某制藥企業(yè)運(yùn)用帶金銷(xiāo)售模式進(jìn)行了多年的醫(yī)院市場(chǎng)運(yùn)作，達(dá)到較為理想的銷(xiāo)售目標(biāo)。在其進(jìn)入OTC市場(chǎng)初期，企業(yè)同樣沿用了銷(xiāo)售帶金這個(gè)簡(jiǎn)單直接的終端促銷(xiāo)模式。 經(jīng)過(guò)近半年時(shí)間銷(xiāo)售帶金終端促銷(xiāo)模式的運(yùn)用，企業(yè)陷入銷(xiāo)售帶金管理無(wú)效、帶金需求攀升、帶金終端促銷(xiāo)影響力減弱的尷尬多難境地。故此，該企業(yè)出于一種長(zhǎng)遠(yuǎn)利益及管理規(guī)范化的考慮，決定取消OTC市場(chǎng)上的銷(xiāo)售帶金行為。銷(xiāo)售帶金行為的取消在執(zhí)行過(guò)程中遇到了來(lái)自一線市場(chǎng)各級(jí)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管和銷(xiāo)售代表的層層阻力，雖然企業(yè)為此加大了廣告和消費(fèi)者促銷(xiāo)的投入，但銷(xiāo)售量還是明顯下滑，造成藥店終端和經(jīng)銷(xiāo)商大量的庫(kù)存積壓。竟有省級(jí)OTC經(jīng)理直接向企業(yè)提出：只有采用銷(xiāo)售帶金模式才是實(shí)現(xiàn)終端促銷(xiāo)的唯一出路！…… 作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃人，我不禁陷入了沉思：是什么造就了銷(xiāo)售帶金的如此魔力？面對(duì)這種違規(guī)的終端促銷(xiāo)模式難道企業(yè)就真的無(wú)法擺脫嗎？ 藥品零售終端銷(xiāo)售帶金現(xiàn)象的內(nèi)幕淺說(shuō)銷(xiāo)售帶金，即藥品生產(chǎn)企業(yè)為刺激藥品零售終端店員銷(xiāo)售該企業(yè)產(chǎn)品所采用的一種銷(xiāo)售促進(jìn)方式（通俗說(shuō)就是銷(xiāo)售提成）。其在零售終端的采用來(lái)源于企業(yè)針對(duì)醫(yī)院醫(yī)生促銷(xiāo)的手段。具體帶金數(shù)額與操作方式依據(jù)藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)院特點(diǎn)、零售藥店、藥品特點(diǎn)甚至競(jìng)品策略的不同而不同。該促銷(xiāo)模式已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)眾所周知的秘密，甚至消費(fèi)者也已經(jīng)略知一二。 銷(xiāo)售帶金在生產(chǎn)企業(yè)與零售終端之間、企業(yè)銷(xiāo)售代表與終端店員之間已經(jīng)形成一個(gè)利益交換，便于操作的關(guān)系網(wǎng)。諸多企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售完全依賴于該關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，一旦失去利益交換該網(wǎng)絡(luò)便會(huì)即刻癱瘓或破滅，接踵而來(lái)是企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售受阻?！皳?jù)了解，‘帶金銷(xiāo)售’在一些零售藥店已經(jīng)發(fā)展到極端惡劣的程度，有些藥店甚至不向員工發(fā)放工資，員工完全依靠廠家給的提成作為收入來(lái)源。因此，藥品在柜臺(tái)擺放的位置顯眼與否、店員如何向顧客介紹藥品，就完全取決于帶金提成的高低?！? 藥品零售終端銷(xiāo)售帶金現(xiàn)象產(chǎn)生的原因 一、產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致產(chǎn)品拉力不足 產(chǎn)品銷(xiāo)售的好壞取決于兩種力量：營(yíng)銷(xiāo)的拉力和終端的推力。在我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)采用后者的較多?，F(xiàn)今醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈，在我國(guó)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)六千多家，由于缺乏專(zhuān)利技術(shù)及產(chǎn)品的創(chuàng)新，各廠家所擁有的新藥很少，市場(chǎng)上蜂擁而上的都是功能主治雷同、產(chǎn)品名稱(chēng)相同的仿制產(chǎn)品，形成了仿制藥品供大于求而創(chuàng)新藥品供不應(yīng)求的畸形局面。