客戶：KAILAS中國代理商湛江市瑪雅旅游用品有限公司 地點：廣東省 - 廣州 時間：2015/4/28 0:00:00 一、直面挑戰(zhàn)： 得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構建起健全的網(wǎng)絡？找到一個優(yōu)質(zhì)的大客戶，市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有切中大客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有激發(fā)大客戶的興趣。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到大客戶差異性的解決方案？大客戶年齡比你大，市場經(jīng)驗比你豐富，收入比你多！面對大客戶時，銷售人員常常處于弱勢心態(tài)。大客戶是咄咄逼人，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉換地位，取得談判的優(yōu)勢？銷售人員在談判溝通往往被大客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成? 二、課程收益： 1、從區(qū)域市場競爭環(huán)境和特點出發(fā)，提升市場營銷能力； 2、掌握大客戶選擇品牌的思維地圖，并設計與之匹配的銷售模型； 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作意愿； 4、學會面對意向大客戶，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引大客戶的合作。 5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案； 6、 掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。 三、課程大綱：（2天共13小時） 第一單元：優(yōu)質(zhì)大客戶的選擇 一、優(yōu)質(zhì)大客戶的戰(zhàn)略意義 一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場 二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場 一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場 與一流經(jīng)銷商合作，減少三年奮斗時間！ 二、優(yōu)質(zhì)大客戶選擇套路 1、陌生市場如何迅速找到適合的大客戶？ 2、優(yōu)質(zhì)大客戶判斷的五大標準 3、考察大客戶的具體方法 第二單元：市場開發(fā)利器：三道防線銷售模型 一、三道防線六個步驟的課程體系： 1、源于大客戶選擇品牌的心理地圖 2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型 二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線 第三單元：步步為贏： 突破大客戶情感防線 第一步：三軍未動，“準備”先行 一、銷售計劃的制訂 二、收集客戶信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集關鍵四步 三、個人準備 四、小工具，大作用：《大客戶資料卡》 討論：談判不是靠口才，而是靠準備 第二步：如何贏得大客戶的信任 一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲 1、信任是大客戶開發(fā)的敲門磚 2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？ 3、如何與大客戶建立信任感？ 二、不同類型客戶的接觸技巧 1、四種典型的人際風格的溝通特點 2、不同風格客戶的應對策略 第四單元：步步為贏：突破大客戶“邏輯防線” 第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題 一、大客戶的需求心理 1、大客戶的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？ 2、客戶考慮的兩個核心問題：產(chǎn)品有沒有利潤？我怎么把它賣出去？ 二、需求是鎖，問是鑰匙 1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多 2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處？ 3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。 三、連環(huán)四問法技能解析 1、讓大客戶要“買”的四種提問技法 2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿 3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買 4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運用 四、“內(nèi)部向導”的利用 討論：大客戶非常強勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？ 第四步：雙贏方案推介與異議處理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化？ 3、方案推薦四策略：賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法 二、三三五制雙贏談判策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏 2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用 3、五個有效的談判策略 4、絕對對你有用的談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件 ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法 四、典型異議問題處理 問題1：“你們的價格太高，賣不動。” 問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力?！? 問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！? 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！? 。。。。。。 討論：大客戶狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？ 第五步：解決方案的促成 一、有效促成簽約的方法 1、把握促成時機 2、感性促成與理性促成 3、六種有效的促成技巧 訓牛法/假設成交法/以退為進法...... 二、與大客戶簽合同時要注意的問題 討論：如何策反競爭對手的大客戶？ 第五單元：步步為贏：突破大客戶“倫理防線” 第六步：忠誠關系培養(yǎng) 1、賣產(chǎn)品就是賣人品 2、兌現(xiàn)你的承諾 3、幫助大客戶擴大銷售 4、客戶見證 5、口碑傳遞 6、長期客戶關系的維護與發(fā)展 講師介紹： 馬堅行 老師 實戰(zhàn)渠道營銷專家 終端運營管理專家 MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人 北京大學民營經(jīng)濟研究院特聘講師 時代光華等知名培訓機構特聘講師 馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“3點構造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。 主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》等實戰(zhàn)營銷課程。 年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）： 家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、北新建材、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等 電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等 其他行業(yè)類：賽萊默（中國）、天能集團、開易控股、圖特斯、百得國際集團、長城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、華珊食品、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、恒安集團、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運物流、凱爾達集團、圣翰斯機電設備、創(chuàng)遠動力設備、比亞迪、東風日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業(yè)、好美特汽配連鎖、華測導航技術、世紀天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、納通醫(yī)療等