常遇到業(yè)務(wù)人員問我：如何 讓已經(jīng)有先入為主觀的客戶，放棄他們的成見，點頭向你：「OK， 成交！」

    事實上，原本就認(rèn)同你的產(chǎn)品、服務(wù)，或主動上門的客戶，要賺 他們的錢只需要公關(guān)技巧，只要服務(wù)態(tài)好就能成交。

    相對的， 能夠把產(chǎn)品賣給那些對你或你的產(chǎn)品有成見的人，也就是那些一看到 你，心中早有一個「NO」的客戶，才是真正的公關(guān)高手。然而，面 對這樣的客人，十個業(yè)務(wù)員有九個半都會打退堂鼓,大家 都認(rèn)為與其耗費時間精在這些腦袋像石頭一樣硬的客戶身上，不如 去開發(fā)更多的好客戶。 

    我也曾把這樣的顧客拉入黑名單，但是我曾遇到一位美國的公關(guān)專家，他告訴我，這樣的客人 反而是最容成交的好客戶，關(guān)鍵就在于你如何讓他心中的 NO 變成 YES。
  

  到底要怎么做？
   

     這位公關(guān)專家舉一個例子，美國的工業(yè)大廠西屋公司， 向來以電氣、高科技制造聞名全球，在 1970 代最高峰時．西屋的 規(guī)模甚至可與奇（GE）媲美。 當(dāng)時的王牌業(yè)務(wù)艾森在接受采訪時，有一段故事。
   

      他說：「在我負(fù)責(zé)的銷區(qū)域，住著一位有錢的大企業(yè)家。我 們公司想盡辦法要把產(chǎn)品賣給他的工廠，但在我之前的那位業(yè)務(wù)，花 整整十的時間，卻沒有一筆訂單成交。我接管這一區(qū)后，也花了三多去招攬他的生意，一樣石沉大海，一點消息也沒有。后又經(jīng) 過三次間斷的交涉后，對方才勉為其難的買幾臺發(fā)電機(jī)。這讓我 燃起一線希望，我滿懷期待著這次交后．他會向我買幾百臺發(fā)電 機(jī)?！?
   

為趁勝追擊，艾森在交完成的個拜后，再次拜訪企業(yè) 家的工廠。
   

沒想到，負(fù)責(zé)發(fā)電機(jī)的工程師一到他就：「艾森，我們不 能再繼續(xù)買你的發(fā)電機(jī)?！?
   

「為么？出什么事了嗎？」
    工程師：「你賣給我們的發(fā)電機(jī)太熱，我不能把手放在上面?！?
    這個理由聽起有點含糊，不過艾森知道跟工程師爭辯是 不會有任何好處的，過去他們已經(jīng)花超過二十次印證這個道理，唯 一能使事情轉(zhuǎn)圜的方式，就是讓工程師說出「是」字。

    艾森清清喉嚨，鎮(zhèn)定的對工程師：「史密斯先生，你的 話我完全同意，如果發(fā)電機(jī)的熱過高，我也建議你也別買，倒不如 把這筆資金花在別的用途上。你希望花大錢買的發(fā)電機(jī)，熱會 超出電工協(xié)會所定的標(biāo)準(zhǔn)，是不是？」

    「是?！构こ處燑c點頭，完全同意艾森的觀點，于是艾森獲 得工程師的第一個「是」字。
   

 艾森接著又問：「電工協(xié)會規(guī)定，一臺標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動機(jī)，可以比 室內(nèi)溫高出華氐七十二，是不是？」

    「是的?！顾玫焦こ處煹牡诙€「是」字?！缚墒悄愕陌l(fā)電 機(jī)溫卻比這標(biāo)準(zhǔn)高?！?

    艾森沒和工程師爭辯，繼續(xù)問：「工廠溫是多少？」

    工程師想想，：「嗯，大約華氏七十五左右。」

    艾森：「這就是！史密斯先生，工廠溫七十五，再加 上協(xié)會規(guī)定的七十二，一共是華氏一百四十七。如果你把手放進(jìn) 一百四十七的熱水，是是會把手燙傷？」

    「是的?！?

    艾森拿到第三個「是」字，他面帶微笑，對工程師做一個建議：「也許，你不要用手碰那臺發(fā)電機(jī)就好了！」

    工程師恍然大悟，刻接受他的建議。在一陣交談后，工程師把 秘書叫過來，為下個月訂了將近四萬美元的產(chǎn)品。

    采訪的最后．艾森對記者一段話：「我花這么多的時 間，損失數(shù)十萬元的買賣，才知道，爭辯并不是一個聰明的辦法。要 從對方的觀點去看事，設(shè)法讓別人回答『是』，那才是一套成功的辦 法?！?
   

    我相信這個公關(guān)專家的秘訣，能讓許多業(yè)務(wù)人員受用無窮。
   

    下次，如果你要扭轉(zhuǎn)心有成的客戶的心，記住，不要否定他， 然后站在他的場，再引導(dǎo)對方回答「是！」問題就可迎刃而解。