只有少數(shù)醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新的產(chǎn)品和品牌營(yíng)銷(xiāo)方法，意樹(shù)立消費(fèi)者心目中廣泛的知名度和美譽(yù)度，在銷(xiāo)售中起到了較大的拉動(dòng)作用；但絕大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都缺乏建立強(qiáng)勢(shì)品牌的意識(shí)，當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售乏力時(shí)，為了提高自己產(chǎn)品的銷(xiāo)量，許多醫(yī)藥企業(yè)都選擇了一種能在短期內(nèi)迅速見(jiàn)效的方式——終端銷(xiāo)售帶金。 二、消費(fèi)者對(duì)藥品醫(yī)療知識(shí)相對(duì)匱乏 藥品與其它快速消費(fèi)品不同，它直接關(guān)系到人的身體健康甚至是生命，所以消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)都非常慎重。然而藥品醫(yī)療知識(shí)涉及到醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)方面的理論較多，不容易被大眾消費(fèi)者所掌握。而且消費(fèi)者獲取藥品醫(yī)療知識(shí)的途徑很窄，主要通過(guò)大眾媒體的廣告和用過(guò)這類(lèi)藥品的朋友推薦。這些導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)藥品醫(yī)療方面知識(shí)匱乏，所以在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)藥品的時(shí)候，受終端店員推薦的影響較大。因?yàn)樵谙M(fèi)者眼中終端店員就相當(dāng)于是這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人士，從而對(duì)他們產(chǎn)生一種信任感。企業(yè)正是借助終端店員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響力，直接給店員帶金使其銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。消費(fèi)者對(duì)藥品醫(yī)療知識(shí)匱乏，是終端銷(xiāo)售帶金產(chǎn)生的客觀條件。 三、企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)促成銷(xiāo)售帶金 有很多企業(yè)都將銷(xiāo)售量作為衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的唯一指標(biāo)，由銷(xiāo)售量的大小來(lái)決定對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)賞或處罰，銷(xiāo)售人員的收益只和他所完成銷(xiāo)售量的大小有關(guān)。在這種業(yè)績(jī)考核制度下，銷(xiāo)售人員的所有行為都圍繞著銷(xiāo)售量進(jìn)行，品牌建設(shè)、市場(chǎng)秩序、市場(chǎng)培育、終端生動(dòng)化建設(shè)等已不在他們的重點(diǎn)考慮范圍之內(nèi)，某種銷(xiāo)售模式只要能使銷(xiāo)售量快速達(dá)到企業(yè)的要求，銷(xiāo)售人員就會(huì)去采用，這時(shí)帶金銷(xiāo)售就成了他們理想的選擇，企業(yè)就順理成章的接受這一看來(lái)是簡(jiǎn)單直接而有效的促銷(xiāo)模式。企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的短視和市場(chǎng)管理的缺陷，是終端銷(xiāo)售帶金產(chǎn)生的土壤。四、終端店員對(duì)既得利益的關(guān)注使銷(xiāo)售帶金成為可能 店員憑借他們把守著渠道終端，直接面對(duì)消費(fèi)者并且能很大程度上影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的這種特殊優(yōu)勢(shì)，為自己創(chuàng)造一種額外的收益。店員的銷(xiāo)售行為受到扭曲，藥品推薦變成了一種目的性極強(qiáng)的行為，他們根據(jù)自己所得利益的大小來(lái)決定推薦何種產(chǎn)品。而且店員在得到物質(zhì)利益的同時(shí)也得到了一些精神利益的滿足：他們會(huì)得到各個(gè)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)代表的密切關(guān)注、他們會(huì)被消費(fèi)者當(dāng)成用藥專(zhuān)家……這種既得利益的滿足使他們樂(lè)于帶金，而且銷(xiāo)售帶金幾乎成為了這個(gè)行業(yè)的一種普遍行為。 