在給一銀行上課的時(shí)候，碰上一案例的解決方法。

案例：

銀行大堂經(jīng)理給一個(gè)重點(diǎn)客戶推薦某款銀保理財(cái)產(chǎn)品，這款理財(cái)產(chǎn)品收益率是7%，以前的理財(cái)都達(dá)到了這個(gè)收益率，這個(gè)客戶也認(rèn)可理財(cái)經(jīng)理的推薦，但他要求這個(gè)行長在這個(gè)收益率上簽字，但我們知道這是違背銀行管理的，那我們究竟該通過什么樣的問話來解決這個(gè)問題呢？

理財(cái)經(jīng)理：你究竟是信任我還是信任我背后的這家銀行？

顧客：我信任你們行長？（要是信任，他就不會(huì)要求個(gè)人簽字了）

理財(cái)經(jīng)理：1、我感覺你都不信任，你真正需要的是更多的數(shù)據(jù)來證明這個(gè)產(chǎn)品的真實(shí)性.我可以簽名,但是不符合我們內(nèi)部的規(guī)定.事實(shí)上,我可以用其他的更多的來證明這個(gè)的真實(shí)性（可視的、可感的、可拿的）。

2、懷疑狀態(tài)缺少的是價(jià)值驅(qū)動(dòng)，這個(gè)驅(qū)動(dòng)原理是非常重要的?，F(xiàn)在想象一下，如果這件事成了以后，對(duì)你來說，給你帶來的是什么？ 你是看好他有好的收益率？是看好資金安全？是存取方便？還是。。。。（探討客戶價(jià)值）

顧客：好的收益率

理財(cái)經(jīng)理：如果我們能滿足你的這收益率，能給你帶來什么。。。。。。

顧客：資產(chǎn)能增值?。ê⒆由蠈W(xué)啊，買更好的東西，過更好的生活。。。。）

理財(cái)經(jīng)理：如果沒有滿足你的這收益率，能給你帶來什么。。。。。。。

顧客：錢就會(huì)越來越少?。ê⒆由蠈W(xué)受影響啊，生活受影響，不能出去旅游。。。。）

理財(cái)經(jīng)理：你看，是不是這樣的，你最在意的是資金收益率，如果我們滿足了你這方面的需求，你會(huì)，不滿足，你會(huì)（將客戶自己說出來的話再給他重復(fù)一遍），那我們今天能在哪一點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)

顧客：對(duì)，是這樣的

理財(cái)經(jīng)理： 當(dāng)然，畢竟是一項(xiàng)很大的投資，我并不想讓你今天就做出決定，（米爾頓語言）當(dāng)你真的對(duì)我們的產(chǎn)品很信任的時(shí)候，包括你信任我的時(shí)候，事實(shí)上，你已經(jīng)不需要我簽字了，我們都會(huì)成為一生的朋友。當(dāng)你真的看清我這個(gè)人，相信我們的產(chǎn)品，你自然會(huì)做出明智決定。但是，我現(xiàn)在已經(jīng)信任你了。我愿意成為你一生的朋友，無論我們是否能達(dá)成合作，我們都會(huì)是一生的朋友。