營(yíng)銷(xiāo)就是花80%的時(shí)間研究別人需要什么，花20%的時(shí)間賣(mài)別人需要的東西,營(yíng)銷(xiāo)員首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就不為人知，企業(yè)也沒(méi)有希望，溝通是成功銷(xiāo)售的唯一橋梁，銷(xiāo)售員的首要任務(wù)是與客戶(hù)和企業(yè)保持最有效的溝通。值得一提的是老客戶(hù)的維護(hù)和新客戶(hù)的開(kāi)拓是有區(qū)別的，只有在良好的維護(hù)老客戶(hù)的前提下又不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，你的業(yè)績(jī)才能不斷增長(zhǎng)，才能完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，得到同行的親賴(lài)。還別忘記市場(chǎng)反饋，只有建議企業(yè)生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路性?xún)r(jià)比合適的產(chǎn)品，產(chǎn)品才有回頭客，你的開(kāi)拓和維護(hù)才有意義，否則就成了無(wú)本之木，無(wú)魚(yú)之水。也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)工作包括把產(chǎn)品賣(mài)出去，把好信息反饋給企業(yè)，再把企業(yè)根據(jù)這個(gè)信息生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣(mài)出去這樣一個(gè)周而復(fù)始的循環(huán)。 歸納為：賣(mài)出產(chǎn)品（維護(hù)老客戶(hù)，開(kāi)拓新客戶(hù)）和市場(chǎng)信息反饋(強(qiáng)調(diào)的是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，也就是我們要研究的不是其他廠家有什么？而是客戶(hù)需要什么)兩方面。 首先我們談?wù)勅绾胃玫馁u(mài)出產(chǎn)品？個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從如下幾方面下功夫： 一、自信（我是主角） 自信就是自己相信自己一定行，他要求我們?cè)谟龅嚼щy時(shí)要相信自己能克服困難，暗自想像我是誰(shuí)？我是最棒的，我一定能做到，賣(mài)貨時(shí)暗示自己，我們的產(chǎn)品是性?xún)r(jià)比最好的，我們的企業(yè)是行業(yè)內(nèi)唯一的農(nóng)科院辦的企業(yè)，有六大院校的科技實(shí)力做后盾，我們的團(tuán)隊(duì)是最團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)的，我們的董事長(zhǎng)是最有遠(yuǎn)見(jiàn)的，還有我和我們的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)時(shí)刻關(guān)注著你的成長(zhǎng)，這么好的事情錯(cuò)過(guò)了是客戶(hù)的損失。 在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前要把自己給推銷(xiāo)出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)了，才能把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。 時(shí)刻記住人心本善，自己的陽(yáng)光會(huì)普照到客戶(hù)身上，自己的陰暗會(huì)讓客戶(hù)提防。做一個(gè)正直陽(yáng)光，開(kāi)朗向上的人。 二、真誠(chéng)（不做小人） 做生意就是做人，也就是交朋友。這里有交短期朋友和長(zhǎng)期朋友之別。我們的生意不是賣(mài)大型機(jī)器那樣賣(mài)一次用10年，我們的生意是靠回頭客來(lái)維護(hù)我們的業(yè)績(jī)的，這個(gè)工作性質(zhì)的本身要求我們要學(xué)會(huì)交長(zhǎng)期朋友。那么如何能交到長(zhǎng)期朋友呢？真誠(chéng)相待，在一定的尺度范圍內(nèi)讓對(duì)方，將心比心，換位思考。小虧大利，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)。 三、關(guān)心（做個(gè)有心人） 人人都渴望被關(guān)心，被重視，女人是最需要關(guān)心的，那么如何能讓對(duì)方感到被關(guān)心呢？這首先要重視對(duì)方，要心里有對(duì)方，另外要讓關(guān)心的效果顯著，甚至帶上浪漫色彩，那就先需要留心。表現(xiàn)為問(wèn)候（語(yǔ)氣最重要，而別誤解是詞最重要），溝通，訴說(shuō)。 