五、銷(xiāo)售員個(gè)人力量的有限性及工作惰性形成了對(duì)帶金政策的依賴 制藥企業(yè)在運(yùn)作零售藥店終端時(shí)還是沒(méi)有脫離那種運(yùn)作醫(yī)院終端的方式，即還是依靠銷(xiāo)售人員個(gè)人的能力來(lái)推廣產(chǎn)品，運(yùn)用個(gè)人建立起的人際關(guān)系來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。然而銷(xiāo)售人員個(gè)人的能力畢竟有限，而且不同銷(xiāo)售人員之間也存在著能力的差異，為了完成銷(xiāo)售額他們就會(huì)采用銷(xiāo)售帶金這種操作簡(jiǎn)單而且很有效的方法。也正是因?yàn)檫@種方法的簡(jiǎn)單有效，使得一些銷(xiāo)售人員產(chǎn)生了對(duì)這種帶金政策的依賴，從而形成一種工作的惰性，不去探求和懶得使用其它的促銷(xiāo)模式。銷(xiāo)售帶金同時(shí)使銷(xiāo)售人員的客情維護(hù)工作變得容易，在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)也能增加談判的砝碼。這樣就使銷(xiāo)售帶金成為了他們工作中唯一的有力武器。藥品零售終端銷(xiāo)售帶金使企業(yè)騎虎難下 銷(xiāo)售帶金行為可以說(shuō)是一種“雙刃劍”式的藥品促銷(xiāo)手段。在品牌發(fā)展初期產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)，的確可謂有效而直接。銷(xiāo)售帶金可以通過(guò)直接的現(xiàn)金給予而控制藥店終端，這樣企業(yè)就免去了大量的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣成本。藥品市場(chǎng)上流行這樣一句話：“你打10元錢(qián)的廣告不如我送1元錢(qián)的帶金。” 然而，運(yùn)用帶金銷(xiāo)售就像是吸食毒品。毒品在給人帶來(lái)莫大滿足的同時(shí)也在侵蝕著人的身體，讓人的免疫力降低卻又對(duì)它愈加依賴，愈是依賴就越是自我體力不支。帶金銷(xiāo)售也一樣，企業(yè)在用這種簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方式取得短期收益的同時(shí)也弱化了企業(yè)的綜合營(yíng)銷(xiāo)力，削弱了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 由于純利益導(dǎo)向而使企業(yè)對(duì)終端店員難于控制，一旦同一個(gè)藥店里出現(xiàn)了另外一種在功效、包裝、知名度等相差不大的產(chǎn)品并實(shí)行更大數(shù)額的帶金時(shí)，企業(yè)原先辛苦培植起來(lái)的帶金店員出于追求自身利益最大化的考慮就容易倒戈。銷(xiāo)售代表是依靠帶金來(lái)提升藥品的銷(xiāo)量，只要藥品銷(xiāo)量下降了，他們就會(huì)將理由歸結(jié)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的帶金比例比自己高，從而要求進(jìn)一步提高帶金比例；如果不提高帶金額，銷(xiāo)售人員就將陷入束手無(wú)策的境地，產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)將無(wú)法達(dá)到。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)生存的壓力日益增大，銷(xiāo)售帶金成為了眾多企業(yè)唯一可以依靠的手段，以至于有些企業(yè)為了保證自己產(chǎn)品在終端的一定銷(xiāo)量而不得不提高帶金額度，為此企業(yè)又將面對(duì)無(wú)利可賺的局面，這樣就形成了一種被動(dòng)依賴銷(xiāo)售帶金的惡性循環(huán)。所以用這種單一的模式推廣產(chǎn)品對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是極其危險(xiǎn)的。實(shí)質(zhì)上銷(xiāo)售帶金已經(jīng)使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式變成了單一的店員直銷(xiāo)，這使得企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)管理能力逐漸喪失。 讓銷(xiāo)售帶金在企業(yè)控制下變弊為利 被稱(chēng)為毒品的嬰粟果，可以被醫(yī)生當(dāng)作鎮(zhèn)痛藥來(lái)使用，銷(xiāo)售帶金也一樣。當(dāng)眾多企業(yè)都在使用這種方法進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端攔截時(shí)，我們?nèi)绻挥镁蜁?huì)處于被動(dòng)的地位。入鄉(xiāng)要隨俗關(guān)鍵要看如何去隨。銷(xiāo)售帶金究竟是毒品還是良藥？這取決于企業(yè)對(duì)它的使用目的和有效控制程度。 