第一篇?jiǎng)賾?zhàn)計(jì) 已在《現(xiàn)代家電》發(fā)表，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 第1計(jì) 瞞天過(guò)海 【案例】 導(dǎo)購(gòu)員：“您好，歡迎光臨XX品牌” 顧客：“請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有2000元左右采用進(jìn)口管的29＂彩電?” 導(dǎo)購(gòu)員：“您來(lái)的真巧，本周我們XX型號(hào)的彩電做特價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)，現(xiàn)價(jià)是2199元，采用東芝管，質(zhì)量一流，是目前全市性?xún)r(jià)比最高的一款機(jī)器。” 【分析】 奧秘在于“東芝管”，“東芝管”可以說(shuō)是“原裝進(jìn)口東芝管”和“東芝技術(shù)管”的籠統(tǒng)說(shuō)法，“原裝進(jìn)口東芝管”的產(chǎn)地指的是在日本，“東芝技術(shù)管”一般指的是采用東芝技術(shù)的國(guó)產(chǎn)管，二者的技術(shù)含量和成本差極大，該導(dǎo)購(gòu)員就是充分利用信息不對(duì)稱(chēng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客進(jìn)行模糊誘導(dǎo)，使顧客產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)向他介紹的是他心目中的東芝管，從而促成成交。 當(dāng)顧客認(rèn)為自己已經(jīng)對(duì)所購(gòu)物品有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的判斷有不會(huì)有誤的時(shí)候，往往容易松懈大意，平時(shí)聽(tīng)?wèi)T了，往往不再懷疑了，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員則可采用信息不對(duì)稱(chēng)的試對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“模糊誘導(dǎo)”，滿(mǎn)足顧客潛在的需求，促成銷(xiāo)售。 第2計(jì) 圍魏救趙 【案例】 顧客：“請(qǐng)問(wèn)為什么你們采用三星管等離子電視要比松下的貴？據(jù)說(shuō)松下等離子屏要比三星屏好，你們的報(bào)價(jià)不誠(chéng)實(shí)?！?導(dǎo)購(gòu)員：“看得出您對(duì)平板電視常識(shí)有一定的了解，您仔細(xì)看它們的參數(shù)介紹了沒(méi)有，松下的采用的是第二代等離屏技術(shù)，而我們用的是三星第五代的等離子屏，故而我們的對(duì)比度、亮度、可視角度要比松下高的多，而松下同樣的采用第五代等離子屏的機(jī)器，比我們還要貴8000多呢，同等價(jià)位比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，花錢(qián)要賣(mài)物超所值的東西，您說(shuō)是嗎？” （接著導(dǎo)購(gòu)員拿出單頁(yè)引導(dǎo)顧客對(duì)比兩個(gè)品牌在參數(shù)的細(xì)微差異） 顧客：“對(duì)，我沒(méi)有留意到這些細(xì)節(jié)，你們這款機(jī)器的性?xún)r(jià)比確實(shí)要高于松下XX機(jī)型。” 【分析】 顧客在購(gòu)物的過(guò)程中最喜歡拿進(jìn)口品牌來(lái)和國(guó)產(chǎn)對(duì)比，在他們心目中，進(jìn)口品牌是他們購(gòu)物的標(biāo)桿，針對(duì)顧客的這一消費(fèi)慣性，我們做充分的準(zhǔn)備如收集各品牌的產(chǎn)品單頁(yè)，挖掘參數(shù)、功能的細(xì)微差別，旁敲側(cè)擊，，旁引博證，巧妙造勢(shì)，最終構(gòu)建性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。 第3計(jì) 借刀殺人 【案例】 顧客甲：“這款機(jī)器看起來(lái)畫(huà)面滿(mǎn)清晰的，要不我們就買(mǎi)它吧？” 顧客乙：“我們還是在看看吧，聽(tīng)說(shuō)W品牌的數(shù)字電視不錯(cuò)，還采用720P技術(shù)呢，廣告做得蠻厲害的，要不我們?nèi)タ纯?？?