客戶：沈陽偉嘉牧業(yè)技術(shù)有限公司 地點：遼寧省 - 沈陽 時間：2014/5/31 0:00:00 ★馬堅行：經(jīng)銷商做強做大密碼解析 一、直面挑戰(zhàn)： 對于各類成長型的品牌企業(yè)而言，擁有一支理念先進、能力卓越、同舟共濟的經(jīng)銷商隊伍將是品牌企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的重要保證。但是，目前品牌企業(yè)的經(jīng)銷商隊伍普遍存在著經(jīng)營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、顧客管理等等跟不上品牌企業(yè)發(fā)展需要等問題。用什么方法能幫助他們快速提升呢？集德能渠道學院顧問講師團在多年對各類品牌企業(yè)和眾多經(jīng)銷商作深入培訓與輔導服務(wù)的基礎(chǔ)上，形成了一整套提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的全面解決方案。 二、課程收益： 1、迅速提升經(jīng)銷商對廠家的認同度。 2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營理念。 3、掌握在區(qū)域市場的品牌塑造與市場開拓的策略。 4、快速掌握經(jīng)銷型企業(yè)團隊組建與人員激勵管理方法。 5、有效提升經(jīng)銷商終端開發(fā)、商超談判與銷售提升的能力。 6、大大樹立經(jīng)銷商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。 7、解決經(jīng)銷商在人員、庫存、財務(wù)、終端與促銷管理上的困惑問題。 三、培訓對象： 品牌總代理、區(qū)域代理商、核心渠道商廠家營銷總監(jiān)以及渠道銷售經(jīng)理等 四、培訓課時： 2天12小時 五、培訓大綱： 第一單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱” 一、廠商共心方可贏天下： 1、廠商雙贏的種種理解 2、結(jié)婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協(xié)調(diào)沖突） 二、經(jīng)銷商“不愿投入”的原因分析 1、老陳釣魚故事的啟示 2、代理品牌與經(jīng)營品牌帶來的兩種心理世界 三、經(jīng)銷商的兩條出路：做獵人？做農(nóng)夫？ 1、我不做“獵人”吃什么？ 2、解開經(jīng)銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊 四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇 案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯(lián)銷體”，創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經(jīng)銷商的財富奇跡。 第二單元：大膽走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團”進化 一、經(jīng)銷商贏利模式的定位--零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程，哪一種為好? 二、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋” 三、公司規(guī)范化的管理制度與流程 1、明白“先有經(jīng)營，后有管理”的道理 2、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的 四、公司化的人力資源規(guī)范管理： 1、形成有競爭力的企業(yè)文化 2、組織架構(gòu)與崗位職責的設(shè)定 3、人力資源選／育／用／留的“1234工程”： 員工招聘一原則/員工培訓二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶 案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字經(jīng)，十幾個人創(chuàng)造五千萬年銷量。 第三單元：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車” 一、零售網(wǎng)點開發(fā) 1、選擇比努力更重要 2、三道心理防線公關(guān)溝通術(shù) 3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求 二、成功打入商超 1、做商超的三大好處 2、商超談判的十四招術(shù) 3、注意商超合作的五個陷阱 4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略 三、大客戶/工程/團購開拓與管理： 1、大客戶開發(fā)六步驟 2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈 3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略” 案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事 第四單元：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶” 一、成功門店三大條件： 1、位置商圈 2、品牌影響力與產(chǎn)品線 3、門店管理人員的經(jīng)營管理能力 二、提升終端銷售五大法寶： 宣傳、形象、陳列、導購、促銷 1、宣傳——零成本的品牌塑造十個活動； 2、形象——營造觀者必入的店內(nèi)外氛圍； 3、陳列——讓客人久留店內(nèi)的生動化陳列； 4、導購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售； 5、促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。 案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。 第五單元：做好科學庫存管理---領(lǐng)悟“水塔原理” 一、水塔原理的啟示 二、倉庫管理的四大科學原則 三、學會從長期經(jīng)營的角度看待庫存管理 案例分析：江西陳老板從倉庫賬數(shù)亂到利用進銷存軟件科學管理庫存，輕松賺大錢。