（一）談判管理模塊的功能作用

談判管理模塊，是物料購(gòu)配管理二級(jí)子系統(tǒng)的第一個(gè)基本子系統(tǒng)。保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)所需物料的有效供給，是從找到貨源，確定優(yōu)惠的供貨條件為前提的。

這一系統(tǒng)模塊的功能作用，是尋找企業(yè)所需物料的供給貨源，通過(guò)談判，篩選供貨商，討論確定供貨條件，明確雙方的責(zé)任和權(quán)利。其目標(biāo)是保證物料購(gòu)配的質(zhì)量和穩(wěn)定，謀求物料采購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì)。

從企業(yè)組織物流營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的角度分析，企業(yè)組織物流營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的有形活動(dòng)就是從這一系統(tǒng)模塊的運(yùn)行開(kāi)始的。但這一系統(tǒng)模塊的運(yùn)行，還主要只是收集信息、篩選信息、鎖定目標(biāo)、確定供貨合作關(guān)系，并沒(méi)有發(fā)生實(shí)際意義上的物流營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。但這一系統(tǒng)模塊卻是物料進(jìn)入企業(yè)組織運(yùn)行過(guò)程的入口。由它確定誰(shuí)可以進(jìn)來(lái)，門(mén)向誰(shuí)打開(kāi)。

在企業(yè)組織運(yùn)行現(xiàn)實(shí)中，這一系統(tǒng)模塊的功能作用，一般都會(huì)高度重視。這不僅是因?yàn)樗苯雨P(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的高低，而且往往在這一系統(tǒng)模塊的運(yùn)行過(guò)程中，很容易發(fā)生企業(yè)組織內(nèi)部職務(wù)犯罪和腐敗問(wèn)題。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)決策人，在這個(gè)市場(chǎng)選擇過(guò)程中，就擁有支配權(quán)，因而往往不免發(fā)生與供貨商進(jìn)行私下交易，侵害企業(yè)整體利益的事。這也是所有企業(yè)都感到頭疼的事。

這一系統(tǒng)模塊，與采購(gòu)履約管理系統(tǒng)模塊關(guān)系極為密切。很多企業(yè)對(duì)它們二者之間是不加區(qū)隔的。之所以進(jìn)行區(qū)隔，也是為了實(shí)現(xiàn)權(quán)力制衡，減少和消除職務(wù)犯罪和腐敗。它們二者之間直接是一種相互制衡的關(guān)系。

（二）談判模塊功能作用健全完善必須完成的事務(wù)工作內(nèi)容

1.根據(jù)企業(yè)組織運(yùn)行的需要，制定物料采購(gòu)計(jì)劃，事先做出協(xié)調(diào)控制安排，以為企業(yè)組織運(yùn)行所需物料購(gòu)配的及時(shí)、有效性提供支持。

2.收集所需物料的貨源信息，以為物料購(gòu)配商的選擇提供選擇基礎(chǔ)。

3.對(duì)供貨商進(jìn)行篩選比較，包括對(duì)他們的供貨質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)、發(fā)展穩(wěn)定程度等內(nèi)容進(jìn)行綜合評(píng)估，并對(duì)可選擇的供貨商進(jìn)行排隊(duì)，確定供貨梯隊(duì)。

4.根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，選擇確定供貨的方式方法。

5.談判議定采購(gòu)協(xié)議草案，以獲得供給穩(wěn)定、質(zhì)量有保障、價(jià)格相對(duì)低廉（價(jià)格性能比達(dá)到最大）的物料供給渠道。

（三）采購(gòu)談判管理規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)要求

1.效益性要求。對(duì)貨源信息，要盡可能廣泛收集，至少要覆蓋有影響的主要廠(chǎng)商，以“貨比三家”來(lái)保障物料購(gòu)配的效益。所需物料總量規(guī)模比較大，或者單項(xiàng)采購(gòu)數(shù)量規(guī)模比較大時(shí)，必須通過(guò)招標(biāo)形式來(lái)完成貨源信息的收集和采購(gòu)談判等一系列的供貨商選擇工作。能集中采購(gòu)的物料，必須集中采購(gòu)，以保證規(guī)模采購(gòu)所能獲得的折價(jià)效益。能穩(wěn)定供貨關(guān)系的，必須穩(wěn)定供貨關(guān)系，以保證連續(xù)采購(gòu)的供貨折價(jià)效益。

2.保障性要求。對(duì)供貨商實(shí)行分級(jí)管理，一般要求分為三個(gè)層次：能直接大量供貨的主供貨商，只是小批量供貨的輔助供貨商，以及作為下一步選擇的后備供貨商。當(dāng)主供貨商的供貨發(fā)生問(wèn)題時(shí)，由輔助供貨商和后備供貨商提供物料供給。一方面把供貨商之間的競(jìng)爭(zhēng)引入到供貨履約的監(jiān)督中來(lái)，以保障供貨質(zhì)量和效益；另一方面避免發(fā)生任何形式的因物料購(gòu)配導(dǎo)致的企業(yè)組織運(yùn)行中斷事件。

3.穩(wěn)定性要求。對(duì)于主供貨商、輔助供貨商和后備供貨商的選擇，必須根據(jù)供貨質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)、供貨商的發(fā)展前景預(yù)測(cè)等四方面的內(nèi)容，加權(quán)綜合評(píng)價(jià)后進(jìn)行選擇。所選擇的后備供貨商必須在供貨能力上保持一定的倍數(shù)限制，以絕對(duì)保證物料供給的可靠性。

4.嚴(yán)密性要求。與供貨商談判商定物料供貨協(xié)議草案，內(nèi)容必須具體、嚴(yán)密，對(duì)物料的品類(lèi)、型號(hào)、質(zhì)量、數(shù)量、供貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、付款方式、驗(yàn)貨程序等內(nèi)容都必須明文界定，以為供貨履約提供.