教你沒(méi)錢如何當(dāng)老板（一） 空手道”是商界的最高境界 提起空手道，有人馬上就想到騙、想到詐，把它看成是毒蛇猛獸；有的人一講到空手道，心里就反感、就討厭、就排斥、就拒絕。 什么是空手道？空手道通俗的說(shuō)法就是：白手創(chuàng)業(yè)、零資本創(chuàng)業(yè)、白手打天下，以小博大、四兩撥千斤。 用科學(xué)的語(yǔ)言來(lái)描述，就是通過(guò)獨(dú)特的創(chuàng)意、精心的策劃、完美的操作、具體的實(shí)施，在法律和道德規(guī)范的范圍之內(nèi)，巧借別人的人力、物力、財(cái)力，來(lái)賺錢的商業(yè)運(yùn)作模式。 空手套白狼有什么不好？空手能套到白狼，這不是本事嗎？我認(rèn)為，在法律規(guī)范的范圍內(nèi)，如果誰(shuí)有本事，把別人的錢弄到自己的口袋，讓別地區(qū)的錢流到自己的地區(qū)，把外國(guó)佬的錢挪到中國(guó)來(lái)，這才叫本事，這才叫真心英雄。 空手道有什么不好？綜觀商業(yè)發(fā)展史，許多商賈巨富，開(kāi)始的時(shí)候都是“空軍”。這些身無(wú)分文的窮光蛋，到底是怎樣發(fā)起來(lái)的？你只要去看看他的自傳就知道了，他們就是靠玩空手道起家的。其實(shí)，空手道是商業(yè)的最高境界。 空手道是一門高深的學(xué)問(wèn)。我認(rèn)為，它屬于社會(huì)科學(xué)類，哈佛大學(xué)絕對(duì)學(xué)不到。現(xiàn)在我們中國(guó)空手道行業(yè)人才奇缺，事情往往就是這樣，哪一行干的人少，哪一行就賺錢。我們中國(guó)沒(méi)有本錢想創(chuàng)業(yè)的人實(shí)在是太多了，空手道太有價(jià)值、太有用了，他們太需要學(xué)習(xí)空手道的技巧了。 今天，我在這里講空手道，不是叫大家去騙、去詐，而是叫大家在法律規(guī)范的范圍內(nèi)，去組合資源、白手創(chuàng)業(yè)。這一點(diǎn)，我必須首先聲明。 其實(shí)，空手道和空手盜，只一步之遙。首先要有良好的道德意識(shí)、法律意識(shí)，就是說(shuō)要遵紀(jì)守法，做個(gè)良民，否則的話，你坑蒙拐騙、去騙去詐，你就要倒霉，就要翻船，就要進(jìn)“號(hào)子”。像這樣的事情，社會(huì)上有很多，大家一定要引起高度重視。 你可以花10年、20年、30年時(shí)間，自己在黑暗中慢慢地摸索，但我告訴你：最聰明的辦法，就是站在巨人的肩膀上蹬高望遠(yuǎn)，踏著成功者的腳步走，用最短的時(shí)間學(xué)習(xí)頂尖高手的成功經(jīng)驗(yàn)。只要你看懂了這些高手們“迷蹤拳”里面的一招一式，你就能在自己的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，舉一反三、觸類旁通，無(wú)往而不勝。 今天，我把當(dāng)今空手道大師和柔道高手的一些操作秘訣，在這里來(lái)個(gè)暴光；把自己在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，運(yùn)用的一些手法和成功經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地分享給大家，希望能給那些沒(méi)有本錢想創(chuàng)業(yè)的朋友一點(diǎn)幫助。 第一招：借天下之勢(shì)，發(fā)天下大財(cái)。 俗話說(shuō)得好：借力發(fā)力不費(fèi)力。懂得借力發(fā)力的人，就能夠以小博大，以弱勝?gòu)?qiáng)，以柔克剛，就能夠四兩撥千斤。 三國(guó)時(shí)，有一天，周俞對(duì)諸葛亮說(shuō)：你3天之內(nèi)，給我打造10萬(wàn)支箭來(lái)。諸葛亮滿口答應(yīng)。3天要打造10萬(wàn)支箭，這是根本不可能的事情。但諸葛亮為什么又答應(yīng)了呢？諸葛亮自有辦法。當(dāng)時(shí)要打造10萬(wàn)支箭，就是有錢、有材料，時(shí)間也來(lái)不及。怎么辦？打造不出可以借嘛！向誰(shuí)借？那當(dāng)然只有曹操。曹操會(huì)借嗎？他會(huì)借箭給你來(lái)殺他嗎？辦法總比困難多，沒(méi)有做不到、只有想不到。諸葛亮想到了。他怎么向曹操借呢？ 在一個(gè)大霧蒙蒙的早上，諸葛亮派出幾千艘木船，千帆齊發(fā)，船上扎滿了稻草，當(dāng)船駛到河中央的時(shí)候，敲鑼打鼓，鞭炮齊鳴，殺聲震天，佯裝攻打曹營(yíng)的樣子。曹操站在城墻上一看，江面上朦朦朧朧地有很多船只向他駛來(lái)，曹操以為周俞真得要攻城了，于是，就命令所有的弓箭手萬(wàn)箭齊發(fā)，結(jié)果箭一支支射到了船的稻草上。不到一個(gè)時(shí)辰，諸葛亮就滿載而歸，收到曹操送來(lái)的10多萬(wàn)支箭。這就是歷史上著名的“草船借箭”的故事。 還講一個(gè)國(guó)外的故事。英國(guó)大英圖書館，是世界上著名的圖書館，里面的藏書非常豐富。有一次，圖書館要搬家，也就是說(shuō)從舊館要搬到新館去，結(jié)果一算，搬運(yùn)費(fèi)要幾百萬(wàn)，根本就沒(méi)有這么多錢。怎么辦？有一個(gè)高人，向館長(zhǎng)出了一個(gè)點(diǎn)子，結(jié)果只花了幾千塊錢就解決了問(wèn)題。 圖書館在報(bào)上登了一個(gè)廣告：從即日開(kāi)始，每個(gè)市民可以免費(fèi)從大英圖書館借10本書。結(jié)果，許多市民蜂擁而至，沒(méi)幾天，就把圖書館的書借光了。書借出去了，怎么還呢？大家給我還到新館來(lái)。就這樣，圖書館借用大家的力量搬了一次家。 從這2個(gè)案例里面，我們就可以領(lǐng)略到借的魅力。因此，一個(gè)借字，天地廣闊，大有文章可做。 創(chuàng)業(yè)沒(méi)有錢，怎么辦？ 沒(méi)有關(guān)系，你可以向親朋好友借，你可以向銀行、老板借。 沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有人才，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怎么辦？ 沒(méi)有關(guān)系，你可以向科研機(jī)構(gòu)、大專院校借；你可以借別人的腦袋和智慧來(lái)為我所用，你可以跟他們搞聯(lián)盟、搞合作。 你開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，名不見(jiàn)經(jīng)傳，沒(méi)有名氣怎么辦？ 沒(méi)關(guān)系，你可以借品牌之名、借名人之氣，揚(yáng)你之美名。 你還可以借勞力、借地盤、借設(shè)備、借名氣等為我所用?？傊粋€(gè)借字，天地廣闊，大有作為。 1、創(chuàng)業(yè)沒(méi)有本錢，怎么借錢？ 一談到借錢，有的人就害怕。怕什么？怕付利息，怕虧不起、還不起。有的人說(shuō)：“我這個(gè)人借了別人的錢，就吃不香、睡不著，整天壓在心里很難過(guò)”。一個(gè)人要?jiǎng)?chuàng)業(yè)、要發(fā)展，就要敢借錢。商場(chǎng)上有句話叫做：會(huì)花錢的，花別人的錢；不會(huì)花錢的，花自己的錢。 著名實(shí)業(yè)家馬勝利曾經(jīng)說(shuō)：只要能借錢生錢，我閻王老子的錢都敢借。有的朋友說(shuō)：我也知道創(chuàng)業(yè)沒(méi)本錢要借，但是，我借不到，不知向誰(shuí)借、怎樣借。如何借錢？ （1）有個(gè)說(shuō)法。 凡事都在一種說(shuō)法。俗話說(shuō)：“話有三說(shuō)，巧說(shuō)為妙”；“一句話說(shuō)得別人笑，一句話說(shuō)得別人跳”，說(shuō)得不到位就借不到。 比如，你對(duì)鄰居說(shuō)：“我家有一盆花，你幫我修剪一下吧！”對(duì)方一定會(huì)讓你滾到一邊去，“哼，要我給你賣體力，沒(méi)門！”但如果你換一種說(shuō)法：“我發(fā)現(xiàn)你家的花修剪得特別漂亮，你在這方面造詣很高。哎，我家有一盆花，你能不能教教我，看怎么剪才漂亮？”對(duì)方一定就會(huì)高高興興地幫你剪花了。 不知大家聽(tīng)過(guò)“和尚買梳”的故事沒(méi)有？大家一聽(tīng)到這個(gè)故事，一定會(huì)覺(jué)得好笑，因?yàn)楹蜕袥](méi)有頭發(fā)，他要梳子干什么？我要告訴大家一個(gè)道理，凡事都在一種說(shuō)法，只要說(shuō)法到位，一切都好辦。 故事說(shuō)的是，有3個(gè)賣梳子的人，他們都向和尚推銷梳子，結(jié)果說(shuō)法不同，賣出的梳子多少也不同。 第一個(gè)賣梳的人，找到和尚說(shuō)：“大師啊，你買把梳子吧！”和尚一聽(tīng)，說(shuō)：“我沒(méi)頭發(fā)要梳子干什么？”他說(shuō)：“你雖然沒(méi)頭發(fā)，但可以用它來(lái)刮刮頭皮，撓撓癢，既舒服又疏通經(jīng)絡(luò)，經(jīng)常梳也是種鍛煉，腦子清醒，背經(jīng)文記性好啊?！焙蜕幸宦?tīng)，心想：買把梳子有這么多好處，反正不貴就買一把吧。 第二個(gè)賣梳的人，找到和尚說(shuō)：“大師啊，買把梳子吧！”和尚說(shuō)：“我沒(méi)頭發(fā)要梳子干什么？”他說(shuō)：“梳子不僅可以鍛煉身體，清醒頭腦，而且你在拜佛的時(shí)候，梳梳頭表示修整儀容，表示你對(duì)佛的尊重，如果讓你的弟子在每天朝拜佛祖的時(shí)候刮刮頭皮，表示眾弟子對(duì)佛的虔誠(chéng)，更表示你大師對(duì)佛的一片深情厚誼?！焙蜕幸幌?，對(duì)呀！于是就給他的10個(gè)弟子每人買了一把。 第三個(gè)賣梳的人，找到和尚說(shuō)：“大師啊，你買把梳子吧！”和尚說(shuō)：“我沒(méi)頭發(fā)要梳子干什么？”他說(shuō)：“你雖然沒(méi)有頭發(fā)，但到你廟里燒香拜佛的信徒很多，假如你買把梳子送給他們，讓他們清醒清醒頭腦，看破世間的一切利益得失、恩恩怨怨，向佛的境界靠攏，這樣做表示了佛祖你大慈大悲的心腸，普渡眾生的心愿，那真是功得無(wú)量呀！由此，你廟里的香火也會(huì)越來(lái)越旺?！