在目前企業(yè)普遍采用的銷(xiāo)售帶金模式下，利用五位一體整合營(yíng)銷(xiāo)思想中對(duì)提高銷(xiāo)售“差異化，精耕細(xì)作”的理論，通過(guò)以下策略的轉(zhuǎn)變，企業(yè)可以達(dá)到有效控制銷(xiāo)售帶金的伸拉縮放，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。對(duì)銷(xiāo)售帶金的控制可分為三個(gè)方面。 第一、時(shí)間控制。即由原來(lái)的常年帶金轉(zhuǎn)變?yōu)槟硞€(gè)時(shí)間段的帶金。結(jié)合企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，在確立了企業(yè)財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)之后，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)，并配合時(shí)間與事件因素的轉(zhuǎn)變而采用該策略。具體舉例如下： n配合店內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)給店員帶金； n針對(duì)競(jìng)品在某段時(shí)間的終端促銷(xiāo)而給店員帶金； n季節(jié)性氣候轉(zhuǎn)變，快速應(yīng)變給店員帶金； 第二、范圍控制。即由原來(lái)全部市場(chǎng)的帶金轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)劃分后的部分重點(diǎn)藥店的帶金，由原來(lái)所有產(chǎn)品的帶金轉(zhuǎn)變?yōu)橛嗅槍?duì)性的某些產(chǎn)品帶金。 目前企業(yè)采用銷(xiāo)售帶金模式的最大問(wèn)題不是在于使用帶金銷(xiāo)售，而是在于完全依賴帶金銷(xiāo)售。企業(yè)不做任何分析地盲目依賴該手段而沒(méi)有整體的品牌營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，不能將該手段與企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)策略相整合。第三、終端銷(xiāo)售帶金門(mén)檻控制。運(yùn)用銷(xiāo)售帶金時(shí)給終端店員制定一些限制條件，達(dá)到了條件才能得到收益，而不是只要賣(mài)了產(chǎn)品就可以拿到帶金，并且可以采用差異帶金對(duì)比優(yōu)勢(shì)。這樣企業(yè)就能達(dá)到有質(zhì)有量的銷(xiāo)售目標(biāo)，從而使企業(yè)在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量提升的同時(shí)減少其負(fù)面影響。 讓企業(yè)擺脫對(duì)銷(xiāo)售帶金的依賴 衛(wèi)生部已宣布：全面開(kāi)展行業(yè)不正之風(fēng)專(zhuān)項(xiàng)整頓工作，最先開(kāi)刀的就是“帶金銷(xiāo)售”。隨后，不少省市已經(jīng)組成聯(lián)合檢查組，甚至以“便衣”進(jìn)入醫(yī)院明察暗訪。相關(guān)媒體也競(jìng)相暴光“帶金銷(xiāo)售”內(nèi)幕，例如中央電視臺(tái)“新聞會(huì)客廳”欄目播放了一位叫“小華”的醫(yī)藥代表自暴處方藥帶金銷(xiāo)售黑幕。可以明確，單純借用終端銷(xiāo)售帶金方法來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)將舉步維艱。 我們不得不思考，店員在終端銷(xiāo)售過(guò)程中所起的作用究竟有多大？是不是只要通過(guò)店員帶金來(lái)提高店員對(duì)產(chǎn)品的推薦率就能提高產(chǎn)品銷(xiāo)量？其實(shí)終端店員和醫(yī)生在對(duì)消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的影響力是完全不同的。醫(yī)生的處方權(quán)決定和左右了患者的用藥，而終端店員只能對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥起到建議的作用而沒(méi)有最終決定權(quán)，而且現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)知道了一些銷(xiāo)售帶金的內(nèi)幕，從而對(duì)店員的強(qiáng)烈推薦行為產(chǎn)生了某種程度的反感，因此終端店員對(duì)產(chǎn)品推薦率的高低并不完全與產(chǎn)品銷(xiāo)量成正比。事實(shí)上，店員銷(xiāo)售帶金費(fèi)用的高低只能影響店員對(duì)產(chǎn)品推薦率的大小，但推薦不一定能促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售帶金也不是企業(yè)的銷(xiāo)售“必殺技”。