客戶：鄭州市號之達貿(mào)易公司 地點：河南省 - 鄭州 時間：2014/9/29 0:00:00 促銷力提升專項培訓-曹慶兵 【課程前言】 促銷是全業(yè)務競爭環(huán)境下一個有力的營銷方法。本培訓從促銷力提升的角度出發(fā)，講述了促銷戰(zhàn)略，目標產(chǎn)品的促銷技巧，以及活動對象的促銷組合方式與運用，如何使用促銷工具，如何制定促銷計劃以及如何實施促銷計劃，從理論到實戰(zhàn)進行演練。通過本培訓，受訓人員可以掌握促銷的手段和方法，從事產(chǎn)品和業(yè)務的推廣，從而促進整個營銷團隊的促銷力的提升。 【課程收益】 學會正確分析影響促銷組合策略的相關(guān)因素 學會制定有效的促銷策略 學會設計促銷推廣方案 學會設計與執(zhí)行區(qū)域市場促銷策略 提升促銷認知和提升促銷力 【授課方式】 大量的案例分析與解讀，深入淺出的表達方式，風趣幽默的語言，舉一反三的效果，互動問答的方式，教學相長。 第一部分：促銷力提升之促銷戰(zhàn)略 1、營銷組合策略 產(chǎn)品策略 價格策略 分銷策略 促銷策略 2、促銷基礎策略解讀 市場策略 顧客策略 競爭策略 形象策略 銷售管理 3、形象營銷的四大指標 （1）知名度 （2）美譽度 （3）指名度 （4）忠誠度 4、4C組合，留住顧客 4C的含義：(4C與4P是相關(guān)聯(lián)的概念) 4C當中最重要的C是“Consumer” 4C是關(guān)系營銷的基礎。 第二部分：促銷力提升之促銷技巧 一、促銷的方法和途徑 1. 如何尋找有效之促銷方案 ? 從價值活動下手！ 從價值活動之互補著手。 從創(chuàng)造價值活動之額外價值著手。 從彌補價值活動之缺口著手。 從開創(chuàng)價值活動之競爭優(yōu)勢著手 2. 通路促銷 （1）目標對象：批發(fā)商，零售商，業(yè)務團隊 （2）通路促銷目標：守住底限，取得促銷量，對抗競爭，獲致更多的消費者試用或再次購用 （3）規(guī)劃步驟：擬出一促銷概要，取得主管同意，估測銷量，擬出初步的促銷比重，估計其它費用 3. 消費者促銷 （1）產(chǎn)品之整體行銷目標：更多試用 ( Trial )，更多再次試用 ( Repeat )，建立忠誠習性（Royal），重定位（Re-Positioning），消費更多 ，對抗競爭對手 （2）常見之消費者促銷方案 折價，加量包，退費優(yōu)惠，發(fā)送樣品，買2送1 ( 之類的 )，贈品，抽獎 4. 直效行銷 5. 公關(guān)活動 公關(guān)不是慈善活動！??！，公關(guān)不是危機處理?。?！ 公關(guān)不是企業(yè)形象！??！，公關(guān)不是媒體關(guān)系?。。? 公關(guān)更不是廣告?。。? 6. 其它活動 對內(nèi)：業(yè)務訓練，業(yè)務說明，業(yè)務激勵，(制作物、銷售手冊、發(fā)表會) 對外：研討會，發(fā)表會，參展 二、超市促銷活動及其制定要點 超市促銷活動要包含哪些方面內(nèi)容，有哪些注意事項？ 1.選擇合適的賣場。 2.制定有誘因的促銷政策。 3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。 廣宣品設計原則 贈品選擇原則 4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。 5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果。 6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。 7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。 影響 8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道，增加預警危機處理功能。 管理制度 小結(jié)：一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應包括如下內(nèi)容 超市促銷活動準備要點 1、談判技巧。 （1）談判前做好充足準備 （2）其他技巧 （3）確認談判結(jié)果 2．準備工作注意事項。 促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項 管理 告知是促銷成功的關(guān)鍵 小結(jié)：超市促銷活動總結(jié)要點 三、銷售點陳列 為什么要提高陳列——公司的無形利益 經(jīng)銷商的有形及無形利益 零售商的有形及無形利益 消費者的有形及無形利益 在銷售點陳列——在固定貨架夠物 充分提高貨架以外陳列的銷量 ——找尋最佳地點 充分提高貨架以外陳列的銷量 ——影響力 陳列的關(guān)鍵 ——產(chǎn)品生動化 為什么要產(chǎn)品生動化？ 產(chǎn)品生動化實施流程 原則1位置 3類陳列的機會 原則2：縱向排列 原則3：品牌陳列順序和中心保護 原則4：空間分配和利用 原則5：包裝和價格 原則6：焦點廣告 原則7：清潔、新鮮與輪換 結(jié)束語沒有陳列沒有銷量 第三部分：促銷力提升之促銷組合 促銷組合，立體作戰(zhàn) 一、現(xiàn)代促銷之認知： 1、廣告促銷——依靠媒介傳播商品信息 2、人員推銷——依靠嘴巴傳播商品信息 3、公關(guān)宣傳——依靠活動及媒介傳播形象信息 4、營業(yè)推廣——依靠刺激的活動傳播商品信息（營業(yè)推廣也稱為SP戰(zhàn)術(shù)) 5、廣告促銷傳播過程的AIDMA公式：引起注意，喚起興趣，激發(fā)欲望，加強記憶，采取行動 6、有效傳播的原則：，引人注目！，找對USP！ 二、人員推銷，激勵士氣 人員推銷——一個古老的、但永遠不會 衰退的促銷方式 中國呼喚推銷大王的出現(xiàn) 推銷大王的出現(xiàn)需要兩方面的條件： 1、激勵機制 2、永續(xù)的學習和訓練 三、SP戰(zhàn)術(shù)，實效創(chuàng)新 針對消費者（用戶）的SP 針對中間商的SP 針對業(yè)務員的SP [案例] （1）護舒寶 （2）百貨 （3）訂貨會 （4）會前會 四、營銷與促銷策劃及其實施 如何完成一個完整的策劃方案？ 營銷策劃的要點（三大塊內(nèi)容）： 營銷組合策略(Marketing Mix) 促銷策劃與實施程序