劉小明-高競爭力銷售團隊三特征

如今，一單生意能否進行下去，是由自主決策且信息來源豐富的買家而非賣家決定。幾分鐘內，客戶除了能掌握他們所需產品和服務的相關信息，還能對提供這些產品和服務的公司以及其他客戶對這些公司的評價了如指掌。憑借從網站、博客和大量社會化媒體網站獲得的豐富信息和交流內容，買家在與賣家談生意時所掌握的信息常常不亞于銷售代表，甚至有過之而無不及。

　　銷售進程也因此加快了節(jié)奏。為了在這種環(huán)境下勝出，銷售團隊必須確保自己能夠在掌握了大量信息的基礎上，高效執(zhí)行其銷售流程的每個步驟。從對潛在客戶的調研到獲取簽約許可，所有這些過去非常繁瑣的程序都必須實現自動化且加速進行。如今，銷售代表已經不能在頗為耗時的任務上浪費時間，因為商界秩序瞬息萬變，忙碌的買家們希望與能夠快速提供創(chuàng)意解決方案的聰明賣家合作。

　　未采用結構化方法來管理銷售合同的公司會面臨一系列問題，例如銷售周期延長、交易品質下降、義務未履行、延續(xù)和拓展客戶關系的機會被浪費。

　　因此，許多一流的財富1000 強和全球上市公司2000 強企業(yè)都選擇了通過合同管理來實現銷售簽約流程的自動化和監(jiān)控。事實上，最新的業(yè)內趨勢和研究表明，高競爭力銷售團隊有著三個共同點：智能、速度和創(chuàng)造力。

　　智能: 化信息為情報

　　高競爭力銷售團隊很精明，尤其是在客戶互動戰(zhàn)略方面。在當今社會，人們可獲取海量信息，智能不是只意味著知曉信息，其含義還包括迅速將信息轉化為經過消化、能夠據以切實采取行動的情報。

　　組織如能有效實施相應的流程和解決方案，來實現迅速響應和24 小時全天候服務，就能滿足客戶的期望，但是反應遲緩的組織做不到這一點。同樣，對于可以幫助銷售代表迅速找出客戶需求的各種技術解決方案，許多銷售組織也未能充分加以利用。結果要么是客戶體驗平淡無奇，要么是客戶喪失興趣。弗雷斯特研究公司(Forrester) 針對技術產業(yè)做了一次調研，結果顯示只有13% 的買家相信普通銷售人員了解他們的業(yè)務問題，并能給出明確的解決方案。

　　與此相反，高競爭力銷售團隊會將正確信息送到其銷售代表的手邊，讓他們能夠據此快速做出決策，并迅速響應客戶需求。舉例說，銷售代表能夠借助自動化合同管理系統了解顧客過往采購記錄以及產品需要更新的時間點，因為那個系統融合了集體智慧。對于軟件供應商和其他銷售可更新式產品的公司來說，這種信息是無價之寶。因為在這類企業(yè)中，產品更新時機的關鍵數據往往被埋藏在成堆的紙質文件或某個部門的電腦中。一流的銷售團隊幾秒鐘就能找出這些以及其他信息，既節(jié)省時間，又能避免客戶產生負面情緒，從而鞏固與客戶的關系。

　　合同管理解決方案還為公司提供了一個基礎架構，使之可以在此基礎上開展客戶關系管理、拓展CRM 解決方案和記錄組織內保留的所有與該客戶有關的信息。憑借這種智能機制，你的組織會規(guī)劃出更理想的交易流程，并充分利用各種潛在關系。