《老板如何管銷(xiāo)售》
企業(yè)初創(chuàng)期,老板自己跑銷(xiāo)售,談不上銷(xiāo)售管理;企業(yè)日漸壯大,由專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售部門(mén)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。企業(yè)規(guī)模越大,老板離銷(xiāo)售一線(xiàn)越遠(yuǎn)。這個(gè)時(shí)候,老板最最感頭疼和最要命的是銷(xiāo)售經(jīng)理層,他們一直處于一種茫然和痛苦的狀況;要么他們?nèi)ピ綑?quán)考慮應(yīng)該是老板考慮的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題;要么他們?nèi)匀话缪莼鶎拥匿N(xiāo)售角色,疲于奔命的去做一線(xiàn)銷(xiāo)售工作,對(duì)組織的管理知之甚少,造成隊(duì)伍思想混亂,人才流失。
我們的銷(xiāo)售經(jīng)理超過(guò)80%出自于銷(xiāo)售明星,他們對(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)能力是一流的,但對(duì)銷(xiāo)售組織的管理能力讓人擔(dān)憂(yōu),現(xiàn)在擺在公司老總面前的首要問(wèn)題就是,提高你企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的勝任能力,讓他們可以從真正的意義上帶好一只可以產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售隊(duì)伍!
《老板如何管銷(xiāo)售》
課程收益:
※ 最根本的問(wèn)題——明確總經(jīng)理自身定位;
※ 最容易忽略的問(wèn)題——掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀人才的甄選和鑒別能力;
※ 最應(yīng)該學(xué)會(huì)的方法——銷(xiāo)售管理流程中的必備工具與技能;
※ 明確銷(xiāo)售管理活動(dòng)的特點(diǎn)區(qū)分管理活動(dòng)的權(quán)重;
※ 最關(guān)鍵的核心機(jī)制——設(shè)計(jì)適合于企業(yè)不同發(fā)展階段的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬體系;
※ 復(fù)制團(tuán)隊(duì)的必備技能——激勵(lì)、培訓(xùn)和輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員所需技能與方法。
第一模塊 總經(jīng)理的自我管理
一、建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信任基石
二、管理銷(xiāo)售部門(mén)的責(zé)任價(jià)值分析
三、總經(jīng)理的角色定位與角色要素轉(zhuǎn)變
四、控制完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的關(guān)鍵6個(gè)要素
第二模塊 銷(xiāo)售人才的招聘和選拔
一、招聘的誤區(qū):
二、選對(duì)銷(xiāo)售人才的6個(gè)關(guān)鍵步驟
三、優(yōu)秀銷(xiāo)售者的工作與能力匹配分析
四、測(cè)試你企業(yè)需要人才的3種類(lèi)型
五、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所具備的5種維生素
第三模塊 銷(xiāo)售流程管理
一、以問(wèn)題為中心的客戶(hù)的六個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程
二、以問(wèn)題為中心的六個(gè)銷(xiāo)售流程
三、找到有效的銷(xiāo)售流程管控點(diǎn)
四、根據(jù)能力模型重新整合銷(xiāo)售流程
第四模塊 目標(biāo)、薪酬及績(jī)效考核
一、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的6種基本方法
二、銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)的基本原則
三、衡量成功的尺子——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的KPI體系及設(shè)定
第五模塊 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
一、銷(xiāo)售人員工作的源動(dòng)力
二、對(duì)不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方法
三、人員驅(qū)動(dòng)的“白金法則”
四、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的“4級(jí)臺(tái)階”
五、效建立銷(xiāo)售組織的激勵(lì)機(jī)制
第六模塊 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
一、使用最佳方法培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”
二、設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施實(shí)際案例演練
三、銷(xiāo)售訓(xùn)練的六大主題:
1、銷(xiāo)售技巧與過(guò)程的培訓(xùn)
2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)
3、區(qū)域管理的培訓(xùn)
4、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)
5、公司文化與歷史的培訓(xùn)
6、調(diào)整心態(tài)的培訓(xùn)
四、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售七個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的培訓(xùn)
1、訪(fǎng)前準(zhǔn)備
2、建立信任
3、探察與聆聽(tīng)
4、產(chǎn)品演示
5、處理反對(duì)意見(jiàn)
6、要求成交
7、客戶(hù)維護(hù)