導(dǎo)購(gòu)員：“這位大哥，廣告做的響，可不一定意味著質(zhì)量過(guò)硬呀，您看這是C品牌的宣傳單，您看這一行‘采用720P技術(shù)是第二代數(shù)字電視’，這是K品牌的宣傳單，您再看這一行‘1080P全面淘汰720P’” （導(dǎo)購(gòu)員把C品牌、K品牌的宣傳單頁(yè)遞了過(guò)去，讓顧客仔細(xì)閱讀） 導(dǎo)購(gòu)員：“我想兩位大哥在同等價(jià)位上，也不想賣(mài)技術(shù)落后的產(chǎn)品吧，我向您推薦的這款機(jī)器，不但支持1080P格式，還向下兼容1080i和720P格式呢，這是它的說(shuō)明書(shū)，您看一下，做個(gè)比較。” 【分析】 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤就是我們的機(jī)會(huì)，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)候，有的品牌為了打擊對(duì)手，進(jìn)行惡意攻擊，甚至?xí)ㄟ^(guò)各種宣傳物料體現(xiàn)出來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)這些“惡意”素材進(jìn)行收集整理，在介紹的過(guò)程中可以借助所謂的虛擬第三方對(duì)該品牌施展“硬殺傷”策略，后發(fā)制人。 第4計(jì) 以逸待勞 【案例】 導(dǎo)購(gòu)員甲：“小王，你看WH的臨時(shí)促銷(xiāo)員叫賣(mài)多賣(mài)力呀，要不我們也讓咱的臨促也放開(kāi)嗓門(mén)叫買(mǎi)？” 導(dǎo)購(gòu)員乙：“急啥，現(xiàn)在十點(diǎn)不到，還不是銷(xiāo)售高峰期，這時(shí)候造勢(shì)太急了，讓他們耗耗體力，看他們這么喊下去，一個(gè)小時(shí)就能喊倒嗓了，讓咱的臨促們養(yǎng)精蓄銳，到了10：40銷(xiāo)售高峰期到了，他們也該疲了，我們后發(fā)制人，看看到關(guān)鍵時(shí)刻誰(shuí)的嗓門(mén)好，嘿，嘿……” 【分析】家電行業(yè)的雙休日促銷(xiāo)活動(dòng)，廠(chǎng)家盲目跟風(fēng)造勢(shì)，比臨促陣容、比嗓門(mén)，結(jié)果經(jīng)常造成商場(chǎng)的臨促比顧客多，臨促做秀終端。一般而言，商場(chǎng)的銷(xiāo)售高峰期是在上午10：30—12：00，下午15：00—17：30這兩個(gè)時(shí)段上，好的終端造勢(shì)應(yīng)該是根據(jù)終端客流和成交的時(shí)間規(guī)律，避虛就實(shí)，而不是跟風(fēng)做秀。 善于終端造勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)人員，在終端臨促資源無(wú)法壓到對(duì)方的時(shí)候，會(huì)有意識(shí)地避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手士氣最旺的時(shí)段，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人馬疲憊的時(shí)候，選擇最有利的時(shí)段，后發(fā)制人。 第5計(jì) 趁火打劫 【案例】 顧客：“聽(tīng)說(shuō)XX品牌的質(zhì)量不錯(cuò)” 導(dǎo)購(gòu)：“最近不知您聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)有，XX品牌的老總被抓起來(lái)了，象他們這種私營(yíng)企業(yè)老板被抓，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)，我聽(tīng)商場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)XX品牌已經(jīng)二個(gè)月沒(méi)有給導(dǎo)購(gòu)員發(fā)工資了，您想過(guò)沒(méi)有電視可是耐用品，XX品牌萬(wàn)一倒閉了，以后您找誰(shuí)修電視？所以我還是建議您選用大國(guó)企生產(chǎn)的機(jī)器，不但質(zhì)量有保證，售后也有保證?！?導(dǎo)購(gòu)員接著拿出大量各大媒體對(duì)有關(guān)XX品牌老總被抓事件的負(fù)面報(bào)道，強(qiáng)化該事件對(duì)XX品牌的負(fù)面影響，提高介紹的可信度和真實(shí)性。 