客戶：KAILAS中國代理商湛江市瑪雅旅游用品有限公司 地點：廣東省 - 廣州 時間：2015/4/28 0:00:00 一、直面挑戰(zhàn)： 得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構建起健全的網絡？找到一個優(yōu)質的大客戶，市場就成功了一半。但是一流的產品往往卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有切中大客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有激發(fā)大客戶的興趣。產品是死的，方案是活的，如何給到大客戶差異性的解決方案？大客戶年齡比你大，市場經驗比你豐富，收入比你多！面對大客戶時，銷售人員常常處于弱勢心態(tài)。大客戶是咄咄逼人，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉換地位，取得談判的優(yōu)勢？銷售人員在談判溝通往往被大客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當客戶抱怨你的品牌不知名、產品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成? 二、課程收益： 1、從區(qū)域市場競爭環(huán)境和特點出發(fā)，提升市場營銷能力； 2、掌握大客戶選擇品牌的思維地圖，并設計與之匹配的銷售模型； 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作意愿； 4、學會面對意向大客戶，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引大客戶的合作。 5、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案； 6、 掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。 三、課程大綱：（2天共13小時） 第一單元：優(yōu)質大客戶的選擇 一、優(yōu)質大客戶的戰(zhàn)略意義 一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場 二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場 一流的產品+ 一流的經銷商 = 超一流的市場 與一流經銷商合作，減少三年奮斗時間！ 二、優(yōu)質大客戶選擇套路 1、陌生市場如何迅速找到適合的大客戶？ 2、優(yōu)質大客戶判斷的五大標準 3、考察大客戶的具體方法 第二單元：市場開發(fā)利器：三道防線銷售模型 一、三道防線六個步驟的課程體系： 1、源于大客戶選擇品牌的心理地圖 2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型 二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線 第三單元：步步為贏： 突破大客戶情感防線 第一步：三軍未動，“準備”先行 一、銷售計劃的制訂 二、收集客戶信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集關鍵四步 三、個人準備 四、小工具，大作用：《大客戶資料卡》 討論：談判不是靠口才，而是靠準備 第二步：如何贏得大客戶的信任 一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲 1、信任是大客戶開發(fā)的敲門磚 2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？ 3、如何與大客戶建立信任感？ 二、不同類型客戶的接觸技巧 1、四種典型的人際風格的溝通特點 2、不同風格客戶的應對策略 第四單元：步步為贏：突破大客戶“邏輯防線” 第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題 一、大客戶的需求心理 1、大客戶的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？ 2、客戶考慮的兩個核心問題：產品有沒有利潤？我怎么把它賣出去？ 二、需求是鎖，問是鑰匙 1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多 2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處？ 3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。 三、連環(huán)四問法技能解析 1、讓大客戶要“買”的四種提問技法 2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿 3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買 4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運用 四、“內部向導”的利用 討論：大客戶非常強勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？ 第四步：雙贏方案推介與異議處理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好價值呈現與強化？ 3、方案推薦四策略：賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法 二、三三五制雙贏談判策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏 2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用 3、五個有效的談判策略 4、絕對對你有用的談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件 ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法 四、典型異議問題處理 問題1：“你們的價格太高，賣不動?！? 問題2：“你們的產品一般，沒競爭力?！? 問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！? 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。” 。。。。。。 討論：大客戶狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？ 第五步：解決方案的促成 一、有效促成簽約的方法 1、把握促成時機 2、感性促成與理性促成 3、六種有效的促成技巧 訓牛法/假設成交法/以退為進法...... 二、與大客戶簽合同時要注意的問題 討論：如何策反競爭對手的大客戶？ 第五單元：步步為贏：突破大客戶“倫理防線” 第六步：忠誠關系培養(yǎng) 1、賣產品就是賣人品 2、兌現你的承諾 3、幫助大客戶擴大銷售 4、客戶見證 5、口碑傳遞 6、長期客戶關系的維護與發(fā)展 講師介紹： 馬堅行 老師 實戰(zhàn)渠道營銷專家 終端運營管理專家 MSS銷售訓練系統創(chuàng)始人 北京大學民營經濟研究院特聘講師 時代光華等知名培訓機構特聘講師 馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業(yè)的運營，提出“3點構造經銷商盈利模式”，為經銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。 主講的課程：《市場開發(fā)與經銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》等實戰(zhàn)營銷課程。 年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）： 家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、北新建材、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等 電子電器類：TCL電器、志高空調、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等 其他行業(yè)類：賽萊默（中國）、天能集團、開易控股、圖特斯、百得國際集團、長城資產、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、華珊食品、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、恒安集團、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、大臺農飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運物流、凱爾達集團、圣翰斯機電設備、創(chuàng)遠動力設備、比亞迪、東風日產、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業(yè)、好美特汽配連鎖、華測導航技術、世紀天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯重科、柳工集團、達安基因、納通醫(yī)療等