客戶：鄭州市號(hào)之達(dá)貿(mào)易公司 地點(diǎn)：河南省 - 鄭州 時(shí)間：2014/9/29 0:00:00 促銷力提升專項(xiàng)培訓(xùn)-曹慶兵 【課程前言】 促銷是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下一個(gè)有力的營(yíng)銷方法。本培訓(xùn)從促銷力提升的角度出發(fā)，講述了促銷戰(zhàn)略，目標(biāo)產(chǎn)品的促銷技巧，以及活動(dòng)對(duì)象的促銷組合方式與運(yùn)用，如何使用促銷工具，如何制定促銷計(jì)劃以及如何實(shí)施促銷計(jì)劃，從理論到實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行演練。通過(guò)本培訓(xùn)，受訓(xùn)人員可以掌握促銷的手段和方法，從事產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的推廣，從而促進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的促銷力的提升。 【課程收益】 學(xué)會(huì)正確分析影響促銷組合策略的相關(guān)因素 學(xué)會(huì)制定有效的促銷策略 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)促銷推廣方案 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)與執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)促銷策略 提升促銷認(rèn)知和提升促銷力 【授課方式】 大量的案例分析與解讀，深入淺出的表達(dá)方式，風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言，舉一反三的效果，互動(dòng)問(wèn)答的方式，教學(xué)相長(zhǎng)。 第一部分：促銷力提升之促銷戰(zhàn)略 1、營(yíng)銷組合策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 分銷策略 促銷策略 2、促銷基礎(chǔ)策略解讀 市場(chǎng)策略 顧客策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 形象策略 銷售管理 3、形象營(yíng)銷的四大指標(biāo) （1）知名度 （2）美譽(yù)度 （3）指名度 （4）忠誠(chéng)度 4、4C組合，留住顧客 4C的含義：(4C與4P是相關(guān)聯(lián)的概念) 4C當(dāng)中最重要的C是“Consumer” 4C是關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)。 第二部分：促銷力提升之促銷技巧 一、促銷的方法和途徑 1. 如何尋找有效之促銷方案 ? 從價(jià)值活動(dòng)下手！ 從價(jià)值活動(dòng)之互補(bǔ)著手。 從創(chuàng)造價(jià)值活動(dòng)之額外價(jià)值著手。 從彌補(bǔ)價(jià)值活動(dòng)之缺口著手。 從開(kāi)創(chuàng)價(jià)值活動(dòng)之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)著手 2. 通路促銷 （1）目標(biāo)對(duì)象：批發(fā)商，零售商，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) （2）通路促銷目標(biāo)：守住底限，取得促銷量，對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，獲致更多的消費(fèi)者試用或再次購(gòu)用 （3）規(guī)劃步驟：擬出一促銷概要，取得主管同意，估測(cè)銷量，擬出初步的促銷比重，估計(jì)其它費(fèi)用 3. 消費(fèi)者促銷 （1）產(chǎn)品之整體行銷目標(biāo)：更多試用 ( Trial )，更多再次試用 ( Repeat )，建立忠誠(chéng)習(xí)性（Royal），重定位（Re-Positioning），消費(fèi)更多 ，對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （2）常見(jiàn)之消費(fèi)者促銷方案 折價(jià)，加量包，退費(fèi)優(yōu)惠，發(fā)送樣品，買2送1 ( 之類的 )，贈(zèng)品，抽獎(jiǎng) 4. 直效行銷 5. 公關(guān)活動(dòng) 公關(guān)不是慈善活動(dòng)！??！，公關(guān)不是危機(jī)處理?。。? 公關(guān)不是企業(yè)形象！?。?，公關(guān)不是媒體關(guān)系?。。? 公關(guān)更不是廣告?。?！ 6. 其它活動(dòng) 對(duì)內(nèi)：業(yè)務(wù)訓(xùn)練，業(yè)務(wù)說(shuō)明，業(yè)務(wù)激勵(lì)，(制作物、銷售手冊(cè)、發(fā)表會(huì)) 對(duì)外：研討會(huì)，發(fā)表會(huì)，參展 二、超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn) 超市促銷活動(dòng)要包含哪些方面內(nèi)容，有哪些注意事項(xiàng)？ 1.選擇合適的賣場(chǎng)。 2.制定有誘因的促銷政策。 3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。 廣宣品設(shè)計(jì)原則 贈(zèng)品選擇原則 4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。 5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。 6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。 7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。 影響 8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。 管理制度 小結(jié)：一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容 超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn) 1、談判技巧。 （1）談判前做好充足準(zhǔn)備 （2）其他技巧 （3）確認(rèn)談判結(jié)果 2．準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。 促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng) 管理 告知是促銷成功的關(guān)鍵 小結(jié)：超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) 三、銷售點(diǎn)陳列 為什么要提高陳列——公司的無(wú)形利益 經(jīng)銷商的有形及無(wú)形利益 零售商的有形及無(wú)形利益 消費(fèi)者的有形及無(wú)形利益 在銷售點(diǎn)陳列——在固定貨架夠物 充分提高貨架以外陳列的銷量 ——找尋最佳地點(diǎn) 充分提高貨架以外陳列的銷量 ——影響力 陳列的關(guān)鍵 ——產(chǎn)品生動(dòng)化 為什么要產(chǎn)品生動(dòng)化？ 產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施流程 原則1位置 3類陳列的機(jī)會(huì) 原則2：縱向排列 原則3：品牌陳列順序和中心保護(hù) 原則4：空間分配和利用 原則5：包裝和價(jià)格 原則6：焦點(diǎn)廣告 原則7：清潔、新鮮與輪換 結(jié)束語(yǔ)沒(méi)有陳列沒(méi)有銷量 第三部分：促銷力提升之促銷組合 促銷組合，立體作戰(zhàn) 一、現(xiàn)代促銷之認(rèn)知： 1、廣告促銷——依靠媒介傳播商品信息 2、人員推銷——依靠嘴巴傳播商品信息 3、公關(guān)宣傳——依靠活動(dòng)及媒介傳播形象信息 4、營(yíng)業(yè)推廣——依靠刺激的活動(dòng)傳播商品信息（營(yíng)業(yè)推廣也稱為SP戰(zhàn)術(shù)) 5、廣告促銷傳播過(guò)程的AIDMA公式：引起注意，喚起興趣，激發(fā)欲望，加強(qiáng)記憶，采取行動(dòng) 6、有效傳播的原則：，引人注目！，找對(duì)USP！ 二、人員推銷，激勵(lì)士氣 人員推銷——一個(gè)古老的、但永遠(yuǎn)不會(huì) 衰退的促銷方式 中國(guó)呼喚推銷大王的出現(xiàn) 推銷大王的出現(xiàn)需要兩方面的條件： 1、激勵(lì)機(jī)制 2、永續(xù)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 三、SP戰(zhàn)術(shù)，實(shí)效創(chuàng)新 針對(duì)消費(fèi)者（用戶）的SP 針對(duì)中間商的SP 針對(duì)業(yè)務(wù)員的SP [案例] （1）護(hù)舒寶 （2）百貨 （3）訂貨會(huì) （4）會(huì)前會(huì) 四、營(yíng)銷與促銷策劃及其實(shí)施 如何完成一個(gè)完整的策劃方案？ 營(yíng)銷策劃的要點(diǎn)（三大塊內(nèi)容）： 營(yíng)銷組合策略(Marketing Mix) 促銷策劃與實(shí)施程序