第二十計 混水摸魚案例：導(dǎo)購員A：“TL的‘以舊換新’比咱的‘總經(jīng)理簽名售機’更讓消費者接受，怎么辦呀。” 導(dǎo)購員B“我看價格差不多，干脆這樣，你組織臨促去樓梯口攔截，把口號也換成以舊換新，我在柜臺負(fù)責(zé)銷售，你看怎么樣呀？”導(dǎo)購員A：“行，那我去了。”結(jié)果，XH的臨促在終端以“以舊換新，數(shù)字電視全市最低價1888元”的口號，攔截到許多本沖著TL品牌的“以舊換新”的活動去的顧客。解析：終端的銷售對抗，在所難免。有的品牌在活動前進行大規(guī)模的媒介宣傳，而有的品牌為了對抗競品經(jīng)常會臨時布置的促銷活動，由于缺少媒體的高空支持，消費者的知曉度不高，現(xiàn)場的促銷效果往往不如競品的理想。在這種情況下，終端導(dǎo)購人員，應(yīng)充分利用現(xiàn)成的臨促資源，臨時換促銷口號，混水摸魚，終端干擾，攔截競品的潛在購買者。第二十一計 金蟬脫殼案例：顧客：“你好，我周次在你這買了臺電視，可是許多臺有雪花點，可換上舊電視，卻不會出現(xiàn)這個問題，是不是電視有問題？”導(dǎo)購員：“您放心吧，根據(jù)我的經(jīng)驗不是電視的問題，可能是信號問題，要不我給你技服中心的電話，您可以和他們聯(lián)系，他們會安排技服人員上門服務(wù)的。”解析：顧客如果所購的產(chǎn)品有問題，首先想到的是到柜臺求助，電子類產(chǎn)品有許多軟故障，有些是由于顧客操作不當(dāng)引起，讓銷售人員去上門服務(wù)不太現(xiàn)實，故而導(dǎo)購人員如果發(fā)現(xiàn)顧客因產(chǎn)品質(zhì)量或操作不當(dāng)于起軟故障，應(yīng)建議顧客向技服中心求助。導(dǎo)購人員應(yīng)盡量使自己從售后問題脫身出來，一是避免顧客因情緒過激引起爭吵，影響銷售；二是將售后問題交由技服人員處理，從而避免銷售時間的浪費。第二十二計 關(guān)門捉賊案例： 顧客：“你們的價格真的不能再優(yōu)惠了嗎？” 導(dǎo)購員：“我們報的是最底的價格了，真的沒辦法再優(yōu)惠了！” 顧客：“那我到B店去買了?！?導(dǎo)購員：“這位大姐，您可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我保證我報的價格是全市最低價?！?就在顧客離去的時候，導(dǎo)購員給B店導(dǎo)購打電話：“小王，等會兒有一個四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看XXX型號的機器，你那里的價格報高一點，別送禮品，別讓她在砍價了?！盉店導(dǎo)購：“收到，放心吧。”解析：家電是一個成熟的業(yè)態(tài)，一般來說，一個商圈有好幾個終端門店，而且屬于不同的渠道商，渠道的惡性價格戰(zhàn)時常發(fā)生，聰明的顧客常以“我到另一個店去買”來最大限度的壓價。針對這種情況，廠家除了會制定一致的底價外，并且要求導(dǎo)購員之間的信息互通，避免聰明的顧客利用信息不對稱和導(dǎo)購急于成效的心理，造成來回多次殺價，損害廠商的利潤空間和延長成交時間。銷售信息的及時溝通，形成關(guān)門捉賊的勢態(tài)，斷了顧客來回用一個店的價格壓另一個店的價格僥幸心理，這種半封閉的讓價策略，在某種意義上來說有助于提高終端的效率，縮短成交時間。第二十三計 遠(yuǎn)交近攻案例：顧客在HS品牌區(qū)對HS品牌的導(dǎo)購員說：“你們液晶電視的價格就是太高了點，我看CH的那款機器蠻不錯。”HS導(dǎo)購員接過話說：“這位大叔叔我想您是不知道內(nèi)幕吧，CH的知名度高，銷售量也大，聽說那款液晶電視返修機特別多，而且這段時間經(jīng)常有人來店里投訴說CH的服務(wù)，聽說他們的服務(wù)網(wǎng)點萎縮了，您要買了就別買CH的?！鳖櫩停骸罢娴膯?？哪買誰的好？”