【分析】 企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種困難和危機(jī)，導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)應(yīng)留心收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種有關(guān)“負(fù)面信息”的媒介證據(jù)，在關(guān)鍵時(shí)刻“趁火打劫”，瓦解顧客對(duì)XX品牌的好感，形成有力于我方的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 第6計(jì) 聲東擊西 【案例】 顧客：“很多媒體在報(bào)道說(shuō)，目前沒(méi)有真正的數(shù)字電視，加上現(xiàn)在的數(shù)字信號(hào)還沒(méi)開(kāi)通，我怎么知道你們的機(jī)器以后能不能接數(shù)字信號(hào)？” 導(dǎo)購(gòu)員：“這位大哥，您放心，我們生產(chǎn)的絕對(duì)是真正的數(shù)字電視，不信您看我們有五部委認(rèn)證，還有承諾書(shū)，如果在數(shù)字電視開(kāi)通后，無(wú)法播放數(shù)字電視，我們承諾雙倍賠償，這是由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保的，這些證書(shū)我們是隨機(jī)贈(zèng)送，您還有什么不放心的？” 【分析】 在許多時(shí)候企業(yè)生產(chǎn)的高端產(chǎn)品技術(shù)上難免超前，而與社會(huì)現(xiàn)有的配套設(shè)施脫節(jié)，導(dǎo)購(gòu)員在介紹這種技術(shù)超前的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意采取“聲東擊西”的策略，避開(kāi)產(chǎn)品的固有的先天弱項(xiàng)，突出企業(yè)為產(chǎn)品推廣所做的附加“承諾”，用產(chǎn)品媒介化的“權(quán)威性承諾或證書(shū)”消除顧客對(duì)超前產(chǎn)品固有的疑慮。 第二篇 敵戰(zhàn)計(jì) 第7計(jì) 無(wú)中生有 【案例】 顧客：“如果你能再便宜100元我就買(mǎi)了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請(qǐng)一下價(jià)格，我在這里等你的消息。” 導(dǎo)購(gòu)員：“好的，我試試看，您在這里稍等一會(huì)兒?！?（導(dǎo)購(gòu)員跑到安靜且遠(yuǎn)離顧客的地方，拿起手機(jī)往辦事處打電話(huà)） 導(dǎo)購(gòu)員：“領(lǐng)導(dǎo)，我們壓力好大呀，XX品牌把XX型號(hào)的價(jià)格壓到了2780，他們今天已經(jīng)出了三臺(tái)機(jī)器了，我們到現(xiàn)在還沒(méi)有開(kāi)張，您看能不能以2780元的價(jià)格成交，這顧客也相中咱們的外觀了，可就是價(jià)格上卡住了，如果沒(méi)法優(yōu)惠他就買(mǎi)XX品牌的了。” 領(lǐng)導(dǎo)：“是嗎？這樣吧，不能讓XX品牌在出機(jī)器了，允許你們以2780元出貨，但記住下不為例！” 導(dǎo)購(gòu)員：“謝謝領(lǐng)導(dǎo)支持！” 最后，顧客以2780元成交！ 【分析】 在銷(xiāo)售過(guò)程中，辦事處經(jīng)理手上一般來(lái)說(shuō)是扣有一定的利潤(rùn)空間，導(dǎo)購(gòu)員可以利用“虛擬的威脅”找辦事處經(jīng)理申請(qǐng)到他們扣在手上的“資源”，用他們的資源來(lái)完成臨門(mén)一腳。 “無(wú)中生有”的目的是在于要調(diào)動(dòng)各種資源為我所用，好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)充分利用各種“虛擬的威脅”在不損害公司利益的前提下，用活資源，促成銷(xiāo)售。 