常遇到業(yè)務(wù)人員問(wèn)我：如何 讓已經(jīng)有先入為主觀的客戶，放棄他們的成見(jiàn)，點(diǎn)頭向你：「OK， 成交！」

    事實(shí)上，原本就認(rèn)同你的產(chǎn)品、服務(wù)，或主動(dòng)上門的客戶，要賺 他們的錢只需要公關(guān)技巧，只要服務(wù)態(tài)好就能成交。

    相對(duì)的， 能夠把產(chǎn)品賣給那些對(duì)你或你的產(chǎn)品有成見(jiàn)的人，也就是那些一看到 你，心中早有一個(gè)「NO」的客戶，才是真正的公關(guān)高手。然而，面 對(duì)這樣的客人，十個(gè)業(yè)務(wù)員有九個(gè)半都會(huì)打退堂鼓,大家 都認(rèn)為與其耗費(fèi)時(shí)間精在這些腦袋像石頭一樣硬的客戶身上，不如 去開發(fā)更多的好客戶。 

    我也曾把這樣的顧客拉入黑名單，但是我曾遇到一位美國(guó)的公關(guān)專家，他告訴我，這樣的客人 反而是最容成交的好客戶，關(guān)鍵就在于你如何讓他心中的 NO 變成 YES。
  

  到底要怎么做？
   

     這位公關(guān)專家舉一個(gè)例子，美國(guó)的工業(yè)大廠西屋公司， 向來(lái)以電氣、高科技制造聞名全球，在 1970 代最高峰時(shí)．西屋的 規(guī)模甚至可與奇（GE）媲美。 當(dāng)時(shí)的王牌業(yè)務(wù)艾森在接受采訪時(shí)，有一段故事。
   

      他說(shuō)：「在我負(fù)責(zé)的銷區(qū)域，住著一位有錢的大企業(yè)家。我 們公司想盡辦法要把產(chǎn)品賣給他的工廠，但在我之前的那位業(yè)務(wù)，花 整整十的時(shí)間，卻沒(méi)有一筆訂單成交。我接管這一區(qū)后，也花了三多去招攬他的生意，一樣石沉大海，一點(diǎn)消息也沒(méi)有。后又經(jīng) 過(guò)三次間斷的交涉后，對(duì)方才勉為其難的買幾臺(tái)發(fā)電機(jī)。這讓我 燃起一線希望，我滿懷期待著這次交后．他會(huì)向我買幾百臺(tái)發(fā)電 機(jī)?！?
   

為趁勝追擊，艾森在交完成的個(gè)拜后，再次拜訪企業(yè) 家的工廠。
   

沒(méi)想到，負(fù)責(zé)發(fā)電機(jī)的工程師一到他就：「艾森，我們不 能再繼續(xù)買你的發(fā)電機(jī)。」
   

「為么？出什么事了嗎？」
    工程師：「你賣給我們的發(fā)電機(jī)太熱，我不能把手放在上面。」
    這個(gè)理由聽(tīng)起有點(diǎn)含糊，不過(guò)艾森知道跟工程師爭(zhēng)辯是 不會(huì)有任何好處的，過(guò)去他們已經(jīng)花超過(guò)二十次印證這個(gè)道理，唯 一能使事情轉(zhuǎn)圜的方式，就是讓工程師說(shuō)出「是」字。

    艾森清清喉嚨，鎮(zhèn)定的對(duì)工程師：「史密斯先生，你的 話我完全同意，如果發(fā)電機(jī)的熱過(guò)高，我也建議你也別買，倒不如 把這筆資金花在別的用途上。你希望花大錢買的發(fā)電機(jī)，熱會(huì) 超出電工協(xié)會(huì)所定的標(biāo)準(zhǔn)，是不是？」

    「是。」工程師點(diǎn)點(diǎn)頭，完全同意艾森的觀點(diǎn)，于是艾森獲 得工程師的第一個(gè)「是」字。
   

 艾森接著又問(wèn)：「電工協(xié)會(huì)規(guī)定，一臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，可以比 室內(nèi)溫高出華氐七十二，是不是？」

    「是的?！顾玫焦こ處煹牡诙€(gè)「是」字?！缚墒悄愕陌l(fā)電 機(jī)溫卻比這標(biāo)準(zhǔn)高。」

    艾森沒(méi)和工程師爭(zhēng)辯，繼續(xù)問(wèn)：「工廠溫是多少？」

    工程師想想，：「嗯，大約華氏七十五左右?！?

    艾森：「這就是！史密斯先生，工廠溫七十五，再加 上協(xié)會(huì)規(guī)定的七十二，一共是華氏一百四十七。如果你把手放進(jìn) 一百四十七的熱水，是是會(huì)把手燙傷？」

    「是的?！?

    艾森拿到第三個(gè)「是」字，他面帶微笑，對(duì)工程師做一個(gè)建議：「也許，你不要用手碰那臺(tái)發(fā)電機(jī)就好了！」

    工程師恍然大悟，刻接受他的建議。在一陣交談后，工程師把 秘書叫過(guò)來(lái)，為下個(gè)月訂了將近四萬(wàn)美元的產(chǎn)品。

    采訪的最后．艾森對(duì)記者一段話：「我花這么多的時(shí) 間，損失數(shù)十萬(wàn)元的買賣，才知道，爭(zhēng)辯并不是一個(gè)聰明的辦法。要 從對(duì)方的觀點(diǎn)去看事，設(shè)法讓別人回答『是』，那才是一套成功的辦 法?！?
   

    我相信這個(gè)公關(guān)專家的秘訣，能讓許多業(yè)務(wù)人員受用無(wú)窮。
   

    下次，如果你要扭轉(zhuǎn)心有成的客戶的心，記住，不要否定他， 然后站在他的場(chǎng)，再引導(dǎo)對(duì)方回答「是！」問(wèn)題就可迎刃而解。