焙蜕幸宦?tīng)，有道理！馬上說(shuō)：“我買1000把?！? 這個(gè)故事說(shuō)明，世上的事沒(méi)有做不到、只有想不到；事在人為，辦法總比困難多。小辦法小收獲，大辦法大收獲！ （2）要有信譽(yù)。 俗話說(shuō)：有借有還，再借不難。如果你是個(gè)借了不還，借了就賴，借了就虧，“肉包子打狗有去無(wú)回”的人，誰(shuí)敢借錢給你，誰(shuí)借你誰(shuí)倒霉。 一個(gè)人信譽(yù)不好，就要付出很大的成本。比如，有些事如果有信譽(yù)的話，就是一很簡(jiǎn)單的事，就不需要訂這個(gè)協(xié)議、那個(gè)協(xié)議。如果不信任你，就會(huì)搞得很復(fù)雜，就要防這防那，搞出很多條條框框，成本就很大。 （3）雙方有利。 當(dāng)然，親朋好友不一定要你的“利”，但我們要有一種感恩的心，要懂得知恩圖報(bào)，不能過(guò)河拆橋。你在困難的時(shí)候，別人幫了你，你一定要感謝別人，要給別人一定的回報(bào)。成功的人一般都是懂得感恩的人。 做生意更是這樣，大家都要有利。你想賺，別人也想賺，但你把別人的利潤(rùn)全搞掉了，誰(shuí)都不愿跟你合作。朋友也是這樣，第一次吃了虧，可以；第二次可以，第三次別人就不會(huì)再理你了 現(xiàn)在的銀行都是商業(yè)性銀行，都是為賺錢，都是在做生意，只不過(guò)銀行是做錢賺錢的生意。只要有利可圖，有個(gè)安全感，有個(gè)說(shuō)法，他能不借你嗎？他不借，他靠什么吃飯？你借得越多，他就賺得越多，他就越高興。你有信譽(yù)，他能賺到錢，他還會(huì)找你來(lái)借他的錢。 下面來(lái)看看，高手們是怎樣借錢的。 在中國(guó)航運(yùn)史上，有2位“船王”都是靠“借錢買船”發(fā)家的。一個(gè)是香港船王包玉剛。他開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就是向朋友借的錢。他借錢先買了一條破船，然后，用這條船去銀行抵押貸款，貸來(lái)了款，再買第二條船。然后，再用第二條船作抵押，去買第三條船。他就是采取這種“抵押貸款”的辦法，滾動(dòng)發(fā)展起來(lái)的。 有一次，他竟兩手空空，讓著名的匯豐銀行為他買來(lái)了一艘嶄新的輪船。他是怎樣操作的呢？我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的說(shuō)法。他跑到銀行，找到信貸部主任說(shuō)：“主任，我在日本訂購(gòu)了一艘新船，價(jià)格是100萬(wàn)，同時(shí)，我又在日本的一家貨運(yùn)公司簽訂了一份租船協(xié)議，每年租金是75萬(wàn)，我想請(qǐng)貴行支持一下，能不能給我貸款？” 信貸部主任說(shuō)：“你這個(gè)點(diǎn)子不錯(cuò)，但你要有擔(dān)保。”他說(shuō)：“可以，我用信用狀擔(dān)保?！笔裁词切庞脿睿烤褪恰柏涍\(yùn)公司”從他銀行開(kāi)出的信用證明。很快，包玉剛到日本拿來(lái)了信用狀，銀行就同意了給他貸款。你看，船都沒(méi)有造，錢就給他了。你會(huì)問(wèn)：為什么銀行會(huì)給他貸款？我們來(lái)分析一下： 如銀行給他100萬(wàn)造這條船，每年就有75萬(wàn)的租金，不需2年，他就可以還清100萬(wàn)的貸款； 銀行肯定擔(dān)心，怕他有錢不還，或有情況還不了錢。這沒(méi)關(guān)系，因?yàn)殂y行這里有貨運(yùn)公司的“信用狀”擔(dān)保，這家公司很守信用，如他不給錢，銀行可以找這家貨運(yùn)公司，安全不成問(wèn)題。所以，銀行就敢貸給他。這就是他的說(shuō)法，這里就有他的信用。如果你借了，又還了，今后別人才敢跟你打交道。 還有，包玉剛賺到一筆錢，不是像有些小財(cái)主那樣，存起來(lái)，這樣發(fā)展太慢，而是拿他繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。有規(guī)模才有效益，這樣才能做大做強(qiáng)。他就是用這種“滾動(dòng)式”的“抵押貸款”經(jīng)營(yíng)法，在大洋里越滾越大，成為世界航運(yùn)之首。 這套方法很管用。我套用這種方法，曾以“國(guó)有民營(yíng)”的方式，承包過(guò)一家飯店，這家飯店的年租金是60萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)，我剛從機(jī)關(guān)下海，通過(guò)關(guān)系，找了3家國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位，給他們簽訂了“定點(diǎn)消費(fèi)協(xié)議”。協(xié)議規(guī)定：他單位在我飯店，每年必須消費(fèi)多少錢以上，我每年給他10%的返還。我記得，3家單位每年會(huì)議、吃住消費(fèi)等加起來(lái)，大概是100萬(wàn)元。然后，我拿著3家的合同和一家較大的、信用較好單位的擔(dān)保書，到工行貸款。再加上：“我是下海干部，你們和政府部門要支持”的說(shuō)法，貸款很快就搞定了。這里的問(wèn)題是：你能不能找到這樣的客戶，他們會(huì)不會(huì)為你擔(dān)保，這就要看你平時(shí)的為人做人了。 香港還有一個(gè)船王叫虞洽卿，也是靠借銀行貸款起家的。他的訣竅是買舊船進(jìn)行“包裝”，再向銀行抵押，得到貸款后，又買舊船“包裝”再抵押。這樣循環(huán)往復(fù)，資本就越滾越大。據(jù)說(shuō)，他買一條舊船一般價(jià)格是5-10萬(wàn)元，修理配件、油漆一新后，到銀行可貸款15-20萬(wàn)。就這樣，他也用這種辦法，滾成了一個(gè)“百萬(wàn)富翁”。 他這種貸款辦法，比前面的辦法又進(jìn)了一步。從這里我們可以看到： 他和上面不同的是：一個(gè)進(jìn)行了“包裝”，一個(gè)沒(méi)有“包裝”。東西就是這樣，一“包裝”身價(jià)就上升，包不包裝價(jià)值大不一樣?，F(xiàn)在什么都講究“包裝”。俗話說(shuō)：人靠衣裝，佛靠金裝。一個(gè)臉上不發(fā)光的人，永遠(yuǎn)成為不了一顆星。包不包裝，給別人的感覺(jué)效果完全不一樣。二者相同的是“滾動(dòng)”發(fā)展，只有滾動(dòng)才能大發(fā)展。 我也用這種“包裝滾動(dòng)”的方法，搞過(guò)2年房地產(chǎn)買賣，發(fā)了一筆可觀的財(cái)?，F(xiàn)在，我告訴大家。 方法是這樣的：先買便宜的、有升值潛力的舊房子，進(jìn)行“包裝”或改變用途，再打廣告找買主脫手。 一次，我看中了一棟房子，這棟房子破破爛爛的，房主賣了幾年都沒(méi)賣出去。我一看大有搞頭。首先，我了解到菜市場(chǎng)馬上就要搬過(guò)來(lái)，這里必然熱鬧，一熱鬧房子就要升值。第二，這棟房子緊靠菜市場(chǎng)，臨街面有20米長(zhǎng)，現(xiàn)在雖是個(gè)大門，但可改成4個(gè)店面，這樣不就升值了嗎？而這些房東不知道，看不懂，蒙在鼓里，沒(méi)有這個(gè)眼光、創(chuàng)意，也沒(méi)有這個(gè)信息。這一切我看在眼里，喜在心上。后來(lái)，我以較低的價(jià)格買了下來(lái)。馬上把臨街面的大門圍墻改成店面，安裝上卷閘門。房主一看我這樣搞就后悔了，就有人要出錢買下，并讓我賺2萬(wàn)塊錢，但我沒(méi)有同意。然后，我按照我的設(shè)想，改造裝飾了一下，在外墻上涂上涂料，院子里栽上花草樹(shù)木，房里布置上家具，貼上畫，遮蓋一些缺陷，經(jīng)過(guò)這樣一番布置，一下子使房子大變樣，變成了嶄新的，非常漂亮的房子，可以說(shuō)是人見(jiàn)人愛(ài)，自己都有點(diǎn)有舍不得了。這樣房子迅速升值，賣起來(lái)也好辦多了。 就這樣，我一年搞了幾棟這樣的房子，買完這棟賣那棟，如此循環(huán)，滾動(dòng)發(fā)展，越搞越有經(jīng)驗(yàn)，越搞越賺錢。后來(lái)，有些人看到我這樣搞，就“跟風(fēng)”。我一看，搞的人多了，就不搞了。 各位朋友，如果你有興趣，不妨一年搞上幾次，玩上幾盤。 如何借智生財(cái) 所謂借智生財(cái)，就是借別人的腦袋，借別人的智慧為我所用。現(xiàn)在社會(huì)上，懂得借智的人很多。比如： 百萬(wàn)年薪聘老總—— 我們經(jīng)常在報(bào)紙上會(huì)看到這樣的招聘廣告：百萬(wàn)年薪聘老總。有些企業(yè)是真聘，他們是真的需要聘請(qǐng)一位老總；但是有的企業(yè)可能就是假聘，他們想通過(guò)這樣的方式來(lái)造勢(shì)，來(lái)擴(kuò)大影響，更重要的是，想吸納社會(huì)上一些人才的智慧。即使是真聘，也只是需要一位老總，然而，來(lái)應(yīng)聘的卻是幾百上千人。這些人為了得到這樣一個(gè)高薪職位，他們會(huì)怎么做？他們都會(huì)盡自己最大的努力來(lái)回答企業(yè)給出的考題。比如，如果你是老總，你將怎么搞？請(qǐng)你寫出關(guān)于某某問(wèn)題的方案，請(qǐng)你談?wù)勱P(guān)于某某方面的設(shè)想等。這樣一來(lái)，毫無(wú)疑問(wèn)，企業(yè)就能夠從中得到很多有用的有價(jià)值的東西，就能夠獲得社會(huì)上很多高智商人才的智慧。 方案大賽—— 我們?cè)诿襟w上也會(huì)經(jīng)?？吹脚e辦一些大賽活動(dòng)，什么方案大賽呀、設(shè)計(jì)大賽等。像這樣一類的大賽，往往也是一個(gè)公司在后臺(tái)操作，可能是因?yàn)檫@個(gè)公司在某個(gè)方面遇到了問(wèn)題，遇到了瓶頸，得不到解決，他們就通過(guò)這樣的活動(dòng)來(lái)向社會(huì)求智。 社會(huì)上搞活動(dòng)—— 現(xiàn)在很多人操盤活動(dòng)時(shí)，都是把各路人才集合到一起，比如說(shuō)，策劃的人才、操盤的人才、推廣的人才等。這就是我們現(xiàn)在時(shí)髦的說(shuō)法：整合資源。如果說(shuō)一個(gè)活動(dòng)，什么都想自己一個(gè)人統(tǒng)包，什么事情都是你一個(gè)人做，你會(huì)做得很累，而且做不好也搞不起來(lái)。