在這篇文章里我們將要回答3個很重要的問題： 1）新的汽車消費環(huán)境是怎樣的？ 2）在新的消費環(huán)境下，應該如何賣車？ 3）如何獲得我們所需要的新的銷售能力？ 一、新的汽車銷售環(huán)境是怎樣的？ 中國的汽車消費市場經(jīng)過10多年的高速增長后，已經(jīng)出現(xiàn)了5大趨勢，分別是： （1）汽車的使用越來越私人化，消費者越來越關注汽車的使用對其自身利益的影響。 （2）隨著汽車的普及度越來越大，消費者對汽車產(chǎn)品越來越熟識，對汽車方面的專業(yè)素質(zhì)越來越高，很多消費者甚至比汽車銷售人員還更專業(yè)。 （3）隨著網(wǎng)絡的高度發(fā)達，信息的透明程度越來越高，消費者的自我意識越來越強，不再任由汽車銷售人員所左右，而是更多的加入了自己的看法，在購車時更多的是從自己的需求出發(fā)，而不是聽從于銷售人員的推銷。 （4）汽車品牌或者產(chǎn)品越來越多，尤其是汽車的銷售渠道如各種4S店和綜合銷售店已經(jīng)下沉到四線、五線城市，消費者的選擇越來越大，越來越便利。 （5）整車的銷售利潤越來越低，每一個細分市場都有超過兩種以上的品牌或車型在爭奪同一個客戶，消費者的議價能力越來越高，汽車廠家和商家的銷售利潤都越來越低，很大一部分汽車經(jīng)銷商正處在虧損的困局或邊沿中。 二、新環(huán)境下我們該怎樣賣車？ 在目前的汽車銷售現(xiàn)實中，一直流行著兩種思想。一種是以銷售員主動出擊為主的推銷式銷售，這種方式在消費者素質(zhì)較低的情況下是行得通的，而在新的消費環(huán)境下，這種銷售方式就比較容易引起客戶的逆反心理，反而不利于銷售成交。 另一種比較容易讓銷售員陷于被動境地的顧問式銷售，這種銷售方式會讓銷售員過多的關注客戶的利益而至汽車銷售企業(yè)的利益于不顧，不利于低利潤狀態(tài)下的汽車經(jīng)銷企業(yè)的長期生存發(fā)展，顯然也不適合新消費環(huán)境下的汽車銷售。 那么，我們的出路在哪里？ 經(jīng)過多年的實踐和總結，我們發(fā)現(xiàn)，在新的汽車消費環(huán)境下，我們的銷售人員應該具備6種關鍵能力： 1）深入的客戶行為和心理弱點的洞察能力； 2）客戶需求的深度挖掘和引導能力； 3）客戶關系的快速建立和深化能力； 4）客戶信賴的快速獲取和培養(yǎng)能力； 5）在銷售博弈過程中創(chuàng)造相對優(yōu)勢的能力； 6）在未見面的情況下成功邀約客戶到店的能力。 為此，我們建立起了一種新的銷售思想，我們把這種汽車銷售思想叫做優(yōu)勢汽車銷售策略。 三、什么是優(yōu)勢汽車銷售策略？ 這種優(yōu)勢汽車銷售策略思想有3大特點： 1）建立在對客戶的行為和心理進行深入的分析識別，總結出他們共有的規(guī)律為基礎； 2）對銷售人員的不同銷售風格進行充分的認識，對客戶和銷售人員雙方的人性共有弱點具有充分的認識。 3）針對不同行為類型的客戶采取不同的策略，讓銷售員掌握優(yōu)勢銷售溝通能力，從而得到客戶的充分信任，與客戶建立良好的信賴關系，最終實現(xiàn)把產(chǎn)品銷售給客戶的目的。 這種銷售思想是由若干銷售環(huán)節(jié)所組成的，這些環(huán)節(jié)組合起來就是我們要在培訓課程中傳授給銷售人員的“優(yōu)勢汽車銷售策略實戰(zhàn)課”。 四、我們需要怎樣的銷售培訓？ 在多年的汽車銷售及培訓實踐中我們發(fā)現(xiàn)，有了好的培訓課程內(nèi)容還不行，還需要有好的培訓方式。