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深度幫扶企業(yè)增長(zhǎng)
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馬溪森:面談客戶成交的十大系統(tǒng)
2021-04-30 2503
對(duì)象
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
目的
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的今天,消費(fèi)者都會(huì)貨比多家。隨著消費(fèi)環(huán)境的改變,企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地?快速提升銷售業(yè)績(jī)是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問(wèn)題。銷售打江山,服務(wù)定江山,如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。  為什么銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng),士氣低落,流失率高?為什么銷售顧問(wèn)剛開(kāi)流,就讓客戶反感?為什么面對(duì)客戶異議,容易放棄不會(huì)堅(jiān)持?為什么話術(shù)精通、能說(shuō)會(huì)道、頭腦聰明,業(yè)績(jī)卻不理想?為什么不敢跟客戶談判,只敢向公司申請(qǐng)優(yōu)惠政策?……要想得到業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)就必須從推銷到營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。真正的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面,我們不但要考慮短期的成交,更要注重長(zhǎng)期的回報(bào)。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行銷售,效果會(huì)越來(lái)越差。在信賴度極度缺乏的今天,客戶最看重的是體驗(yàn)度,能幫他思考和解決問(wèn)題。我認(rèn)為,細(xì)節(jié)是最好的技巧,真誠(chéng)是最牛X的套路。沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)
內(nèi)容

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的今天,消費(fèi)者都會(huì)貨比多家。隨著消費(fèi)環(huán)境的改變,企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地?快速提升銷售業(yè)績(jī)是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問(wèn)題。銷售打江山,服務(wù)定江山,如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。

為什么銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng),士氣低落,流失率高?為什么銷售顧問(wèn)剛開(kāi)流,就讓客戶反感?為什么面對(duì)客戶異議,容易放棄不會(huì)堅(jiān)持?為什么話術(shù)精通、能說(shuō)會(huì)道、頭腦聰明,業(yè)績(jī)卻不理想?為什么不敢跟客戶談判,只敢向公司申請(qǐng)優(yōu)惠政策?……要想得到業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)就必須從推銷到營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。真正的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面,我們不但要考慮短期的成交,更要注重長(zhǎng)期的回報(bào)。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行銷售,效果會(huì)越來(lái)越差。在信賴度極度缺乏的今天,客戶最看重的是體驗(yàn)度,能幫他思考和解決問(wèn)題。我認(rèn)為,細(xì)節(jié)是最好的技巧,真誠(chéng)是最牛X的套路。沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)日異月新的市場(chǎng),銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。

如何突破銷售思維,找到銷售入口?如何克服銷售中的恐懼?如何洞悉客戶的內(nèi)心世界,快速分辨客戶需求?如何解決銷售過(guò)程中遇到的難題?如何快速成交客戶卻又不傷客?如何形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)?通過(guò)此課程直面每一個(gè)核心環(huán)節(jié),以上難題將在這里得到答案!我一直強(qiáng)調(diào)銷售就是土匪加文化,所謂“土匪”就是像狼一樣,有超強(qiáng)的攻擊性。所謂的文化就是具備科學(xué)的銷售方法。如果不具備這樣的屬性,再大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都是內(nèi)耗。所以本課程的核心在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。完全結(jié)合企業(yè)個(gè)性化需求,梳理一套切實(shí)可行的營(yíng)銷體系。學(xué)完之后可以將工具和方法快速運(yùn)用實(shí)踐,真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的提升。

【培訓(xùn)對(duì)象】:全體銷售人員

【培訓(xùn)時(shí)間】:1天

【培訓(xùn)內(nèi)容】:面談客戶成交的十大系統(tǒng)

? 1、充分的準(zhǔn)備(步驟一)

1)體力的準(zhǔn)備;

2)專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備;

3)對(duì)顧客的了解;

4)心態(tài)上的準(zhǔn)備。

? 2、使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)(步驟二)

1)“肢體動(dòng)作”讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài);

2)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)。

? 3、建立顧客信賴感(步驟三)

1)為成功而穿著;

2)學(xué)會(huì)贊美和傾聽(tīng);

3)模仿對(duì)方;

4)使用顧客見(jiàn)證。

? 4、了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望(步驟四)

1)聊天就是做生意;

2)FORM:F代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財(cái)務(wù);

3)所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售;

4)問(wèn)問(wèn)題:?jiǎn)朜EADS,N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

? 5、塑造產(chǎn)品價(jià)值,提出解決方案(步驟五)

先先后后原則

? 6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(步驟六)

1)雙贏分析法;

2)關(guān)鍵按鈕;

3)用自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)。

? 7、解除反對(duì)意見(jiàn)(步驟七)

1)反對(duì)意見(jiàn)的原則和規(guī)律;

2)解除反對(duì)意見(jiàn)的最高境界----框釋;

3)善用客戶見(jiàn)證。

? 8、成交(步驟八)

1)成交的禁語(yǔ);

2)測(cè)試性成交;

3)假設(shè)成交;

4)二選一成交;

5)沉默成交法

? 9、做好售后服務(wù)(步驟九)

每次買賣的完成不是服務(wù)的結(jié)束,而是服務(wù)的開(kāi)始。

? 10、要求轉(zhuǎn)介紹(步驟十)

轉(zhuǎn)介紹是銷售當(dāng)中最快速建立信賴感,最快速成交最好的方法。


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