如果你把各種人才整合到一起，你來(lái)當(dāng)老板，你就會(huì)做得很輕松、很有檔次、很有品位，而且這個(gè)蛋糕也會(huì)做得很大，利潤(rùn)會(huì)很豐厚。當(dāng)然，必須遵循雙贏的原則。共贏，大家都有利；否則，誰(shuí)也不是傻瓜。 好了，現(xiàn)在這樣的例子很多，只要大家細(xì)心觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多這方面的操作。 同樣，當(dāng)你啟動(dòng)一個(gè)事業(yè)的時(shí)候，你不熟悉、不專業(yè)、不在行，沒(méi)有技術(shù)、沒(méi)有這方面的能力。這個(gè)時(shí)候，你千萬(wàn)不要自己去鉆研、去摸索、去犯傻，這時(shí)你一定要借用別人的力量、腦袋來(lái)為自己所用，這是最聰明的辦法，最省時(shí)省力，是最快捷的辦法。 下面，我具體地講一個(gè)例子。通過(guò)這個(gè)例子，大家可以琢磨出“借智的奧妙”來(lái)。 大家知道，“健力寶”是怎樣出臺(tái)的嗎？提到健力寶，我們就要提到一個(gè)人，這個(gè)人就是廣東的李經(jīng)緯。李經(jīng)緯，何許人也？李經(jīng)緯原來(lái)是一個(gè)三流酒廠的廠長(zhǎng)。廠雖小，但他的志向卻很大，想干出一番事業(yè)。他在不斷地尋找機(jī)會(huì)。 有一天，他聽(tīng)到一個(gè)消息：奧運(yùn)會(huì)需要一種運(yùn)動(dòng)飲料。這條消息，對(duì)一般人來(lái)說(shuō)，不會(huì)太去注意；但是，他認(rèn)為這是一個(gè)發(fā)大財(cái)?shù)暮脵C(jī)會(huì)。他想：一定要想辦法把它做成。最后，經(jīng)過(guò)努力，他真的做成了。 他是怎樣做成的呢？總得來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)字——“借”！在整個(gè)操作過(guò)程中，他連續(xù)3次用了借。 第一次借——研究配方。 李經(jīng)緯，他是酒廠的廠長(zhǎng)，可以說(shuō)，對(duì)運(yùn)動(dòng)飲料他是一竅不通。他想：要做這樣高檔次的飲料、高科技的產(chǎn)品，必須要有高尖端的人材，憑我李經(jīng)緯一個(gè)人的能力是根本做不成的。怎么辦？必須去找一個(gè)懂行的人。結(jié)果，他找到了廣東體育科研所的歐陽(yáng)孝。他對(duì)歐陽(yáng)孝說(shuō)：我們來(lái)搞個(gè)合作，你研究這個(gè)飲料的配方，我組織生產(chǎn)、負(fù)責(zé)營(yíng)銷，利潤(rùn)咱們分成。于是，他們達(dá)成了合作協(xié)議。歐陽(yáng)孝經(jīng)過(guò)100多次試驗(yàn)，終于研究出了健力寶的配方。這就是他第一次借——向別人借腦。 第二次借——市場(chǎng)推廣。 產(chǎn)品配方出來(lái)了，如何推向市場(chǎng)呢？李經(jīng)緯有一個(gè)套路：因?yàn)槭沁\(yùn)動(dòng)飲料，首先就必須進(jìn)入體育運(yùn)動(dòng)會(huì)，再由運(yùn)動(dòng)會(huì)來(lái)推向市場(chǎng) 有一天，他聽(tīng)到一個(gè)消息：亞足聯(lián)將在廣州白天鵝賓館開(kāi)會(huì)，亞足聯(lián)的主席將出席這個(gè)大會(huì)。李經(jīng)緯想：這是一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)，一定要想辦法把飲料擺到這個(gè)會(huì)議桌上去。大家不知道，當(dāng)時(shí)的健力寶可不像現(xiàn)在的健力寶，簡(jiǎn)直就是個(gè)“丑小鴨”，除了配方什么也沒(méi)有。要想登上這個(gè)大雅之堂，至少也要有個(gè)易拉罐什么的。怎么辦？還是一個(gè)字——“借”。他跑到深圳百事可樂(lè)廠，借了一些空罐子，然后，灌上配好的健力寶，再貼上標(biāo)簽，通過(guò)關(guān)系就擺上了“亞足聯(lián)”的會(huì)議桌上。同時(shí)，李經(jīng)緯請(qǐng)了一個(gè)攝影記者幫忙，跟他面授機(jī)宜，記者心有靈犀一點(diǎn)通，記者守在亞足聯(lián)主席的旁邊，眼睛緊緊地盯著他的一舉一動(dòng)（他可能喝，他也可能不喝，但是，他一旦喝的時(shí)候……）當(dāng)亞足聯(lián)主席一拿起易拉罐想喝的時(shí)候，記者“啪啪啪……”來(lái)了個(gè)連續(xù)拍攝，一下子十幾二十張，全拍下來(lái)了。 然后，他拿著這些照片大肆宣傳，說(shuō)：某某都喝健力寶，市場(chǎng)潛力如何廣闊。于是，很多經(jīng)銷商都愿意跟他合作，簽下了大量的訂單。市場(chǎng)有了，產(chǎn)品在哪里呢？ 第三次借——生產(chǎn)產(chǎn)品。 要生產(chǎn)健力寶，可不是一件簡(jiǎn)單的事情，引進(jìn)一條生產(chǎn)線要幾千萬(wàn)，要有廠房，要有工人、管理人員，原材料購(gòu)進(jìn)等，要完成這些沒(méi)有一年半載的籌備，這個(gè)廠是搞不出來(lái)的，更何況，李經(jīng)緯沒(méi)有一分錢。怎么辦？他還是借。怎么借？他采取“集約化經(jīng)營(yíng)”方式。 什么是集約化經(jīng)營(yíng)？簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是他選中一個(gè)飲料廠去加工。按照他的配方要求，進(jìn)行加工。加工好以后，貼上健力寶的標(biāo)簽，等經(jīng)銷商付了錢以后，再付加工費(fèi)。 這種辦法有什么好處呢？首先它不需要投資、建工廠、招人員，不需要承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)，即使這批貨賣不出去，也就是這一批貨的損失，不會(huì)像有些企業(yè)那樣，如果這個(gè)產(chǎn)品銷售不暢，就會(huì)造成很大的積壓，還要承擔(dān)許多費(fèi)用，比如說(shuō)企業(yè)人員工資、廠房設(shè)備投入、原材料、廣告費(fèi)等，給自己造成很大的損失。 “健力寶”就是這樣，靠一個(gè)“借”字，創(chuàng)下了中國(guó)飲料界的第一品牌。他巧妙地借用了別人的腦袋、資產(chǎn)、設(shè)備、場(chǎng)地、技術(shù)、資金…… 關(guān)于集約化經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在很多企業(yè)都是采用這種先進(jìn)的模式。比如說(shuō)，耐克、李寧牌服裝、寶潔公司等。 還有深圳的“三來(lái)一補(bǔ)”企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)，他們都是借用我們內(nèi)地的廉價(jià)勞動(dòng)力、優(yōu)惠的稅收政策、水電資源等，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)以后，貼上他們自己的標(biāo)簽，就成了他們的產(chǎn)品，成了進(jìn)口產(chǎn)品，什么美國(guó)產(chǎn)品、日本產(chǎn)品、中國(guó)臺(tái)灣產(chǎn)品，然后又返銷到我們國(guó)內(nèi)，價(jià)格上翻好幾倍。 有位企業(yè)家這樣說(shuō)：“利用別人賺錢的人，才能賺大錢?！蔽遗宸切{真刀真槍自己干出來(lái)的人，他們是血性漢子；但我更佩服那些會(huì)利用別人發(fā)展起來(lái)的人。你有本事，我利用你的本事，你聰明，我用你的聰明。 這個(gè)世界上有真才實(shí)學(xué)的人，最終都為別人所用，很大程度上成為別人的工具，原因在于他們精力都陷于自己的才學(xué)，沒(méi)有注意利用別人。 漢高祖劉邦，帶兵打仗，不如韓信；運(yùn)籌帷幄、決勝千里，不如張良；治國(guó)安邦，不如蕭何。真本事沒(méi)有一項(xiàng)比過(guò)別人，但他照樣獲得了成功，正如韓信所說(shuō)：“我會(huì)帶兵，但高祖會(huì)領(lǐng)將?！? 你聰明，我會(huì)用你的聰明，那我比你更聰明。最聰明的人善于將別人的力量凝聚起來(lái)，變?yōu)榧河谩? 人生成功的捷徑，就是將別人的長(zhǎng)處最大限度地變?yōu)榧河谩＿@就是借力發(fā)力的精髓。你會(huì)借力嗎？ 怎樣借冕播譽(yù)：不花錢打廣告 什么是“借冕播譽(yù)”？首先，我來(lái)講一下這個(gè)“冕”字?！懊帷本褪恰盎实邸鳖^上的帽子。我這里講的“冕”就是指記者，新聞媒體。現(xiàn)在人們把記者稱作是：“無(wú)冕之王”，形象地說(shuō)就是沒(méi)有戴帽子的官。說(shuō)明記者的地位比較高。如果說(shuō)，某些東西一旦上了報(bào)、上了電視，影響就非常大，特別是一些事件被媒體曝光以后，會(huì)引起社會(huì)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注，那些腐敗官員，特別怕記者就是這個(gè)原因。“不怕上告，就怕見(jiàn)報(bào)”。因此，我們要借助新聞媒體的力量來(lái)為自己做宣傳，特別是做一些免費(fèi)的宣傳。 如何做免費(fèi)的宣傳？我先說(shuō)我自己在創(chuàng)業(yè)中用過(guò)的一些雕蟲小技。 我原來(lái)開(kāi)過(guò)一家公關(guān)廣告公司，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)有錢打廣告，外面也沒(méi)有什么知名度。如何為自己的公司作宣傳呢？我注意到我們市有一個(gè)調(diào)頻廣播辦得非常紅火，點(diǎn)歌節(jié)目也相當(dāng)火爆，大受聽(tīng)眾歡迎。我靈機(jī)一動(dòng)，這不就是免費(fèi)廣告嗎？我擬好臺(tái)詞，叫公司所有的人，全部出動(dòng)。有一天打通了電臺(tái)的電話，主持人接進(jìn)電話：喂，哎，我是金太陽(yáng)公關(guān)廣告公司的，我的電話是5818168（諧音：我發(fā)要發(fā)一路發(fā)），在這里我為公司的全體員工點(diǎn)一首歌，祝他們身體健康，家庭幸福！