銷(xiāo)售帶金只是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品促銷(xiāo)眾多方法中的一種而已，將帶金作為產(chǎn)品促銷(xiāo)的唯一方法存在著不可控性和危險(xiǎn)性，一旦帶金停止產(chǎn)品銷(xiāo)售額就會(huì)即刻明顯下滑。要讓企業(yè)擺脫銷(xiāo)售帶金的依賴，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)獲利目標(biāo)，企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面入手： 一、將銷(xiāo)售帶金在企業(yè)控制下進(jìn)行且逐漸弱化 行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)中小制藥企業(yè)都在不同程度上使用帶金促銷(xiāo)方式，如果企業(yè)猛然由帶金變?yōu)椴粠Ы?，在沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌作為支撐的情況下，產(chǎn)品的銷(xiāo)售必然會(huì)陷入被動(dòng)局面。擺脫對(duì)銷(xiāo)售帶金的依賴需要一個(gè)過(guò)程，企業(yè)可以將不可控的產(chǎn)品促銷(xiāo)帶金變?yōu)榭煽氐漠a(chǎn)品促銷(xiāo)帶金（具體方法在上文中已作闡述），使企業(yè)在運(yùn)用該促銷(xiāo)方法提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的同時(shí)不受或少受其負(fù)面影響。而且企業(yè)要逐漸削弱現(xiàn)金利益對(duì)終端店員的影響力，加強(qiáng)和終端店員的情感性溝通，變單一的現(xiàn)金利益給予為物質(zhì)和情感相結(jié)合的綜合利益給予，提高終端店員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，為擺脫對(duì)銷(xiāo)售帶金的依賴奠定基礎(chǔ)。 二、運(yùn)用“五位一體”整合營(yíng)銷(xiāo)思想徹底擺脫對(duì)銷(xiāo)售帶金的依賴 “五位一體”整合營(yíng)銷(xiāo)思想即從品牌、銷(xiāo)售、利潤(rùn)、渠道、團(tuán)隊(duì)這五個(gè)方面整合著力，實(shí)現(xiàn)渠道成員、終端店員、消費(fèi)者、企業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)品牌較高的歸屬感和忠誠(chéng)度，從而使企業(yè)能徹底擺脫對(duì)銷(xiāo)售帶金的依賴。 1、品牌的歸屬感是消費(fèi)者指牌購(gòu)買(mǎi)的必然 企業(yè)要想擺脫對(duì)銷(xiāo)售帶金的依賴就必須走品牌營(yíng)銷(xiāo)之路，給予消費(fèi)者更多精神層面的滿足，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生歸屬感，就會(huì)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的指牌購(gòu)買(mǎi)從而弱化了店員銷(xiāo)售帶金后強(qiáng)力推薦的功能和作用。而且企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)之后，銷(xiāo)售人員的工作就被放在了企業(yè)整體發(fā)展的架構(gòu)中進(jìn)行規(guī)范，從而脫離了那種單兵作戰(zhàn)的市場(chǎng)拓展模式，強(qiáng)化了組織職能對(duì)銷(xiāo)售人員的支持，共同塑造企業(yè)整體品牌，提升產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)拉力。然而要建立起一個(gè)讓消費(fèi)者認(rèn)可的品牌并不是一朝一夕的事情，針對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)狀，企業(yè)可以進(jìn)行目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品功能、個(gè)性、概念等某個(gè)方面的獨(dú)特訴求來(lái)切割市場(chǎng)，通過(guò)獨(dú)特的產(chǎn)品訴求同樣能吸引消費(fèi)者進(jìn)行指牌購(gòu)買(mǎi)，使企業(yè)占領(lǐng)屬于自己的那部分細(xì)分市場(chǎng)份額。這樣就能實(shí)現(xiàn)企業(yè)在短期與長(zhǎng)期上都能擺脫對(duì)銷(xiāo)售帶金的依賴，同時(shí)提升銷(xiāo)售量。2、銷(xiāo)售一定要是攜帶品牌思想的銷(xiāo)售 在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中一定要攜帶品牌思想進(jìn)行銷(xiāo)售，而不是簡(jiǎn)單的賣(mài)產(chǎn)品，要讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥品的同時(shí)還能感覺(jué)得到品牌價(jià)值、個(gè)性所攜帶的健康、專(zhuān)業(yè)、關(guān)愛(ài)、呵護(hù)、信任等理念。