（版權(quán)歸彭小東老師所有，違者必究） 【課程背景】： 廣告銷售經(jīng)歷的三個導向：一，以銷售為導向二，以銷售與客戶互動為導向；三，以客戶為導向；傳媒營銷之廣告銷售的三個階段：一產(chǎn)品銷售，二方案銷售，三，戰(zhàn)略銷售；傳媒營銷之顧問式廣告銷售：做好廣告主也即客戶的三個顧問：傳媒顧問，品牌顧問，行銷顧問；傳媒營銷之大客戶廣告銷售：企業(yè)80%的利潤是由20%的大客戶創(chuàng)造的。在傳媒競爭日益激烈的今天，不斷追逐新客戶已經(jīng)不再是聰明的策略了。由于開發(fā)一個客戶的成本，遠比留住一個客戶的成本來的高，為了使企業(yè)穩(wěn)定成長，維系與開發(fā)大客戶，就成了企業(yè)發(fā)展中之重要事項。而且客戶對于公司的價值應該在于其使用其公司媒介產(chǎn)品或服務的傳媒終身價值。 在傳媒日益競爭激烈下的廣告銷售時代，您是否會碰到過這樣的問題： 　　●20%的大客戶總是會提出各種要求，傳媒資源卻支持不足 　 ●在面對大客戶不斷的要求降價，要么被動，要么難以應對 　　●面對廣告主客戶不斷變化的需求，要么疲于響應，要么是讓利潤縮了水 　　●在廣告招投標的項目中期，總是摸不清誰是決策者，旋在門外，仿佛身在孤島 　　●花了大把精力與客戶建立關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手 　　●大項目一步一步向前，何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展 【課程目的】：： 本課程旨在讓大客戶銷售人員通過培訓課設置的完整傳媒銷售流程，提高三個方面的專業(yè)水平：對大客戶銷售戰(zhàn)略與局勢的分析與把握、了解客戶與影響購買的技巧、促進雙贏成交的戰(zhàn)術(shù)。 【課程收益】：： 　　●將大客戶銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來綜觀廣告銷售的局勢，幫助大客戶銷售人員拓寬視角，了解傳媒銷售規(guī)律和大客戶銷售的特點 　　●幫助大客戶銷售人員把握大客戶銷售過程中的重點，掌握分析競爭態(tài)勢的方法，從而提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢的能力 　　●幫助大客戶銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧－－怎樣讓客戶接受自己、怎樣把握客戶的真實想法、怎樣影響客戶做出購買決定 　　●幫助大客戶銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏的結(jié)果的能力－－怎樣在客戶能夠接受的情況下說“不”、怎樣達到讓客戶接受、也讓自己獲利的目的幫助大客戶銷售人員在銷售的同時提高客戶服務技巧，以維護傳媒企業(yè)的品牌和服務，以樹立中國傳媒企業(yè)的形象和獲取更大利潤 。 【授課對象】： 廣告公司，傳媒機構(gòu)，媒體主，廣告銷售經(jīng)理、廣告銷售主管、廣告銷售總監(jiān)、廣告銷售CEO、廣告部主任，廣告銷售業(yè)務員和希望成為“廣告銷售冠軍”的學員 【授課方式】：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。 【課程時長】：兩天：9：00-17：30(12小時) 【課程大綱】： 第一講：傳媒營銷之廣告大客戶銷售－－概念與戰(zhàn)略 　　幫助客戶了解傳媒營銷之廣告大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。 　　一、大客戶關(guān)系的復雜程度 　　●動機問題－－組織動機與個人動機 　　●已有動機與創(chuàng)造動機 　　●決策影響－－多因素與多力量綜合 　　●決策周期 　　二、現(xiàn)代大客戶采購流程分析 　　●“謝絕推銷”的啟示 　　●客戶關(guān)心的是什么 　　●研究客戶購買流程 　　三、客戶滿意式廣告銷售流程 　　●建立客戶滿意式的廣告銷售流程思路 　　●客戶滿意式銷售流程分析（以客戶為導向） 第二講：針對傳媒營銷之大客戶廣告銷售的創(chuàng)新銷售模式 　　一、調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎 　　●成功銷售人員的特點 　　●成功銷售人員的突出技能：四個善于 　　●性情論批判 　　二、影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析 　　三、建立高績效的大客戶銷售模型 四、廣告銷售的創(chuàng)新模式 ●廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。 ●客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。 ●媒體價格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。 ●廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。 ●廣告媒介行銷成功經(jīng)歷總結(jié)出：市場營銷的三個層次以及與之對應的三種 ●銷售模式： ●你是賣產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。 ●你是賣系統(tǒng)與服務式銷售。 ●賣思想與顧問式銷售。 五、廣告創(chuàng)新銷售的五種升級模式 ●樹立以客戶需求為導向的營銷理念。 ●構(gòu)建一整套符合自身媒體的廣告運營系統(tǒng)。 ●銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。 ●學習促進成長。 ●與時俱進、創(chuàng)新無止境。 ●產(chǎn)品銷售 方案銷售 戰(zhàn)略銷售 ●媒體顧問 傳播顧問 行銷顧問 品牌顧問 第三講：傳媒廣告營銷思路的誤區(qū) 一、從觀念、策略、技巧三個層面談傳媒營銷 　　●觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 　　●4R-基于4P、4C的2004年新營銷思想 　　●策略層面談營銷——市場（顧客）細分 　　●對競爭者的六個層次理解 　　●制定引導競爭者進入圈套的策略 　　●結(jié)合行業(yè)和企業(yè)特征的差異化分析與設計 　　●技巧層面談營銷 　　●大客戶營銷與管理的策略與規(guī)劃 　　●不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn) 　●廣告主忠誠度與廣告客戶資產(chǎn)獲利能力的最大化 　　●客戶價值不斷優(yōu)化，發(fā)揮 80/20 原則的作用 　　●“高度競爭時代”的客戶關(guān)系 　　●客戶關(guān)系管理的本質(zhì) 　　●“高度競爭時代”超越競爭者的法寶 　　●客戶管理理念層面的三個重要誤區(qū) 　　二、我們充分理解了大客戶嗎？ 　　●大客戶認知 　　●經(jīng)濟大客戶 　　●重要客戶 　　●集團客戶 　　●戰(zhàn)略客戶 　　三、誰是我們的大客戶？ 　　●大客戶購買的決策過程 　　●大客戶現(xiàn)狀分析 　　●大客戶需要我們提供什么 　　●我們?yōu)槭裁磿ゴ罂蛻簦? 　　●對大客戶重新做細分 　　●客戶關(guān)系管理 　　●大客戶戰(zhàn)略四要素 　　●客戶理解 　　●客戶競爭 　　●客戶親和力 　　●客戶管理 　　●客戶經(jīng)理制 　　●建立互動的溝通平臺 　　●讓客戶100%滿意 ●前臺資源與后臺資源的整合。 第四講：傳媒營銷之大客戶廣告銷售理性的左腦實力 　　一、獲取客戶信息的方法與技巧 　　二、客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。 　　1）確定需要什么樣的客戶信息 　　2）大客戶銷售前的準備 　　●組織架構(gòu)與采購流程分析 　　●了解對方的操作層、管理層、決策層 　　●設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰 　　●布局，定點，與撒網(wǎng)－－有效接觸客戶 　　●如何建立與確定對決策人最有效的影響渠道 　　●把握決策成員之間的微妙關(guān)系 　　●如何借助客戶端關(guān)鍵活動和事件 　　●如何探明決策成員的個人動機 　　●客戶性格特點及接觸方式 　　3）分辨與核實信息的準確性 第五講：如何了解或挖掘傳媒營銷之大客戶廣告銷售的需求 　　一、有效激發(fā)大客戶需求 　　●如何有效進行訪前策劃與調(diào)研 　　●如何激發(fā)潛在客戶的興趣 　　●如何診斷問題并創(chuàng)建解決方案的愿景 　　●憧憬與忍受，讓潛在客戶產(chǎn)生行動 　　●頭痛問題：如何規(guī)避銷售過程中客戶不斷變化的需求－－不讓我們的利潤縮了水 二、掌握在理性分析的基礎上組成自己的報價，并利用報價組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結(jié)果 　　●如何在談判中維持相對的高價 　　●準備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案 　　●讓客戶接受自己的方案的第一步－－將自己先推銷給客戶 　　●方案/媒體呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法 第六講：傳媒營銷之感性的右腦實力 　　一、對客戶購買決策過程的了解與把握 　　二、學習和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對同一個大客戶中的具有不同購買向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功 　　●了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用 　　●學習辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場 　　●強調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性 　　●客戶關(guān)系種類 　　●親近度關(guān)系 　　●信任度關(guān)系 　　●人情關(guān)系 　　●提升客戶關(guān)系四大技能 　　1）建關(guān)系（建立良好溝通氣氛） 　　2）做關(guān)系（加深良好關(guān)系） 　　3）拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系） 　　4）用關(guān)系（運用優(yōu)勢關(guān)系資源） 　　●分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法 　　●接觸時機與方法技巧 　　●利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件 第七講：促進成交階段的戰(zhàn)術(shù)應用 　　在傳媒營銷廣告銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進成交。 　　