過(guò)了一會(huì)歌聲就響起來(lái)了。 沒(méi)過(guò)幾天，我又點(diǎn)歌了：喂，哎，我是金太陽(yáng)公關(guān)廣告公司的5818168，我們公司有位漂亮的王小姐，還沒(méi)有夢(mèng)中情人，我在這里我為她的美麗點(diǎn)一首歌，衷心地祝愿她有情人早成眷屬。過(guò)了一會(huì)歌又響起來(lái)了。 后來(lái)，我們公司的員工也不斷地打通了電話，一會(huì)為金太陽(yáng)公關(guān)廣告公司，一會(huì)為員工生日，一會(huì)為客戶，一會(huì)為主持人，一會(huì)為聽(tīng)眾，反正開(kāi)口就是：我是金太陽(yáng)公關(guān)廣告公司的5818168，再不就是，我是5818168的金太陽(yáng)公關(guān)廣告公司，甚至導(dǎo)演和大學(xué)生的戀愛(ài)故事。總之，搞得“滿城風(fēng)雨”。有的朋友在路上碰到對(duì)我說(shuō)：你們公司在電臺(tái)老是點(diǎn)歌，搞什么名堂？電話打多了，主持人發(fā)現(xiàn)我們是在作廣告，就在廣播里說(shuō)我們，我們要的就是這種效果。 后來(lái)，我們又盯上了求醫(yī)問(wèn)藥的節(jié)目。我化裝成病友，向他們咨詢。喂，哎，你好！我是金太陽(yáng)公關(guān)廣告公司，我的電話是5818168。由于工作的原因，我這個(gè)腰很疼，我向你咨詢一下……謝謝！ 由于業(yè)務(wù)的原因，我們經(jīng)常要請(qǐng)客戶到歌舞廳、夜總會(huì)去玩，聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情，在點(diǎn)歌的時(shí)候，我們也不會(huì)忘記為自己做宣傳。 有一次，我們請(qǐng)移動(dòng)公司的老總唱歌。唱歌的時(shí)候，前面總有一段過(guò)門，如果你硬幫幫地站在那里，就不好，我又來(lái)了一段：“各位朋友，各位來(lái)賓，大家晚上好！非常高興認(rèn)識(shí)大家，我是金太陽(yáng)公關(guān)廣告公司的，我的電話是5818168，在這里我為8號(hào)臺(tái)移動(dòng)公司的李總點(diǎn)一首歌，衷心地祝愿他家庭幸福，事業(yè)成功。同時(shí)，我祝愿在座的各位今天晚上玩得開(kāi)心，玩得愉快。下面，我為大家演唱一首：《說(shuō)句心里話》。希望大家能夠喜歡！ 之所以在賓館歌舞廳點(diǎn)歌，是因?yàn)檫@里的人都是有頭有臉的，不是老板，就是經(jīng)理或是有身份的。所以我們經(jīng)常在這種地方活動(dòng)。 還有一次，我在廣場(chǎng)看到一家公司搭臺(tái)搞促銷活動(dòng)，活動(dòng)可以自由上臺(tái)唱歌，我認(rèn)為這個(gè)機(jī)會(huì)不能放過(guò)。于是，我又上臺(tái)了：各位朋友，大家好！我是金太陽(yáng)公關(guān)廣告公司的，我的電話是5818168。在這里，我唱一首歌，祝海爾電器生意興隆，名揚(yáng)四海！下面，我為大家演唱一首：《在那桃花盛開(kāi)的地方》，希望大家能夠喜歡。 唱完之后，主持人說(shuō)：不愧是廣告公司的，一上來(lái)就為自己公司打廣告，歌也唱得不錯(cuò)，獎(jiǎng)你一把傘。于是，我還獎(jiǎng)到一把傘。 我對(duì)我的員工說(shuō)：在任何時(shí)候，任何場(chǎng)合，都要有廣告意識(shí)、品牌意識(shí)和自我推銷的意識(shí)。凡是上歌舞廳、看電影、在火車上、在開(kāi)會(huì)時(shí)、在一切公眾場(chǎng)所，只要有機(jī)會(huì)，都要作自我介紹，給自己、給公司打形象品牌廣告。 大家不要小看了這些，我這么一搞，還真管用，許多人慕名而來(lái)，一下子公司的業(yè)務(wù)就上去了。這一招，妙就妙在寓廣告于點(diǎn)歌之中，使聽(tīng)眾在不知不覺(jué)中加深了對(duì)公司、對(duì)我們電話的印象，效果比直接打廣告更耐人尋味。不是廣告勝似廣告。 當(dāng)“小荷‘未’露尖尖角”的時(shí)候，當(dāng)你還沒(méi)出名的時(shí)候，當(dāng)你還是名不見(jiàn)經(jīng)傳的時(shí)候，必須有人來(lái)宣傳你。自我吹噓，“黃婆賣瓜自賣夸”往往效果不好，自己吹，不如別人捧；別人捧，不如記者宣傳。要讓記者宣傳，就必須讓記者注意你。 那么，如何引起記者注意，讓新聞媒體為自己作免費(fèi)廣告，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)呢？我先講一個(gè)案例。 四川有一個(gè)人叫做王奇，原來(lái)只是一個(gè)普通的策劃人員，平時(shí)只為一些三流的企業(yè)做做文案、宣傳、創(chuàng)意之類的工作。但他有個(gè)愿望：希望自己成為一個(gè)策劃名流。要成為一個(gè)策劃名流，就必須要讓別人知道你。要讓別人知道你，就必須推銷自己、宣傳自己，就必須賣出去。怎么賣？他發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：他發(fā)現(xiàn)一些名人，一些成功的企業(yè)家，在開(kāi)始成名之前，都是把自己先賣給媒體，經(jīng)過(guò)媒體的宣傳，再把自己賣給社會(huì)，賣給消費(fèi)者。那么，賣什么給媒體呢？媒體，它需要新聞，需要有價(jià)值的新聞。他在人才市場(chǎng)轉(zhuǎn)了幾圈，發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：所有的企業(yè)招聘人才都是一個(gè)模式，都是企業(yè)掛牌招聘人才，企業(yè)高高在上，工資由企業(yè)說(shuō)了算，一旦人才被錄用，這個(gè)人才就成了企業(yè)的私有財(cái)產(chǎn)。人才市場(chǎng)口口聲聲說(shuō)：招聘和被招聘是平等的。實(shí)際上并不平等，都是企業(yè)說(shuō)了算。于是，他決定抓住這個(gè)“不平等”為突破口，來(lái)制造一個(gè)爆炸性新聞，把自己賣出去。 他在家里關(guān)了三天三夜，搞出了四個(gè)創(chuàng)意： 1、掛牌突破——人才掛牌招聘企業(yè)：既然企業(yè)可以掛牌招聘人才，那么，人才也可以掛牌招聘企業(yè)，這樣才叫平等。 2、定價(jià)突破——人才自我報(bào)價(jià)：過(guò)去，待遇都是企業(yè)說(shuō)了算，那么，人才掛牌招聘企業(yè)，也可以自我報(bào)價(jià)，企業(yè)主接受，則簽約；不接受，就下一個(gè)。 3、求職突破——企業(yè)向“諸葛亮”求智：既然是人才掛牌招聘企業(yè)，那就不是向企業(yè)求職，而是企業(yè)向人才求智。 4、私有突破——一個(gè)“諸葛亮”可為多家企業(yè)服務(wù)：在考察過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：一些企業(yè)重大的決策，一年就是1-2個(gè)，如果一個(gè)“諸葛亮”似的人才，為一家企業(yè)服務(wù)，就會(huì)造成人才資源的浪費(fèi)。只有為多家企業(yè)服務(wù)，才能夠提供人才的使用率，對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)才會(huì)更大。所以，人才不應(yīng)該成為企業(yè)的私有財(cái)產(chǎn)，應(yīng)該為整個(gè)社會(huì)服務(wù)。 他把這“四個(gè)創(chuàng)意”整理成一份材料，寫好通稿，一起拋給了《成都商報(bào)》。 《成都商報(bào)》的總編一看，拍案叫絕。第二天，在頭版頭條刊登了記者的文章：副標(biāo)題是：時(shí)薪100、日薪1000、月薪10000。主標(biāo)題是：一打工仔在蓉城叫板：誰(shuí)來(lái)聘我！文章最后說(shuō)，這四個(gè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?jié)約人才資源，合理利用人才資源提供了一種新思路。 第二天，《成都商報(bào)》又跟蹤報(bào)道，刊登出這樣一篇報(bào)道：《高價(jià)求職的王奇找到“組織”，一個(gè)廣告公司拍板：我聘你！》就這樣，王奇接二連三，天天占據(jù)顯要位置。 王奇的報(bào)道，在成都引起了強(qiáng)烈的反響。成都的《華西都市報(bào)》與《成都商報(bào)》是強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，兩張報(bào)紙都辦得不錯(cuò)、賣得很火，他們之間互搶新聞、互搶讀者?！冻啥忌虉?bào)》這條爆炸性新聞出現(xiàn)后，《華西都市報(bào)》的總編也不甘落后，立即投入到王奇的新聞報(bào)道中來(lái)。當(dāng)時(shí)，《華西都市報(bào)》剛結(jié)束“百家企業(yè)成都大招聘”話題的討論，總編當(dāng)即做出決定：一定要抓住王奇標(biāo)價(jià)出賣自己這一話題，結(jié)合百家企業(yè)成都大招聘的話題，再次展開(kāi)人才價(jià)值大討論。 教你沒(méi)錢如何當(dāng)老板（二） 《華西都市報(bào)》當(dāng)天就寫了一篇文章，題目是：《林中飛來(lái)一只獨(dú)唱的“鳥(niǎo)”》，“關(guān)于‘王奇新聞’的再思考”，并連續(xù)報(bào)道。接著，什么三思考、四思考、五思考，紛紛出爐。 一時(shí)間，成都各家報(bào)刊、電視臺(tái)像炸開(kāi)了鍋，形成了一個(gè)大合唱。王奇天天占據(jù)新聞媒體的主要位置，成了一個(gè)新聞人物。全國(guó)各家報(bào)刊也紛紛轉(zhuǎn)載，采訪他，王奇一下成了一個(gè)名人。很多企業(yè)慕名而來(lái)，請(qǐng)他出山，請(qǐng)他號(hào)脈，請(qǐng)他演講，王奇一下子就打進(jìn)了策劃界，成了策劃界的名流。 