隨著人們生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在悄悄地發(fā)生著變化，以前是逛建材市場→選擇產(chǎn)品款式→ 選擇品牌→成交?，F(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客購買渠道的多元化、客源分流是建材行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的事實。對我們做水槽的經(jīng)銷商來說，我們的營銷思路也要隨著消費群體的購買點的不同而隨之作出調(diào)整。顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。 小區(qū)樓盤推廣工作，一般有兩種方式：一是完全依靠自己的力量，派人設(shè)點來做推廣工作；二是與相關(guān)產(chǎn)品（如煙機、櫥柜等）進(jìn)行聯(lián)合。前一種方式，費用成本相當(dāng)大，而且需要建立專職的小區(qū)業(yè)務(wù)員，管理、物流要及時跟進(jìn)，對經(jīng)銷商的要求相當(dāng)高。后一種，主要通過目前已經(jīng)在做推廣的對象，利用他們的點和隊伍來達(dá)到水槽在小區(qū)銷售目的。這種費用和人力相對來說要小的多。 在確定要進(jìn)行小區(qū)推廣工作計劃后，首先要收集哪些產(chǎn)品在做小區(qū)推廣，他們的產(chǎn)品與水槽是否是相同消費群體。一般來說，水槽最好與煙機、櫥柜合作最能發(fā)揮作用。因為兩者的消費目標(biāo)群體是一致的，而且兩種產(chǎn)品可以互相促進(jìn)，無論采用買贈，還是捆綁，都能達(dá)雙贏的局面。 與相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商合作，一般只要給他們15-20個扣點，提供展架，樣品買斷，其他基本沒有費用，這比起進(jìn)入其他渠道費用成本要低得多，而且還可以利用合作方的銷售人員來推廣水槽。另外，小區(qū)樓盤推廣工作必須解決好配送問題。如果合作方是櫥柜，那可以利用櫥柜商直接配送水槽；如果是電器商，那要自己解決好配送問題，因為電器商一般不會替你送貨。 總之，小區(qū)陣地是未來水槽銷售另一個主戰(zhàn)場，重視小區(qū)的推廣工作，勢必會帶來另一番銷售情景。此篇盡作拋磚引玉之用。