招商解碼

                                   主講：曾俊

課程背景：

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，企業(yè)絕對不缺好的產(chǎn)品，但一定缺乏把好產(chǎn)品賣出去的方法，最終將產(chǎn)品快速變現(xiàn)，招商就是最快的途徑！招商的要絕：一是速度，二是網(wǎng)絡(luò)，如何快速招商？本課程從招商價值、招商診斷、招商策劃、招商模型、招商設(shè)計、招商路演、招商成交、招商管理（5大模版26大系統(tǒng)28套工具）等板塊進行精心策劃和系統(tǒng)梳理——企業(yè)招商所有的困惑和關(guān)心的所有問題均可在（招商全套體系解碼）課程中均可找到答案。

課程收益：

價值 1：熟悉招商基本知識和應(yīng)用價值—掌握招商的邏輯、招商體系、并確定招商戰(zhàn)略；

價值 2：運用招商工具進行招商診斷——掌握招商項目的定位和分析方法，確定招商模式；

價值 3：運用招商模型進行招商策劃——掌握品牌、產(chǎn)品、招商方案、通路、招商流程策劃方法；

價值 4：建立適合本企業(yè)的招商模型——掌握招商對象的定位、分析、邀約方法并確定和分解招商目標(biāo)；

價值 5：招商亮點提煉以及內(nèi)容包裝——掌握招商項目內(nèi)容包裝、形象設(shè)計和傳播途徑的原理和方法；

價值 6：招商路演精彩呈現(xiàn)的工具包——掌握會務(wù)系統(tǒng)、成交系統(tǒng)、實操演練及演講方法和技巧；

價值 7：招商成交是成功招商的變現(xiàn)——掌握招商團隊的組建、培訓(xùn)、談判、最終成交的步驟和技巧；

價值 8：構(gòu)建科學(xué)合理招商管理體系—— 掌握招商各項工作的檢查、落實、管控，提高招商效率的工具。

● 成功運用招商的26大系統(tǒng)、5套招商模板、26套工具，實現(xiàn)招商設(shè)計、策劃、邀約、準(zhǔn)備、執(zhí)行、路演、演講、成交和招商管理的完善招商體系，提高招商效果。

● 剖析招商常見的頭痛的現(xiàn)象，掌握實用管理工具，回去就能用，行動就見效，相當(dāng)于收獲一個全案咨詢，絕對超值??！

課程產(chǎn)出與任務(wù)：

1、設(shè)計一套符合企業(yè)的招商模型。

2、精準(zhǔn)設(shè)計成功招商的方案。

3、設(shè)計一份極具殺傷力的招商手冊。

4、制定一份企業(yè)成功招商的招商流程。

5、編撰一份標(biāo)準(zhǔn)的招商會務(wù)系統(tǒng)指導(dǎo)手冊。

6、建立一套成熟的、科學(xué)的招商管理體系和招商執(zhí)行體系。

課程時長：2--3天，6小時/天

授課對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、策劃總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理

授課方式：講授+互動+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑

課程大綱

第一講：招商應(yīng)用價值及招商破局

1、企業(yè)為什么要招商：中小企業(yè)的現(xiàn)狀及招商破局；

2、傳統(tǒng)企業(yè)招商不成功的原因分析：成功招商的衡量標(biāo)準(zhǔn)及招商的誤區(qū)；

3、招商的應(yīng)用價值：成功招商的核心、邏輯、程序及招商體系；

4、招商戰(zhàn)略：企業(yè)的戰(zhàn)略定位、法則及招商戰(zhàn)略。

第二講：招商診斷及項目分析—知己知彼方能百戰(zhàn)百勝

1、特定的招商項目分析及招商差異化策略在實戰(zhàn)中的運用；

2、企業(yè)精準(zhǔn)分析：市場分析、客戶分析、消費者分析、競爭對手分析、品牌分析、產(chǎn)品分析；

3、商業(yè)模式：運用商業(yè)模式思維設(shè)計精準(zhǔn)的企業(yè)商業(yè)模式進行招商。

第三講：招商策劃與品牌（項目）包裝——“六步”推動成功招商

一、品牌包裝：增進受眾的情感,好的品牌會說話

1、品牌命名：品牌命名的5個標(biāo)準(zhǔn)；

2、品牌標(biāo)志：LOGO、MI、BI檢視及LOGO設(shè)計原則；

3、品牌故事：品牌故事類型、創(chuàng)新及編寫原則和步驟；

4、廣告語創(chuàng)意：廣告語的撰寫原則及創(chuàng)意類型、如何策劃廣告語。

策劃案列分析：XXX品牌全案策劃案列分析

二、產(chǎn)品（項目）策劃與包裝：破解企業(yè)招商難題,如何提煉誘人的核心賣點

1、產(chǎn)品（項目）邏輯梳理

2、產(chǎn)品的核心賣點提煉：產(chǎn)品的核心賣點提煉的原則和核心賣點的21大路徑；

3、產(chǎn)品設(shè)計及包裝檢視：產(chǎn)品的包裝設(shè)計原則和方法；

4、產(chǎn)品組合及定價策略：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計技巧、5大組合策略及4大定價策略。