通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。 　　●判斷最佳的成交時機(案例分析) 　　●分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力－－我們經(jīng)常會在什么情況下功虧一簣 　　●判斷推進成交的最佳時機 　　●達到雙贏成交的方法－－你是否對雙方爭執(zhí)的問題準備了多種解決方案，并準備了有效方法使問題的解決朝最佳方案推進 　　●應對困難的局面－－如何在最后階段應對客戶對購買的心理與性格障礙 　　●總結(jié)：我們的廣告銷售目標－－一步步地獲得客戶對購買的承諾 　　●投標注意事宜 第八講：如何做好傳媒營銷之大客戶廣告銷售的優(yōu)質(zhì)服務 　　一、優(yōu)質(zhì)服務的重要性 　　二、四種服務類型分析 　　三、如何處理客戶的抱怨和投訴 　　●客戶投訴的內(nèi)容 　　●處理客戶不滿的原則和技巧 第九講：傳媒營銷之大客戶廣告銷售人員的自我管理和修煉 　　一、時間分配管理 　　二、成功銷售人士的六項自我修煉 　　●建立在原則基礎上的自我審視的修煉 　　●自我領(lǐng)導的修煉 　　●自我管理的修煉 　　●雙贏思維人際領(lǐng)導的修煉 　　●有效溝通的修煉 　　●創(chuàng)造性合作的修煉 第十講：七劍合璧鑄就卓越傳媒品牌 ●第一劍、整合傳媒內(nèi)部的自身力量 ●第二劍、整合廣告銷售的渠道力量。 ●第三劍、整合客戶服務的需求及延伸。 ●第四劍、整合受眾與消費者的力量。 ●第五劍、整合媒體外部影響力。 ●第六劍、整合各種智力資源。 ●第七劍、整合各種延伸資源。 第十一講：新時期傳媒品牌建設的科學發(fā)展觀 ●新時期傳媒品牌建設的四點經(jīng)營觀 ●主業(yè)發(fā)展做強維系品牌建設 ●遵循正確方向樹立維護好傳媒品牌整體形象 ●鮮明的品牌意識和個性定位： ●優(yōu)化品牌機制：多渠道整合營銷傳播： ●全方位市場推廣：實施品牌戰(zhàn)略的意義 ●提高節(jié)目質(zhì)量，在激烈的市場競爭中獲勝 ●開發(fā)和鞏固媒體的受眾資源 【師資簡介】：彭小東老師 主要背景： 實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練，國際職業(yè)培訓師 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷培訓創(chuàng)始人 中國傳媒營銷學院院長（籌建） “弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者 “弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者 “可視化銷售，節(jié)約型銷售”領(lǐng)導者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓導師”; 2008年中國電信傳媒行銷培訓 2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓 武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問； 哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓經(jīng)驗： 十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓經(jīng)驗；豐富的企業(yè)管理及培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團副總裁。集團公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓服務知名企業(yè)超過100家。 培訓風格: 1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅信每一個學員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人，培訓通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領(lǐng)導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發(fā)學員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業(yè)大學,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司黑龍江公司，貴州公司,廣州公司，江蘇公司等，中國聯(lián)通，新浪樂居,廣東佛山傳媒集團，江蘇飛立傳播集團，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團， 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,山西省人民廣播電臺,河南人民廣播電臺，重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦? 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