商業(yè)地產(chǎn)招商解碼

                                         主講：曾俊

課程背景：

商業(yè)地產(chǎn)成功有三寶：前期定位、項(xiàng)目招商、運(yùn)營(yíng)管理,商業(yè)地產(chǎn)招商是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，招商難、經(jīng)營(yíng)管理難、持續(xù)經(jīng)營(yíng)則更難，商業(yè)地產(chǎn)招商是一門(mén)學(xué)問(wèn)，只有掌握一定招商知識(shí)，才能快速達(dá)到招商目的，本課程從商業(yè)地產(chǎn)招商基本知識(shí)、招商策略、招商策劃、招商對(duì)象尋找篩選評(píng)估選擇、招商經(jīng)營(yíng)管理、招商執(zhí)行等板塊進(jìn)行精準(zhǔn)剖析以及商業(yè)地產(chǎn)的招商務(wù)實(shí)操作策略。

課程聚焦主要問(wèn)題：

● 傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)招商瓶頸、誤區(qū)及招商破局；

● 商業(yè)地產(chǎn)招商的基本知識(shí)、核心、招商邏輯梳理以及招商孵化器模式；

● 新時(shí)代下的商業(yè)地產(chǎn)招商新模式、渠道、戰(zhàn)略、策略；

● 如何組建一支戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的招商團(tuán)隊(duì)的組建、組織體系及招商培訓(xùn)；

● 商業(yè)地產(chǎn)招商引資政策和環(huán)境分析以及如何了解投資者

●商業(yè)地產(chǎn)招商引資實(shí)務(wù)操作

● 系統(tǒng)的、科學(xué)的會(huì)務(wù)體系是商業(yè)地產(chǎn)成功招商的保證

課程收益：

● 幫助改進(jìn)完善商業(yè)地產(chǎn)招商體系；

●快速掌握商業(yè)地產(chǎn)招商基本知識(shí)和業(yè)務(wù)技能

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天  共計(jì)12小時(shí)

授課對(duì)象：分管招商領(lǐng)導(dǎo)、招商工作人員、招商部全體人員

授課方式：講授+互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

第一講：關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)招商

一、為什么要招商

招商的好處

二、傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)招商不成功的原因分析

1、傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)招商不成功原因

2、傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)招商的6大誤區(qū)

3、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的衡量7大標(biāo)準(zhǔn)

三、招商的應(yīng)用價(jià)值

1、成功招商的12大程序

2、招商的內(nèi)容

1）商業(yè)地產(chǎn)成功招商的6大邏輯梳理

2）商業(yè)地產(chǎn)成功招商必備的元素

3）招商的核心

討論：如何成功招商？

第二講：商業(yè)地產(chǎn)招商戰(zhàn)略

一、商業(yè)地產(chǎn)招商戰(zhàn)略

1、精準(zhǔn)的招商定位

1）項(xiàng)目的定位

2）常規(guī)的招商模式

3）49大招商方式

2. 適合的招商戰(zhàn)略和策略

1）商業(yè)地產(chǎn)招商的戰(zhàn)略

2）商業(yè)地產(chǎn)招商工作的策略

3）商業(yè)地產(chǎn)成功招商的九步法則

二、招商團(tuán)隊(duì)組建

1. 招商團(tuán)隊(duì)的組建

2、招商人員必備的素質(zhì)和知識(shí)體系

3. 招商培訓(xùn)：談判技巧、商務(wù)禮儀、成交技巧

第三講：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位、分析和推廣

一、投資者選擇及定位系統(tǒng)

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位及定位要素

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃十大關(guān)鍵細(xì)節(jié)

3、招商差異化策略在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用

4、商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷(xiāo)售與招商管控和品牌引進(jìn)策略解析

二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目精準(zhǔn)分析

1、宏觀市場(chǎng)分析

2、區(qū)域市場(chǎng)分析

3、客戶(hù)分析

4、消費(fèi)者分析

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

6、未來(lái)商業(yè)預(yù)測(cè)分析

7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目SWOT分析

三、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推廣

1、招商目標(biāo)　　　

2、推廣原則　　　

3、價(jià)格策略　　　

4、傳播策略　

5、招商階段劃分　　　

6、各階段策略與具體執(zhí)行　　　

7、廣告費(fèi)用以及分配

第四講：投資對(duì)象的了解、評(píng)估和選擇

一、投資者選擇及定位系統(tǒng)

