（版權(quán)歸彭小東老師所有，違者必究） 【課程背景】：當(dāng)前中國的傳媒競爭異常激烈，一方面，境內(nèi)媒體在各自的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營之路上各展招數(shù)，報(bào)業(yè)集團(tuán)、期刊集團(tuán)，廣播電視集團(tuán)，戶外傳媒集團(tuán)，網(wǎng)絡(luò)新媒體集團(tuán)等紛紛成立，發(fā)行、廣告、價(jià)格大戰(zhàn)硝煙四起，另一方面，自從加入WTO之后中國媒體所面對的生存環(huán)境更為嚴(yán)峻，不少境外媒體都以各種形式滲透或進(jìn)入中國市場；三.很多新媒體特別又尤其是戶外媒體的異軍突起，種類繁多，讓廣告主迷茫。這種“內(nèi)憂外患”的情況要求媒體盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，制定正確的市場戰(zhàn)略，開展綜合化、特色化的營銷模式，使自身的媒介產(chǎn)品和媒介服務(wù)深入人心，取得良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。尤其是廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的總裁領(lǐng)軍人物。如何修煉出自己的卓越行銷力？因此彭小東老師認(rèn)為廣告?zhèn)髅街g的競爭絕不亞于任何一個行業(yè)和產(chǎn)品之間的競爭;廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的總裁更需要培訓(xùn)。 【授課老師】：彭小東 【授課時長】：2天12小時 【課程目的】： 通過培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧： 1、最為前沿的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷理念及行業(yè)前景； 2、最豐富的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)實(shí)際行銷案例分享； 3、掌握廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法以及行銷模式； 4、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)總裁卓越行銷力的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。 5．廣告?zhèn)髅叫袖N力的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn): 【培訓(xùn)時間】：2天 【培訓(xùn)地點(diǎn)】：客戶自定 【培訓(xùn)對象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主營銷經(jīng)理，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等相關(guān)人員 【授課方式】:授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 【課程大綱】： 一．廣告?zhèn)髅叫袖N的三個階段： 1.以銷售為中心 2.以與客戶互動為中心 3.以客戶為中心三點(diǎn) A.需求點(diǎn) B.興奮點(diǎn) C.痛苦點(diǎn)； 二．廣告?zhèn)髅叫袖N的三個層次： 1.產(chǎn)品銷售 2.方案銷售 3.戰(zhàn)略銷售； 三．廣告主也即客戶的三個顧問（境界） 1.傳媒顧問 2.品牌顧問 3.行銷顧問； 挖掘需求創(chuàng)造需求滿足客戶需求的兩顆心 A.公心 B.私心； 四．廣告?zhèn)髅叫袖N的創(chuàng)新模式 1.廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。 2.客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。 3.媒體價(jià)格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。 4.廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。 三種銷售模式： a.你是賣產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。 b.你是賣系統(tǒng)與服務(wù)式銷售。 c. 賣思想與顧問式銷售。 五．廣告?zhèn)髅絼?chuàng)新行銷的五種升級模式 1. 樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念。 2. 構(gòu)建一整套符合自身媒體的廣告運(yùn)營系統(tǒng)。 3. 銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。 4. 學(xué)習(xí)促進(jìn)成長。 5.與時俱進(jìn)、創(chuàng)新無止境。 六．學(xué)會建立自己的“醫(yī)學(xué)院” 1.從我們的資源出發(fā)，確定我們能治什么病、并明確治療方案； 2.從客戶出發(fā)，界定哪類常患這些病； 3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！ 七．廣告?zhèn)髅叫袖N的客戶心理學(xué) 1.了解他的公司與產(chǎn)品， 2.掌握他個人和公司的需求， 3.預(yù)測他公司和個人的目標(biāo)， 4.懂得如何滿足他公司的目標(biāo)和需求， 5.懂得如何滿足他個人成功的目標(biāo)和需求 6.了解他的競爭對手個人和企業(yè) 八．廣告?zhèn)髅筋檰柺叫袖N: 1.分析自己的媒體； 2.媒體SOWT分析 3. 找到屬于自己客戶的行業(yè) 4.對客戶所在行業(yè)了解 5.該行業(yè)第一二名的成功之處 6. 選擇我們媒體非做不可的理由！ 7. 如何才能保證客戶廣告效果最大化 8.找到屬于自己的客戶 9.客戶SOWT的分析 10.自己SOWT的分析 11.你所提供的增值服務(wù) 12.