客戶：濟南市海納管理培訓(xùn)學(xué)校 地點：山東省 - 青島 時間：2015/5/30 0:00:00 一、直面挑戰(zhàn)： 面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時代是否已經(jīng)過時？面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來吧！2015版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。 二、培訓(xùn)收益： 1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。 2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。 3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？ 4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？ 5、學(xué)會面對意向經(jīng)銷商，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。 6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 7、學(xué)會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。 8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。 三、培訓(xùn)形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 四、課程大綱：（2天共13小時） 第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你有以下三大難題嗎？ 難題一：“市場開發(fā)屢不成功” 難題二：“開發(fā)成功沒有銷量” 難題三：“有銷量卻沒有利潤” 國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？ 二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？ 1、學(xué)會SWOT分析。 2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。 3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。 4、如何快速打造出一個樣板市場？ 5、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？ 6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？ 三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑： 1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？ 2、線上線下渠道如何和諧共處？ 3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。 第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場 二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場 二、品牌招商的六種方式 掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商 三、選對經(jīng)銷商 1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進寬出 2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》 3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略 ●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。 第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路 一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心： 1、產(chǎn)品有沒有利潤？ 2、我怎么把它賣出去？ 二、突破經(jīng)銷商“三道防線” 人與人打交道都有三道防線，依次為： 1、情感防線，如何突破？ 2、利益防線，如何突破？ 3、品德防線，如何突破？ 三、“四大問題”解決 1、四大問題： 問題1：“你們的價格太高，賣不動?！? 問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力?！? 問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！? 問題4：“你們的品牌沒有知名度。” 2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù) 四、經(jīng)銷商談判致勝策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏 2、情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用 3、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件 ●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實例。 五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？ 1、面對成熟市場，如何撕破缺口？ 2、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商 3、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點 ●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀(jì)實。 第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng) 一、解析經(jīng)銷商管理 1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？ 2、經(jīng)銷商管理的難點 3、經(jīng)銷商管理十二字精髓 4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估? ⑥調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培育 1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求 ①起步階段?、诳焖俪砷L階段?、鄢墒祀A段 2、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃 3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？ 4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊？ ①員工招聘一原則　 ②員工培育二方法 ③員工激勵三策略 ④員工考核四指標(biāo) 5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠 三、激勵經(jīng)銷商的積極性 1、激勵經(jīng)銷商的重要性 經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界！ 2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件： ①有錢賺?、谟袞|西學(xué)　③有未來發(fā)展保障 3、激活成長型經(jīng)銷商的六個關(guān)鍵策略 4、負(fù)激勵：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴” 5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶 6、警惕：經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū) ●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過“算術(shù)”方式推動經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。 四、渠道沖突協(xié)調(diào) 1、互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊，如何有效控制？ 2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略 3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧 4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用 5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題 6、客大欺主的平衡方法 7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段 ●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？ 五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估 1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？ 1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。 ●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。 五、講師介紹： 馬堅行 老師 實戰(zhàn)渠道營銷專家 終端運營管理專家 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 北京大學(xué)民營經(jīng)濟研究院特聘講師 時代光華等知名培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師 馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“3點構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。 主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰(zhàn)訓(xùn)練》等實戰(zhàn)營銷課程。 年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）： 家居建材類：中財集團、圣象集團、北新建材、東鵬瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀(jì)實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、世進水控等 電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等 其他行業(yè)類：賽萊默（中國）、開易控股、百得國際集團、長城資產(chǎn)、三九集團、瑞虎集團、旺旺集團、北京二商集團、惠爾康集團、道道全糧油、番禺糧油儲備、美樂多飲料、華珊食品、恒安集團、月月舒、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業(yè)、住友富士電梯、威時沛運物流、凱爾達集團、天能集團、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、克萊照明、愛車屋、朗迅實業(yè)、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、華測導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、奇勝運動器材、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、香山衡器等