劉小明-像做銷售那樣做采購(gòu)

以客戶為中心的心態(tài)

  有一個(gè)銷售總監(jiān)說(shuō)，他整天守在客戶那兒，除非是公司要開會(huì)，否則不回自己的辦公室。道理很簡(jiǎn)單：客戶的需要就是他最大的需要。采購(gòu)也有內(nèi)部客戶，有幾個(gè)采購(gòu)能以這種心態(tài)對(duì)待內(nèi)部客戶呢？之所以采購(gòu)有這碗飯，就是因?yàn)橛袃?nèi)部客戶的存在。這話說(shuō)起來(lái)容易，不過(guò)捫心自問(wèn)，我們上次主動(dòng)見內(nèi)部客戶是什么時(shí)候的事呢？我們對(duì)內(nèi)部客戶做不到"晨昏三省"；但是經(jīng)常走過(guò)去，主動(dòng)打個(gè)招呼，問(wèn)有什么要幫忙的，恐怕也不為過(guò)。

  或許有的人會(huì)說(shuō)，那么多內(nèi)部客戶，招呼得過(guò)來(lái)嗎？這話其實(shí)有點(diǎn)外行，或者聽上去像是借口。掰著指頭數(shù)，任何時(shí)候，我們的重點(diǎn)客戶很難超過(guò)5個(gè)人，不管我們是在哪個(gè)職能部門；而我們最大的麻煩，往往就是那么兩三個(gè)內(nèi)部/外部客戶帶來(lái)的。或許又有人說(shuō)，你不去找，內(nèi)部客戶都來(lái)找你；你去找，不是會(huì)找到更多的事嗎？其實(shí)未必。不管你找還是不找，是福不是禍，是禍躲不過(guò)，該你的事兒總歸是你的。主動(dòng)多打招呼多聯(lián)絡(luò)，及時(shí)溝通，很多問(wèn)題在沒成問(wèn)題之前就解決了，以后的事兒只能更少；等他找到你的時(shí)候，八成這事兒不是著火，就是冒煙了，你得花更多的精力來(lái)解決了。

　　做人與做事

　　好的銷售，鮮有例外，都讓人感覺到自在、放心。這是建立信任所必需的。談吐間，你能感覺到他們的修養(yǎng)。這與采購(gòu)中常見的驕氣截然不同。這并不是說(shuō)銷售處于劣勢(shì)，不得不這樣；而是他們多年的修養(yǎng)所致，是裝不出來(lái)的。做事細(xì)致，銷售就更不用說(shuō)。事無(wú)巨細(xì)，他們都打點(diǎn)得井井有條。或許有人會(huì)說(shuō)，有多少銷售，說(shuō)一套，做一套，承諾過(guò)的事，做到的有多少呢？這是些“小銷售”，不是我們的學(xué)習(xí)榜樣。當(dāng)然，看看我們的“小采購(gòu)”，他們做的也不會(huì)更好到哪里去。很多公司的采購(gòu)都是些"小采購(gòu)"，不管公司的名氣有多大。他們對(duì)采購(gòu)本業(yè)不精，專長(zhǎng)是催料；不理解，也不愿花精力去理解內(nèi)部客戶怎么運(yùn)作，對(duì)內(nèi)部客戶的管理就談不上，承諾給供應(yīng)商的有幾件事做到了？

　　有自知之明的采購(gòu)知道自己的不足，沒有自知之明的還認(rèn)為自己很完美。"暴政出暴民"，銷售是采購(gòu)的影子。采購(gòu)對(duì)待銷售的方法，也是低素質(zhì)銷售的催生劑。銷售的表現(xiàn)，其實(shí)是采購(gòu)的一面鏡子。不知你注意到了沒有，這些低素質(zhì)的采購(gòu)，不但管壞了銷售，而且教壞了新的采購(gòu)。有些采購(gòu)員，年紀(jì)輕輕就痞子氣十足，趾高氣揚(yáng)，就是跟些低素質(zhì)的老采購(gòu)學(xué)壞的。如果讓我選擇的話，我寧可把新采購(gòu)員給有經(jīng)驗(yàn)的銷售來(lái)培訓(xùn)，也不會(huì)交給老油條采購(gòu)來(lái)培訓(xùn)。我在剛進(jìn)入供應(yīng)商管理領(lǐng)域時(shí)，很幸運(yùn)，遇到的銷售都挺不錯(cuò)，我坦承，從他們身上學(xué)到的東西，不比從采購(gòu)?fù)刑帉W(xué)到的少。

