《商務(wù)談判技巧》 了解商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通 了解國(guó)際商務(wù)談判的特征與基本內(nèi)容 理解國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的聯(lián)系與區(qū)別 掌握世界各國(guó)商人的商務(wù)談判風(fēng)格 主要內(nèi)容： 第一節(jié) 商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通 第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的特征與要求 第三節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較 第一節(jié) 商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通 • 商務(wù)談判是人與人的心理互動(dòng)過(guò)程。對(duì)對(duì)方心理的研究，對(duì)我方心理策略的安排極為重要。 • 心理基礎(chǔ)：知覺(jué)、需要與動(dòng)機(jī)、情緒 • 知覺(jué)現(xiàn)象對(duì)商務(wù)談判有直接的影響： • 首因效應(yīng) • 暈輪效應(yīng) • 先入為主 • 需要與動(dòng)機(jī)對(duì)商務(wù)談判的深刻影響 • 建立在不同的需要與動(dòng)機(jī)基礎(chǔ)上的談判會(huì)有很大的差別。 • 談判是一個(gè)探測(cè)需求敏感點(diǎn)的過(guò)程。 • 例：民營(yíng)企業(yè)與國(guó)營(yíng)企業(yè)、政府部門(mén)的談判。 • 情緒對(duì)商務(wù)談判的外在影響 • 情緒是情感的強(qiáng)烈表現(xiàn)形式。情緒具有兩極性質(zhì)，表現(xiàn)為肯定和否定的對(duì)立面。 • 情緒的變化，會(huì)影響商務(wù)談判中的決策，以及討價(jià)還價(jià)的狀況。 • 心理策略的目標(biāo)：動(dòng)搖并瓦解對(duì)方意志。 • 威脅 • 引誘 • 干擾 • 吹捧 • 沉默 商務(wù)談判溝通 • 傾聽(tīng) • 觀察 • 表達(dá) 第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的特征與要求 • 國(guó)際商務(wù)談判的含義 • 國(guó)際商務(wù)談判的特征 • 國(guó)際商務(wù)談判工作的基本要求 國(guó)際商務(wù)談判的含義 國(guó)際商務(wù)談判的特征 國(guó)際商務(wù)談判工作的基本要求 國(guó)際商務(wù)談判者除了要掌握好商務(wù)談判的基本原理和方法外，還應(yīng)注意以下幾項(xiàng)基本要求： • 樹(shù)立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí) • 做好談判前的調(diào)查和準(zhǔn)備工作 • 正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異 • 熟悉國(guó)家政策、國(guó)際商法和國(guó)際慣例 • 善于運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 • 具備良好的外語(yǔ)交往能力 第三節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較 • 商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用 1、對(duì)談判風(fēng)格的理解 談判人員在談判過(guò)程中，通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。 • 是在談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的關(guān)于談判的言行舉止； • 是談判人員文化積淀的折射和反映； • 有其自身的特點(diǎn)，與不同國(guó)家或地區(qū)的風(fēng)格存在明顯差異； • 談判風(fēng)格歷經(jīng)反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)，被某一國(guó)家或民族的談判人員所認(rèn)同。 2、談判風(fēng)格的特點(diǎn) • 對(duì)內(nèi)的共同性 • 對(duì)外的獨(dú)特性 • 成因的一致性 3、談判風(fēng)格的作用 • 營(yíng)造良好的談判氛圍 • 為談判策略提供依據(jù) • 有助于提高談判水平 4、考察商務(wù)談判風(fēng)格的方法 • 從談判者的性格特征來(lái)總結(jié)或描述 • 從地理分布及不同國(guó)家商人表現(xiàn)的大體特點(diǎn)來(lái)介紹 部分國(guó)家商人的談判風(fēng)格 1、美國(guó)商人的談判風(fēng)格 外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，以及追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。 • 與美國(guó)人做生意，¡°是¡±和¡°否¡±必須保持清楚，這是一條基本的原則。 • 與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。 • 美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。 • 美國(guó)人通常喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開(kāi)的。 • 美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，辦事要預(yù)約，并且準(zhǔn)時(shí)。 • 美國(guó)商人坦誠(chéng)直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和看法。 2、英國(guó)商人的談判風(fēng)格 • 將商業(yè)活動(dòng)和自己個(gè)人生活嚴(yán)格分開(kāi)，有一套關(guān)于商業(yè)活動(dòng)交往的行為禮儀的明確準(zhǔn)則。 • 英國(guó)商人比較看重秩序、紀(jì)律和責(zé)任，組織中的權(quán)力自上而下流動(dòng)，等級(jí)性很強(qiáng)，決策多來(lái)自于上層。 • 英國(guó)人對(duì)時(shí)間的看法非常嚴(yán)謹(jǐn)。 • 英國(guó)人以紳士風(fēng)度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫(xiě)。 • 英國(guó)人談判穩(wěn)健，善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)、陳述觀點(diǎn)，之后更多地是沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹(jǐn)慎。 • 英國(guó)人很重視合同的簽訂，喜歡仔細(xì)推敲合同的所有細(xì)節(jié)。 3、法國(guó)商人的談判風(fēng)格 • 在商務(wù)交往上，法國(guó)人往往憑借著信賴(lài)和人際關(guān)系去進(jìn)行 • 法國(guó)公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易做出超越自己財(cái)力范圍的投資。 • 法國(guó)商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。 • 法國(guó)人比較注重信用，一旦簽約，會(huì)比較好地執(zhí)行協(xié)議。 • 在談判方式的選擇上，他們偏愛(ài)橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分。 • 法國(guó)商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排，但喜歡看到成果。 4、加拿大商人的談判風(fēng)格 • 大多數(shù)人性格開(kāi)朗，強(qiáng)調(diào)自由，注重實(shí)利，發(fā)揮個(gè)性，講究生活舒適。 • 在談判決策上，有非常深的法國(guó)人和英國(guó)人的風(fēng)格。 5、德國(guó)商人的談判風(fēng)格 • 德國(guó)人沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很?chē)?yán)肅，十分注重禮節(jié)、穿戴、稱(chēng)呼等。 • 在商務(wù)談判中，德國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。 • 德國(guó)人非常守時(shí)，在商業(yè)談判和交往中忌諱遲到。 • 辦事雷厲風(fēng)行，考慮事情周到細(xì)致，注重細(xì)枝末節(jié)，力爭(zhēng)任何事都完美無(wú)缺。 • 善長(zhǎng)商業(yè)談判，他們一旦決定購(gòu)買(mǎi)就會(huì)想盡辦法讓你讓步。 • 最善長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，因?yàn)樗麄儗?duì)工作一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真。 6、葡萄牙商人的談判風(fēng)格 • 他們比較隨便，約會(huì)時(shí)經(jīng)常遲到，但喜歡社交。 • 在葡萄牙做生意很費(fèi)時(shí)間。他們?cè)谧鰶Q策時(shí)有拖延的傳統(tǒng)。 7、意大利商人的談判風(fēng)格 • 他們約會(huì)、赴宴經(jīng)常遲到，而且習(xí)以為常。 • 他們的辦公地點(diǎn)，一般設(shè)施都比較講究。 • 意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現(xiàn)出來(lái)。 • 在處理商務(wù)時(shí)，通常不動(dòng)感情。 • 意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，與產(chǎn)品質(zhì)量、性能、交貨日期相比，他們更關(guān)心的是花較少的錢(qián)買(mǎi)到質(zhì)量、性能都說(shuō)得過(guò)去的產(chǎn)品。 8、荷蘭商人的談判風(fēng)格 • 他們喜歡花一些時(shí)間預(yù)先對(duì)商業(yè)協(xié)定和會(huì)談做些計(jì)劃，不喜歡你不通知就去拜訪他們。 • 荷蘭人善于進(jìn)行貿(mào)易談判。 • 他們努力簽訂好合同，和你打交道時(shí)，他們會(huì)利用自己的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力獲得額外的利益。 9、西班牙人的談判風(fēng)格 • 西班牙人在談生意時(shí)總是注意穿戴，而且在其他許多場(chǎng)合也如此。 • 西班牙人很強(qiáng)調(diào)信譽(yù)，他們簽訂合同后，一般都非常認(rèn)真地加以履行。 • 西班牙人通常晚餐上談生意和慶祝生意的成功。 10、澳大利亞商人的談判風(fēng)格 • 談判中，澳方派出的談判人員一定都是具有決定權(quán)的人。 • 澳大利亞人的成見(jiàn)較重，談判人員必須給他們留下好的第一印象，才能使談判順利進(jìn)行。 • 澳大利亞的一般員工都很遵守工作時(shí)間。 • 由于澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞得很快，因此談判中要注意措辭。 11、俄羅斯商人的談判風(fēng)格 • 俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。 • 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)，等級(jí)地位觀念重，責(zé)任常常不太明確具體。 • 俄羅斯人喜歡非公開(kāi)的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。 • 俄羅斯人重視合同。 12、日本商人的談判風(fēng)格 • 日本人所做的一切，都要受?chē)?yán)格禮儀的約束。 • 日本商人具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)。 13、中國(guó)商人的談判風(fēng)格 • 中國(guó)商人十分注重人際關(guān)系。 • 決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。 • 中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。 • 中國(guó)文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。 • 傳統(tǒng)中國(guó)社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律。