招商解碼

                                   主講：曾俊

課程背景：

在產品同質化的今天，企業(yè)絕對不缺好的產品，但一定缺乏把好產品賣出去的方法，最終將產品快速變現(xiàn)，招商就是最快的途徑！招商的要絕：一是速度，二是網絡，如何快速招商？本課程從招商價值、招商診斷、招商策劃、招商模型、招商設計、招商路演、招商成交、招商管理（5大模版26大系統(tǒng)28套工具）等板塊進行精心策劃和系統(tǒng)梳理——企業(yè)招商所有的困惑和關心的所有問題均可在（招商全套體系解碼）課程中均可找到答案。

課程收益：

價值 1：熟悉招商基本知識和應用價值—掌握招商的邏輯、招商體系、并確定招商戰(zhàn)略；

價值 2：運用招商工具進行招商診斷——掌握招商項目的定位和分析方法，確定招商模式；

價值 3：運用招商模型進行招商策劃——掌握品牌、產品、招商方案、通路、招商流程策劃方法；

價值 4：建立適合本企業(yè)的招商模型——掌握招商對象的定位、分析、邀約方法并確定和分解招商目標；

價值 5：招商亮點提煉以及內容包裝——掌握招商項目內容包裝、形象設計和傳播途徑的原理和方法；

價值 6：招商路演精彩呈現(xiàn)的工具包——掌握會務系統(tǒng)、成交系統(tǒng)、實操演練及演講方法和技巧；

價值 7：招商成交是成功招商的變現(xiàn)——掌握招商團隊的組建、培訓、談判、最終成交的步驟和技巧；

價值 8：構建科學合理招商管理體系—— 掌握招商各項工作的檢查、落實、管控，提高招商效率的工具。

● 成功運用招商的26大系統(tǒng)、5套招商模板、26套工具，實現(xiàn)招商設計、策劃、邀約、準備、執(zhí)行、路演、演講、成交和招商管理的完善招商體系，提高招商效果。

● 剖析招商常見的頭痛的現(xiàn)象，掌握實用管理工具，回去就能用，行動就見效，相當于收獲一個全案咨詢，絕對超值??！

課程產出與任務：

1、設計一套符合企業(yè)的招商模型。

2、精準設計成功招商的方案。

3、設計一份極具殺傷力的招商手冊。

4、制定一份企業(yè)成功招商的招商流程。

5、編撰一份標準的招商會務系統(tǒng)指導手冊。

6、建立一套成熟的、科學的招商管理體系和招商執(zhí)行體系。

課程時長：2--3天，6小時/天

授課對象：總經理、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、策劃總監(jiān)、大區(qū)經理、業(yè)務經理