機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，要做好這點(diǎn)要把客戶(hù)分類(lèi)紀(jì)錄，按不同思路和方式去回顧他們，每打一個(gè)電話和接一個(gè)電話要先調(diào)整好心態(tài)。把每次拜訪客戶(hù)看成是提高認(rèn)知的機(jī)會(huì)。 四、堅(jiān)持（下面就是水源） 現(xiàn)在的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，做任何事情都不容易很快見(jiàn)成就，營(yíng)銷(xiāo)工作也不例外，當(dāng)我們遇到困難時(shí)，要象挖井那樣想像下一鏟子就挖到水了，要勇敢的挖下去，除非自己決定改行或跳槽。 五、累敗累戰(zhàn)（明知前途有艱險(xiǎn)，越是艱險(xiǎn)越向前，不怕碰壁，永不言敗，遇到挫折，以變治變。關(guān)鍵是要敗后分析，總結(jié)后再戰(zhàn)。） 如果你定好了自己的方向，也就是你的事業(yè)，在執(zhí)行過(guò)程中，難免會(huì)遇到困難，這個(gè)時(shí)候你只能改變路線，而不能改變目標(biāo)，你要做的只有如何讓下一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)勝利，而不輕言放棄。 六、善于總結(jié)（在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)，大事情謀定而速動(dòng)，一旦行動(dòng)，遇到挫折，原則上只改路線不改目標(biāo)。） 養(yǎng)成早睡早起的習(xí)慣，做到睡前總結(jié)一天得失，并做好必要的紀(jì)錄，想好明天計(jì)劃。起床后第一件事情是在總結(jié)以前的前提下，完善下一步的計(jì)劃，并立刻付出行動(dòng)。每天周而復(fù)始。 七、要有執(zhí)行力 （軍令如山） 領(lǐng)導(dǎo)也是人，他不可能任何地方比你強(qiáng)，但他之所以會(huì)成為你的領(lǐng)導(dǎo)，自有他過(guò)人之處，只有執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的指令，才能局部利益服從整體利益，才能得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，從而得到領(lǐng)導(dǎo)更多的支持。領(lǐng)導(dǎo)的命令可能不是最好的，但一定不會(huì)太差，通常他可以保證前進(jìn)的方向，而不至于走退步路。這里就要求我們?cè)谠瓌t問(wèn)題上堅(jiān)決執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)指令，非原則問(wèn)題上發(fā)揮自己的個(gè)性和長(zhǎng)處。 八、定位要準(zhǔn)確（你目前的地位想娶章子儀為妻子可能嗎？） 對(duì)內(nèi)我們是要在現(xiàn)有條件下，賣(mài)出比同事更多的產(chǎn)品，也就是對(duì)內(nèi)良性競(jìng)爭(zhēng)，在客戶(hù)那里我們要對(duì)自己的產(chǎn)品做個(gè)明確的定位，隨時(shí)知道自己什么產(chǎn)品在什么情況下是進(jìn)入良機(jī)或推廣擴(kuò)大的良機(jī)。從細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分產(chǎn)品和細(xì)分客戶(hù)的角度最大程度讓你和你的產(chǎn)品得到客戶(hù)的認(rèn)同。注意，不是每個(gè)客戶(hù)都是喜歡便宜的東西，關(guān)鍵是要了解客戶(hù)性格以及客戶(hù)買(mǎi)我們產(chǎn)品的用途。 九、團(tuán)隊(duì)精神（渾身是鐵能打幾棵釘？） 要取得好的業(yè)績(jī)，需要各部門(mén)的協(xié)助，需要各區(qū)域的協(xié)調(diào)，需要直接領(lǐng)導(dǎo)的支持，需要決策者的運(yùn)籌帷幄，還需要各級(jí)主管部門(mén)開(kāi)綠燈，這一切需要良好的合作精神和合作能力。 十、學(xué)無(wú)止境（超越他人和自我，唯有不斷學(xué)習(xí)） 百人百樣，我們接觸人的多樣性，為了得到不同的人的支持，我們就需要具備更豐富的知識(shí)去得到他人的認(rèn)可，這一切都來(lái)源于學(xué)習(xí)。 當(dāng)然今天我也希望你們能通過(guò)這次講課學(xué)到點(diǎn)滴。 十一、換位思考（如果別人這樣對(duì)我，我會(huì)如何？） 常想想假如我是客戶(hù)，我會(huì)怎么回答或看待自己的說(shuō)法，如果自己也說(shuō)服不了自己，如何去說(shuō)服別人，并不斷反思修正。這里就需要想一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)到底需要什么？