【課程背景】：擁有高效能的廣告營(yíng)銷隊(duì)伍，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，一個(gè)卓越的廣告銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的廣告銷售團(tuán)隊(duì)。 廣告銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中面臨著一些共性問(wèn)題，如銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)，人員流動(dòng)率高，銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭(zhēng)端過(guò)多… 【課程目的】： 本課程是專門針對(duì)廣告銷售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助廣告銷售型企業(yè)解決三大核心問(wèn)題：如何找到并發(fā)展我們真正需要的優(yōu)秀廣告銷售職業(yè)工作者，淘汰不適合的廣告銷售人員；優(yōu)秀廣告銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的最基本團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，以保障廣告銷售團(tuán)隊(duì)工作積極性的持續(xù)穩(wěn)定性；優(yōu)秀廣告銷售經(jīng)理如何有效執(zhí)行和管控整個(gè)銷售流程,以達(dá)成公司的銷售目標(biāo)。 【 課程的核心流程】： 找到合適的有潛能的廣告銷售人員――分解并明確合理的目標(biāo)――激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析廣告銷售流程的環(huán)節(jié)，評(píng)估銷售人員績(jī)效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷售目標(biāo)。     呈現(xiàn)頂尖的廣告銷售人員是通過(guò)什么方法發(fā)現(xiàn)的？     試做你的廣告銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特征適合你的團(tuán)隊(duì)嗎？     跟進(jìn)將廣告銷售流程全展開分析，目標(biāo)可控制可執(zhí) 【培訓(xùn)時(shí)間】：2天 【培訓(xùn)地點(diǎn)】：客戶自定 【培訓(xùn)對(duì)象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等相關(guān)人員 【課程大綱】： 第一講；廣告銷售團(tuán)隊(duì)管理之工作環(huán)境建設(shè) 對(duì)管理者的初步認(rèn)識(shí) 什么是管理，為什么需要管理？ 管理的三要素：目的、人員、程序。 七頂管理帽：行政、指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、人際、行動(dòng)、挑戰(zhàn)、業(yè)務(wù) 對(duì)管理者思維方式的要求：結(jié)構(gòu)化整體思考問(wèn)題，找到管理的“承重墻” 管理者應(yīng)該具備的素質(zhì)與技能 素質(zhì)：執(zhí)行、思考、合作、堅(jiān)韌、團(tuán)隊(duì)、積極 能力：計(jì)劃、激勵(lì)、表達(dá)、解決問(wèn)題、人力資源管理、組織、監(jiān)控 常用工作技能：開會(huì)、布置工作、匯報(bào)、總結(jié)、批評(píng)、談心、溝通 經(jīng)理常見的問(wèn)題與困難 習(xí)慣于原來(lái)的角色 兩級(jí)分化：高高在上或者母雞心態(tài) 以自我為中心的思維和行為模式 個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益的沖突 缺乏承擔(dān)的勇氣和胸懷 關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理 忙于救火而沒(méi)有防火措施 思考并討論： 你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說(shuō)明。遇到類似的狀況，你怎么處理？ 你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說(shuō)明。你愿意向他學(xué)習(xí)嗎？你最渴望學(xué)習(xí)他什么？ 第二講：廣告銷售團(tuán)隊(duì)管理之媒體價(jià)值讀懂了媒體，廣告銷售就成功了60%；廣告銷售不僅是廣告效果、技巧、價(jià)格和創(chuàng)意等的組合 任何媒體都是有生命的 發(fā)現(xiàn)自身媒體的生命力并傳遞給客戶，即使你沒(méi)有什么技巧，銷售多半也會(huì)成功。 怎么挖掘媒體的生命力和行銷力？（把媒體當(dāng)美女看） 你心里是什么，客戶就看到什么。