透過(guò)這個(gè)案例，我們知道：要引起新聞媒體的注意，要打免費(fèi)廣告，一定要制造賣點(diǎn)、亮點(diǎn)、熱點(diǎn)，事先一定要形成一個(gè)策劃書，寫好通稿，然后送到各大媒體去，這樣才有可能成功。 剛才，我講了個(gè)人如何讓新聞媒體免費(fèi)為自己作廣告，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，那么，企業(yè)如何不花錢打廣告呢？我這里再講一個(gè)例子。 中國(guó)第一家“舍賓形體運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部”，剛從俄羅斯引進(jìn)到中國(guó)來(lái)的時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)人知道“舍賓”是什么東西。如今“舍賓連鎖俱樂(lè)部”遍布全國(guó)各大城市。這家公司的老總，當(dāng)時(shí)只是個(gè)武術(shù)教練，也沒(méi)有什么錢，他通過(guò)千辛萬(wàn)苦拿到了中國(guó)的總代理。 他想：要發(fā)展“舍賓”連鎖俱樂(lè)部，首先，要讓全國(guó)知道什么是“舍賓”，要想全國(guó)人民知道什么是“舍賓”，那就只有做廣告。什么媒體最好、影響最大？那當(dāng)然是中央電視臺(tái)，但是，中央電視臺(tái)的廣告費(fèi)，幾秒就是上百萬(wàn)元，哪有這么多錢呢？他想怎樣才能既做廣告又省錢呢？這個(gè)老板想了幾天幾夜，終于想出了一個(gè)辦法。他對(duì)投資伙伴說(shuō)：“我有一個(gè)辦法做廣告，不但不花一分錢，而且還能賺錢?！彼耐顿Y伙伴都笑他：“天下那有這么好的事?！薄坝?，”“我把‘俄羅斯舍賓運(yùn)動(dòng)代表團(tuán)’，請(qǐng)到中國(guó)來(lái)作巡回演出。因?yàn)?，我在俄羅斯看過(guò)他們的演出，非常精彩。我相信，只要把‘俄羅斯代表團(tuán)’請(qǐng)到中國(guó)來(lái)演出，中國(guó)媒體肯定會(huì)作宣傳。到時(shí)候，中國(guó)一定會(huì)掀起一股‘舍賓’旋風(fēng)。”這個(gè)老板想到做到，立即以國(guó)家體委的名義，向俄羅斯代表團(tuán)發(fā)出了邀請(qǐng)。這次演出獲得了極大的成功，很多城市的“黑市票”倒到了500元一張，各大城市媒體更是整版整版地爭(zhēng)相宣傳。“舍賓”這個(gè)名字，一下子進(jìn)入了千家萬(wàn)戶。他不僅一次賺了幾百萬(wàn)元廣告費(fèi)，還賺了幾十萬(wàn)元的演出費(fèi)。 他這招，絕就絕在：他巧妙地利用了“俄羅斯演出代表團(tuán)”這個(gè)支點(diǎn)，利用人們好奇、新鮮的心理特點(diǎn)，以“在各大城市巡回演出”為手段，擴(kuò)大了“舍賓”在中國(guó)的知名度。他借別人之名、借別人這個(gè)“團(tuán)”，既免費(fèi)為自己打廣告，又為自己賺錢。名義上是“炒作”演出團(tuán)，實(shí)際上是為自己作廣告，一舉兩得，實(shí)在高明。 第二招：先找婆家后嫁女，既當(dāng)紅娘又當(dāng)媽。 這一招就是教大家腳踩幾只船，空手牽幾家。怎么踩、怎么牽？我通過(guò)幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，大家注意看清這里面的套路。 例1：浙江溫州有一個(gè)人叫做劉恩，他是北京某重點(diǎn)大學(xué)的一個(gè)學(xué)生。我們都知道，溫州人被譽(yù)為“東方的猶太人”，溫州人天生就是做生意的料。在這個(gè)地方，工廠、企業(yè)多如牛毛，星羅棋布，可以說(shuō)家家戶戶、村村寨寨都是工廠。在這里，沒(méi)有什么要國(guó)家安排就業(yè)的概念，在這里的人也從來(lái)就不怕什么下崗。劉恩他就生長(zhǎng)在這樣的環(huán)境里，從小就受到這種環(huán)境的熏陶，所以，他特別地精明，財(cái)商特別地高。有一年，他以全縣第一名的成績(jī)考上了北京某重點(diǎn)大學(xué)，他非常欣賞美國(guó)人的教育方法，在美國(guó)，滿了18歲的青年，如果還要家里負(fù)擔(dān)簡(jiǎn)是一種恥辱。不想增加家庭的負(fù)擔(dān)，想靠自己的勤工儉學(xué)來(lái)解決學(xué)習(xí)和生活費(fèi)用。 剛才我說(shuō)了，在溫州家家戶戶都開(kāi)小工廠，所以競(jìng)爭(zhēng)激烈，只要有熟人老鄉(xiāng)關(guān)系，就可以先貨后款，賒銷貨。劉恩拿了二大包牛仔褲，決定回學(xué)校先來(lái)個(gè)投石問(wèn)路，看看這個(gè)牛仔褲好不好銷。 他開(kāi)始在同學(xué)中賣。市面上賣20塊錢的一條牛仔褲，他賣12元，他想既然都是同學(xué)，就不要賺得太多。他對(duì)同學(xué)說(shuō)：這都是我從家鄉(xiāng)帶來(lái)的牛仔褲，大家都是同學(xué)，我賺點(diǎn)路費(fèi)，就算給大家?guī)б患?。?jīng)他這么一說(shuō)，同學(xué)們你一件我一件地，不一會(huì)兒，一大包牛仔褲就被搶購(gòu)一空。 劉恩一看，這么好銷，就想看看其他學(xué)校是不是好銷。于是，第二天就背起另一包來(lái)到了鄰近的大學(xué)，他不是沿街叫賣，而是直奔學(xué)生的宿舍。這一次，他開(kāi)價(jià)18元，比市面上便宜2塊，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，一般以15塊成交。就這樣，二大包牛仔褲，不到二天的時(shí)間，就全賣完了。劉恩一算，收到1800多塊錢，其實(shí)，每條牛仔褲批發(fā)價(jià)只要5塊錢，除了本錢，還凈賺1000多。這次牛刀小試，旗開(kāi)得勝，馬到成功，讓劉恩嘗到了代銷服裝的甜頭，心里非常地興奮，從中他也看到這里面的商機(jī)。于是，他準(zhǔn)備大干。 他把錢匯到廠家，廠家看到他這么快就銷完了，就把錢寄來(lái)了，非常高興，稱贊他干得不錯(cuò)。劉恩跟廠家說(shuō)：這樣吧，我干脆做你們?cè)诒本┑拇淼昧耍以诒本┫嚷?lián)系好，我叫你們發(fā)貨，你們就把貨發(fā)過(guò)來(lái)。廠家一聽(tīng)，滿口答應(yīng)，因?yàn)檫@正是他們求之不得的。這樣，劉恩就印好了一盒精制的名片，儼然以溫州某廠駐京辦事處主任的身份，洽談起業(yè)務(wù)來(lái)。 劉恩知道：要大干，就一定要搞批發(fā)，靠走街竄巷搞推銷，一件一件來(lái)賣，那肯定是做不大的。因此，他聯(lián)系了一大批要貨的商販，特別是期間他掛上了一個(gè)搞服裝的大老板，這個(gè)大老板決定跟他合作，包銷他的產(chǎn)品。劉恩按照所訂購(gòu)的單子，叫廠方速速運(yùn)來(lái)。廠方很快就把貨發(fā)到了車站。由于這批貨款式新穎、價(jià)廉物美，在市場(chǎng)上非常適銷對(duì)路，所以，很快就一銷而空。這位大老板，通過(guò)這次交易，更加信任劉恩，決定跟劉恩聯(lián)手合作，大干特干。 通過(guò)一段時(shí)間的合作，劉恩的存折上已經(jīng)有了6位數(shù)字。這個(gè)時(shí)候，他的羽毛已經(jīng)豐滿，他的銷售渠道越建越多，經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富。他已經(jīng)不再局限單賣牛仔服了，而是全方位地出擊。他也不再把自己吊死在一棵樹(shù)上，而是跟眾多的廠家、眾多的商家取得聯(lián)系，只要市場(chǎng)上什么服裝好銷，他就賣什么服裝；只要市場(chǎng)上需要什么服裝，他就生產(chǎn)什么服裝，他甚至根據(jù)市場(chǎng)上攤販們的需求，把樣品寄給廠方，由廠方訂做。結(jié)果，越做越精、越做越熟、越做越大。 隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，他的業(yè)務(wù)一個(gè)人完全忙不過(guò)來(lái)了。于是招了幾個(gè)助手，租了一套二室二廳的寫字樓，儼然以公司化來(lái)運(yùn)作。這個(gè)時(shí)候，他也不再大事小事，事必躬親，而是具體的事情都交給手下去辦。他坐在辦公室里搖控指揮，一手牽著眾廠家，一手牽著眾商家，坐吃中間的差價(jià)，獲取豐厚的利潤(rùn)。 幾年過(guò)去了，劉恩大學(xué)也畢業(yè)了。他沒(méi)有去單位報(bào)到，也不要那個(gè)鐵飯碗了，而是留在京城，繼續(xù)指揮著他的服裝大軍。這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)也不知道，他已經(jīng)是京城腰纏萬(wàn)貫的大老板了。就這樣，一代空手道大師誕生了。 例2：平房改四層樓。前幾年，廣東房地產(chǎn)市場(chǎng)一片熱浪，不少“下?！钡娜嗣搅恕按篝~”。 鄧某聽(tīng)說(shuō)廣州某地有兩間50平方米的平房，房主想改建成樓房，因?yàn)闆](méi)有錢，一直沒(méi)有翻建成。鄧某就主動(dòng)找上門，對(duì)房主說(shuō)：我們來(lái)合作，你出地，我出錢，咱們建四層樓房。你隨便選兩層，剩下的就歸我。房主心想，自己的舊房子不花一分錢，就可以變成兩層嶄新的樓房，覺(jué)得很劃算，就同意了。于是，跟鄧某簽定了合同。哪知道鄧某在玩空手道，他轉(zhuǎn)手就以每平方米2000元的樓價(jià)，賣給了另外一個(gè)人，他一下子收到了48萬(wàn)元。他拿這個(gè)錢就把房子建了起來(lái)，除去各種費(fèi)用，自己轉(zhuǎn)手就賺了20多萬(wàn)元。 通過(guò)以上二個(gè)例子，綜觀整個(gè)操作，我們要玩這類的空手道，特別要注意以下幾點(diǎn)： 1、信息要靈。做這類的空手道，一定要以信息為導(dǎo)向。信息時(shí)代就要有信息觀念，腦子時(shí)刻要有一根弦，這根弦就是市場(chǎng)觀念、信息觀念、操作意識(shí)。平時(shí)要多看報(bào)紙，多聽(tīng)廣播，多看電視，多了解黨和政府的方針政策，多了解市場(chǎng)的動(dòng)向，要眼觀六路、耳聽(tīng)八方，像獵人的眼睛一樣，到處搜尋，這樣你才能發(fā)現(xiàn)獵物。機(jī)會(huì)一來(lái)，才能迅速地把它抓住。