HS導(dǎo)購員：“我們店里的促銷員自己要買，都是買XH的，XH的名氣沒CH的大，可是他們的質(zhì)量就是比CH好多了。”解析： 對于競爭日益激烈的終端，優(yōu)秀的導(dǎo)購人員也意識到，一個人的力量是有了限的，他們會找一個在產(chǎn)品主推上不沖突，但又面臨同一品牌競爭的壓力的品牌，進行策略聯(lián)盟，遠(yuǎn)交近攻，一起聯(lián)手壓制的某一品牌的銷售。在消費者心智資源里，第三方的業(yè)內(nèi)人士的話更可信，這種銷售的“托”往往是最有效的成交武器。第二十四計 假途伐虢案例： 音響區(qū)的導(dǎo)購員完成了最后的試音成交。導(dǎo)購員：“您的新房子剛裝修好，您是否打算把電視也更新一下？”顧客：“我們確實打算換臺新電視，但不知道現(xiàn)在什么電視好，你能不能給點意見？”導(dǎo)購員：“您買了這么好的響，應(yīng)該配好點的電視，您看我們這里的高端音響全部是用等離子電視進行演示，好馬配好鞍，要不我?guī)絏H專柜去，我和那的促銷熟悉，就說您是我熟人，您買電視我讓她給您最低價，您看怎么樣？”顧客：“那太好，今天我們順便把電視一起買回去。”解析： 現(xiàn)在許多廠家“借”電視給音響、碟機區(qū)進行演示，和音響、碟機的導(dǎo)購人員簽定聯(lián)銷協(xié)議。一旦雙方的導(dǎo)購人員發(fā)現(xiàn)有潛在顧客，則力推聯(lián)銷品牌。這樣雙方的銷售終端得到有效的延伸，成交不在局限于各自的柜臺，將雙方的資源共享，借道銷售，進行第二戰(zhàn)場的終端攔截。第五編 并戰(zhàn)計已在《現(xiàn)代家電》發(fā)表，請勿轉(zhuǎn)載第25計 偷梁換柱【案例】H品牌近期的市場宣傳點為“1080P全面淘汰720P”、“1080P為數(shù)字高清頂級格式”。顧客：“你們廠的彩電能不能接收1080P的數(shù)字格式？”X品牌導(dǎo)購：“當(dāng)然能，我們?nèi)盗械臄?shù)字電視全部能接收1080P格式。不過，我們廠家在設(shè)計的時候考慮到1080P在現(xiàn)實生活中的片源較少，我們在芯片設(shè)計上更側(cè)重于和電腦的融合，在連接電腦的時候我們最高的分辨率可以支持1600×1200，也就是說我們的機器能支持1200P的電腦頂級分辨率，在性能我們更勝一籌，現(xiàn)在我們在做促銷活動，這款機器的價格和H品牌的1080P差不多，我建議您還是選購這款和數(shù)字家電融合更緊密的10800P頂級高清?！薄痉治觥?終端的概念戰(zhàn)層出不窮，作為處于劣勢一方的導(dǎo)購人員要善于將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，通過概念轉(zhuǎn)換，將競品的宣傳優(yōu)勢抽換，然后趁機控制消費者的心智資源，引導(dǎo)消費。上述案例，是將電腦分辨率1600×1200巧妙轉(zhuǎn)換成1200P，并將1200P賦予電腦頂級格式的概念，然后告訴消費者1200P可以向下兼容1080P，這是機器就變成了既可以支持電腦頂級格式1200P，又可以支持高清頂級格式1080P的數(shù)字家電，從而贏得了綜合性價比優(yōu)勢。第26計 指桑罵槐【案例】 S、K品牌大規(guī)模推廣“以舊換新，模擬換數(shù)字” 活動。 道具：媒介關(guān)于“以舊換新的貓膩”系列報道的剪報。 顧客：“你們?yōu)槭裁床桓阋耘f換新呀？我家里的舊彩電怎么處理呀” X品牌導(dǎo)購員：“我們本周的活動是‘誠信消費，明明白白我的心’，您可以看一下媒介是怎么樣看待廠家搞得所謂以舊換新活動?！?導(dǎo)購員遞上了系列剪報。 “他們所謂的以舊換新活動其實是變相的降價。您可以算一下，一臺舊的29寸彩電在舊貨市場的售價是300-600之間，折讓后的價格比我們的現(xiàn)在的標(biāo)價還高出70元呢。再說，現(xiàn)在的頂級的高清是能夠支持1600×1200的電腦分辨，而他們用于以舊換新的機器只能支持1024×768。