第8計(jì) 暗度陳倉(cāng) 【案例】 WH品牌導(dǎo)購(gòu)員甲：“唉，真羨慕你們，這周雙休日活動(dòng)你們公司的領(lǐng)導(dǎo)還為你們?cè)谏虉?chǎng)的入口處爭(zhēng)取到第二展臺(tái)?！?XH品牌導(dǎo)購(gòu)員：“好個(gè)屁呀，這周要累死了，你想想看，成交的主戰(zhàn)場(chǎng)還不是在我這，忙開(kāi)了誰(shuí)要時(shí)間去招呼那個(gè)第二展臺(tái)，我到時(shí)讓臨促去坐鎮(zhèn)，那地方又悶又熱，我才不去呢！” WH品牌導(dǎo)購(gòu)員甲（對(duì)WH導(dǎo)購(gòu)員乙）說(shuō)：“小李，你看XH品牌導(dǎo)購(gòu)員把所有的禮品堆頭全部擺放在展廳內(nèi)，聽(tīng)他們的口氣他們這周活動(dòng)的重點(diǎn)還是在展廳，入口第二展臺(tái)只是做產(chǎn)品展示，這周我們還是加強(qiáng)展廳內(nèi)的促銷(xiāo)資源吧。” 周六早上，XH品牌的臨促?gòu)墓玖碚{(diào)一批禮品堆頭和宣傳物料迅速完成，對(duì)商場(chǎng)入口處的第二展臺(tái)的造勢(shì)布置，XH品牌的展廳交由兩個(gè)四星級(jí)臨時(shí)促銷(xiāo)負(fù)責(zé)，而XH的導(dǎo)購(gòu)人員全天候地在商場(chǎng)入口處進(jìn)行終端攔截，展廳成了展示，第二展臺(tái)成了銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)了…… 【分析】 在商場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有不透風(fēng)的秘密可言，信息只是存在著時(shí)間差，有意展示自佯攻的方向，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成錯(cuò)覺(jué)和誤判，從而使促銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)最大限度降低來(lái)自競(jìng)品的促銷(xiāo)干擾，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)效果最大化。 第9計(jì) 隔岸觀火 【案例】 導(dǎo)購(gòu)員甲：“這周銷(xiāo)售完了，你看WH品牌、T品牌、CH品牌他們的專(zhuān)柜的促銷(xiāo)那么多，顧客多被攔截了，這次我們是死定了?！?導(dǎo)購(gòu)員乙：“誰(shuí)說(shuō)我們死定了，你看看他們的專(zhuān)柜和展廳多被人流堵死了，看的不買(mǎi)，買(mǎi)的進(jìn)不去，有的是機(jī)會(huì)。你再看那邊WH的臨促和CH的臨促為拉顧客吵起來(lái)了，他們導(dǎo)購(gòu)員也加入爭(zhēng)吵了，既誤了銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，又損形象，我們又多了一個(gè)機(jī)會(huì)了，哈，哈……” 【分析】 家電行業(yè)的終端促銷(xiāo)，往往采取用的是人海戰(zhàn)術(shù)，如果一家在做是成功的，可以進(jìn)行充分的攔截，可是如果是二家、三家大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)則會(huì)弱化宣傳效果：臨促人員和閑雜人員堵死專(zhuān)柜空間，造成看的不買(mǎi)湊熱鬧，買(mǎi)的進(jìn)不去；臨促搶、拉顧客的行為又容易引起顧客的反感；攔截戰(zhàn)術(shù)容易造成各品牌臨促和導(dǎo)購(gòu)員之間的爭(zhēng)吵，這種爭(zhēng)吵既分散導(dǎo)購(gòu)人員的精力，又損終端形象……，這些負(fù)面的效果會(huì)反而給那些沒(méi)有做活動(dòng)的廠(chǎng)家留下了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，得不償失。 第10計(jì) 笑里藏刀 【案例】 XH導(dǎo)購(gòu)員：“你剛加入HS品牌一個(gè)月不到就完成3塊32LCD銷(xiāo)售，真厲害，這款32LCD你的前任由于賣(mài)點(diǎn)介紹不到位，到她調(diào)離該店，一塊多沒(méi)有成交過(guò)，你的能力比她強(qiáng)多了，我們領(lǐng)導(dǎo)在例會(huì)上還專(zhuān)門(mén)提起過(guò)你，說(shuō)你能力和敬業(yè)精神是我們學(xué)習(xí)的典范呢，據(jù)我所知，我們領(lǐng)導(dǎo)很少對(duì)其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行這樣的評(píng)論，你是第一個(gè)?！?HS導(dǎo)購(gòu)員：“你們太抬舉我了，其實(shí)只要一個(gè)賣(mài)點(diǎn)講透了，讓消費(fèi)者認(rèn)可你，就足夠了，比如說(shuō)我們這款32LCD最大特點(diǎn)就是內(nèi)置電源盒，前任根本沒(méi)有把產(chǎn)品的這個(gè)最大優(yōu)勢(shì)講透，我就抓住這一點(diǎn)完成3塊銷(xiāo)售，據(jù)說(shuō)公司最近準(zhǔn)備把我的經(jīng)驗(yàn)在公司內(nèi)部進(jìn)行推廣，呵，呵……” XH導(dǎo)購(gòu)員：“佩服，你真是我們大伙學(xué)習(xí)的凱模呀！” 