在董酒北京分公司進行培訓,明顯地感覺到大家做了很多年的業(yè)務后,反而遺忘了銷售的基礎知識,忘記了銷售的本質(zhì)和銷售的基礎,那么要想成為一個頂尖的銷售人員,除了應該擁有健康的心態(tài)外,我們還應該至少掌握哪些基礎知識呢?
1、4p(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)
2、4C,去研究消費者的需要和欲望(Consumer wants and need),不要賣你制造的產(chǎn)品,而要賣消費者確定想購買的產(chǎn)品;暫時忘掉定價策略,而應著重去了解滿足消費者的需要和欲望所要付出的成本(Cost);忘掉流通渠道策略,而應去考慮如何給消費者最大的方便(Conrenience)讓他來購買產(chǎn)品;最后忘掉促銷給消費者的剌激,應給她尊重并且與她很好地溝通(Communication)。
3、賣點、買點、盲點(分別只從推銷角度考慮的關注點、從購買角度考慮的關注點、顧客和商家相互之間因為不熟悉而沒有成交的關鍵點)
每一個公司的每一個銷售人員都應該將這些知識點形成話術,并非常熟練的應用,這樣才可能形成團隊作戰(zhàn),而不是散兵游勇。我們的銷售團隊通常是發(fā)展個人營銷英雄模式,經(jīng)??夸N售人員自己去頓悟,所以很難形成規(guī)模營銷,銷售的方法通常無法復制。而現(xiàn)在的時代需要的是團隊營銷,核心就銷售方法的簡單性、可復制性、量化考核性。
而我們要想成為一個團隊的規(guī)模銷售,最好的就是打好銷售基礎知識,形成話術,并對銷售步驟進行分解。只有我們熟練掌握了這些基礎知識,我們才可能成為英雄的營銷團隊!我們才可能成為頂尖的銷售高手。