如果您擔(dān)心舊彩電沒法處理，我這里有一個專收二手彩電的聯(lián)系電話，他可以直接上門回收，省得您抱著舊彩電來回跑?！薄痉治觥?與消費者相比，導(dǎo)購員掌握著比較充分的業(yè)界信息資源，導(dǎo)購員應(yīng)該善于應(yīng)用警告的辦法來誘導(dǎo)消費者，應(yīng)用信息的相對優(yōu)勢，對消費者進行洗腦式教育，將競品推廣的負(fù)面影響降到最低，并為消費者提供某些力所能及的解決方案，如舊彩電的處理問題等。這樣消費就會應(yīng)附你的觀點，從而達(dá)成消費。第27計假癡不癲【案例】顧客：“你們售后服務(wù)是怎么說的？”導(dǎo)購員：“三年保修，終身維修?！鳖櫩停骸澳銈兊臄?shù)字電視機有沒有DVI火線傳輸接口呀?！睂?dǎo)購員：“我們采用和DVI性能相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)數(shù)碼兼容性D-SUB接口來實現(xiàn)數(shù)據(jù)的高速傳輸，價格比采用DVI的還要便宜260元?！鳖櫩停骸澳銈兡苤С?600×1200的高分辨率嗎？”導(dǎo)購員：“我們默認(rèn)的是LCD最佳分辨率1024×768，通過軟件升級可以支持1600×1200的分辨率”【分析】消費者貨比三家，經(jīng)過不同品牌的導(dǎo)購員的洗腦式教育，他們迅速成長，并聚合各品牌的買點，作為選購機器的標(biāo)準(zhǔn)。面對這種情況，在綜合性價比偏于弱勢的一方，導(dǎo)購人員應(yīng)采取“假癡不癲”的策略，用模糊的言語，把產(chǎn)品包裝成一個聚各家所長的“全天侯”產(chǎn)品。將“保修”與“維修”、“DVI”與“D-SUB”及不同分辨率等概念模糊，采用技術(shù)性處理的語言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用。第28計 上屋抽梯【案例】 事件起因，產(chǎn)品的宣傳單頁寫著能支持1600×1200的電腦分辨率，而產(chǎn)品的說明書卻寫著只能支持1024×768，接上電腦后也只能支持1024×768，對此消費者提出了疑議。 導(dǎo)購員：“您先不要急，對于電視信號而言，分辨率越高越好，因此在接收TV信號時，它的分辨率可以達(dá)到1600×1200；但對于電腦信號而言，如果LCD電視接到了1600×1200分辨率的時候，文字和圖像卻會造成邊緣模糊虛化，因此在出廠的時候，機器的默認(rèn)支持的分辨率是1024×768，也就是LCD接電腦的最佳顯示效果。如果在電腦制式下要支持1600×1200分辨率的話，需要后繼軟件的升級，這也就是為什么我們VIP手冊里有一條免費軟件升級。”【分析】 如果是細(xì)心的消費者在購買產(chǎn)品的時候會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品說明書和產(chǎn)品宣傳單頁有些不同，有時候會出現(xiàn)嚴(yán)重的偏差。出現(xiàn)這種情況的時候?qū)з弳T第一個反應(yīng)是尋找合理化的解釋，阻止消費者退貨，我們稱之為上屋抽梯策略。首先，承認(rèn)偏差的事實；其次，為偏差尋找合理化的解釋，如上述案例將在接TV信號和電腦信號時，機器支持的分辨率是不同的；最后，告訴消費者解決辦法等待軟件升級。第29計 樹上開花【案例】 導(dǎo)購員：“您好先生，這是我們新款的42PDP電視，亮度10000：1，是目前市面上亮度最高的機型，現(xiàn)在搞雙休日促銷活動，我們贈送價值880元的高清DVD一臺，非常超值的?！?顧客：“除了亮度以外，這款型號的機器還有什么功能？” 導(dǎo)購員：“這是一款采用全新理念設(shè)計的型號，添加了許多人性化的設(shè)計，比如在傳統(tǒng)的玻璃面板上加上了一層濾光膜，從而有效地解決了PDP面板反光的問題，有效保護了消費者的視力。