一周以后在HS品牌推廣“內(nèi)置電源盒”賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，受到XH品牌導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的有力打擊，優(yōu)點(diǎn)被XH說(shuō)成了致命的缺點(diǎn)。 【分析】 “好為人師”是許多中國(guó)人共同的缺點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員在和其他品牌閑聊的時(shí)候，適時(shí)給其他品牌導(dǎo)購(gòu)員戴上幾頂“高帽”，在飄飄然和“好為人師”雙重心態(tài)作用下，他們會(huì)無(wú)意中透露出其成交的“關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)”，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)迅速將得到的“關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)”信息交由市場(chǎng)部相關(guān)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)討論，完成賣(mài)點(diǎn)阻擊培訓(xùn)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)”變成了致命的缺點(diǎn)。 第11計(jì) 李代桃僵 【案例】 導(dǎo)購(gòu)員乙：“完了，XX型號(hào)1980元領(lǐng)導(dǎo)不批，說(shuō)活動(dòng)已經(jīng)過(guò)了，這款機(jī)器上周就漲回2180元了，可我已經(jīng)給顧客開(kāi)票了，不發(fā)貨沒(méi)法給顧客解釋了，完了，真的完了！” 導(dǎo)購(gòu)員甲：“別急，我們手不是還有一款XX A型號(hào)嗎，它的價(jià)格現(xiàn)在是1900元，再說(shuō)了它們功能、外觀一樣，只是主板不一樣，顧客又不是專(zhuān)家怎么知道這么多呀，這樣得了，我么就把帶識(shí)別碼A的機(jī)型發(fā)給顧客吧，出事再說(shuō)?！?【分析】 廠(chǎng)家為了節(jié)約成本，應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，在不改變外觀和功能的前提下，有時(shí)候會(huì)采有二線(xiàn)品牌廠(chǎng)商的零配件，這就些只有內(nèi)部人員才會(huì)知道的細(xì)節(jié)，為了完成交易，有時(shí)候?qū)з?gòu)人員會(huì)采取的是損害消費(fèi)者的利益，利用交易雙方信息不對(duì)稱(chēng)，完成“李代桃僵”計(jì)劃。 第12計(jì) 順手牽羊 【案例】 導(dǎo)購(gòu)員甲：“急死了，這一周領(lǐng)導(dǎo)不同意做活動(dòng)，說(shuō)是季節(jié)還沒(méi)到，可聽(tīng)說(shuō)WH和TCL這周搞‘總經(jīng)理簽名售機(jī)’，我們沒(méi)有活動(dòng)怎么進(jìn)行銷(xiāo)售對(duì)抗呀？” 導(dǎo)購(gòu)員乙：“這好辦，我打聽(tīng)出來(lái)了，他們這周有幾款活動(dòng)機(jī)型的價(jià)位比我們還高，只是禮品多了點(diǎn)，這樣吧，我們今天也打出‘總經(jīng)理簽名售機(jī)’的活動(dòng)海報(bào)，把我們另外幾款仍有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的機(jī)型簡(jiǎn)單包裝一下，標(biāo)價(jià)標(biāo)高，再粘上‘總經(jīng)理簽名售機(jī)：最高優(yōu)惠600元’的POP爆炸貼，優(yōu)惠幅度比他們還大，然后在公司多申請(qǐng)點(diǎn)禮品和臨促資源，借他們的造勢(shì)活動(dòng)，搞個(gè)軟對(duì)抗?！?