一般消費(fèi)者在選購(gòu)水槽時(shí)，大部分已經(jīng)訂好了櫥柜。面對(duì)品牌眾多，價(jià)格參差不齊的水槽市場(chǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買前往往需要了解比較，不一定馬上決定購(gòu)買。所以，水槽終端良好的氣氛，能促使消費(fèi)者在最終決定購(gòu)買的一剎那起到至關(guān)重要的作用。終端做得好，可以讓消費(fèi)者對(duì)既定購(gòu)買的品牌毫不猶豫；也可能使零概念介入的品牌在瞬間被決定購(gòu)買。 終端銷售氣氛的營(yíng)造必須具有強(qiáng)烈的視覺牽引力。消費(fèi)者抱著什么目的來到商店，他們的目光會(huì)停留在哪里，是終端銷售人員必須關(guān)注的細(xì)節(jié)。中國(guó)人喜歡熱鬧，好奇心強(qiáng)，節(jié)假日、其他休息日，這種心理特征表現(xiàn)得更是明顯。因此，對(duì)于水槽經(jīng)銷商來講，勢(shì)必要將自己產(chǎn)品的特點(diǎn)在終端創(chuàng)造出有效的銷售氣氛，以便使品牌（產(chǎn)品）形象和導(dǎo)購(gòu)功能等整體實(shí)力得以體現(xiàn)。 　　1.品牌宣揚(yáng) 品牌要顯示強(qiáng)勢(shì)影響力，它應(yīng)有一個(gè)完整的視覺形象系統(tǒng)，而終端的品牌VI視覺管理則是營(yíng)造終端銷售氣氛的基礎(chǔ)。如弗蘭卡是粉紅色調(diào)，圣雅達(dá)是深藍(lán)色調(diào)，等等。 2.導(dǎo)購(gòu)效能 現(xiàn)場(chǎng)的促銷氣氛有助于導(dǎo)購(gòu)小姐有效地引導(dǎo)消費(fèi)者。目前水槽企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)還沒有引起足夠的認(rèn)識(shí)，許多企業(yè)沒有一套完整的促銷員導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)體系。如果導(dǎo)購(gòu)員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛能夠提供正確信息的指引，導(dǎo)購(gòu)效果和效率就會(huì)大大加強(qiáng)。 3.實(shí)力凸顯 產(chǎn)品形象是企業(yè)在終端“近水樓臺(tái)先得月”的最強(qiáng)有力武器。因此，必須盡量創(chuàng)造一個(gè)有效的終端產(chǎn)品展示平臺(tái)，并使這個(gè)平臺(tái)為產(chǎn)品提供華美“嫁衣”。 展示平臺(tái)上的終端產(chǎn)品又可分為形象產(chǎn)品、占量產(chǎn)品和策略產(chǎn)品。其中，形象產(chǎn)品是指在我們?cè)谌粘９ぷ髦袀鞑ブ鞔虻漠a(chǎn)品，就是通過這個(gè)產(chǎn)品能代表品牌形象，支撐品牌實(shí)力；再就是占量產(chǎn)品，也稱利潤(rùn)產(chǎn)品，是指企業(yè)銷量最好的產(chǎn)品；策略性產(chǎn)品是指低價(jià)位產(chǎn)品，像圣雅達(dá)的特價(jià)款。或者是模仿對(duì)手的產(chǎn)品，但一定是凸顯自身比對(duì)手有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。 終端展示平臺(tái)的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品系列化的布局，能生動(dòng)表現(xiàn)我們的水槽整體形象，突出品牌，給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的沖擊感。 通過上述闡述，終端銷售氛圍對(duì)品牌的重要作用可見一斑。營(yíng)造終端氛圍必須因勢(shì)利導(dǎo)，那么營(yíng)造終端銷售氣氛應(yīng)遵循哪些原則？ 高度差異性 終端銷售氣氛營(yíng)造的原則，一言簡(jiǎn)之即高度差異性、高度識(shí)別性、高度靈活性和高度統(tǒng)一性。 終端的高度差異性主要在于使終端表現(xiàn)與眾不同。差異性可以從視覺色彩、終端結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品展示的技巧，以及導(dǎo)購(gòu)人員的著裝、談吐、氣質(zhì)等多方面著手。視覺規(guī)劃則既要從屬于大的品牌形象，又不一定僅局限于此。比如弗蘭卡終端的展架或展臺(tái)均以黑色為主，品牌標(biāo)識(shí)是粉紅色調(diào)白字，若其他品牌都以黑色臺(tái)面出樣水槽的話，那么終端色調(diào)就無差異性可言了。因此，作為水槽企業(yè)，在設(shè)計(jì)終端VI的時(shí)候，有時(shí)本企業(yè)的終端色調(diào)如果與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生一致時(shí)，最好單獨(dú)再開發(fā)一套終端布局的VI系統(tǒng)。終端形象規(guī)劃者必須關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的。從而使自己的品牌、產(chǎn)品陳列布局、終端整體形象差異性凸顯出來。 高度識(shí)別性 除具有高度的差異性外，還必須具有高度的識(shí)別性。在終端的視覺管理上，高度差異性和高度識(shí)別性是吸引消費(fèi)者“眼球”的基礎(chǔ)。企業(yè)做好差異性和識(shí)別性，有利于消費(fèi)者尋找和識(shí)別自己所需要的東西。消費(fèi)者進(jìn)入終端現(xiàn)場(chǎng)，如果在10米開外甚至更遠(yuǎn)的地方就可以看到產(chǎn)品展示，成功攔截的機(jī)率已經(jīng)過半。 比如說消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)之前根本就沒有想到要買圣雅達(dá)的產(chǎn)品，但當(dāng)他進(jìn)入商場(chǎng)以后，圣雅達(dá)品牌信息源源不斷地刺激他。這種來自于品牌終端布置的刺激，或許會(huì)使其購(gòu)買決策在瞬間發(fā)生變化。 高度靈活性 一級(jí)二級(jí)城市的終端檔次不一，造成終端的形態(tài)“氣象萬生”。有的商場(chǎng)給你一個(gè)拐角，有的給你一個(gè)孤島，有的只給你一個(gè)墻面，客觀條件的制約，使得在終端銷售氣氛的營(yíng)造上要有高度的靈活性，因地制宜，最大限度地把產(chǎn)品的特性展現(xiàn)出來。根據(jù)不同的終端形態(tài)設(shè)計(jì)出不同種類的展架和POP，或長(zhǎng)或扁，這種高度的靈活性能夠適應(yīng)終端專場(chǎng)的各種形態(tài)，通過“眼球牽引力”對(duì)消費(fèi)者實(shí)行有效攔截。 高度統(tǒng)一性 終端銷售氣氛的高度統(tǒng)一性是指與水槽各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)、宣傳資料傳播緊密配合，達(dá)到視覺的統(tǒng)一，信息的統(tǒng)一。 總之，高度的差異性、高度的識(shí)別性、高度的靈活性、高度的統(tǒng)一性就是銷售終端企業(yè)形象建設(shè)的重要法寶。練好這些基本功，不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，相信我們的水槽經(jīng)銷商能無往而不勝。