同時在PDP面板里加入了殘像消除技術(shù)，有效避免電視臺標(biāo)長期固定在一個位置上，對PDP面板造成灼傷?！薄痉治觥?當(dāng)新品上市場推廣的時候，導(dǎo)購員要學(xué)會借局布勢，借助新品上市之機，將廠家的促銷資源和新的賣點整合成一種銷售勢能。將現(xiàn)階段競品尚未具備的硬件條件，如濾光膜、10000：1等系列性能參數(shù)放大，形成一個新的USP獨特賣點防火帶。 借助賣點防火帶的區(qū)隔講解，虛布成強大的銷售賣點陣容，以此給消費留下個性鮮明的心智印象。第30計 反客為主【案例】顧客：“你們42PDP保修怎么說的？”導(dǎo)購員：“整機保修3年，PDP屏保修一年，終身維修?！鳖櫩停骸暗入x子的最貴的就是PDP屏，你們怎么就只保修一年？”導(dǎo)購員：“我們的保修規(guī)定是嚴(yán)格按照國家的規(guī)定來實現(xiàn)的，再說了PDP屏不同與傳統(tǒng)的CRT屏，我們的PDP屏采用進口的三星第七代等離子屏可以穩(wěn)定運行8萬個小時以上，您主要還是買產(chǎn)品的質(zhì)量而不是買產(chǎn)品保修。比如像樂華、高路華承諾的是六年、八年的保修，可現(xiàn)在人家破產(chǎn)了，您別說保修了連維修多困難了。而想我們這樣的大廠，不但質(zhì)量有保證，而且有一個密布全國各地穩(wěn)定的維修網(wǎng)點，您選擇我們，就是選擇一種放心?！薄痉治觥夸N售的不利局面，通常來說是可以化解的。反客為主是導(dǎo)購員最經(jīng)常運用的一個策略，他需要導(dǎo)購員敏銳地把握到總是的關(guān)鍵要害部位，循序漸進地引導(dǎo)消費者，最后達(dá)到改變消費者固有的消費觀念。保修對于質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品來說不是問題的主要方面，知名品牌對于消費者來說不僅意味著是高品質(zhì)，更重要的是品牌的背后有一個完善、強大的售后服務(wù)系統(tǒng)的支撐。第五編 敗戰(zhàn)計已在《現(xiàn)代家電》發(fā)表，請勿轉(zhuǎn)載第31計 美人計【案例】 一中年女子選擇液晶電視的時候，在交談過程中，導(dǎo)購員介紹一款液晶電視的多畫面功能很適合三口之家的時候說：“我們這款電視采用高頻頭雙視窗，可以把屏幕分成兩個小屏，可以同時播放兩個節(jié)目，大人可以帶上耳機看娛樂、新聞頻道，小孩可以看動畫頻道，大人和小孩子不搶臺，一家其樂融融”。女子聽完笑道，“我的孩子都快上初中畢業(yè)了，他功課多，也不太陪我們看電視，不存在搶臺現(xiàn)象，不過你剛才介紹的可以同時播放兩個節(jié)目，倒是可以解決我家那口喜歡看球賽，而我喜歡看娛樂的問題”。 導(dǎo)購員聽此言，做出難以置信的樣子，連夸顧客年輕貌美，實在看不出真實年齡“我還以為你還不到三十呢！”，顧客聽后心花怒放，連連稱謝，雙方也在輕松愉快的交談中完成了這款液晶電視的銷售?！痉治觥繉?dǎo)購員與顧客交談實質(zhì)上也就是進行溝通與交流的過程，要在極短的時間內(nèi)尋找到共同話題、共同語言，增加彼此好感，最后達(dá)到顧客對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)同，這時完成銷售自然是水到渠成。美人計其實也就是為顧客營造良好氛圍，大的方面來說是店面形象、環(huán)境，給人一種輕松舒適的美；小的方面就是銷售員語言，在與顧客交談中增加認(rèn)同、贊美的言詞，使雙方始終處于一種愉快的交流中。 第32計 空城計【案例】一位男子在眾多電視型號中挑得眼花繚亂，不知怎樣才好。懸浮式設(shè)計豪華氣派吸引了他，但他身上的現(xiàn)金只能購買一臺普通連體設(shè)計的，使這名男子猶豫不決、難取難舍，令導(dǎo)購員工作無法繼續(xù)進行。當(dāng)導(dǎo)購員在交談的過程中了解到了這個信息的時候，說：“這位先生，您家的客廳有多大？”