導(dǎo)購(gòu)員甲：“哈，哈，這個(gè)主意不錯(cuò)，我們開(kāi)始行動(dòng)吧！” 【分析】 家電行業(yè)長(zhǎng)期、不間斷的雙休日促銷(xiāo)活動(dòng)“寵壞”了消費(fèi)者，造成不促不銷(xiāo)的局面，受投入產(chǎn)出比的限制沒(méi)有那一個(gè)廠(chǎng)家做得起長(zhǎng)期的不間斷的促銷(xiāo)，當(dāng)面對(duì)競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該理智分析他們活動(dòng)的主題和促銷(xiāo)方式，順手牽羊，借勢(shì)而為，巧妙地包裝自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，申請(qǐng)一些常規(guī)的促銷(xiāo)資源如禮品、臨促?gòu)浹a(bǔ)造勢(shì)上的不足，簡(jiǎn)單的同質(zhì)化的促銷(xiāo)主題和促銷(xiāo)方式往往能有效地干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)效果，在相對(duì)劣勢(shì)的情況下取得不俗的戰(zhàn)績(jī)。 第三篇 攻戰(zhàn)計(jì) 已在《現(xiàn)代家電》發(fā)表，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 第十三計(jì) 打草驚蛇 案例： 導(dǎo)購(gòu)員：“你好，你需要多大的彩電？” 顧客：“我隨便看看?！?導(dǎo)購(gòu)員：“今天我們有幾款機(jī)器做活動(dòng)，有全市最低價(jià)的21寸彩電，現(xiàn)價(jià)599元，還有幾款高性?xún)r(jià)比的機(jī)器，您要多大的電視呀？如果需要的話(huà)讓我?guī)湍榻B幾款。” 顧客：“21寸599元真便宜，那你們好點(diǎn)的數(shù)字電視賣(mài)多少錢(qián)？” 解析： 一般消費(fèi)者到柜臺(tái)后，最經(jīng)常說(shuō)的“我隨便看看”，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員不容易接話(huà)，為，靜默可能會(huì)導(dǎo)致潛在消費(fèi)者的流失，打破僵局的最好辦法是在導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言設(shè)計(jì)里要突出“全市最低價(jià)”或“賣(mài)液晶電視送空調(diào)”之類(lèi)的話(huà)，抓住消費(fèi)者貪小便宜的心理，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而將其潛在的消費(fèi)需求引誘出來(lái)，從而打破僵局，只要消費(fèi)者開(kāi)口便是導(dǎo)購(gòu)成功的一半。 第十四計(jì) 借尸還魂 案例 導(dǎo)購(gòu)員A：“小尹，你說(shuō)怎么辦呀，上周賣(mài)出去的限量特價(jià)機(jī)因質(zhì)量問(wèn)題被退回來(lái)了，現(xiàn)在無(wú)法辦入庫(kù)手續(xù)？” 導(dǎo)購(gòu)員B：“技服中心不是修好了嗎，你看這一周不正好缺少特價(jià)機(jī)型拉動(dòng)嗎，我們干脆寫(xiě)張海報(bào)，就說(shuō)‘本周數(shù)字電視全市最低價(jià)目1688元，限量六臺(tái)’，放心吧這樣我敢保障可以把這臺(tái)問(wèn)題機(jī)器處理掉?！?解析： 在終端許多廠(chǎng)家為進(jìn)行終端造勢(shì)會(huì)定期將庫(kù)存或返廠(chǎng)機(jī)，借活動(dòng)之名進(jìn)行處理，制造低價(jià)促銷(xiāo)，吸引消費(fèi)者眼球，又變相消化庫(kù)存機(jī)器。而在終端顧客因各種原因?qū)е骂檻?hù)退機(jī)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，有些限量或特供機(jī)型是無(wú)法通過(guò)正常手續(xù)返回廠(chǎng)家的，如果強(qiáng)行退機(jī)入庫(kù)，會(huì)造成庫(kù)存積累，消化困難的局面，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員最經(jīng)常使用的是“借尸還魂”，借限量銷(xiāo)售活動(dòng)之名進(jìn)行再包裝促銷(xiāo)。 