這些理念可以通過(guò)產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)、禮品贈(zèng)送等進(jìn)行傳播，這會(huì)就會(huì)讓消費(fèi)者除獲得產(chǎn)品功能利益外還會(huì)感受到情感利益。一方面，對(duì)消費(fèi)者情感利益的不斷給予能讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)品牌的歸屬感，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的指牌購(gòu)買(mǎi)，使企業(yè)擺脫對(duì)銷(xiāo)售帶金的依賴。另一方面，攜帶品牌思想進(jìn)行銷(xiāo)售可以提升品牌形象，積累品牌資源，同樣為企業(yè)擺脫銷(xiāo)售帶金打下了基礎(chǔ)。3、獲取利潤(rùn)的最大化是規(guī)避銷(xiāo)售帶金依賴的資源保證 企業(yè)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞利潤(rùn)最大化而展開(kāi)的，利潤(rùn)的最大化要靠消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)作為支撐，而消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)要靠更多的購(gòu)買(mǎi)理由與消費(fèi)者教育來(lái)達(dá)到。因此企業(yè)獲取的利潤(rùn)越多，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行教育的資源投入就會(huì)越多，從而提升了消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)的判斷力，消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)帶來(lái)產(chǎn)品的指牌購(gòu)買(mǎi)，降低了店員推薦的作用。當(dāng)?shù)陠T向消費(fèi)者的推薦變得多余時(shí)，企業(yè)也就沒(méi)有必要對(duì)終端店員帶金了。 其實(shí)，企業(yè)利潤(rùn)的最大化和進(jìn)行消費(fèi)者教育還是一個(gè)相輔相成的過(guò)程，這兩者能相互促進(jìn)，共同幫助企業(yè)擺脫對(duì)銷(xiāo)售帶金的依賴。例如：企業(yè)可以結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和社區(qū)醫(yī)保單位聯(lián)合進(jìn)行社區(qū)義診活動(dòng)，向消費(fèi)者分發(fā)相關(guān)疾病的預(yù)防知識(shí)及產(chǎn)品介紹的宣傳手冊(cè)。這樣在對(duì)消費(fèi)者用藥知識(shí)進(jìn)行教育的同時(shí)也提升了企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度，會(huì)促使更多消費(fèi)者的指牌購(gòu)買(mǎi)，提升企業(yè)利潤(rùn)，繼而加大對(duì)消費(fèi)者教育的投入，使企業(yè)對(duì)消費(fèi)者教育的投入產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)。 4、渠道的合理規(guī)劃、利用、挖掘和利益給予提高渠道忠誠(chéng) 要擺脫對(duì)終端店員銷(xiāo)售帶金的依賴，企業(yè)在渠道方面的著力點(diǎn)應(yīng)放在終端藥店上。首先，根據(jù)藥店的知名度、經(jīng)營(yíng)方式、人流量、對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)程度等的不同來(lái)對(duì)藥店進(jìn)行合理的規(guī)劃和利用，采用不同的方式進(jìn)行終端管理，例如：針對(duì)能實(shí)現(xiàn)企業(yè)大部分銷(xiāo)量的戰(zhàn)略終端藥店，企業(yè)可以運(yùn)用選擇性、階段性、多種方式的利益給予，建立渠道忠誠(chéng)；對(duì)于鬧市街區(qū)的大型藥店來(lái)說(shuō)，運(yùn)用銷(xiāo)售帶金根本就不會(huì)有太大作用，企業(yè)銷(xiāo)售人員只要維持與店員合理的客情關(guān)系，加強(qiáng)終端宣傳力度和終端包裝，以提高產(chǎn)品的知名度和影響力為重點(diǎn)要素，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，建立渠道忠誠(chéng)；對(duì)于大型平價(jià)藥品超市和賣(mài)場(chǎng)性質(zhì)的藥店，企業(yè)應(yīng)把重點(diǎn)放在對(duì)自己駐店員的培訓(xùn)上，讓他們擁有醫(yī)藥知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的專(zhuān)業(yè)技能，從而說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提高單店銷(xiāo)量，建立渠道忠誠(chéng)；而對(duì)于規(guī)模較小的藥店，企業(yè)只需做基本客情維護(hù)，維持自然銷(xiāo)售即可。 