我們認為一次精彩而有效的培訓應該具備3個最關鍵的特征： （1）講師以學員為中心，充分考慮學員的學習需求，學員的知識水平和接受能力，結合學員的實際工作，講師所講的就是學員所需要的，能理解的，回去在工作和生活中能用得上的。 （2）講師要設法讓學員積極的參與，通過講師與學員之間的充分互動，使學員在輕松活躍的氛圍中學習到充實的課程內(nèi)容。 （3）講師讓學員積極的延伸到實際工作中，培訓的真正目的不是向學員傳授了多少專業(yè)名詞，也不是講授了多少深奧的理論，而是要讓學員從課程本身出發(fā)，把學到的內(nèi)容延伸到實際工作，發(fā)散性的思考，達到舉一反三的目的，這樣的培訓需要學員的現(xiàn)場練習，講師的針對性分析指導和總結提升。 在趙文德老師多年來的培訓授課過程中，一直努力做到以上這三點，也因此得到了聽課學員的廣泛歡迎。 五、課程適用于哪些人？ 1.已經(jīng)踏入汽車銷售行業(yè)3個月以上，對汽車產(chǎn)品有初步的感性認識的銷售人員； 2.對如何分析和判斷客戶的行為心理感到困惑的銷售人員； 3.對如何獲得客戶的信賴而感到一籌莫展的銷售人員； 4.對如何在短時間內(nèi)建立起與客戶之間的良好關系感到困惑的銷售人員； 5.對如何影響客戶的購買決策感到無從下手的銷售人員； 6.對如何在成交價格談判中獲得優(yōu)勢而感到不得要領的銷售人員； 7.沒有聽過趙文德老師的《優(yōu)勢汽車銷售策略》課程的銷售人員。 六、課程目標 1.能對客戶的行為進行分析總結和分類，并對不同的類型采取不同的有效應對策略； 2.能挖掘并引導客戶的顯性需求和隱性需求； 3.能通過有意識的溝通策略，與客戶建立良好的互動關系，從而獲得客戶的信賴； 4.能有針對性的向客戶展示所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢給客戶帶來的具體利益，從而引起客戶的購買興趣； 5.能采取有效的方法影響客戶的購買決策； 6.能在成交價格洽談中獲得優(yōu)勢地位從而為汽車經(jīng)銷企業(yè)贏得更高的銷售利潤。 七、課程時間安排 共三天，白天授課，授課時間為：上午8:30-12:00,下午14:00-17:30。 八、課程內(nèi)容大綱 第一天上午：8:30-12:00 1、人性弱點的10大定律 2、初步接近客戶的3個判斷 3、與客戶初步溝通的4個關鍵 4、初步溝通的22個適合話題 第一天下午：14:00-17:30 1、客戶的顯性動機和隱形動機識別及應對策略分析 2、客戶分類的5種方法分析 3、客戶的素質(zhì)與購買意愿分析 4、銷售員的銷售方式識別與選擇分析 5、客戶行為特征的識別及應對策略分析 第二天上午：8:30-12:00 1、引起客戶談話興趣的3種方法 2、在互動溝通中主導談話的3個方法 3、使談話更易于理解更有趣的2個方法 4、設立標準的3個基本技能 5、贏得客戶信任的5個關鍵 6、銷售過程中影響客戶判斷的20種銷售道具 第二天下午：14:00-17:30 1、客戶利益的2種常見狀態(tài)的分析和運用 2、產(chǎn)品優(yōu)勢的4種展示方式組合分析和運用 3、RFABEC產(chǎn)品銷售話術的實戰(zhàn)運用 4、影響客戶決策的6大獨門秘籍運用 第三天上午：8:30-12:00 1、進入成交價格談判的4個關鍵 2、應對客戶質(zhì)疑的2種方法運用 3、探詢客戶成交意愿的11種有效方法 4、客戶進入成交心理狀態(tài)的4個方面及36個行為特征分析 第三天下午：14:00-17:30 1、價格談判初期階段的9個報價策略 2、價格談判中期的9個砍價應對策略 3、價格談判后期的9個促進成交策略 4、未能成交客戶的3個漏網(wǎng)之魚應對策略