機(jī)會(huì)往往是為有準(zhǔn)備的頭腦而準(zhǔn)備的。如果你兩眼一摸黑，信息閉塞，你就沒(méi)有靈感。 有的產(chǎn)品積壓，不是沒(méi)有市場(chǎng)，而是信息不靈；有的商品城市不好賣，可拿到鄉(xiāng)村去賣；這個(gè)地方不好賣，可拿到其他地方去賣；有的商品換個(gè)包裝，改個(gè)顏色，貼個(gè)標(biāo)簽，印些圖案文字，就暢銷了，好賣了。 2、找痛腳，抓需求，找結(jié)合點(diǎn)。做這種生意你不要去找那些跑火的企業(yè)、暢銷的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是很牛的，人家不會(huì)讓你做。我們只有找那些困難的企業(yè)、滯銷的產(chǎn)品，這樣你才能先貨后款，找準(zhǔn)了結(jié)合點(diǎn)，你才能操作成功。 3、打時(shí)間差，地方差，區(qū)域差。做這種生意，一定掌握好時(shí)間差，要有“彈性”，不然操作起來(lái)就會(huì)很困難。 第三招：請(qǐng)來(lái)八方財(cái)神，我做東，你買單。 什么是“請(qǐng)來(lái)八方財(cái)神，我做東，你買單”？我舉個(gè)生活中的例子： 我有時(shí)一個(gè)星期就會(huì)收到幾張請(qǐng)?zhí)?，這些帖子都是請(qǐng)我吃飯的，有的是結(jié)婚，有的是生日，有的是孩子滿月，有的是做壽，有的是喜遷新居等。大家都知道，現(xiàn)在請(qǐng)客，空著手去行不行？不行，少則幾十，多則幾百，有的甚至上千（元）。表面上是誰(shuí)請(qǐng)客、誰(shuí)做東？是他。誰(shuí)買單？你買單，大家買單。這一招就叫做“請(qǐng)來(lái)八方財(cái)神，我做東，你買單”。他不用自己買單，還能賺錢。現(xiàn)在社會(huì)上非常懂得這一套，有的時(shí)候搞得你哭笑不得，難以應(yīng)付。 在事業(yè)中，又怎樣“請(qǐng)來(lái)八方財(cái)神，我做東，你買單”呢？下面，我們來(lái)看幾個(gè)例子。 例1：大家知道，2008年，我國(guó)將舉行第二十八屆奧運(yùn)會(huì)，中國(guó)人的夢(mèng)想終于要實(shí)現(xiàn)了。這不僅是中國(guó)人的光榮，也是中國(guó)人的勝利。為什么世界各國(guó)都要爭(zhēng)辦奧運(yùn)會(huì)呢？除了政治因素之外，還有重要的一條就是能賺錢，帶來(lái)很多經(jīng)濟(jì)利益。據(jù)說(shuō)，1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)賺了51億，2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)賺了63億美元。 但大家知不知道，原來(lái)的奧運(yùn)會(huì)卻是屆屆虧本的。自從啟用了尤伯羅斯，奧運(yùn)會(huì)的歷史就改寫了。現(xiàn)在的奧運(yùn)會(huì)操作模式雖然越來(lái)越成熟，但都是“尤伯羅斯”操作模式的翻版。當(dāng)年，尤伯羅斯是怎樣憑著一紙文件的主辦權(quán)，在身無(wú)分分的情況下，操作起來(lái)的呢？我們來(lái)看看他的操作： 尤伯羅斯在奧運(yùn)會(huì)上最經(jīng)典的一招，就是在“世界矚目”、“盛況空前”、“空前絕后”、“前所未有”、“競(jìng)爭(zhēng)激烈”等文字游戲上大搞噱頭、大做文章，挑動(dòng)各企業(yè)之間互相競(jìng)爭(zhēng)， “把競(jìng)爭(zhēng)變成魔杖，讓全世界的大老板們?yōu)闋?zhēng)著掏腰包而拼命”。下面，我們就來(lái)看看，他是在哪些環(huán)節(jié)上進(jìn)行操作的。 首先，他拍賣電視轉(zhuǎn)播權(quán)。這是“奧運(yùn)會(huì)”集資的重頭戲。因?yàn)殡娨暶襟w是人們最關(guān)注的媒體，也是商家必爭(zhēng)之地。剛開(kāi)始，他的助手向他提出1.5億元的拍賣底價(jià)，他沒(méi)有馬上拍板。他認(rèn)真研究了前兩屆的轉(zhuǎn)播價(jià)格后說(shuō)：不行，必須2.5億元。當(dāng)時(shí)他的助手被嚇得坐在地上，老尤沒(méi)瘋吧，上屆1.2億都很難推廣，這次已提高3000萬(wàn)(美元)，沒(méi)發(fā)高燒吧？老天啊，他整整提高了一個(gè)億！這能行嗎？是不是有點(diǎn)太黑了，太狠了！不！當(dāng)然行！不過(guò)要有辦法。因?yàn)檗k法總比困難多，因?yàn)槿魏问虑闆](méi)有不可能，而是你沒(méi)有說(shuō)法，沒(méi)有辦法，沒(méi)有點(diǎn)子。他憑著他的三寸不爛之舌，親自出馬游說(shuō)。美國(guó)兩家最大的廣播公司——美國(guó)廣播公司和全國(guó)廣播公司，在他的挑動(dòng)策劃下，“爭(zhēng)”得你死我活，大出血。通過(guò)較量，最后全國(guó)廣播公司居然接受了2.5億（美元）的價(jià)格，獲得了獨(dú)家轉(zhuǎn)播權(quán)。 過(guò)去，廣播電臺(tái)是免費(fèi)轉(zhuǎn)播的，這一次卻不行！他以700萬(wàn)（美元）把轉(zhuǎn)播權(quán)分別賣給了美國(guó)、歐洲、澳大利亞等國(guó)家，僅此一項(xiàng)，就進(jìn)了2.8個(gè)億。 其次，他抓住各大企業(yè)都想在“奧運(yùn)會(huì)”大作廣告、推銷產(chǎn)品的心理。他不搞過(guò)去“來(lái)者不拒，多多益善”那一套，而是規(guī)定這次奧運(yùn)會(huì)，只接受30家贊助單位，而且每一家贊助企業(yè)，至少給我交400萬(wàn)（美元）以上過(guò)來(lái)，少于這個(gè)數(shù)，就免談！哪個(gè)出錢最多，哪個(gè)就可獲得專賣權(quán)。他擺出“皇帝女兒不愁嫁”的派頭和架式，又讓財(cái)神爺們?nèi)ゲ專屗麄儦⒌脗€(gè)頭破血流，天昏地暗。這樣一來(lái)，集資反而比平常高出許多。僅此一項(xiàng)，他又集到3.85億（美元）。而當(dāng)年莫斯科奧運(yùn)會(huì)，總贊助額才不過(guò)900萬(wàn)，這真是高手！真是歷害！ 飲料之爭(zhēng)：百事可樂(lè)和可口可樂(lè)，是多年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，歷屆奧運(yùn)會(huì)他們各有勝負(fù)。上一屆百事可樂(lè)是贏家，通過(guò)奧運(yùn)會(huì)一宣傳，他的牌子打響了，銷售額直線上升，可以說(shuō)出盡了風(fēng)頭?？煽诳蓸?lè)憋了一肚子氣，這次決心報(bào)一箭之仇。所以，可口可樂(lè)這次決定下大賭注，一上來(lái)就大擺威風(fēng)，一下子就開(kāi)出了1260萬(wàn)（美元）的標(biāo)碼，整整高出底價(jià)900萬(wàn)，一下子把在場(chǎng)的對(duì)手給嚇趴了，“誰(shuí)敢跟我競(jìng)爭(zhēng)”？而這個(gè)時(shí)候，尤伯羅斯卻躲在暗中發(fā)笑，這正是他要的結(jié)果。就這樣，可口可樂(lè)打敗了所有對(duì)手，奪得了飲料專賣權(quán)。這真是“……相爭(zhēng)，漁翁得利”，尤伯羅斯又坐收了1300萬(wàn)（美元）。 膠卷之爭(zhēng)：柯達(dá)和富士膠卷也展開(kāi)了激烈的角逐。這次競(jìng)爭(zhēng)，柯達(dá)大意失荊州，而富士卻乘虛而入。當(dāng)柯達(dá)公司還在為400萬(wàn)（美元）討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，尤伯羅斯“啪”地一下，以700萬(wàn)賣給了富士公司。當(dāng)富士膠卷充斥美國(guó)市場(chǎng)、在奧運(yùn)會(huì)大出風(fēng)頭的時(shí)候，柯達(dá)公司“七竅冒煙”，非常惱火，把廣告部的主任都給撤掉了。 另外，在集資上，尤伯羅斯不放過(guò)任何一個(gè)小的環(huán)節(jié)，都要讓它產(chǎn)生“經(jīng)濟(jì)效益”。比如說(shuō)，奧運(yùn)會(huì)的最佳座位、火炬接力長(zhǎng)跑，過(guò)去都沒(méi)收錢。這次，他一概收費(fèi)，并且各種紀(jì)念品都是高價(jià)出賣，門票也銷售一空。為什么？因?yàn)樽粴v來(lái)是“身份”的象征，火炬接力長(zhǎng)跑，具有象征紀(jì)念意義。他巧妙利用了人們的這樣一種“知名”心理，敲開(kāi)了一扇扇財(cái)富的大門。由于這次奧運(yùn)會(huì)集資順利，所以這屆奧運(yùn)會(huì)開(kāi)得非常成功。最后，一結(jié)算，賺了2.5億美元。他本人也賺了一個(gè)多億，開(kāi)創(chuàng)了私人舉辦奧運(yùn)會(huì)的先河并載入史冊(cè)。 從這里，也可以看出：做生意，就是要造成一種哄搶的態(tài)勢(shì)，制造一種“你再不決定，它就是別人的了”的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。這樣一抬，價(jià)格才能高上去。 從這里，我們可以清晰地看出他的操作模式：先拿到政府舉辦奧運(yùn)會(huì)的批文，取得舉辦權(quán)，這就是撬動(dòng)地球的支點(diǎn)，這就是轉(zhuǎn)動(dòng)財(cái)富的“魔方”。政府的文件有權(quán)威性，有號(hào)召力，是個(gè)金字招牌，這份文件含金量很高，關(guān)鍵看你會(huì)不會(huì)用。會(huì)用的，發(fā)揮得淋漓盡致；不會(huì)用的，給你也沒(méi)用，就等于廢紙一張。然后通過(guò)這個(gè)支點(diǎn)，向外“發(fā)帖子”招來(lái)八方財(cái)神，我來(lái)做中，我來(lái)請(qǐng)客，你們大家來(lái)出錢，付帳買單。其實(shí)，大家都是贏 家。 大家想一想，沒(méi)有利，誰(shuí)跟你干？