顧客：“18平方米左右。”導(dǎo)購員：“那我還是建議您購買連體設(shè)計的，因為懸浮式設(shè)計，由于采用分體式設(shè)計，比較占用空間，而這款連體設(shè)計比分全設(shè)計要節(jié)省40%的空間，根據(jù)您說的客廳面積，我還是建議您買這款連體設(shè)計的。”【分析】 語言是導(dǎo)購員主要的工具，然而策略卻決定導(dǎo)購員推銷成功與否。在交流中，導(dǎo)購員針對不同顧客施展不同對策，要隨時掌握顧客的心理，隨機應(yīng)變，適時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)和技巧，為顧客做出最佳選擇。 當(dāng)前市場品牌極為豐富，顧客在眾多彩電款式中難免左右不定，這時導(dǎo)購員的作用就是根據(jù)顧客的實際情況（經(jīng)濟、居住條件等），幫助顧客做決斷，為他們選擇一款最可能接受的產(chǎn)品型號。 導(dǎo)購員的思路不能僵硬，要根據(jù)交談的話題，采取攻守之勢，在衡量顧客狀況后，確定一款主推型號，再與其它型號進行比較。對比中，要并不失時機地羅列出主推型號的優(yōu)勢和賣點，讓顧客在潛移默化中接受你推薦的那款型號。第33計 反間計【案例】三位男士前來購買PDP電視，在選車的過程中導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)其中一位很特別：同伴都不發(fā)言全聽他一人說話，而對每一款型號都看不上眼，橫豎挑出一大堆毛病，并揚言要去別的店中看某某品牌。導(dǎo)購員由次判斷此人可能是“托”。為了證實，導(dǎo)購員便隨口詢問他是不是業(yè)內(nèi)人士，此人答是，并叫出該店業(yè)務(wù)主管的名字，說經(jīng)常和他打交道。導(dǎo)購員心領(lǐng)神會，為了留住生意，便乘購買人不在時，以商量細(xì)節(jié)的名義，把該人拉到辦公室，挑明如在此購買，導(dǎo)購員愿加送禮品，可以把最好的一份禮品留著給他，讓他第二天來拿。這個“托”聽此話定下心來，出去后，二話沒說就讓購買者下了剛才看到的那款PDP電視?！痉治觥坑捎陬櫩蜑榱速徺I到黃金性價比的家電產(chǎn)品，一般會找一些業(yè)內(nèi)人士，如認(rèn)識的業(yè)務(wù)人員、售后人員或?qū)译姰a(chǎn)品較為熟知的“專家”陪同，這些人與顧客的關(guān)系特殊，再加上他們大多懂一些家電方面知識，因此購車人在買車時多愿意把他們當(dāng)作“參謀”，為自己拿主意。導(dǎo)購員可以調(diào)動自己手上的促銷資源，如果額外給這些“參謀”們一些小禮品，快速和這些“參謀”建立關(guān)系，通過他們的“第三方”角色配合，加快交易的成交步伐，避免顧客 “跑單”(跑單是指顧客聽完介紹后，由于其他客觀原因，到其他門店購買了)。第34計 苦肉計【案例】 由價格戰(zhàn)的原因，終端產(chǎn)品調(diào)價過快，終端價格縮水的太厲害，讓顧客心理上難于接受，最后到終端表示不滿。顧客：“我才買不到一星期，你們就降了三百元？你們不是承諾一個月內(nèi)若降價，你們就給三倍的補差款，今天你們得把補差款給我!”導(dǎo)購員：“大姐，您消消氣，您讓我給你解釋一下好嗎？”(另一個導(dǎo)購員端水、搬椅的)導(dǎo)購員：“大姐，你仔細(xì)看一下降價的產(chǎn)品型號是TT2968S，您上次購買的是TT2968，型號不一樣，本周降價這一款國美的特供機型，您看這是我們廠家的降價通知，這不寫著‘國美特供機型TT2968S采用國產(chǎn)管和國產(chǎn)機芯’，您買的可是進口管、進口機芯的機器，這款機器現(xiàn)在還是買那個價，好東西價格還是會偏高點的?！睂?dǎo)購員：“大姐，您可能還不知道，上次您買的機器是最底價，按公司規(guī)定是不能送禮品，可我還是把禮品給您了，公司還為這事罰了我30元!”