銷售人員的十大溝通技巧 一 銷售的意義 銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客。 銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說(shuō)到客戶心里，也就有了成交的希望。 銷售不是賣而是幫助客戶買——顧問(wèn)式銷售銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。 現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問(wèn)式銷售，只有以客戶顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。為客戶解決問(wèn)題。 了解你的產(chǎn)品、公司、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品，知己知彼百戰(zhàn)百勝。突出介紹自己產(chǎn)品和服務(wù)的特色與優(yōu)勢(shì)，但不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 二 銷售人員的使命 了解市場(chǎng)行情，為公司決策提供依據(jù) 相互尊重，重點(diǎn)突破關(guān)鍵人物 加強(qiáng)溝通，聯(lián)絡(luò)感情，平日多栽樹，日后好乘涼，建立信任。 了解市場(chǎng)需求，為企業(yè)創(chuàng)新提供信息 柯達(dá)案例 三銷售人員應(yīng)該具備的十大心態(tài) 1、做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心——成功的欲望 2、做銷售不要總是為了錢——有理想 3、拜訪量是銷售工作的生命線——勤奮 4、具備“要性”和“血性”——激情 5、世界上沒(méi)有溝通不了的客戶——自信 6、沒(méi)有借口——高效執(zhí)行 7、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”——勤懇 8、堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗——執(zhí)著 9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救——團(tuán)結(jié) 10、今天的努力，明天的結(jié)果——有目標(biāo) 四 金牌銷售五大狀態(tài) 1、狼的野性 —敢于掠奪 2、瘋狂的狀態(tài) —銷售就是信心的傳遞 3、服務(wù)員的態(tài)度 —客戶是衣食父母 4、小孩的心態(tài) —執(zhí)著不放棄 5、漁夫的方法 —勤奮 五 銷售人員的十大溝通技巧 1 溝通黃金法則 2 溝通白金法則 3 換位思考，設(shè)身處地替客戶著想，站在客戶立場(chǎng)，讓客戶感覺(jué)你的誠(chéng)意 4 顧問(wèn)式銷售：急客戶所急，想客戶所想 5 建立信任 6 發(fā)掘需求 7 有效推薦 8 鞏固信心 9 讓客戶覺(jué)得自己占了很大便宜，物超所值 10 學(xué)會(huì)傾聽 說(shuō)明：1 本課程為企業(yè)全員或銷售人員培訓(xùn)課，培訓(xùn)時(shí)間為一天； 2 培訓(xùn)過(guò)程中間穿插大量案例、互動(dòng)、游戲、視頻； 3 此課綱可根據(jù)用戶需求適當(dāng)調(diào)整