客戶：娃哈哈 地點(diǎn)：浙江省 - 杭州 時間：2015/9/10 0:00:00 娃哈哈產(chǎn)品終端動銷模型 （主講：曹慶兵）一天 終端銷售早已是業(yè)內(nèi)熟知的理念，但是沒有幾個企業(yè)能夠把終端銷售做到位，原因是大多數(shù)企業(yè)不了解終端銷售的整個工作體系，一知半解，只關(guān)注終端工作的“形”——終端拜訪；卻忽略了終端的“神”——終端動銷。 產(chǎn)品在終端不能動銷怎么辦？終端動銷有哪些方法？本課程給出娃哈哈及快消行業(yè)工具模型： 第一單元：模型——終端動銷模型 ?終端動銷理論框架：買得到、看得到、聽得到、想得到； ?實(shí)現(xiàn)終端動銷 “買得到”的難點(diǎn)和方法： ?●終端動銷多渠道銷售的可能性探討、和案例 ?●如何管理提高廠家人員的終端拜訪率、經(jīng)銷商人員的終端拜訪率 ?●如何和批發(fā)通路協(xié)作提高終端拜訪率覆蓋率 ●跑終端的業(yè)務(wù)到底要不要考核銷量？你考核銷量——他們就不會認(rèn)真做終端，你不考核銷量——怎么衡量他們的績效？如何設(shè)計(jì)終端業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)； ?●終端鋪貨受阻時，可以提升終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨進(jìn)度的10 個“業(yè)績杠桿” ?●如何維護(hù)終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量： ? √鋪貨率是不是越高越好？產(chǎn)品和渠道組合的分銷標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)計(jì)？ ? √鋪貨率高，但是不能持久，出現(xiàn)大量死點(diǎn)——提貨頻率不夠、品項(xiàng)數(shù)不夠， ? √不能形成穩(wěn)定銷量怎么辦？ ? √提升終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售質(zhì)量（進(jìn)貨頻率、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)等）的四個具體方法。 ?實(shí)現(xiàn)終端動銷 “看得到”的難點(diǎn)和方法： ?●康師傅、可口可樂、寶潔各個企業(yè)有自己的生動化標(biāo)準(zhǔn)，但是生動化是要為動銷服務(wù)的，生動化標(biāo)準(zhǔn)背后隱含的道理是什么？哪些生動化標(biāo)準(zhǔn)是流于形式？哪些生動化標(biāo)準(zhǔn)真正對銷售業(yè)績有幫助？ ?●生動化標(biāo)準(zhǔn)的貫徹——陳列標(biāo)準(zhǔn)流于形式，不能落地執(zhí)行怎么辦？ ?●推薦幾個最有效的生動化提升專案 ?●員工只會花錢買陳列怎么辦？ ?實(shí)現(xiàn)終端動銷“聽得到”的難點(diǎn)和方法： ?●聽得到——聽到三種人的推薦，店主、營業(yè)員、導(dǎo)購員。 ?●店主為什么推薦你的產(chǎn)品、因?yàn)橛欣麧檰?？沒那么簡單——影響店主推薦意愿的9個業(yè)績杠桿、怎樣激勵店主主推我們的產(chǎn)品？ ?●如何激勵營業(yè)人員推薦我們的產(chǎn)品。鏈接：從業(yè)人員促銷（如：開瓶費(fèi)）操作技巧。 ?●如何迅速提升導(dǎo)購人員的推銷能力。 ?實(shí)現(xiàn)終端動銷“想得到”的難點(diǎn)和方法： ?●實(shí)現(xiàn)了終端買得到、看得到、聽得到，消費(fèi)者還是不買、產(chǎn)品在貨架上不動銷怎么辦？ ?●終端動銷的方法清單 ?●專題：終端促銷操作要點(diǎn) ? √幾率中獎（各種刮刮卡、抽獎等活動）的操作難點(diǎn)和方法 ? √附加值促銷（各種折價卷、買贈等活動）的操作難點(diǎn)和方法 ? √難題破譯：贈品截留怎么解決 ? √功能促銷（各種免費(fèi)品嘗、排樣等活動）的操作難點(diǎn)和方法 第二單元：方法——導(dǎo)購人員培訓(xùn)速成法 ?賣場導(dǎo)購管理的誤區(qū)：最重要的導(dǎo)購隊(duì)伍卻是流寇的狀態(tài) ?導(dǎo)購管理具體方法：如何低成本的給導(dǎo)購隊(duì)伍建立有吸引力的晉升空間 ?回避店面銷售人員管理培訓(xùn)中普遍存在的誤區(qū)：復(fù)雜、理論、低效 ?店面銷售人員培訓(xùn)的的正確思路： ?●店面銷售的教材要來自于一線銷售的實(shí)戰(zhàn)場景總結(jié) ?●復(fù)雜的問題簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、先從死記硬背開始 ?●設(shè)立簡單的教材使店面銷售人員迅速學(xué)以致用切入角色 ?迅速提高店面銷售人員實(shí)戰(zhàn)能力的培訓(xùn)方案樣板 ?●一線銷售人員必須做好的心理準(zhǔn)備 ?●開場話術(shù)——見到消費(fèi)者開場不要只會講“歡迎光臨” ?●開場話術(shù)示例 ?●三個動作/話術(shù)建立專業(yè)形象成為購物顧問 ?●兩個動作/話術(shù)建立產(chǎn)品的專業(yè)形象 ?●針對性回答消費(fèi)者的常問問題 ?●根據(jù)銷售實(shí)際場景總結(jié)升級店面銷售培訓(xùn)教材的具體步驟 第三單元：工具——終端動銷模型檢點(diǎn)表的使用 ?終端動銷的所有工作\方法，集結(jié)成清單列表，對鏡自檢，尋找終端動銷方法