你聰明，別人也不傻，只不過(guò)是各取所需，就像“轉(zhuǎn)播權(quán)”的問(wèn)題，電視臺(tái)也可以收別人的廣告費(fèi)，他也要賺錢，高來(lái)高去，水漲船高嘛（他也可以向各國(guó)發(fā)帖子，各國(guó)也可以向各省各企業(yè)發(fā)帖子）。誰(shuí)也不會(huì)做吃虧的事。從這里，也可以看出，凡做一件事，不要單贏，要雙贏，大家都要有利可圖，這樣才可能成功。這里企業(yè)出了錢，他們也從廣告里得到了回報(bào)。大家都是贏家，大家都是高手。這類的活動(dòng)，總的操作基礎(chǔ)，就是以廣告作為回報(bào)。 運(yùn)用這種辦法，首先就是要有一個(gè)支點(diǎn)，有個(gè)依托，有個(gè)說(shuō)法，或有份權(quán)威部門的批文，然后，以這個(gè)支點(diǎn)作為尚方寶劍，作為敲門磚，用他去敲開(kāi)財(cái)富的大門。 例2：深圳有個(gè)叫鐘華生的人，他剛來(lái)深圳的時(shí)候，手里只有一張開(kāi)發(fā)區(qū)主任的任命和一塊土地，其它的一無(wú)所有。但他不等不靠，而是利用深圳特區(qū)的優(yōu)惠政策，精心策劃了一個(gè)“空手道”的集資方案。他最經(jīng)典的案例有兩個(gè)：一個(gè)是“白藤湖度假村”，一個(gè)是珠海西區(qū)的圍海造田。我們來(lái)看看他是怎樣操作的：他用的招數(shù)還是“請(qǐng)來(lái)八方財(cái)神，我做東，你買單”。 首先，他也是大造聲勢(shì)，大講特講這塊開(kāi)發(fā)區(qū)的好處，調(diào)動(dòng)起人們投資的欲望。 當(dāng)時(shí)，他提出了這樣幾個(gè)口號(hào)：“今天借你一杯水，明天還你一桶油”；“集天下人才、物才、經(jīng)濟(jì)之才”；“大經(jīng)濟(jì)、大港口、大思維、大發(fā)展”。 其次，他利用深圳特區(qū)的優(yōu)惠政策，采用“期貨”的模式來(lái)集資。 他集資的方案是這樣的：每股值一萬(wàn)元，凡入股的人可擁有100平方米的建房用地，外地戶口可轉(zhuǎn)為深圳戶口。消息一公布，西區(qū)人如潮涌，集資辦公室門庭若市，短短的時(shí)間就吸納了一萬(wàn)股。他把這筆資金“填”到海里，換來(lái)了四平方公里的土地。這些土地，一平方公里給入股的人建房，其余的進(jìn)行招標(biāo)，興建城市配套設(shè)施。按當(dāng)時(shí)的地價(jià)計(jì)算，圍海造地投入的幾千萬(wàn)元，產(chǎn)生了十幾個(gè)億的價(jià)值。 這里特別值得一提的是，他利用一種口號(hào)、一種思想，激起了大家的一種投資欲望，讓人們心甘情愿地為開(kāi)發(fā)區(qū)掏錢。 由此，我想到毛主席為什么能夠用小米加步槍打敗蔣介石800萬(wàn)軍隊(duì)？能夠以小搏大，以弱勝?gòu)?qiáng)？其中一個(gè)重要的原因：就是激起了中國(guó)大眾的內(nèi)心渴望。 大家都知道，中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)民占了中國(guó)人口的絕大多數(shù)，誰(shuí)贏得了農(nóng)民誰(shuí)就贏得了中國(guó)。農(nóng)民最希望什么？土地。因?yàn)橥恋厥撬麄兊拿印Ｕl(shuí)能給農(nóng)民土地，農(nóng)民就跟誰(shuí)跑。毛主席精辟地分析了這種形勢(shì)，提出了：“打土豪，分田地”的口號(hào)，一下子把農(nóng)民的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)了。因?yàn)榇虻沽送梁?，農(nóng)民就可以分到田地，所以，農(nóng)民紛紛跟著毛主席鬧革命。土地革命的勝利，為中國(guó)革命的勝利奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所以說(shuō)，毛主席非常地英明。 例3：我有一個(gè)朋友，在一個(gè)公園里當(dāng)一把手。有一次，他跟我說(shuō)了一件事，希望我給他出出點(diǎn)子，我問(wèn)他什么事？他說(shuō)：我們公園里有一大片地，光禿禿的。我一直想把它綠化、美化一下，但是算了一下成本，就不敢動(dòng)了，因?yàn)楣珗@沒(méi)有這個(gè)錢。他說(shuō)：你是搞這行的，你來(lái)幫我出出點(diǎn)子。你說(shuō)怎么辦？ 我對(duì)他說(shuō)：我回去幫你考慮一下。結(jié)果，我?guī)退隽艘粋€(gè)點(diǎn)子，不到一年的時(shí)間，這片禿地就變成了萬(wàn)紫千紅、芳香撲鼻的綠地。這個(gè)點(diǎn)子是受到“英國(guó)大英圖書館搬家”和上面例子的啟示，還是個(gè)“請(qǐng)來(lái)八方財(cái)神，我做東，你買單”。 那么，怎么請(qǐng)呢？我叫他在報(bào)紙上登一則廣告，這個(gè)廣告我是這樣幫他擬的：各位市民，本公園是我市著名的旅游圣地，游客量大。為滿足大家的要求，最近我園開(kāi)辟了一塊園地，供個(gè)人、團(tuán)體、企事業(yè)單位種植紀(jì)念樹(shù)。 當(dāng)你結(jié)婚的時(shí)候，你可栽上一棵“同心樹(shù)”、“長(zhǎng)青樹(shù)”，讓你們同心同德，愛(ài)情萬(wàn)古常青；當(dāng)你在各種有紀(jì)念意義的時(shí)刻，都可以在這里栽上一棵紀(jì)念樹(shù)，比如“情人樹(shù)”、“生日樹(shù)”、“壽星樹(shù)”等，因園地面積有限，我園將根據(jù)預(yù)約登記順序確定，請(qǐng)有意者速來(lái)聯(lián)系。 廣告登出之后，在全市引起了很大反響，前來(lái)栽樹(shù)的人絡(luò)繹不絕，有的企業(yè)和老板，甚至包了一片地，打上企業(yè)的招牌，以自己企業(yè)的名稱命名，做起了形象廣告。 不到一年時(shí)間，整個(gè)荒地變成了萬(wàn)紫千紅、芳香撲鼻的綠洲。公園沒(méi)花一分錢，就美化、綠化了一片禿地，還收到了一筆數(shù)目可觀的苗木費(fèi)、管理費(fèi)；企業(yè)、個(gè)人也在這里展示了形象，有利地促進(jìn)了城市的精神文明建設(shè)。 讓市民和企業(yè)種上一棵樹(shù)，公園收取一定的苗木成本和管理費(fèi)，并讓栽培樹(shù)人在樹(shù)上掛上自己的大名和地址，以示紀(jì)念；栽樹(shù)人自己也可隨時(shí)來(lái)觀看，或澆水、松土、施肥、除草等。這個(gè)創(chuàng)意，對(duì)都市人非常有吸引力，而且有趣、好玩、有意義。若干年后，當(dāng)他們?cè)缘臉?shù)長(zhǎng)成大樹(shù)、開(kāi)花結(jié)果時(shí)，他們心中有一種無(wú)限欣喜的感覺(jué)，耐人回味無(wú)窮。 第四招：坐東家，押西家，付南家。 1、不挖金礦的吸金術(shù)。 圖德拉是美國(guó)的一個(gè)工程師，他很想在石油界大展宏圖、大顯身手，但苦于沒(méi)有錢。怎么辦？有一天，他從一個(gè)朋友那里得到一條信息：阿根廷想采購(gòu)2000萬(wàn)的丁烷氣體，圖德拉突發(fā)奇想，決定去碰碰運(yùn)氣。當(dāng)他來(lái)到阿根廷之后，才發(fā)現(xiàn)自己碰到了強(qiáng)勁的對(duì)手——英國(guó)石油公司和殼牌石油公司。是打退堂鼓，還是迎難而上？他決定用自己的智慧，跟兩家公司叫板。圖德拉精心調(diào)查，苦思良策。 一天，他在報(bào)紙上發(fā)現(xiàn)一則消息：阿根廷牛肉過(guò)剩，積壓嚴(yán)重，虧損大增，他們正不惜代價(jià)賣掉這些牛肉。這條消息引起了他的注意，這不是天賜良機(jī)嗎？為什么不利用一下？于是，他找到阿根廷政府說(shuō)：如果你買我2000萬(wàn)的丁烷，我就買你2000萬(wàn)的牛肉，也就是說(shuō)，你不花一分錢，只要給我你積壓的牛肉，就可以得到2000萬(wàn)的丁烷。這正是阿根廷夢(mèng)寐以求的，于是當(dāng)場(chǎng)簽了協(xié)議。 合同簽好后，圖德拉拿著牛肉的供貨單，跑到西班牙，因?yàn)槟抢锏脑齑瑥S沒(méi)有訂單，瀕臨倒閉。圖德拉對(duì)西班牙政府說(shuō)：如果你買我2000萬(wàn)的牛肉，我就在你們的造船廠，打一艘2000萬(wàn)的超級(jí)油輪。西班牙政府的難題輕而易舉地解決了，非常高興。他馬上通過(guò)他們駐阿根廷的大使，叫他們把圖德拉要的牛肉發(fā)往西班牙。 牛肉有了買主，那么油輪又賣給誰(shuí)呢？圖德拉離開(kāi)西班牙后，返回美國(guó)，直接跑到費(fèi)城的石油公司。圖德拉對(duì)他們說(shuō)，如果你們買我在西班牙建造的2000萬(wàn)的超級(jí)油輪，我就買你們2000萬(wàn)的“丁烷氣體”。太陽(yáng)石油公司見(jiàn)有利可圖，就同意了。就這樣，圖德拉一分不花，空手打進(jìn)了石油界，從此大發(fā)其財(cái)。 這個(gè)案例是一個(gè)非常實(shí)用的操作法則。套路是：“如果你怎么樣……我就怎么樣……然后，用后者來(lái)圓前者的場(chǎng)?！边@是一個(gè)模式，要領(lǐng)會(huì)其精神，善于把這個(gè)法則運(yùn)用到其他領(lǐng)域中去。 2、巧用抵押，以小搏大。 王君是北京某公司的老總。他原來(lái)是江西某師專的一個(gè)學(xué)生，畢業(yè)后，分配在一個(gè)鄉(xiāng)里當(dāng)老師。一年后，他辭職帶上200塊錢來(lái)到北京某民營(yíng)公司打工。因?yàn)樗^腦靈活，能力較強(qiáng)，跑業(yè)務(wù)、搞提成，賺到了5萬(wàn)塊錢。他是個(gè)不甘心一輩子打工的人，他決心獨(dú)闖世界，讓這5萬(wàn)塊，像原子一樣，產(chǎn)生裂變。 有一次，他發(fā)現(xiàn)北京前門有一座建筑要出租，對(duì)外開(kāi)價(jià)是每年40萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)幾次談判之后，房主同意租金分期分付。于是，王君把這5萬(wàn)塊錢全部交給了房主，成了這座房子的支配者。 怎么玩這個(gè)空手道呢？他首先考慮到：這個(gè)房子地處繁華地帶，比較適合搞娛樂(lè)業(yè)。