銷售培訓(xùn)比起其他的培訓(xùn)，往往更容易受到學(xué)員的質(zhì)疑。例如很多剛接觸到銷售培訓(xùn)的學(xué)員都會想：一個從來沒有銷售過我們產(chǎn)品的老師，能教會我們做銷售嗎？實踐高于理論，一堂課真的能讓我銷售技巧提高，拿到更多的訂單嗎？ 的確，銷售培訓(xùn)很容易走入一個困境——培訓(xùn)無法解決實際工作中的問題。培訓(xùn)老師帶來的新理念、銷售技巧，盡管能夠給銷售員帶來很大觸動，但是聽過之后，會發(fā)現(xiàn)花了很多時間和金錢，卻無法解決實際工作問題。 對于這點，培訓(xùn)老師也很無奈，學(xué)員希望老師能像公司自己的銷售員那樣理解他們的業(yè)務(wù)，在培訓(xùn)中能夠直接幫助他們解決實際問題。但是這就需要培訓(xùn)老師付出大量的時間和精力，但企業(yè)目前只會支付少量的培訓(xùn)費(fèi)用，不太愿意投入資源做咨詢項目。這樣一來，在有效性和經(jīng)濟(jì)性發(fā)生嚴(yán)重沖突的情況下，如何才能讓銷售培訓(xùn)行之有效呢？ 做法一：將行動學(xué)習(xí)導(dǎo)入銷售培訓(xùn) 行動學(xué)習(xí)對培訓(xùn)效果的提升在很多領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)取得了成功。目前，行動學(xué)習(xí)主要應(yīng)用于管理培訓(xùn)，事實上，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域，行動學(xué)習(xí)法也可以得到很好的運(yùn)用，從而幫助企業(yè)走出銷售培訓(xùn)困境。 讓我們先來看看什么是行動學(xué)習(xí)法。行動學(xué)習(xí)法，就是透過行動實踐學(xué)習(xí)。即在一個專門以學(xué)習(xí)為目標(biāo)的背景環(huán)境中，以組織面臨的重要問題作載體，學(xué)習(xí)者通過對實際工作中的問題、任務(wù)、項目等進(jìn)行處理，從而達(dá)到開發(fā)人力資源和發(fā)展組織的目的。和傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式相比，行動學(xué)習(xí)有了兩大突破。第一，行動學(xué)習(xí)以解決問題為目的，學(xué)習(xí)內(nèi)容來自工作實際，學(xué)習(xí)成果被應(yīng)用于工作實際，從而使這種學(xué)習(xí)方式能為企業(yè)帶來直接的效益。第二，行動學(xué)習(xí)一改以講為主的方式，學(xué)員團(tuán)隊將成為學(xué)習(xí)主體。大家一起提出問題，尋找解決方案，并且參與執(zhí)行自己的方案。 通過行動學(xué)習(xí)法，把老師對銷售技巧的研究和學(xué)員的業(yè)務(wù)知識與經(jīng)驗有效結(jié)合，共同解決問題，是否能夠突破有效性和經(jīng)濟(jì)性的困境呢？ 實踐證明，當(dāng)銷售員成為學(xué)習(xí)的主人時，他們的積極性被充分調(diào)動，不但在課堂上能主動尋找解決工作難題的方案，還非常樂于在課下應(yīng)用，這在一定程度上解決培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化問題。 做法二： 用行動學(xué)習(xí)法解決問題 發(fā)現(xiàn)問題很多時候比解決問題還要重要，在企業(yè)營銷過程中更是如此。 來看一個成功案例：KV公司是一家合資企業(yè)，以前在中國市場占有很強(qiáng)的優(yōu)勢，銷售業(yè)績一直不錯。然而，從2006年起，其它國際品牌的同類產(chǎn)品開始進(jìn)入中國市場，KV的優(yōu)勢地位受到威脅，銷售額持續(xù)下滑。一方面，公司努力在產(chǎn)品和市場營銷方面進(jìn)行突破，另一方面，希望通過培訓(xùn)來穩(wěn)定軍心，煥發(fā)銷售員的工作熱情，與公司一起突破困境。 接到培訓(xùn)邀請后，培訓(xùn)老師先對銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理和部分銷售員進(jìn)行了訪談，明確問題所在，在隨后的座談和頭腦風(fēng)暴中，培訓(xùn)老師和企業(yè)一起進(jìn)行了SWOT的分析，最終確定了培訓(xùn)目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。 按照討論結(jié)果，銷售總監(jiān)找出了所有在KV公司持續(xù)5年采購，沒有受到競爭者影響的客戶，并把名單分發(fā)給負(fù)責(zé)這些客戶的銷售員，讓他們對這些客戶的特征進(jìn)行分析。同時，產(chǎn)品部、市場部、銷售部負(fù)責(zé)分工收集整理產(chǎn)品優(yōu)勢與競爭信息等資料。 在結(jié)構(gòu)化的知識學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)后，培訓(xùn)老師讓學(xué)員分析如何在銷售中利用自己的優(yōu)勢去戰(zhàn)勝對手。討論結(jié)果匯總后發(fā)現(xiàn)，有幾類客戶對KV公司產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度比較高。針對這一討論結(jié)果，培訓(xùn)老師和企業(yè)方確定了優(yōu)勢客戶群，在進(jìn)行優(yōu)勢銷售技巧訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，大家一起制定了詳細(xì)的行動計劃。在培訓(xùn)結(jié)束后，銷售總監(jiān)帶領(lǐng)大家用所學(xué)的優(yōu)勢銷售技巧，主攻這幾類客戶，從而使銷售業(yè)績提升迅速。