在你能夠和客人建立親切感后，接著下來你須要集中在影響對方
的行為和決策。所采用的技巧就是催眠。基本上催眠可分成兩大種
類：（一）直接催眠和（二）間接催眠。

　　
　　
　　
　　
　　
　　 
　　直接催眠就是你常在電視上看到的，一個眼光怪異的人拿著吊
表，在一個人的面前搖擺著，然后不斷告訴那個人看著搖動的吊表，
而那個人的眼睛開始疲倦，眼皮慢慢閉下來。其實你想想看，看著一
個擺動著的手表三分鐘后，你的眼睛疲倦不疲倦？所以對方就很自然
的被催眠了。這一類型的催眠法叫直接催眠，大概有百分之二十的人
是可以接受這種催眠。
　　 
　　 
　　群體催眠法
　　 
　　根據一個研究，不管你在什么場合，剛巧也總有大概百分之二十
的人是很自然就會對你的形象和舉上有好感的。所以假如要演講時，
只要你能看出那百分之二十的「支持者」，加強他們的反應，再用他
們的強化后的反應去影響「支持者」周邊的人。
　　 
　　那么要如何去判斷誰是你的支持者？
　　 
　　他們的特征有：一，常與你保持視線接觸；二，當你的描述和他
　　 
　　們的經驗不謀而合時，他們會點頭或發(fā)出認同的聲音；三，當你說到：
「‥‥我一咬下唇，她也咬下唇」時，你自己也示范咬下唇給聽眾看，
如果你邊緣視線修煉得不錯，你一定會看到有幾個人也跟著咬的話，
他們就是「支持者」。
　　 
　　因為大多數的人都是機械人，也是跟隨者。只要支持者笑了一
次，他笑第二次時，他身邊的四個人就可能開始笑了。現在共五人笑
了。第三次笑時就不只是五人笑了，大概共有十二人笑了。
　　 
　　 
　　魔鬼也用催眠
　　 
　　這也是希特勒當年的催眠影響技巧。他是一位政治演說高手，也
是一名煽動情緒的大師。他在廣場演講時，外圍會有人漸漸縮緊包圍
的把人群越擠越緊。人們的個人意識就漸漸的消散于人群的大我中。
況且人群中還有希特勒刻意種下的種子聽眾，在適當的時候作出熱血
的吶喊來炒動身邊聽眾的情緒。
　　 
　　我與一些國外的朋友曾經看過希特勒演講的一些錄像，雖然我們
都不知道他在講什么，不過只聽著他的聲調和頻率時，我就注意到我
的心跳微微加快，氣血蠢蠢欲沸。我猜測就算當時我不明白德國話，
但又在現場聽他的演講的話，聽完后我也應該會很激動的跟著旁邊的
人一起呼喊，喊完后就問旁邊的阿婆：「Guten tag. 我們剛才喊什
么？」
　　 
　　 
　　天使也用催眠
　　 
　　不過技巧是不分好壞的，同樣這一招也被運用在世界上其中一個
最神圣的事業(yè)上－－宣教活動。美國其中一個最著名又最干凈的傳教
士，他每去一個大城市作那些幾萬人的宣教大會時，每場大會里皆有
上千的「種子」聽眾（即有預謀的「支持者」），在特定的訊號之下作
出特定的舉動，比如：感動的叫「阿門！」或站起來作見證。以后你
有機會參加一些超大型的宣教集會時，請坐后面，當牧師說：「要接
受耶穌的人請現在站起來！」時，你就可以研究一下了。記得，不要
坐前面，因為你要轉身研究全場時，人家見你想站又不敢站，會以為
你想接受又遲疑。
　　 
　　其實在美國的其中一家訓練出最多電視傳教士（Televengelis）
的大學，是訂購最多NLP的Erickson催眠書籍。特別是John Grinder
和Richard Bandler所選寫的Trance formation。我的NLP師父Derek
Balmer也是一位退休的牧師。我記得我在上著NLP的高級執(zhí)行師授
證課程時，同班里共有四個牧師。
　　 
　　我的另外一位NLP師父，他并不是傳教上。不過他有示范牧師
在臺上作「信仰治療」（Faith Healing）的方法，這個方法是結合了
直接和間接兩種催眠技巧。其中的一些直接催眠的方法是用手按著對
方額頭的方法。這一招后來我和另外一個師父學的時候，才知道原來
叫做"Lost of Physical Equilibrium"。不過直接催眠技巧在見客人是
英雄無用武之地。在非治療或宗教場合，間接催眠技巧會比較適合。
　　 
　　 
　　你有給人催眠過嗎？
　　 
　　其余百分之八十的人是比較容易接受另一種催眠技巧－－間接
催眠法。通常在我的課程里，我都會問我的學員：「誰是給人催眠過
的請舉手。」一般都沒人舉手的。我在這里也要問各位讀者：「你有
沒有給別人催眠過？」假如你說沒有的話，我將告訴你一個好消息和
壞消息。你從出生到今天為止，每天都不斷的給別人催眠。你人生中
最初的兩個催眠師就是你父母，然后兄弟姐妹，朋友師長、政府宗教
和各種媒體等都不斷的在催眠我們。