他打算把這座房子裝修包裝一下，購(gòu)置設(shè)備，自己不經(jīng)營(yíng)，然后再轉(zhuǎn)租出去，賺取中間的差價(jià)。 但是裝修的錢、添置設(shè)備的錢從哪里來(lái)呢？他通過(guò)千辛萬(wàn)苦，終于找到了一個(gè)老板，他說(shuō)：“如果兩個(gè)月之內(nèi)，錢不給你，這座房子的經(jīng)營(yíng)權(quán)就歸你，里面的東西也歸你。另外，我每天經(jīng)營(yíng)，有營(yíng)業(yè)額作保證，如開(kāi)得紅火，你就更不用擔(dān)心不給你錢?！弊詈?，老板被他說(shuō)服了，同意以這座建筑的經(jīng)營(yíng)、使用權(quán)作為抵押保證，賒賬購(gòu)置了地毯、桌椅、卡拉OK等設(shè)備，投資達(dá)到70多萬(wàn)元。通過(guò)這么一裝修，這座建筑的價(jià)值迅速提高，成為前門一流的娛樂(lè)場(chǎng)所。與此同時(shí)，他到處招貼廣告，招攬經(jīng)營(yíng)者。在裝修期間，不到一個(gè)月時(shí)間，他就找到了一個(gè)老板，作價(jià)100萬(wàn)元，然后他轉(zhuǎn)手一拋，就賺了30萬(wàn)。 這個(gè)案例的奧秘在于：利用經(jīng)營(yíng)權(quán)作為抵押，賒購(gòu)設(shè)備，進(jìn)行裝修。操作完成之后，這個(gè)房產(chǎn)的價(jià)值迅速攀升，然后找主賣掉，趕快脫手，賺中間的差價(jià)，這是一個(gè)短平快的手法。 3、他空口吞下一條彩電生產(chǎn)線。 湖南衡陽(yáng)有一家無(wú)線電廠，前幾年一窩蜂盲目地購(gòu)買了一條彩電生產(chǎn)線，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)無(wú)方，這家廠子很快就倒了。生產(chǎn)線便成了一堆廢鐵，成為這個(gè)廠的一大心病，丟掉又可惜，放在那里既占地方，又浪費(fèi)資金。深圳有個(gè)叫王寶的人，知道后找到廠長(zhǎng)，一拍胸脯，財(cái)大氣粗地說(shuō)：“這條線，我買了。” 但王寶的條件是：這條生產(chǎn)線作價(jià)100萬(wàn)元收購(gòu)，不過(guò)，先貨后款，同時(shí)加利息20萬(wàn)，一共120萬(wàn)，一年后一次付清。 無(wú)線電廠欣喜萬(wàn)分，私下卻為王寶擔(dān)心，這人的這個(gè)包袱今后怎么甩掉啊。那知道，王寶正在玩空手道呢。 話分兩頭說(shuō)。當(dāng)時(shí)俄羅斯正需要彩電生產(chǎn)線，也沒(méi)有錢，而他們卻有價(jià)廉物美的游艇，而且是舉世聞名的。王寶決定用這條100萬(wàn)元的彩電線，挽回120萬(wàn)的游艇，然后用這些游艇在湘江開(kāi)辦旅游娛樂(lè)項(xiàng)目。因?yàn)楹怅?yáng)市是有名的旅游勝地，人流量特別大，而且，這里還有一個(gè)風(fēng)景宜人的江州島，在這里經(jīng)營(yíng)旅游娛樂(lè)業(yè)肯定賺錢。同時(shí)，王寶有這些游艇就等于有了投資，再說(shuō)旅游業(yè)是政府鼓勵(lì)的項(xiàng)目，有了投資就可以注冊(cè)公司，就可以用這些游艇作為抵押，向銀行貸款，再用貸款在當(dāng)?shù)刭I地建房，開(kāi)辦綜合性旅游項(xiàng)目。決定已定，立即和俄羅斯洽談，兩家一拍即合，談成了。果然，一年之后，王寶賺了500多萬(wàn)元，還掉無(wú)線電廠的120萬(wàn)，賺了380萬(wàn)元。這真是，得來(lái)全不費(fèi)功夫。 通過(guò)這個(gè)例子，我們可以知道：抓對(duì)方的痛腳，采取先貨后款，一年付清；然后，以物換物，開(kāi)拓新的經(jīng)營(yíng)，賺錢還錢。這就是這個(gè)案例的精髓。 這個(gè)案例還有重要的一點(diǎn)，就是利用時(shí)間差，爭(zhēng)取操作的時(shí)間、賺錢的時(shí)間，最后取得成功。 第五招：絕妙的“空手連環(huán)套” 什么叫做空手連環(huán)套？所謂連環(huán)套，就是同時(shí)做幾件事，一環(huán)套一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，緊密相關(guān)；前者為后者打基礎(chǔ)，后者鞏固前者的成果，整個(gè)事業(yè)滾動(dòng)前進(jìn)。 廣州有個(gè)操作大師叫A君，他有一套獨(dú)特的操作方法。其中，連環(huán)套就是他其中的一種。僅1992年這一年，他就用這種方法，取得了一連串的成功。 他設(shè)計(jì)的第一環(huán)就是招租柜臺(tái)。 這年，他的華龍公司在中山七路建造了一座1400平方米的“城市百貨中心”。他把這個(gè)百貨中心裝飾得新穎、別致、美觀、豪華，是一個(gè)一流的現(xiàn)代化大商場(chǎng)。 一竣工，他就把剛完工的商場(chǎng)全部以招租的方式租了出去。招租這種方式，可以說(shuō)在當(dāng)時(shí)很廣泛，并沒(méi)有什么新鮮、離奇，別的地方招租了很長(zhǎng)時(shí)間，都招不滿。但他卻利用獨(dú)到的方法很快就招滿了。他是采用什么方法招的？原來(lái)，他是以退還租金的方式吸引租戶。一般的招租，是幾年后一次還租，而他的方法卻是：一個(gè)攤位一次收10年租金5萬(wàn)元，每年退回其中的10%，并包括利息；同時(shí)，每個(gè)攤位收取比市場(chǎng)價(jià)低2/3的管理費(fèi)。結(jié)果，只用23天，就把220個(gè)攤位全部租完，“華龍”一下子就收到了1000多萬(wàn)元的資金。 這樣，他就把建造大樓投入的資金全部收了回來(lái)。實(shí)際上，他的華龍公司只花了2000元的招租廣告費(fèi)，就建起了一個(gè)現(xiàn)代化的大商場(chǎng)。這不是一個(gè)獨(dú)到的高招嗎！ 第一環(huán)，他賺了一大把錢。但他不想放在口袋里發(fā)霉，也不想存到銀行里只吃點(diǎn)利息，而是想讓它發(fā)揮更大的威力。 于是，他設(shè)計(jì)了第二環(huán)——出資購(gòu)買舊商場(chǎng)，建設(shè)“今金購(gòu)物城”。 他看準(zhǔn)了人口稠密的西華路上的舊商場(chǎng)，用3280萬(wàn)元，以分期付款的方式，買下了這個(gè)700平方米的建筑物。買下后，迅速投下巨資，很快建成了今金購(gòu)物城。 對(duì)這個(gè)新落成的今金購(gòu)物城，他采取的辦法還是對(duì)外招租。但招租辦法卻跟上次的不同：租期20年的，要攤主提供所需的攤位面積，然后按其要求，分割成玻璃房間；每一平方米20年的租金為5-7萬(wàn)元。公司每年向租者退還5%的租金。尤其吸引誘人的是，每租一個(gè)平方米，就可以得到公司贈(zèng)送的1平方米位于新塘的土地。那里馬上開(kāi)發(fā)，地價(jià)肯定會(huì)猛漲，承租者有利可圖，因此承租者紛紛而來(lái)。他一下子又得到了4400萬(wàn)元的租金！ 顯然，這推陳出新的第二環(huán)，更是利落、漂亮！在勝利的基礎(chǔ)上，他又使出了第三環(huán)，目標(biāo)是汽車服務(wù)業(yè)。 于是，他設(shè)計(jì)出在東華路興建“東方車行”的藍(lán)圖。 根據(jù)中國(guó)遲早要加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定的走勢(shì)，他認(rèn)為中國(guó)將會(huì)刮起汽車旋風(fēng)。為此，汽車、摩托車的服務(wù)一定要跟上，這同樣是掙大錢的生意，一定要建好東方車行。 對(duì)這個(gè)東方車行，他決定仍然用招租的方式將其出租，但又變了一種操作方式：一次收5年租金，一個(gè)攤位7平方米，租金2-20萬(wàn)元，分5年退完，平時(shí)的管理費(fèi)以利息代替。在即將掀起汽車、摩托車服務(wù)業(yè)高潮的背景下，一些有眼力的承租者紛紛在東方車行門前排起了長(zhǎng)隊(duì)。 結(jié)果，華龍公司又得到了750萬(wàn)元的租金！三環(huán)連做，效益顯著。但每年必須向承租者退回一定租金，這一點(diǎn)令人擔(dān)心。深謀遠(yuǎn)慮的A君，對(duì)這一點(diǎn)早有準(zhǔn)備。 于是，他打出了這套組合拳中的最后一拳——建美食城。這是他設(shè)計(jì)的第四環(huán)。1992年，廣州市政府下令整頓臨時(shí)食攤，要求所有大大小小的排檔一律在兩年之內(nèi)進(jìn)屋經(jīng)營(yíng)，一些攤主議論紛紛，有一種無(wú)處安身的感覺(jué)。 誰(shuí)能想到市政府的一道命令，居然成了他發(fā)財(cái)?shù)囊粭l信息！他當(dāng)機(jī)立斷：建美食城！ 他說(shuō)干就干。僅僅一年多的時(shí)間，一座風(fēng)格獨(dú)特的美食城就在1993年春節(jié)開(kāi)業(yè)了。一些大小排檔的攤主，又排起了承租的長(zhǎng)隊(duì)。這一招最大特點(diǎn)就是：按月收取租金，每年可收600萬(wàn)元。 他把這600萬(wàn)元作為前三項(xiàng)需要退回租金的保證。這樣不僅夠用，而且卓卓有余，后顧之憂，一化了之！ 他在一年的時(shí)間里，同時(shí)展開(kāi)這四大項(xiàng)目：百貨中心、今金購(gòu)物城、東方車行和美食城。這四個(gè)項(xiàng)目，環(huán)環(huán)相連，一環(huán)套一環(huán)。一手賺了甲的錢，還沒(méi)等換手就轉(zhuǎn)到乙。四大動(dòng)作，一氣呵成。在一般人看來(lái)，一個(gè)公司，在一年的時(shí)間里要完成這四大動(dòng)作，沒(méi)有雄厚的資金、沒(méi)有銀行老板作后臺(tái)，是不可能的，但是他成功了。他沒(méi)有向銀行貸款的習(xí)慣，他是用智力代替財(cái)力，用知識(shí)代替金錢。 A君第一次招租百貨中心時(shí)，收到了1000多萬(wàn)元，他用這筆資金做后三個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，而后面的三個(gè)項(xiàng)目也可收到大量的租金，做到互相支撐，互相依托，這就是他的連環(huán)空手道.