簽合同收款 13.贏取承諾， 九．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷要有自己獨(dú)特的行銷主張： 1．我們要努力為客戶找到他的利益點(diǎn)?！? 2．找到我們獨(dú)特的賣點(diǎn)。 3．形成我們業(yè)務(wù)上的強(qiáng)有力的支持點(diǎn)。 4．經(jīng)營客戶對自己產(chǎn)品的五度： 十．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競爭力有以下關(guān)鍵三點(diǎn)： 1.核心競爭力是長期培植的。 2.核心競爭力是獨(dú)特的。 3.核心競爭力能促成企業(yè)持續(xù)成長。 十一．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競爭力五方面的特征： 1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先。 2.客戶價(jià)值。 3.獨(dú)特優(yōu)勢。　　 4.持續(xù)持久。 5.難以模仿。 十二．廣告?zhèn)髅叫袖N企業(yè)卓越的服務(wù)的六項(xiàng)準(zhǔn)則： 1.想得比客戶深入。 2.做得比客戶預(yù)想的好得多； 3.信守承諾； 4.關(guān)愛客戶； 5.忠于客戶； 6.魚水相依，共塑品牌。 廣告?zhèn)髅绞且揽恐贫葋肀ＷC自己的服務(wù)品質(zhì)的。 A.零缺點(diǎn)工作制。B形成全員考評，C.全公司管理的局面。 十三．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的全方位營銷： 1.開發(fā)有需求的產(chǎn)品。 2、制定合適的價(jià)格。 3、方便快速的通路， 　 4、有效的傳播。 5、全方位的公關(guān)宣傳。 6、銷售人員的直銷。 7、大客戶服務(wù)的管理。 8、持續(xù)建立品牌。 十四.廣告?zhèn)髅娇偛霉芾碚叩?大定律： 1、決策定律，成功始于果敢的決策。 2、信息定律，把信息和情報(bào)放在第一位。 3、行動定律，再好的決策也經(jīng)不起拖延。 4、選擇定律，放棄有時比爭取更有意義。 5、整合定律，整體能力大于個體之和。 6、認(rèn)同定律，失敗有時也是一種機(jī)會。 7、競爭定律，尋求差異競爭，實(shí)現(xiàn)錯位經(jīng)營。 十五.對高管進(jìn)行廣告行銷的十項(xiàng)銷售要訣 1.精心做好準(zhǔn)備工作。 2.對個人情況和拜訪目的進(jìn)行全面詳細(xì)的介紹。 3.專注于業(yè)務(wù)主題。 4.展示出自身的價(jià)值。 5.將會議重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問題上。 6.恰如其分地提出自己的問題。 7.多聽少說。 8.提出具有創(chuàng)造性的解決方案。 9.提出下一步要進(jìn)行的工作。 10.進(jìn)一步深化雙方關(guān)系。 十六.廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)應(yīng)該掌握賺取利潤的12大秘訣 ： 1、要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格?！? 2、每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤。 3、要想方設(shè)法增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)。 4、把精力和時間集中在高利潤的產(chǎn)品上，盡量多做最有生產(chǎn)力的事。 5、提高品牌形象，就能提高銷售業(yè)績。品牌形象越好，越能深入人心，越能增加銷售。 6、“28定律”，抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力、最有價(jià)值的客戶身上。 7、學(xué)習(xí)的速度與賺錢的速度成正比?！? 8、第一勝過更好。 9、開發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍。 10、更多使用媒體資產(chǎn)，利潤就加倍，成本就減半。 11、建立四大人脈關(guān)系（政府、客戶、員工、外協(xié)）就能賺取最大利潤。 12、“雙贏”，只有客戶賺錢，戶外傳媒企業(yè)也才能持續(xù)賺錢 【師資簡介】 : 彭小東老師 行銷力教育集團(tuán)董事長 中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師 中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則倡導(dǎo)者 弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷傳播者 可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者 中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建） 已服務(wù)過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報(bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺,河南人民廣播電臺，山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺,佛山電視臺，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，江蘇飛立傳播集團(tuán)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、臺灣九四六廣告?zhèn)髅?、江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等； 更多精彩敬請網(wǎng)上搜索彭小東老師 彭老師VIP專線: 13076066155 13980042148 QQ:727578273 E-mial:dfsncm_2008@126.com