第十五計(jì) 調(diào)虎離山 案例： 顧客：“這款42寸液晶電視，如果再便宜600元，我就買(mǎi)?！?導(dǎo)購(gòu)員思考了一會(huì)兒，將顧客拉到了偏僻處，壓著聲音說(shuō)：“這位大姐，在這里我真的沒(méi)辦法再優(yōu)惠，要不這樣你看行不行，我讓我們一個(gè)臨促帶您去公司買(mǎi)，禮品不會(huì)少的，但您得保證不能讓商場(chǎng)知道你去廠(chǎng)家哪購(gòu)買(mǎi)的，售后問(wèn)題廠(chǎng)家會(huì)為你全部解決好的，您看怎么樣呀？” 顧客：“沒(méi)問(wèn)題，你放心吧，我不會(huì)讓商場(chǎng)知道你跑單的事。” 解析： 一般來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家是不參與終端銷(xiāo)售的，如果顧客因價(jià)格問(wèn)題導(dǎo)致不在商場(chǎng)處購(gòu)買(mǎi)，而跑到廠(chǎng)家處購(gòu)買(mǎi)稱(chēng)之為跑單。商場(chǎng)為了維護(hù)自身利益，一般在合同里對(duì)這種跑單行為有嚴(yán)格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)廠(chǎng)家將處于巨額的罰款。但有時(shí)候高端機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)劇烈，購(gòu)購(gòu)為了高提成，而廠(chǎng)家為了銷(xiāo)量，反正你不賣(mài)有人會(huì)賣(mài)，因此廠(chǎng)家會(huì)默許導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員跑單。在某種意義上來(lái)說(shuō)，跑單有時(shí)候會(huì)成為導(dǎo)購(gòu)特殊的資源，調(diào)虎離山，“境外”成交。 第十六計(jì) 欲擒故縱 案例： 導(dǎo)購(gòu)員：“這款機(jī)器采用進(jìn)口的機(jī)芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀上采用的轎車(chē)鏡面烤漆工藝，這款機(jī)器我絕對(duì)敢保證是目前性?xún)r(jià)比最高的機(jī)器?！?顧客：“2980元，價(jià)格有點(diǎn)貴？” 導(dǎo)購(gòu)員：“如果您覺(jué)得價(jià)格高的話(huà)，這樣吧您看看這款2480元，外觀采用的亞光漆技術(shù)，機(jī)芯是我們自行開(kāi)發(fā)的，功能和2980元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點(diǎn)也不比2980元差?！?解析： 在終端介紹機(jī)器有一個(gè)技巧，那就是由高往低介紹，更容易形成價(jià)格的策略落差，讓消費(fèi)者明白一份錢(qián)一份貨，同時(shí)由于高價(jià)位的機(jī)器一般的功能更為強(qiáng)大，如果先介紹高價(jià)位的既使顧客說(shuō)“貴了點(diǎn)”的時(shí)候，則很容易為低價(jià)位的機(jī)器做好各方面的鋪墊，導(dǎo)購(gòu)只要給差價(jià)一個(gè)在非關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)上便宜的理由，更多消費(fèi)者在心理上更愿意接受低價(jià)位的機(jī)器。這種技巧筆者稱(chēng)之為欲擒故縱，巧妙利用高價(jià)的硬件優(yōu)勢(shì)，為低價(jià)位機(jī)型制造導(dǎo)購(gòu)心理勢(shì)能，確保成交。 第十七計(jì) 拋磚引玉 案例： 顧客：“為什么KN的同樣性能的液晶電視比你的要便宜600多元呀？” 導(dǎo)購(gòu)員：“這位先生有所不知，LCD電視除了看性能參數(shù)外，還得看材料，這款LCD電視采用的是三星第七代液晶屏，整體的性能要高于第五代液晶屏，同樣性能的第五代屏，我們比KN還要便宜三百呢，您看這款第五代屏和這款第七代屏，就外觀和性能您是看不出區(qū)別，但您注意到了沒(méi)有第七代屏的畫(huà)面比第五代屏要細(xì)膩和鮮艷？” 