（芙蓉恐龍理論） 用市場(chǎng)的眼光看媒體（美女通吃理論） 你呈現(xiàn)給客戶的，一定是結(jié)果而非素材（美女加工理論） 任何一件產(chǎn)品都在等待它的主人（時(shí)裝流行理論） 示范與工具 以自己廣告銷售的媒體為基礎(chǔ)填寫工具表 銷售管理的核心架構(gòu)：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評(píng)估銷售流程 第三講：確立正確的廣告銷售流程正確有效的廣告銷售流程是廣告銷售成功的內(nèi)在規(guī)律 戀愛的過(guò)程就是廣告銷售的過(guò)程 在正確的時(shí)間做正確的事情流程的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧梳理現(xiàn)有廣告銷售經(jīng)驗(yàn)并形成初步流程（通過(guò)互動(dòng)引導(dǎo)大家總結(jié)出屬于自己的銷售流程） 列舉銷售關(guān)鍵字 排序…… 流程初步確立 一個(gè)通用的廣告銷售流程的講解（借鑒通用銷售流程，從而明白銷售流程的核心原理） 銷售4步走 銷售4步的標(biāo)準(zhǔn) 流程的價(jià)值和意義 從產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行銷售策劃（掌握媒體銷售策劃的思路） 尋找切入點(diǎn) 探詢興趣點(diǎn) 用流程推動(dòng)購(gòu)買情緒到達(dá)頂峰（銷售流程和產(chǎn)品認(rèn)知的結(jié)合） 思考并討論： 剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點(diǎn)在哪里？ 媒體策劃對(duì)廣告銷售有什么積極影響？ 媒體策劃和廣告銷售流程有什么關(guān)系？ 第四講：廣告銷售團(tuán)隊(duì)管理之銷售過(guò)程管理 銷售流程與購(gòu)買心理的對(duì)應(yīng)關(guān)系 客戶為什么購(gòu)買 在正確的位置做正確的事情 門當(dāng)戶對(duì)的成功 不同銷售階段的不同管理重點(diǎn) 客戶狀態(tài)分類 不同狀態(tài)下的管理側(cè)重點(diǎn) 客戶關(guān)系管理表 有效提問(wèn)是管理的重要技能 經(jīng)理應(yīng)當(dāng)經(jīng)常問(wèn)下屬的16個(gè)問(wèn)題 管理者應(yīng)該問(wèn)什么？怎么問(wèn)？ 銷售流程就是你提問(wèn)的索引 通過(guò)數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊(duì)伍 銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)匯總 銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況 案例分析：6組真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)分析 思考和討論 你知道你的銷售數(shù)字嗎？ 這些數(shù)字能夠給你哪些啟示？ 第五講：廣告銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)之會(huì)議的組織、銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行制訂積極有效的銷售計(jì)劃 你還在拍腦門定計(jì)劃嗎？ 自殺式計(jì)劃 計(jì)劃與績(jī)效的掛鉤 制訂銷售計(jì)劃的依據(jù)和方式 計(jì)劃背后的工作 任務(wù)的分解與銷售進(jìn)度控制 兩個(gè)世界500強(qiáng)的微觀控制：稻盛和夫的阿米巴式經(jīng)營(yíng)（把任務(wù)分解到每個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單元，比如每個(gè)業(yè)務(wù)員或者柜臺(tái)） 了解你的每個(gè)“阿米巴” 每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎？ 時(shí)間與節(jié)奏（過(guò)程監(jiān)控，保證工作進(jìn)展） 銷售會(huì)議的組織 加油站：早會(huì) 維修站：夕會(huì) 定期保養(yǎng)：周例會(huì) 大修檢查：月例會(huì) 第六講：建立有效的廣告銷售培訓(xùn)體系許三多的成功和順溜的成長(zhǎng) 許三多：標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)的優(yōu)良產(chǎn)品（把普通員工培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員） 順溜：天賦異稟與因材施教的價(jià)值最大化（業(yè)績(jī)高手的培養(yǎng)與管理） 事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)歷程回顧 不同階段遇到的不同問(wèn)題 在正確的時(shí)間做正確的事情 不要當(dāng)“雞媽媽” 不要當(dāng)甩手掌柜 三個(gè)培訓(xùn)體系 新人上崗培訓(xùn)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)員隨崗培訓(xùn)系統(tǒng) 專項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng) 三種培訓(xùn)方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢(shì) 培訓(xùn)/授課 分享 演練 第七講：廣告銷售溝通、激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì) 復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)心理 既有互助也有競(jìng)爭(zhēng) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的樂(lè)趣 