說著說著，導(dǎo)購員眼圈紅了，面臉委屈……【分析】對于見媒介的降價促銷行為，廠家為了避免大量已購買顧客產(chǎn)生價格異議，一般會給促銷員準(zhǔn)備一些道具，如用降價通知申明型號是不一樣的；針對導(dǎo)購員的處罰通知等手段，間接給顧客傳遞“降價產(chǎn)品不如您購買的產(chǎn)品”、“為給您更低的價格或加送禮品，我被處罰了”等信息。導(dǎo)購員只要充分利用好現(xiàn)成的道具，配合自己的語言和神態(tài)，一般來說能很好解決這類的降價異議。第35計 連環(huán)計【案例】顧客：“我們新房剛買，現(xiàn)在在裝修，年底才搬家，這樣吧我們年底再過來買吧!”導(dǎo)購員：“現(xiàn)在家庭裝修講究和家電一體化設(shè)計 ，您看這幾張照 片，裝修后才買的大屏幕平板電視的，線路(VGA線、視頻線、音頻線、DVI線)外露，影響美觀；再看這張是先安裝電視后裝修，您看所有線路全部隱藏了，整體效果要好的多了?！鳖櫩停骸班?，你們考慮得還是很周到的?！睂?dǎo)購員：“這樣吧，您給我們留給電話，我們安排技術(shù)人員先把PDP外掛件、線路先裝上去，這樣您在裝修的時候就不用考慮如何預(yù)留空間了和避線問題了?！碑?dāng)顧客把電話號碼留給了導(dǎo)購人員并交納三百的定金后，導(dǎo)購人員迅速把顧客的信息反饋到了技服中心，由專人和顧客聯(lián)系上門安裝壁掛件的事宜，通過終端、技服中心的聯(lián)動，最終確保銷售的完成?！痉治觥吭阡N售過程中，導(dǎo)購員經(jīng)常會遇到一些“善于給自己找暫時無法購買理由”的顧客，導(dǎo)購員要破除顧客這種自我設(shè)限的障礙，就要充分利用平時積累的各種物料，如平板用戶的家裝設(shè)計圖片，通過生活中的實例，改變顧客的定勢思維，引導(dǎo)顧客提前消費，并為提前消費提供充足的理由。當(dāng)然，提高成交率離不開售后服務(wù)中心的支持，當(dāng)導(dǎo)購員完成售前的銷售促進工作后，技服人員則應(yīng)及時跟進，通過服務(wù)的心理增值，最終確保銷售工作的完成。第36計 走為上計【案例】顧客的妻子：“XX品牌，好象不是太有名，我們還是買三星的吧?！鳖櫩停骸斑@款的外款設(shè)計的不錯，我們看看吧。”導(dǎo)購員甲：“這款也是采用三星第五代PDP等離子屏，性能參數(shù)和三星是一樣，我們采用的金屬拉絲面板，面板不容易老化，即使使用十年，也是風(fēng)采依舊，由于是金屬面可板，同時還能有效地提高機器的散熱性；而三星采用的是工程塑料，面板容易老化，不易機器的散熱。”導(dǎo)購員乙：“還有呢，這款機器外觀設(shè)計還獲得今年國際電子類消費品外觀設(shè)計大獎呢，您看這是它獲獎的證書?！睂?dǎo)購員甲：“同等檔次的產(chǎn)品，國產(chǎn)品牌和合資品牌相比，不但價格要便宜，售后也做的比較好，合資品牌的產(chǎn)品只享受一年的保修，而且合資品牌的壁掛件是選購件如果需要還要另外收錢；而我們的不但可以享受三年的保修，而且壁掛件是免費贈送的。”【分析】國產(chǎn)品牌的高端機在終端推介的時候，消費者總是喜歡將其和合資品牌進行比較，由于品牌建設(shè)和積累的時間不一樣，二者的品牌印象截然不同，在許多消費者眼里進口品牌就是要比國產(chǎn)的好。針對這種品牌認(rèn)識的心智障礙，導(dǎo)購員應(yīng)因勢利導(dǎo)，轉(zhuǎn)移消費者對品牌的過度關(guān)注。從消費者認(rèn)同點入手，如本例的三星等離了電視的性能參數(shù)、外款設(shè)計等，通過產(chǎn)品、服務(wù)、價格等方面的優(yōu)勢闡述國產(chǎn)品牌的綜合優(yōu)勢，扭轉(zhuǎn)或消除消費者品牌認(rèn)識心智障礙帶來的被動的局面。當(dāng)產(chǎn)品由于品牌弱勢造成銷售障礙的時候，記住要轉(zhuǎn)移消費者的購物焦點，弱化其對品牌的過度關(guān)注，強化本品牌其他方面的優(yōu)勢，為消費者購買提供充足的理由。