課程背景： 沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?，讓公司損失銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。只有專(zhuān)家才是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車(chē)，銷(xiāo)售人員每個(gè)月都要接受專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練。銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。 企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一是擁有高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，但對(duì)于如何建設(shè)與管理高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，許多企業(yè)管理者卻深感困惑。 課程收益: 1、幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力， 2、讓銷(xiāo)售人員掌握系統(tǒng)銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。 3、提升銷(xiāo)售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。 4、全面提升銷(xiāo)售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。 5、專(zhuān)業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷(xiāo)售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。 6、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷(xiāo)售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。 課程時(shí)間: 2天 授課方式: 講授+游戲+錄像+小組討論+角色扮演+案例分析+啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) 課程特色: 1、該課程著力于對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能和基本技能的培訓(xùn)，對(duì)個(gè)人綜合銷(xiāo)售素質(zhì)的提升，企業(yè)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高都有很大的推動(dòng)作用。 2、課程內(nèi)容全面，覆蓋從面對(duì)面銷(xiāo)售開(kāi)始、銷(xiāo)售過(guò)程到銷(xiāo)售結(jié)束的所有應(yīng)掌握的銷(xiāo)售技能，理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)銷(xiāo)售人員的實(shí)際銷(xiāo)售工作具有很強(qiáng)指導(dǎo)意義。 3、課程結(jié)合了臺(tái)灣某著名培訓(xùn)公司的培訓(xùn)方法和某著名的世界級(jí)的直銷(xiāo)企業(yè)的培訓(xùn)教材，從而提出了極具針對(duì)性的提高銷(xiāo)售水平的技能和方法，對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯具有戰(zhàn)略性的意義。 課程大綱 第一章：銷(xiāo)售是什么 1、銷(xiāo)售的定義 ●銷(xiāo)售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。 ●銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)我的就錯(cuò)了。 ●銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地 2、銷(xiāo)售是怎樣發(fā)生的 第二章：銷(xiāo)售技能能為您做什么 1、我們要先銷(xiāo)售什么 ●銷(xiāo)售自己——把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè) ●經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 ●提升自己——做成功的銷(xiāo)售人員 第三章：制定有效的銷(xiāo)售目標(biāo) 1、設(shè)定有效的目標(biāo) 2、有效目標(biāo)的特性 3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 ●長(zhǎng)期目標(biāo)； ●中期目標(biāo)； ●短期目標(biāo)。 4、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的5個(gè)必備條件 第四章：銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作 1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 ●穿著打扮 ●職業(yè)禮儀 2、如何了解您銷(xiāo)售區(qū)域的特點(diǎn)？ ●了解客戶行業(yè)狀況 ●了解客戶使用狀況 ●了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 ●把握區(qū)域潛力 3、銷(xiāo)售給誰(shuí) 4、如何去賣(mài) 第五章：產(chǎn)品知識(shí) 1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素 ●產(chǎn)品名稱(chēng)； ●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； ●功能； ●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征； ●銷(xiāo)售價(jià)格體系和結(jié)算體系； ●運(yùn)輸方式 2、產(chǎn)品的價(jià)值取向 3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí) 4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較 5、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析 第六章：尋找潛在客戶 1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則 2、潛在客戶的判斷 3、發(fā)掘潛在客戶的方法 4、尋找潛在客戶的渠道 5、確定您的銷(xiāo)售對(duì)象 6、如何開(kāi)拓最多的客戶 7、如何做好客戶管理 8、客戶信息的調(diào)查 第七章：接近客戶的技巧 1、電話開(kāi)發(fā)客戶的技巧 2、電話開(kāi)發(fā)客戶的要訣 3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？ 4、使用信函接近客戶的技巧 5、“接近”的自我反省 6、直接拜訪客戶的技巧 7、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶 8、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧 第八章：成交面談 如何鍛煉傾聽(tīng)的技巧 如何利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn) 怎樣為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 產(chǎn)品說(shuō)明的三段論 第九章：客戶異議的處理 客戶異議含義及意義 異議的種類(lèi) 異議產(chǎn)生的原因 處理異議的原則 處理異議的技巧 第十章：達(dá)成交易 1、達(dá)成協(xié)議的障礙 ●害怕拒絕 ●等待客戶先開(kāi)口 ●放棄繼續(xù)努力 2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 3、達(dá)成協(xié)議的技巧 4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 5、啟發(fā)式銷(xiāo)售的運(yùn)用