課程背景： 沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。 企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一是擁有高績效團隊，但對于如何建設(shè)與管理高績效的團隊，許多企業(yè)管理者卻深感困惑。 課程收益: 1、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力， 2、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點。 3、提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導(dǎo)成交等實用技巧。 4、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。 5、專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。 6、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。 課程時間: 2天 授課方式: 講授+游戲+錄像+小組討論+角色扮演+案例分析+啟發(fā)式、互動式教學(xué) 課程特色: 1、該課程著力于對銷售人員的專業(yè)技能和基本技能的培訓(xùn)，對個人綜合銷售素質(zhì)的提升，企業(yè)整體銷售業(yè)績的提高都有很大的推動作用。 2、課程內(nèi)容全面，覆蓋從面對面銷售開始、銷售過程到銷售結(jié)束的所有應(yīng)掌握的銷售技能，理論聯(lián)系實際，對銷售人員的實際銷售工作具有很強指導(dǎo)意義。 3、課程結(jié)合了臺灣某著名培訓(xùn)公司的培訓(xùn)方法和某著名的世界級的直銷企業(yè)的培訓(xùn)教材，從而提出了極具針對性的提高銷售水平的技能和方法，對銷售人員的職業(yè)生涯具有戰(zhàn)略性的意義。 課程大綱 第一章：銷售是什么 1、銷售的定義 ●銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 ●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。 ●銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地 2、銷售是怎樣發(fā)生的 第二章：銷售技能能為您做什么 1、我們要先銷售什么 ●銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) ●經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員 ●提升自己——做成功的銷售人員 第三章：制定有效的銷售目標(biāo) 1、設(shè)定有效的目標(biāo) 2、有效目標(biāo)的特性 3、確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟 ●長期目標(biāo)； ●中期目標(biāo)； ●短期目標(biāo)。 4、專業(yè)銷售人員的5個必備條件 第四章：銷售準(zhǔn)備工作 1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 ●穿著打扮 ●職業(yè)禮儀 2、如何了解您銷售區(qū)域的特點？ ●了解客戶行業(yè)狀況 ●了解客戶使用狀況 ●了解競爭狀況 ●把握區(qū)域潛力 3、銷售給誰 4、如何去賣 第五章：產(chǎn)品知識 1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素 ●產(chǎn)品名稱； ●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； ●功能； ●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征； ●銷售價格體系和結(jié)算體系； ●運輸方式 2、產(chǎn)品的價值取向 3、如何精通您的產(chǎn)品知識 4、產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較 5、競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析 第六章：尋找潛在客戶 1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則 2、潛在客戶的判斷 3、發(fā)掘潛在客戶的方法 4、尋找潛在客戶的渠道 5、確定您的銷售對象 6、如何開拓最多的客戶 7、如何做好客戶管理 8、客戶信息的調(diào)查 第七章：接近客戶的技巧 1、電話開發(fā)客戶的技巧 2、電話開發(fā)客戶的要訣 3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？ 4、使用信函接近客戶的技巧 5、“接近”的自我反省 6、直接拜訪客戶的技巧 7、如何面對初次見面的客戶 8、進入銷售主題的技巧 第八章：成交面談 如何鍛煉傾聽的技巧 如何利用傾聽發(fā)覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點 怎樣為客戶尋找購買的理由 產(chǎn)品說明的技巧 產(chǎn)品說明的三段論 第九章：客戶異議的處理 客戶異議含義及意義 異議的種類 異議產(chǎn)生的原因 處理異議的原則 處理異議的技巧 第十章：達(dá)成交易 1、達(dá)成協(xié)議的障礙 ●害怕拒絕 ●等待客戶先開口 ●放棄繼續(xù)努力 2、達(dá)成協(xié)議的時機與準(zhǔn)則 3、達(dá)成協(xié)議的技巧 4、未達(dá)成交易的注意事項 5、啟發(fā)式銷售的運用