Uber如何用6步獲取人民的心

人民優(yōu)步非常厲害，把原本滴滴快的占據(jù)的中國市場打下半邊天，我們看看一下Uber如何用6步獲取中國人民的心。

第1步 去中心化

Uber 崇尚「去中心化」，沒有中國區(qū) CEO，也沒有中國區(qū)負(fù)責(zé)人。每一個團(tuán)隊都要了解自己所在的城市，「愛這座城市，把這座城市變得更好」

Uber 著名的「三人模式」是真的。Uber 進(jìn)入新城市時一般只有三名工作人員：市場經(jīng)理負(fù)責(zé)營銷、了解乘客痛點(diǎn)、了解服務(wù)質(zhì)量，同媒體和乘客打交道；運(yùn)營經(jīng)理負(fù)責(zé)招募司機(jī)、管理與司機(jī)有關(guān)的事情，讓他們同 Uber 開心合作；另一個人負(fù)責(zé)處理其他事務(wù)。

第2步 計費(fèi)策略

一個真實用戶感受：

之前在其它專車功能時，不知道他們怎么計費(fèi)，優(yōu)惠卷20元3公里就能超，所以坐起來給人的感覺就像你不知道要花多少錢一樣，有很多不確定性。后來，我又打開軟件重新找計費(fèi)的方式，做為一個設(shè)計過App的人，我是徹底沒找到。而第一次用了Uber以后，感覺體驗非常不錯，司機(jī)主動給我講了計費(fèi)方式，還讓我不用擔(dān)心，說就是堵車一個小時費(fèi)用才15元，因為Uber的計費(fèi)模式非常便宜，后來不記得具體的計費(fèi)方式，又打開Uber軟件看了看，1.5每公里，計時是0.25每分鐘，這樣計算確實非常便宜。

兩種軟件，不同的感受，讓我感覺更愿意使用Uber，前幾天打了20多公里，從北京東城到西城，花了一個多小時，因為堵車，優(yōu)惠后31元。

第3步 紅包方式

其它專車經(jīng)常給送100，200元的優(yōu)惠券短信，記得第一次送我100元，我立馬下載App，登錄一看，坑爹啊，原來是10元，20元的券，累計起來是100元，就像一個超市做活動，送你100元卷，分成五六份，你消費(fèi)5000元可以使用10元優(yōu)惠券，消費(fèi)1萬元可使用20元優(yōu)惠券，這個叫優(yōu)惠嗎？

另外，你想體驗這種優(yōu)惠，你還需要分清很多車種，你需要知道圣誕車型，雙擎車型……大概有25種車型，打個車還需要分清25中車型，用戶那要多么癡迷你的產(chǎn)品，才會使用啊。用戶打車的真正目的是什么？是方便，快捷。但是這些營銷手段已經(jīng)遠(yuǎn)離了產(chǎn)品本身，只是營銷法則設(shè)計者的孤芳自賞的方法罷了。

相反的，我得到的Uber優(yōu)惠券因為可以疊加使用，30元的優(yōu)惠券用了三次才用完，3公里的路程由于優(yōu)惠卷，我只花費(fèi)了4元，這讓我更愿意推薦新的用戶使用Uber，同時也改變了我對Uber的偏見，我想更多的用戶如果體驗了，他們也會向我一樣推薦，因為我確實發(fā)現(xiàn)了不少的推薦者

第4步 營銷活動

看看Uber幾個著名營銷案例

【佟大為變身司機(jī)】

2015年4月6日，一個視頻在網(wǎng)上瘋轉(zhuǎn)——在上海，明星佟大為駕駛著售價近100萬元的特斯拉電動汽車，作為一名Uber的司機(jī)滿市轉(zhuǎn)悠著拉客。

【雪糕日】

2014年7月，在深圳和廣州多輛Uber 定制的雪糕車會駛向街頭。用戶只需在Uber的App里選擇“雪糕”按鈕，離他們最近的雪糕車會盡快把雪糕送至指定地點(diǎn)，用戶最快可在幾分鐘內(nèi)就能享用到雪糕。