授課方式：講授+互動+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑

課程大綱

第一講：招商應用價值及招商破局

1、企業(yè)為什么要招商：中小企業(yè)的現(xiàn)狀及招商破局；

2、傳統(tǒng)企業(yè)招商不成功的原因分析：成功招商的衡量標準及招商的誤區(qū)；

3、招商的應用價值：成功招商的核心、邏輯、程序及招商體系；

4、招商戰(zhàn)略：企業(yè)的戰(zhàn)略定位、法則及招商戰(zhàn)略。

第二講：招商診斷及項目分析—知己知彼方能百戰(zhàn)百勝

1、特定的招商項目分析及招商差異化策略在實戰(zhàn)中的運用；

2、企業(yè)精準分析：市場分析、客戶分析、消費者分析、競爭對手分析、品牌分析、產品分析；

3、商業(yè)模式：運用商業(yè)模式思維設計精準的企業(yè)商業(yè)模式進行招商。

第三講：招商策劃與品牌（項目）包裝——“六步”推動成功招商

一、品牌包裝：增進受眾的情感,好的品牌會說話

1、品牌命名：品牌命名的5個標準；

2、品牌標志：LOGO、MI、BI檢視及LOGO設計原則；

3、品牌故事：品牌故事類型、創(chuàng)新及編寫原則和步驟；

4、廣告語創(chuàng)意：廣告語的撰寫原則及創(chuàng)意類型、如何策劃廣告語。

策劃案列分析：XXX品牌全案策劃案列分析

二、產品（項目）策劃與包裝：破解企業(yè)招商難題,如何提煉誘人的核心賣點

1、產品（項目）邏輯梳理

2、產品的核心賣點提煉：產品的核心賣點提煉的原則和核心賣點的21大路徑；

3、產品設計及包裝檢視：產品的包裝設計原則和方法；

4、產品組合及定價策略：產品結構設計技巧、5大組合策略及4大定價策略。

策劃案列分析：XXX品牌產品策劃與包裝

三、招商方案設計：如何讓客戶買單

1、招商方案設計原則及核心；

2、招商方案設計的內容及模板；

3、招商方案設計技巧及方法；

四、招商手冊—如何讓客戶動心

1、招商手冊設計邏輯；

2、招商手冊設計模板；

3、招商手冊設計內容；

4、招商手冊設計技巧。

五、招商模板及招商流程---如何讓招商更科學更高效

1、招商5大模板分析及定位；

2、不同招商模板的招商時間設計技巧；

3、不同招商模板的招商流程設計技巧。

六、宣傳策略及途徑------如何觸及受眾心扉為邀約鋪墊

1、廣告定位及文案編寫與制作；

2、廣告創(chuàng)意及精準傳播載體選擇；

3、廣告方式選擇及廣告效益評估。

策劃案列分析：XXX品牌“7波”整體策劃方案

第四講：招商模型—“四動”原則打造成功招商會系統(tǒng)

四動原則：“讓客戶心動、讓客戶激動  讓客戶行動 讓客戶感動”

一、客戶定位系統(tǒng)

1、招商對象定位、選擇原則及客戶分析；

2、招商規(guī)模、招商目標和區(qū)域設定；

3、快速獲得招商對象的途徑。

二、客戶分析系統(tǒng)

1、不同區(qū)域客戶精準分析、目標設定及市場招商布局策略；

2、招商對象的困惑：招商對象所關心的7大問題和應對的21個標準答案；

3、招商對象的對位分析和簽約設計、實操演練。

三、客戶邀約系統(tǒng)---招商設計

1、招商主題設計及招商亮點設計，邀請函文案編寫；

2、客戶精準邀約模板：標準的12套邀約話術、客戶25個抗拒點的應對話術。

四、客戶溝通系統(tǒng)

解決客戶抗拒點的模板

五、招商團隊激勵系統(tǒng)

招商團隊的激勵、溝通與招商目標設定、分解及管理

六、招商演講系統(tǒng)

演講老師要求及會場演講技巧（詳見招商演講）

七、招商政策

現(xiàn)場招商政策設計、促銷獎品設計技巧、物料陳列標準

八、會場布局策略

會場選定標準、會場布置標準及模板

九、招商談判及成交技巧

1、客戶簽約抗拒點及處理藝術、簽約話術設計；

2、成交系統(tǒng)：談單人員現(xiàn)場快速成交技巧。

十、簽單氣氛營造四大標準

實操演練：談單人員分工及招商角色扮演

第五講：招商演講—收錢、收心

1、攻心銷講的開場白技巧（氣場）；

2、組織銷講內容（課件內容設計）；

3、如何運用招商元素設計精美PPT；

4、演講的邏輯及演講的內容；

5、營造銷講的現(xiàn)場氣氛及控場技巧；

6、營造銷講的現(xiàn)場成交技巧。

第六講：招商管理與招商執(zhí)行—構建科學合理招商管理體系

一、如何準備成功招商會的步驟

招商運籌期、籌備期、招商會運作期、招商會促進期主題

二、成功招商的注意事項

成功招商的7大基礎、各環(huán)節(jié)比重、成功招商會的評估5大標準

三、成功招商會的會務系統(tǒng):

1）會前的五個檢查工作舉辦會議的七個落實、九種宣傳、十一個制作；

2）會議中的四個配合、三個帶動、一個切記；

四、招商道具系統(tǒng)

各種物料需求設計、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機制

第七講：招商工具—借力使力不費力

28大實用招商工具

第八講：招商實務處理—答疑解惑

互動：提問答疑