客戶：娃哈哈 地點：浙江省 - 杭州 時間：2015/9/10 0:00:00 娃哈哈產品終端動銷模型 （主講：曹慶兵）一天 終端銷售早已是業(yè)內熟知的理念，但是沒有幾個企業(yè)能夠把終端銷售做到位，原因是大多數企業(yè)不了解終端銷售的整個工作體系，一知半解，只關注終端工作的“形”——終端拜訪；卻忽略了終端的“神”——終端動銷。 產品在終端不能動銷怎么辦？終端動銷有哪些方法？本課程給出娃哈哈及快消行業(yè)工具模型： 第一單元：模型——終端動銷模型 ?終端動銷理論框架：買得到、看得到、聽得到、想得到； ?實現終端動銷 “買得到”的難點和方法： ?●終端動銷多渠道銷售的可能性探討、和案例 ?●如何管理提高廠家人員的終端拜訪率、經銷商人員的終端拜訪率 ?●如何和批發(fā)通路協作提高終端拜訪率覆蓋率 ●跑終端的業(yè)務到底要不要考核銷量？你考核銷量——他們就不會認真做終端，你不考核銷量——怎么衡量他們的績效？如何設計終端業(yè)務人員的考核指標； ?●終端鋪貨受阻時，可以提升終端網點鋪貨進度的10 個“業(yè)績杠桿” ?●如何維護終端網點的質量： ? √鋪貨率是不是越高越好？產品和渠道組合的分銷標準如何設計？ ? √鋪貨率高，但是不能持久，出現大量死點——提貨頻率不夠、品項數不夠， ? √不能形成穩(wěn)定銷量怎么辦？ ? √提升終端網點的銷售質量（進貨頻率、品項結構等）的四個具體方法。 ?實現終端動銷 “看得到”的難點和方法： ?●康師傅、可口可樂、寶潔各個企業(yè)有自己的生動化標準，但是生動化是要為動銷服務的，生動化標準背后隱含的道理是什么？哪些生動化標準是流于形式？哪些生動化標準真正對銷售業(yè)績有幫助？ ?●生動化標準的貫徹——陳列標準流于形式，不能落地執(zhí)行怎么辦？ ?●推薦幾個最有效的生動化提升專案 ?●員工只會花錢買陳列怎么辦？ ?實現終端動銷“聽得到”的難點和方法： ?●聽得到——聽到三種人的推薦，店主、營業(yè)員、導購員。 ?●店主為什么推薦你的產品、因為有利潤嗎？沒那么簡單——影響店主推薦意愿的9個業(yè)績杠桿、怎樣激勵店主主推我們的產品？ ?●如何激勵營業(yè)人員推薦我們的產品。鏈接：從業(yè)人員促銷（如：開瓶費）操作技巧。 ?●如何迅速提升導購人員的推銷能力。 ?實現終端動銷“想得到”的難點和方法： ?●實現了終端買得到、看得到、聽得到，消費者還是不買、產品在貨架上不動銷怎么辦？ ?●終端動銷的方法清單 ?●專題：終端促銷操作要點 ? √幾率中獎（各種刮刮卡、抽獎等活動）的操作難點和方法 ? √附加值促銷（各種折價卷、買贈等活動）的操作難點和方法 ? √難題破譯：贈品截留怎么解決 ? √功能促銷（各種免費品嘗、排樣等活動）的操作難點和方法 第二單元：方法——導購人員培訓速成法 ?賣場導購管理的誤區(qū)：最重要的導購隊伍卻是流寇的狀態(tài) ?導購管理具體方法：如何低成本的給導購隊伍建立有吸引力的晉升空間 ?回避店面銷售人員管理培訓中普遍存在的誤區(qū)：復雜、理論、低效 ?店面銷售人員培訓的的正確思路： ?●店面銷售的教材要來自于一線銷售的實戰(zhàn)場景總結 ?●復雜的問題簡單化、標準化、先從死記硬背開始 ?●設立簡單的教材使店面銷售人員迅速學以致用切入角色 ?迅速提高店面銷售人員實戰(zhàn)能力的培訓方案樣板 ?●一線銷售人員必須做好的心理準備 ?●開場話術——見到消費者開場不要只會講“歡迎光臨” ?●開場話術示例 ?●三個動作/話術建立專業(yè)形象成為購物顧問 ?●兩個動作/話術建立產品的專業(yè)形象 ?●針對性回答消費者的常問問題 ?●根據銷售實際場景總結升級店面銷售培訓教材的具體步驟 第三單元：工具——終端動銷模型檢點表的使用 ?終端動銷的所有工作\方法，集結成清單列表，對鏡自檢，尋找終端動銷方法