解析： 購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者貨比三家在所難免，因此導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)充分利用公司產(chǎn)品陣的價(jià)格組合，用已之“磚”攻彼之“玉”，用已之“玉”攻彼之“磚”。這樣不僅使產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比層次分明，而且容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生心理的信任感，讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值。由于產(chǎn)品和價(jià)格組合形成了戰(zhàn)略回旋空間，導(dǎo)購(gòu)即使在消費(fèi)者貨比三家的情況下，也能介紹得游刃有余，使高價(jià)位的機(jī)器更有可信度和說(shuō)服力。 第十八計(jì) 擒賊擒王 案例： 顧客：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)幾年數(shù)字電視要開(kāi)通了，模擬電視就能用了?！?導(dǎo)購(gòu)員：“是呀，不知大姐買(mǎi)電視是放在客廳，還是放在臥室呀？” 顧客：“放在臥室。” 導(dǎo)購(gòu)員：“那我建議您還是選購(gòu)20寸的液晶電視，液晶電視和傳統(tǒng)的CRT比起來(lái)，一是省電環(huán)保；二是不閃爍，保護(hù)視力；三是不但能看電視，而且能當(dāng)電腦顯示器，超薄又能壁掛，不占空間。液晶電視是電視的發(fā)展潮流，再說(shuō)了現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入普及階段了，20寸只要3000多?！?解析： 隨著消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品越來(lái)越趨于理性的情況下，在介紹高端產(chǎn)品的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一定要給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，也就是最能說(shuō)服消費(fèi)者改變傳統(tǒng)思維的關(guān)鍵性賣(mài)點(diǎn)（Key Sale of Point）。站在消費(fèi)者的角度做其購(gòu)物的顧問(wèn)，拉近距離，讓其產(chǎn)生心理的認(rèn)同和共鳴，做出消費(fèi)決策。 第四篇 混戰(zhàn)計(jì) 已在《現(xiàn)代家電》發(fā)表，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 第十九計(jì) 釜底抽薪 案例： 顧客：“你們做活動(dòng)的那款特價(jià)機(jī)銷(xiāo)售完了嗎？” 導(dǎo)購(gòu)員：“早就銷(xiāo)售完了，不過(guò)您可以看看這款機(jī)器?！?顧客：“比特價(jià)機(jī)貴了300元，我還是想要特價(jià)機(jī)?！?導(dǎo)購(gòu)員：“這位先生，我還是建議您選這款機(jī)器吧，這款機(jī)器雖然貴300元，但是它采用的是進(jìn)口機(jī)芯，而特價(jià)機(jī)采用的是國(guó)產(chǎn)機(jī)芯，它們?cè)谛阅苌嫌忻黠@的區(qū)別，再說(shuō)了特價(jià)機(jī)不送禮品，這款機(jī)器還送價(jià)值198元的加濕器，折算過(guò)來(lái)您只多花了102元就買(mǎi)到進(jìn)口機(jī)芯的機(jī)器了，還是劃得來(lái)的。” 解析： 在終端是不促不銷(xiāo)，許多消費(fèi)者是沖著所謂的特價(jià)機(jī)過(guò)來(lái)，對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)特價(jià)機(jī)是買(mǎi)的越多賠得越多，因此為了有意識(shí)抑制特價(jià)機(jī)的銷(xiāo)售，特價(jià)機(jī)的提成要比常規(guī)機(jī)型低的很多，有的甚至規(guī)定特價(jià)機(jī)不送貨。導(dǎo)購(gòu)員針對(duì)哪些沖著特機(jī)型過(guò)來(lái)的顧客要采取以退為進(jìn)的辦法，在賣(mài)點(diǎn)介紹釜底抽薪，有意進(jìn)行自我打壓，同時(shí)努力把消費(fèi)者的注意吸引到較高價(jià)位的機(jī)型上，結(jié)合促銷(xiāo)資源，換算價(jià)格，促成交易。