年利潤(rùn)等于利潤(rùn)率乘以年銷(xiāo)量。你和你的企業(yè)在客戶(hù)心目中的地位和你和你的企業(yè)給客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)成正比。 十二、良好的心態(tài)（善于吃虧，善于平衡） 常人什么時(shí)候高興？占別人合理的便宜的時(shí)候。做業(yè)務(wù)，在原則范圍以外是要讓對(duì)方高興，所以我們要善于和肯于吃虧。最少不要計(jì)較吃了點(diǎn)虧。另外生意接觸很多類(lèi)人，近到老婆的責(zé)怪，內(nèi)勤的錯(cuò)誤，領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)，遠(yuǎn)到外面無(wú)故的誘惑，無(wú)理的指責(zé)，以及常時(shí)間的寂寞，我們都需要良好的心態(tài)去調(diào)節(jié)，只有心態(tài)正常了，才有可能進(jìn)一步發(fā)揮，做好下一筆業(yè)務(wù)。相信大家遇到客戶(hù)無(wú)理的指責(zé)是不少的，千萬(wàn)別以為自己犯了什么大錯(cuò)，其實(shí)客戶(hù)也是人，他或許是遇到別的不順心，正好拿到你發(fā)泄，或?yàn)榱舜驂耗愕男膽B(tài)，以便還價(jià)或達(dá)到別的什么目的，你要做的就是非原則問(wèn)題不過(guò)分反駁，最多點(diǎn)到為止，以聽(tīng)為主，事后他會(huì)明白自己的過(guò)分而有些微歉意，有利于你下一步達(dá)成自己的目的。 十三，只賺合理的利潤(rùn)（客戶(hù)人脈是賺錢(qián)的基礎(chǔ)，做得好就是個(gè)好的口碑宣傳，要有錢(qián)大家賺，靠蒙是長(zhǎng)久不了的） 十四、要有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和豐富的談資（就是要能服務(wù)他人，也能談的對(duì)方興起，談的對(duì)方高興） 十五、技巧（技巧是相對(duì)的，就象套路，活用才行） 1、肯定對(duì)方法（通過(guò)肯定對(duì)方，達(dá)到自己被認(rèn)同的目的，學(xué)會(huì)贊美對(duì)方,從而進(jìn)一步推出產(chǎn)品.不可否定別人，因?yàn)榭隙ㄊ强隙ㄆ渲袑?duì)的，否定式否定其中錯(cuò)誤的，為什么不先肯定對(duì)方對(duì)的，再在有必要的情況下說(shuō)出自己的觀點(diǎn)呢？） 2、例證法（舉出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)越性，以達(dá)到換取客戶(hù)認(rèn)同，從而賣(mài)出產(chǎn)品為目的） 3、自主引導(dǎo)法（事先對(duì)客戶(hù)有過(guò)調(diào)查，了解他一些特性，并設(shè)置好了思路，引導(dǎo)他對(duì)我們產(chǎn)品感興趣，從而達(dá)成目的） 4、有的放矢法（看出客戶(hù)性格或產(chǎn)品弱點(diǎn)，而針對(duì)這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)攻，以達(dá)到事半功倍） 5、暗示引導(dǎo)法（以閑聊的性質(zhì)好像不經(jīng)意聊到某個(gè)客戶(hù)的成功原因，別忘記書(shū)一筆我們某產(chǎn)品出的一臂之力） 6、暗示威脅法（大談企業(yè)的實(shí)力，取遠(yuǎn)例子，無(wú)法取證的，夸張地以對(duì)比的形式談出某客戶(hù)在和我們合作期間超越或擊敗了同行，以讓他認(rèn)為他不和我們合作，我們就扶植他旁邊的客戶(hù)） 7、博得同情法（適合新人，通常是為了博得大客戶(hù)的同情，在進(jìn)門(mén)后別忘記接到用感動(dòng)法） 8、感動(dòng)法（用辛勤的勞動(dòng)和關(guān)心體貼親情來(lái)打動(dòng)對(duì)方） 9、迫不得已法（我也要養(yǎng)家敷口的） 10、收買(mǎi)法（小恩惠法） 11、算賬法（要算得他贏才用） 12、大智若愚法（人是喜歡自己比別人聰明的） 13.逆向思維法（反到想他需要什么？我們把得到的結(jié)果順到說(shuō)，容易被他認(rèn)同） 三流銷(xiāo)售：懂行能說(shuō)會(huì)聽(tīng)。 二流銷(xiāo)售：懂得利用資源。 一流銷(xiāo)售：銷(xiāo)售自己的人品。(營(yíng)銷(xiāo)禮儀) 營(yíng)銷(xiāo)技巧就是把相同的東西賣(mài)出不同。 方法有很多，在于你要去總結(jié)，我也是臨時(shí)歸納的，其實(shí)我剛踏入工作的前幾年一直有上述不少良好習(xí)慣，后來(lái)慢慢被社會(huì)磨滅了，讓我們一起來(lái)堅(jiān)持良好習(xí)慣吧！再說(shuō)一次，什么方法也要做個(gè)有心人，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是屬于有準(zhǔn)備的人！