實(shí)行代理制是水槽企業(yè)普遍采用的銷(xiāo)售方式，這種方式不僅可以讓生產(chǎn)企業(yè)解放出來(lái)，做好品牌策劃和產(chǎn)品研發(fā)工作，同時(shí)還減少了開(kāi)拓市場(chǎng)的人員和資金。但目前水槽代理商沒(méi)有像家電經(jīng)銷(xiāo)商那么成熟，大部分是櫥柜商、電器商、裝飾公司，規(guī)模比較小，主要靠零賣(mài)、櫥柜配套、工程團(tuán)購(gòu)來(lái)獲取銷(xiāo)量，缺乏渠道規(guī)劃和分銷(xiāo)認(rèn)識(shí)。所以要想管理好代理商，提升銷(xiāo)量，必須幫助代理商進(jìn)行體制升級(jí)。 一、 幫助代理商做市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃 我們說(shuō)，水槽市場(chǎng)是由各種渠道（如櫥柜、廚房電器、裝飾公司、五金衛(wèi)浴、小區(qū)樓盤(pán)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等）有機(jī)組合而成的。而不同渠道對(duì)代理商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率存在很大的差異性，如有對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到?jīng)Q定性作用、但無(wú)利可圖的戰(zhàn)略渠道；有銷(xiāo)售量很大、但利潤(rùn)很薄的主渠道；還有銷(xiāo)售量不大、利潤(rùn)很高的盈利渠道等等。要想把整個(gè)市場(chǎng)做好、提升銷(xiāo)量，就要對(duì)以上所有渠道進(jìn)行分階段占領(lǐng)，并有機(jī)的組合，少做一個(gè)渠道，都不可能把整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)。由于現(xiàn)行水槽代理商還沒(méi)有那種做深度分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念，在選擇渠道時(shí)，一般是哪個(gè)渠道有錢(qián)賺就著重做哪個(gè)渠道，這樣整個(gè)渠道規(guī)劃就不能實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)發(fā)展也會(huì)受到局限，銷(xiāo)售量也很難得到有效提升。 因此，水槽企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員首先要幫助代理商調(diào)查和分析各種渠道，根據(jù)當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)的環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、企業(yè)銷(xiāo)售政策、以及代理商直營(yíng)店所處的市場(chǎng)位置和影響力，制訂市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，分清利弊，待雙方打成共識(shí)后，開(kāi)始運(yùn)作市場(chǎng)。 二、實(shí)行嵌入式管理，幫助代理商做市場(chǎng) 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略制定好后，代理商有能力、有條件自行做的，企業(yè)人員只需輔導(dǎo)和政策上給予支持；代理商前期沒(méi)有能力做的，廠家業(yè)務(wù)員應(yīng)和代理商一起做好市場(chǎng)開(kāi)拓方案，一般用2個(gè)月的時(shí)間完成前期分銷(xiāo)布點(diǎn)任務(wù)，代理商做好市場(chǎng)維護(hù)和跟進(jìn)工作。 在市場(chǎng)開(kāi)拓期，最好以廠家辦事處或分公司的名義運(yùn)作市場(chǎng)，因?yàn)榻K端商比較信任廠家和他們直接合作。如我們?cè)谖靼玻褪且詮S家分公司名義出面，整體效果比前期以代理商名義運(yùn)作效果好得多。 三、幫助代理商設(shè)置好價(jià)格體系 由于水槽實(shí)行套餐組合的形式銷(xiāo)售，所以在廠家要量、代理商要利潤(rùn)的前提下，必須給代理商、終端商設(shè)置好利潤(rùn)空間，不能讓代理商有過(guò)高的毛利潤(rùn)，一般代理商毛利潤(rùn)可以設(shè)計(jì)在20-25個(gè)點(diǎn)之間，前期終端商控制在20-30個(gè)點(diǎn)左右。 四、幫助代理商制定幾款分銷(xiāo)產(chǎn)品 廠家水槽產(chǎn)品很多，但必須根據(jù)渠道的不同實(shí)行不同的產(chǎn)品配置，如對(duì)櫥柜渠道，選擇以功能化為主的套餐水槽；對(duì)電器渠道主要以功能性和簡(jiǎn)約系列水槽相結(jié)合等等。在附件配置上，盡可能產(chǎn)生差異化，形成一個(gè)水槽，多個(gè)套餐的系列化。 五、加強(qiáng)對(duì)代理商的培訓(xùn) 培訓(xùn)對(duì)象分為兩部分人：一是代理商本人，主要灌輸企業(yè)理念和營(yíng)銷(xiāo)策略；二是代理商終端銷(xiāo)售人員，提高終端銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉活用的能力?，F(xiàn)在水槽企業(yè)缺乏對(duì)代理商的培訓(xùn)工作，因此廠家如果重視這一方面，對(duì)鞏固廠商關(guān)系，做好市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量，有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。 六 幫助代理商提高日常管理工作的能力 水槽代理商規(guī)模較小，管理不規(guī)范，更談不上有什么良好的制度來(lái)規(guī)范運(yùn)作。作為廠家需要引導(dǎo)他們往規(guī)范的方向發(fā)展，幫助他們建立一些實(shí)用的日常銷(xiāo)售表格和管理制度，幫助他們培養(yǎng)人才，等等。這樣雙方才能合作的更加緊密。 廠家的資金實(shí)力、人力資源和營(yíng)銷(xiāo)理念遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于代理商，要做好市場(chǎng)，管理好代理商，最終是“授之以漁”，而關(guān)于這一點(diǎn)，目前水槽企業(yè)還任重道遠(yuǎn)。