【媽媽專車】

2014年9月1日，Uber與媽媽網(wǎng)合作，為媽媽網(wǎng)網(wǎng)友的新入園寶寶們提供專車接送，并用鏡頭記下寶貝最珍貴的瞬間。該活動獲得很多媽媽的好評，她們認(rèn)為此次活動給寶貝一個有意義的開學(xué)紀(jì)念。

【公主南瓜車】

在六一兒童節(jié)的前夕，Uber與GOELIA實現(xiàn)“公主夢”的按需服務(wù)，只需輕輕一鍵，就有Uber加長林肯白色公主車為你實現(xiàn)小時候的公主夢想，并聯(lián)合定制美麗方案，幫助女孩們實現(xiàn)公主夢。

【一鍵呼叫水陸空】

今年愚人節(jié)后Uber杭州在官方微博中發(fā)布消息稱Uber杭州可以一鍵呼叫 Uber 水陸空，在杭州用 Uber 可以打車、打船，再加上這次的飛機(jī)，Uber 的服務(wù)涵蓋了水陸空。

【激動車副駕駛員】

Uber聯(lián)合MINI在成都推出了“激動車副駕駛員”體驗，10輛特別定制的MINI一次性滿足你視、聽、嗅、味、觸五感需求。按摩裝置、頂級情趣香氛、迷幻慢搖電音、iPad內(nèi)置激動視頻、功能飲料和食物、《男人裝》雜志、免洗洗手液、大膽出位的文字·····

【MINI車內(nèi)出位設(shè)計】

在華南地區(qū)做的 #UBERLIONDANCE，一鍵就能叫到舞獅隊。人們說深圳是文化沙漠，但深圳做了全國第一個新媒體藝術(shù)節(jié)，在南山蛇口特別遠(yuǎn)。我們合作了 #UBERPARTYBUS，把一輛公交車內(nèi)部改成 Party，請了深圳最好的 PepperClub 的 DJ、請了Tony&Guy 的造型師、放了最好的服裝和 Stella Artois 啤酒在里面。在去新媒體藝術(shù)節(jié)的時候一上車就可以開 Party，就能讓你忘記勞累。

在深圳還做了＃UBERLIBRARY，去年的世界讀書日我們跟公益機(jī)構(gòu)青番茄合作，在車上放了書，大家工作勞累了可以看一看。在車上看不了多少，你可以借回家，就算平時很忙很累但也要看看書。我們是科技公司，同時我們提倡很多理念。

去年春節(jié)的時候有一個 Uber 中國用戶去了全球六大州 157 個城市，和很多本土友商不一樣，用戶綁定一次信用卡在全球 300 個城市都可以使用 Uber。我們是服務(wù)本地立足全球，比如我們和 SPG 有一個戰(zhàn)略合作，你在 Uber 的積分可以積累到喜達(dá)屋。天天打 Uber 都用這個，說不定還能換個免費(fèi)酒店。

第5步 獎勵和平臺政策

獎勵政策的實時更新

每周不同，實時更新（獎金也是每周發(fā)放，而車費(fèi)是即時發(fā)放），說明他們在不停的用獎金杠桿測試司機(jī)增加數(shù)量以及用戶數(shù)量之間的均衡點(diǎn)。補(bǔ)貼是令人發(fā)指的，因此燒錢一定不是長期行為。

