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嚴文強:重視水槽的小區(qū)樓盤推廣
2016-01-20 41203
隨著人們生活方式的逐漸變化,顧客購買建材產品的方式也在悄悄地發(fā)生著變化,以前是逛建材市場→選擇產品款式→ 選擇品牌→成交。現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材,除此之外,他們還有設計師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購)、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網、建材超市等其它選擇。顧客購買渠道的多元化、客源分流是建材行業(yè)不可逆轉的事實。對我們做水槽的經銷商來說,我們的營銷思路也要隨著消費群體的購買點的不同而隨之作出調整。顧客在哪,我們的銷售就該在哪。追根溯源,那顧客從哪里來?回哪里去?小區(qū)!小區(qū)是最靠近顧客的“末端”,那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”,在小區(qū)設置一道“屏障”,將顧客攔截在競爭對手之前,就領先了對手一步。一步領先,令整個營銷工作步步領先。 小區(qū)樓盤推廣工作,一般有兩種方式:一是完全依靠自己的力量,派人設點來做推廣工作;二是與相關產品(如煙機、櫥柜等)進行聯(lián)合。前一種方式,費用成本相當大,而且需要建立專職的小區(qū)業(yè)務員,管理、物流要及時跟進,對經銷商的要求相當高。后一種,主要通過目前已經在做推廣的對象,利用他們的點和隊伍來達到水槽在小區(qū)銷售目的。這種費用和人力相對來說要小的多。 在確定要進行小區(qū)推廣工作計劃后,首先要收集哪些產品在做小區(qū)推廣,他們的產品與水槽是否是相同消費群體。一般來說,水槽最好與煙機、櫥柜合作最能發(fā)揮作用。因為兩者的消費目標群體是一致的,而且兩種產品可以互相促進,無論采用買贈,還是捆綁,都能達雙贏的局面。 與相關產品的經銷商合作,一般只要給他們15-20個扣點,提供展架,樣品買斷,其他基本沒有費用,這比起進入其他渠道費用成本要低得多,而且還可以利用合作方的銷售人員來推廣水槽。另外,小區(qū)樓盤推廣工作必須解決好配送問題。如果合作方是櫥柜,那可以利用櫥柜商直接配送水槽;如果是電器商,那要自己解決好配送問題,因為電器商一般不會替你送貨。 總之,小區(qū)陣地是未來水槽銷售另一個主戰(zhàn)場,重視小區(qū)的推廣工作,勢必會帶來另一番銷售情景。此篇盡作拋磚引玉之用。
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