打造高效率團(tuán)隊(duì)10步驟 組建團(tuán)隊(duì) 明確角色 創(chuàng)造鼓勵(lì)交流的工作環(huán)境 增近情感，建立牢固的人際關(guān)系 建立流程跟蹤進(jìn)度，確保完成任務(wù) 定期評(píng)估 挖掘團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能量 有效運(yùn)用外部資源和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 處理問(wèn)題并繼續(xù)向目標(biāo)前進(jìn) 給予獎(jiǎng)勵(lì)，慶祝成功 處理團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系 表?yè)P(yáng)（贊美）、鼓勵(lì)（肯定）、批評(píng)、談心、協(xié)調(diào)等 不得不提的激勵(lì) 激勵(lì)首先是意識(shí) 興奮劑療法與無(wú)知無(wú)畏的勇氣 精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì) 短期行為和長(zhǎng)期動(dòng)力 讓激勵(lì)成為工作的常態(tài) 第八講：掌握有效的時(shí)間管理技能 你是有效的時(shí)間管理者嗎？ 忙忙碌碌不等于高效工作 我們的時(shí)間都到哪里去了 時(shí)間是最大的成本 防止浪費(fèi)時(shí)間的訣竅 杜絕拖延 防止干擾 4條規(guī)律 改變管理習(xí)慣 計(jì)劃 組織與授權(quán) 控制進(jìn)度 自我約束 學(xué)會(huì)把工作系統(tǒng)化 有效整理信息 流程化處理日常事務(wù) 高效應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況 如何開發(fā)出更多的時(shí)間 管理時(shí)間的金科玉律 第九講：正視中層的尷尬和機(jī)遇萬(wàn)事皆有緣，存在即合理 一不小心當(dāng)了經(jīng)理 對(duì)上、對(duì)下、對(duì)平級(jí)的復(fù)雜關(guān)系 你不得不面對(duì)的3種兩難游戲 做事先做人，但是做人是通過(guò)做事體現(xiàn)的 成功是綜合因素作用的結(jié)果 勞模并不是成功的管理者 人與事的交織和影響 管理者永遠(yuǎn)的課題：太極陰陽(yáng)辯證平衡 光明大道的成功 一人創(chuàng)立兩家世界500強(qiáng)的故事（稻盛和夫） 簡(jiǎn)單的做人做事原則獲得的巨大成功 相信自己，相信希望，相信光明 第十講：廣告銷售目標(biāo)的有效管理 目標(biāo)管理的誤區(qū) 銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)和設(shè)定 銷售目標(biāo)的合理分配 銷售目標(biāo)的執(zhí)行過(guò)程 目標(biāo)的有效鏈接圖表 目標(biāo)評(píng)估和成本核算(ROI) 第十一講：發(fā)現(xiàn)最適合的廣告銷售者 銷售經(jīng)理與超級(jí)銷售員 頂尖銷售人員特質(zhì)分析 優(yōu)秀銷售人員招聘案例 銷售團(tuán)隊(duì)的有效構(gòu)建 銷售培訓(xùn)需求和流程設(shè)計(jì) 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 第十二講：有效的廣告銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 優(yōu)秀銷售經(jīng)理特質(zhì)分析 銷售經(jīng)理的管理誤區(qū) 銷售經(jīng)理的EQ與IQ 領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格檢測(cè) 銷售管理者影響力訓(xùn)練 銷售經(jīng)理的管理藝術(shù) 1.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的類型 2.有效地與部屬溝通 3.贊美與表?yè)P(yáng) 4.合理的授權(quán) 5.團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)體決策 6.高效地組織會(huì)議 第十三講：激勵(lì)你的銷售團(tuán)隊(duì) 工作動(dòng)機(jī)與激勵(lì)—心靈雞湯 皮格馬力翁效應(yīng) 促進(jìn)有效激勵(lì)的方法 最佳銷售人員獎(jiǎng)酬系統(tǒng) 自我激勵(lì)優(yōu)先化 第十四講：廣告銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估和追蹤 個(gè)人業(yè)績(jī)的追蹤評(píng)價(jià)過(guò)程 有效評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效 銷售人員工作滿意度測(cè)評(píng) 【師資簡(jiǎn)介】 : 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國(guó)電信傳媒行銷培訓(xùn) 2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)； 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等； 更多精彩敬請(qǐng)網(wǎng)上搜索彭小東老師 彭老師VIP專線: 13076066155 13980042148 QQ:727578273 E-mial:dfsncm_2008@126.com