其次，要在現(xiàn)有渠道終端的基礎(chǔ)上進(jìn)行挖掘，避開(kāi)一些競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的常規(guī)終端，開(kāi)辟更多更有效的個(gè)性終端，如社區(qū)診所，增加產(chǎn)品和消費(fèi)者有效接觸的機(jī)會(huì)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，從而使企業(yè)走出這種愈演愈烈的銷(xiāo)售帶金怪圈。 最后，要注重對(duì)終端藥店的利益給予，給終端藥店設(shè)計(jì)足夠吸引力的利潤(rùn)空間，讓藥店樂(lè)于賣(mài)我們的產(chǎn)品，這樣就不會(huì)導(dǎo)致一旦不給店員帶金產(chǎn)品就會(huì)被扼殺在藥店中的悲劇，使企業(yè)脫離那種不得不使用銷(xiāo)售帶金的被動(dòng)局面。5、給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可調(diào)配的資源變終端店員為企業(yè)的準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)成員 重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)的企業(yè)往往將視角立足于企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)，而忽略與企業(yè)相關(guān)聯(lián)的外部團(tuán)隊(duì)，尤其容易忽視將外部團(tuán)隊(duì)打造成與企業(yè)同命運(yùn)的利益共同體——企業(yè)的準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)！對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，一旦終端店員成為了企業(yè)的準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)成員，他們就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種忠誠(chéng)，從而使他們推薦我們的產(chǎn)品時(shí)不再以帶金多少為前提，即便是帶金少于競(jìng)品他們也會(huì)愿意推薦我們的產(chǎn)品，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)他們是整體利益的給予，不是只有金錢(qián)。這樣就讓企業(yè)逐漸擺脫對(duì)銷(xiāo)售帶金的依賴。 但怎么樣才能讓終端店員成為企業(yè)的準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)成員呢？這就要求企業(yè)給予自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員一些可調(diào)配的資源，讓他們能有和店員溝通的機(jī)會(huì)和介質(zhì)。其實(shí)有很多市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售人員都知道和終端店員進(jìn)行情感溝通的必要性以及溝通的方式，但是要完成溝通是要花費(fèi)成本的，而這部分成本企業(yè)又不予報(bào)銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員自己也不愿承擔(dān)，這就造成了和終端店員的溝通沒(méi)有得到實(shí)施，取而代之的是簡(jiǎn)單直接的銷(xiāo)售帶金。所以企業(yè)應(yīng)該為銷(xiāo)售人員提供一定可調(diào)配的資源條件，比如：在多少金額以下的情感小禮品費(fèi)用可以報(bào)銷(xiāo)、和終端店員開(kāi)聯(lián)誼會(huì)的正當(dāng)花費(fèi)可以報(bào)銷(xiāo)等等，讓銷(xiāo)售人員和店員的溝通過(guò)程能有相應(yīng)的物質(zhì)支持，從而使終端店員成為企業(yè)的準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)成員成為可能，使企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售帶金的依賴永遠(yuǎn)消失！