策劃案列分析：XXX品牌產(chǎn)品策劃與包裝

三、招商方案設(shè)計：如何讓客戶買單

1、招商方案設(shè)計原則及核心；

2、招商方案設(shè)計的內(nèi)容及模板；

3、招商方案設(shè)計技巧及方法；

四、招商手冊—如何讓客戶動心

1、招商手冊設(shè)計邏輯；

2、招商手冊設(shè)計模板；

3、招商手冊設(shè)計內(nèi)容；

4、招商手冊設(shè)計技巧。

五、招商模板及招商流程---如何讓招商更科學(xué)更高效

1、招商5大模板分析及定位；

2、不同招商模板的招商時間設(shè)計技巧；

3、不同招商模板的招商流程設(shè)計技巧。

六、宣傳策略及途徑------如何觸及受眾心扉為邀約鋪墊

1、廣告定位及文案編寫與制作；

2、廣告創(chuàng)意及精準(zhǔn)傳播載體選擇；

3、廣告方式選擇及廣告效益評估。

策劃案列分析：XXX品牌“7波”整體策劃方案

第四講：招商模型—“四動”原則打造成功招商會系統(tǒng)

四動原則：“讓客戶心動、讓客戶激動  讓客戶行動 讓客戶感動”

一、客戶定位系統(tǒng)

1、招商對象定位、選擇原則及客戶分析；

2、招商規(guī)模、招商目標(biāo)和區(qū)域設(shè)定；

3、快速獲得招商對象的途徑。

二、客戶分析系統(tǒng)

1、不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析、目標(biāo)設(shè)定及市場招商布局策略；

2、招商對象的困惑：招商對象所關(guān)心的7大問題和應(yīng)對的21個標(biāo)準(zhǔn)答案；

3、招商對象的對位分析和簽約設(shè)計、實操演練。

三、客戶邀約系統(tǒng)---招商設(shè)計

1、招商主題設(shè)計及招商亮點設(shè)計，邀請函文案編寫；

2、客戶精準(zhǔn)邀約模板：標(biāo)準(zhǔn)的12套邀約話術(shù)、客戶25個抗拒點的應(yīng)對話術(shù)。

四、客戶溝通系統(tǒng)

解決客戶抗拒點的模板

五、招商團隊激勵系統(tǒng)

招商團隊的激勵、溝通與招商目標(biāo)設(shè)定、分解及管理

六、招商演講系統(tǒng)

演講老師要求及會場演講技巧（詳見招商演講）

七、招商政策

現(xiàn)場招商政策設(shè)計、促銷獎品設(shè)計技巧、物料陳列標(biāo)準(zhǔn)

八、會場布局策略

會場選定標(biāo)準(zhǔn)、會場布置標(biāo)準(zhǔn)及模板

九、招商談判及成交技巧

1、客戶簽約抗拒點及處理藝術(shù)、簽約話術(shù)設(shè)計；

2、成交系統(tǒng)：談單人員現(xiàn)場快速成交技巧。

十、簽單氣氛營造四大標(biāo)準(zhǔn)

實操演練：談單人員分工及招商角色扮演

第五講：招商演講—收錢、收心

1、攻心銷講的開場白技巧（氣場）；

2、組織銷講內(nèi)容（課件內(nèi)容設(shè)計）；

3、如何運用招商元素設(shè)計精美PPT；

4、演講的邏輯及演講的內(nèi)容；

5、營造銷講的現(xiàn)場氣氛及控場技巧；

6、營造銷講的現(xiàn)場成交技巧。

第六講：招商管理與招商執(zhí)行—構(gòu)建科學(xué)合理招商管理體系

一、如何準(zhǔn)備成功招商會的步驟

招商運籌期、籌備期、招商會運作期、招商會促進期主題

二、成功招商的注意事項

成功招商的7大基礎(chǔ)、各環(huán)節(jié)比重、成功招商會的評估5大標(biāo)準(zhǔn)

三、成功招商會的會務(wù)系統(tǒng):

1）會前的五個檢查工作舉辦會議的七個落實、九種宣傳、十一個制作；

2）會議中的四個配合、三個帶動、一個切記；

四、招商道具系統(tǒng)

各種物料需求設(shè)計、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機制

第七講：招商工具—借力使力不費力

28大實用招商工具

第八講：招商實務(wù)處理—答疑解惑

互動：提問答疑