讓司機(jī)一直跑起來

從獎勵政策可以看出，在目前這個與其他幾家XX專車之類的競品搶私家車司機(jī)的階段，司機(jī)的收入每一單都至少是平常的兩倍，高峰期可以到3倍。這個數(shù)字說著沒什么，但是具體到司機(jī)的收入那就可怕了，你說你平時一個月的工資是1萬，現(xiàn)在突然漲到了2萬，要是努力度增加50%，就變成了3萬，這就是平時1萬的3倍，天哪，你說換了你是不是玩命的干？因為司機(jī)們也很清楚，這樣的補(bǔ)貼是不會常有的，得抓住這段風(fēng)口上的好日子。于是司機(jī)越拼命，用戶就越覺得好多人民優(yōu)步的車啊，身邊到處都是，你看地圖上爬的到處都是紅色的小蟲子，真是不錯的體驗，“好吧，那我以后就用這個工具了”。用戶多了，司機(jī)接客也容易多了，于是也就死心塌地的跟著uber干了……于是在用戶和司機(jī)兩端的勢能橋接就完成了。

同時，我們也看到了，UBER留了一手，每程的獎勵50元封頂，那就意味著一個普通25元車費(fèi)的行程 高峰期3倍車費(fèi)可以到達(dá)75元（25×3）的收入是奇點(diǎn)。如果40元的普通行程，3倍也只能拿到40+50＝90元，而不是40×3＝120元。這個規(guī)則的制定，我覺得倒不是uber補(bǔ)貼不起，而是為了防止某些精于算計的司機(jī)在高峰期蓄意刷一些遠(yuǎn)途的大額單，比如200的，如果不設(shè)上限就達(dá)到了600，這樣的錢就太好賺了。

除了高峰段獎勵，還有沖單獎勵，這是很多產(chǎn)品的銷售政策中都會涉及的，數(shù)量越多額外的沖單獎勵就越多，值得一提的是，以10單為一個階梯，也就是說做夠31單和30單是一樣的獎勵300元，你要想拿到更多，就必須沖著40單去。于是司機(jī)們會暗自算計，這周已經(jīng)38單了，不如再做兩單沖40吧，還能再拿個400呢。你看，還是我剛才說的策略，讓司機(jī)多多跑起來。

設(shè)置補(bǔ)貼門檻

第一個門檻，星級4.8的設(shè)置還是體現(xiàn)了讓你多跑多接客的核心。

很多人沒有意識到4.8是個啥意思，就是說，你一旦稍有服務(wù)不周獲得了一個4星評價，就不得不以4個五星來拉高平均數(shù)到4.8，換句話說，你本來這周不想跑了，但是因為達(dá)不到4.8的門檻，就拿不到獎金，因此就不得不多接4個客，而且每次都得服務(wù)周到以確保拿到5星。還好人家沒設(shè)置門檻到4.9，那樣你拿到一個4星就得多接9個五星回來。這樣會導(dǎo)致難度增加很多，從而很多司機(jī)會選擇放棄獎金，慢慢也就放棄了這個平臺轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他競品，因此，你看這個尺度拿捏是多么的精準(zhǔn)，稍增一分則多，稍減一分則少。這就是游戲規(guī)則制定的妙處。

第二個門檻，接單率要達(dá)到80%。

接單率是什么呢？ 就是平臺指定了離客人位置最近的你去接單，就會在你客戶端爆出來一個圓圈，你得在15秒內(nèi)去接，如果十次派給你你有2次以上不接，或是由于在干其他事沒接到，那不好意思，那的接單率就不到80%了，就沒有獎金資格了。這個政策是用來保證什么的呢？ 是保證乘客用戶體驗的，用戶總能在15秒之內(nèi)就得到答復(fù)說有車來了，那是怎樣的一種感覺？簡直太棒了有沒有？就算是出租車掛著空車燈遠(yuǎn)遠(yuǎn)的駛來你得不能確定對方是否一定停，是否一定在眾多的候車者中停在你面前，是否一定載你去你的目的地，這些出租車都不能給到你的安全感，UBER在15秒內(nèi)都能給到你。而隨后車主司機(jī)打來的電話更是讓你放下了一百個心，你唯一需要擔(dān)心的就是他在過來接你的路上由于交通堵塞是否能準(zhǔn)時到，但這有什么關(guān)系呢？明確的知道有人來接這就已經(jīng)很開心拉，多等幾分鐘又何妨呢？