　　解決問(wèn)題的思路

　　提起銷售，很多人的潛意識(shí)是這些人就靠一張嘴。沒錯(cuò)，尤其是低級(jí)銷售。但是，做得好的銷售，其實(shí)也是解決問(wèn)題的高手。他們?cè)趭A縫中生存，平衡本公司與客戶的需求，做出艱難的抉擇，展示了優(yōu)秀的解決問(wèn)題的能力。留神學(xué)著點(diǎn)，那可是真本事。一流的銷售賺那么多錢是有道理的。在美國(guó)，銷售出身的百萬(wàn)富翁比比皆是，有幾個(gè)做采購(gòu)做成百萬(wàn)富翁的？?jī)?yōu)秀的人中，做銷售的恐怕要比做采購(gòu)的多得多。如果你是個(gè)一流的精英，是個(gè)解決問(wèn)題的高手，那么從事銷售可能比做采購(gòu)更成功。

　　相反，采購(gòu)做得時(shí)間長(zhǎng)了，尤其是"小采購(gòu)"，很多人會(huì)覺得越來(lái)越?jīng)]意思，因?yàn)椤靶〔少?gòu)”其實(shí)就根本沒有解決過(guò)什么問(wèn)題，自然就談不上成就感：規(guī)范、圖紙的問(wèn)題歸工程師，品質(zhì)問(wèn)題歸質(zhì)量工程師，采購(gòu)降本是采購(gòu)的主業(yè)，卻動(dòng)不動(dòng)就霸王硬上弓，推給供應(yīng)商：“給我降x%，怎么降是你的事”。還是一句話，“小采購(gòu)”沒解決問(wèn)題，反倒制造了更多問(wèn)題：催貨太多，不但產(chǎn)生了很多催貨成本，而且打亂了供應(yīng)商的生產(chǎn)排程，導(dǎo)致更多的貨遲到；降本的很多問(wèn)題得在采購(gòu)方解決，比如設(shè)計(jì)優(yōu)化和流程改進(jìn)都該由采購(gòu)方批準(zhǔn)才行，現(xiàn)在推給供應(yīng)商，他們沒辦法解決，就只能讓利，當(dāng)供應(yīng)商盈利太低了，問(wèn)題就更多了。

　　"小采購(gòu)"們留給自己的就是處理文檔、跟蹤訂單，說(shuō)白了就是打雜。這樣的"小采購(gòu)"，能受尊敬嗎？自然是越做越?jīng)]出息。可是他們又沒法擺脫，并不光是因?yàn)槟芰Σ?，更主要的是心態(tài)差——這點(diǎn)你還真得跟銷售學(xué)，心態(tài)積極可以說(shuō)是銷售的職業(yè)特點(diǎn)。到后來(lái)，這些“小采購(gòu)”連采購(gòu)都做不了，還能做銷售、設(shè)計(jì)、質(zhì)量，或者生產(chǎn)？真是應(yīng)了我在亞利桑那州立大學(xué)讀商學(xué)院時(shí)一位教授的話：（在美國(guó)）采購(gòu)曾經(jīng)是一個(gè)人被解雇前的最后落腳點(diǎn)。不同的是，在我們的"小采購(gòu)"部門，采購(gòu)不但是"曾經(jīng)是"，其實(shí)仍舊是一個(gè)人的最后落腳點(diǎn)。想改變這點(diǎn)？跟著優(yōu)秀的銷售多學(xué)點(diǎn)吧。

　　任何職位放在供應(yīng)鏈上，都有雙重地位：一方面是管理內(nèi)部/外部供應(yīng)商，一方面是支持內(nèi)部/外部客戶。也就是說(shuō)，我們每個(gè)人都是一邊做采購(gòu)，一邊做銷售。以客戶為中心，就是在強(qiáng)調(diào)每個(gè)職位的"銷售"職能，解決客戶的問(wèn)題。公司越大，部門壁壘林立，就越需要銷售能力，來(lái)推行新的舉措。對(duì)于采購(gòu)職業(yè)人來(lái)說(shuō)，采購(gòu)能力讓我們混口飯吃，而真正要晉升，還得靠銷售能力，即把采購(gòu)的貢獻(xiàn)“銷售”給內(nèi)部客戶和管理層，把好的供應(yīng)商推薦給公司，把好的舉措比如關(guān)鍵供應(yīng)商的早期介入在公司推行等。