1、投資者招商界定

2、投資者選擇標(biāo)準(zhǔn)和步驟

A、投資者招商的原則和流程

B、招商對(duì)象精準(zhǔn)分析模板

C、快速獲得招商對(duì)象的途徑

D、投資者選擇注意事項(xiàng)

二、投資者分析系統(tǒng)

1、不同區(qū)域客戶(hù)精準(zhǔn)分析

A、不同區(qū)域客戶(hù)分析

B、客戶(hù)分析的ABC法則

2、招商對(duì)象的困惑

A、問(wèn)題和應(yīng)對(duì)的策略

B、投資對(duì)象的對(duì)位分析和簽約設(shè)計(jì)

3、提供給投資方的項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

4、投資商對(duì)投資項(xiàng)目的評(píng)估

5、對(duì)客戶(hù)（企業(yè)）公關(guān)的策略

6、怎樣對(duì)投資者投其所好？如何給投資者講故事？

三、投資者選擇

1、面對(duì)不同類(lèi)的投資者

2、投資資金的功能定位

3、投資者如何選擇退路

4、怎樣調(diào)查投資者？

5、不同的投資戰(zhàn)略選擇

6、怎樣對(duì)投資者投其所好？

7、如何給投資者講故事？

第五講：商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)談判技巧

一、招商談判創(chuàng)新思維

1、創(chuàng)新思維一：差異化的創(chuàng)新思維

2、創(chuàng)新思維二：有優(yōu)勢(shì)保留優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)!

3、創(chuàng)新思維三：拋開(kāi)現(xiàn)象看本質(zhì)

3、創(chuàng)新思維四：規(guī)劃遠(yuǎn)景和勾畫(huà)美好藍(lán)圖

二、招商項(xiàng)目溝通技巧

1、如何介紹平臺(tái)

2、有效地講解項(xiàng)平臺(tái)的話(huà)術(shù)公式

3、報(bào)價(jià)格和討價(jià)的攻心話(huà)術(shù)

4、體驗(yàn)平臺(tái)過(guò)程的攻心話(huà)術(shù)

5、塑造平臺(tái)價(jià)值的六大步驟

6、與客戶(hù)溝通過(guò)程的注意要點(diǎn)

7、與客戶(hù)良好溝通的“絕招”

三、招商談判技巧

1、關(guān)于談判

A、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

B、如何快速贏得客戶(hù)信任

C、與客戶(hù)建立信任的要素

D、招商談判的策略

2、談判準(zhǔn)備

1、了解談判對(duì)象

2、談判方案的制訂及內(nèi)容

3、高效談判的特點(diǎn)和原則

4、實(shí)戰(zhàn)、高效談判技巧

3、談判的實(shí)施

A、談判實(shí)施的障礙和對(duì)策

B、高效談判破解典型戰(zhàn)術(shù)

C、高效談判針對(duì)不同類(lèi)型的談判者應(yīng)對(duì)措施

D、高效談判的節(jié)奏把握和時(shí)效評(píng)估調(diào)整

E、高效談判達(dá)成結(jié)果

第六講：商業(yè)地產(chǎn)租賃和經(jīng)營(yíng)管理

一、商業(yè)地產(chǎn)的租賃

1、商業(yè)地產(chǎn)的租賃原則

2、商業(yè)地產(chǎn)的租賃方式

3、商業(yè)地產(chǎn)的租賃策略

4、商戶(hù)租賃期間的異議處理

二、商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

1、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理中的瓶頸

2、統(tǒng)一招商管理的十項(xiàng)基本原則

2、商業(yè)地產(chǎn)主力店招商步驟

3、商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體分類(lèi)

4、商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式

5、商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段

6、商業(yè)項(xiàng)目的統(tǒng)一管理理念

7、經(jīng)銷(xiāo)商的管理的目的

8、投資者一般會(huì)關(guān)注的問(wèn)題

9、投資者分類(lèi)及應(yīng)對(duì)措施

10 管理方和商戶(hù)不同的關(guān)注點(diǎn)

11、商戶(hù)管理的策略

12、商業(yè)項(xiàng)目不同運(yùn)營(yíng)階段經(jīng)營(yíng)管理的要點(diǎn)

第七講：關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商管理的實(shí)務(wù)

商業(yè)地產(chǎn)最常見(jiàn)的26問(wèn)題及解決方案