最近在網(wǎng)上看了一篇《營銷只做兩件事》文章，我覺得文章中某些觀點很對應(yīng)水槽行業(yè)，現(xiàn)提出來與大家分享。營銷與經(jīng)濟基礎(chǔ)我們的企業(yè)和銷售人員只顧做產(chǎn)品設(shè)計方案和營銷策劃方案，卻時常忽略經(jīng)濟基礎(chǔ)這個因素。其實，營銷不是獨立存在的，是有經(jīng)濟基礎(chǔ)的。營銷的第一個階段是“生產(chǎn)的觀念”，因為那個時候市場供小于求。相對的供給過剩后，才出現(xiàn)產(chǎn)品的觀念、銷售的觀念、市場營銷的觀念、顧客的觀念等。所以，營銷要看“環(huán)境”，必須符合不同的經(jīng)濟形態(tài)，看產(chǎn)品面對的主要消費者處在什么樣的消費形態(tài)。今天所用的方法今天有效，但明天不一定有效，同樣在水槽領(lǐng)域，因為各地區(qū)的經(jīng)濟形態(tài)差異非常大，不同地區(qū)應(yīng)當(dāng)有不同的開發(fā)思路。有的地方可以搞專賣店，有的地方只能做配送分銷。所以，營銷手段沒有好壞之分，只有“恰當(dāng)”或“是否合適”之區(qū)別。比如你在上海，如果專門去做櫥柜渠道配送，肯定死路一條。因為上海消費者非常理性化，像煙機電器、水槽實行單獨購買，從櫥柜商配套出貨的概率非常低了，所以上海又出現(xiàn)了水家店的模式，即水槽、廚房電器聯(lián)合銷售的專賣店。傳播的效應(yīng)文中的一個例子眼下似乎很符合當(dāng)前中國水槽行業(yè)的情況。一個產(chǎn)品，德國制造，有哪些感覺？許多人都會講“品質(zhì)好，安全，耐用”。而對印度制造的產(chǎn)品，一般人會稱沒有感覺。這里隱藏著一個很重要的信息，一個在沒有說明是哪個產(chǎn)品，只說德國制造的情況下，就造成了品質(zhì)好的錯覺現(xiàn)象。為什么會出現(xiàn)這種結(jié)果，這是中國企業(yè)和德國企業(yè)持續(xù)不斷地給我們“洗腦”，說德國產(chǎn)品如何好，工業(yè)如何強。使我們形成了慣性思維，造成一種德國產(chǎn)品就是精品。而印度公司或者說中國企業(yè)很少打印度牌來給我們“洗腦”，所以就找不到感覺了。俗話說的好，“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”，其實這個標(biāo)準(zhǔn)不是白紙黑字寫明的標(biāo)準(zhǔn)，而是人心里面的標(biāo)準(zhǔn)。尤其我們國人在信息不對稱的條件下，心中更容易形成一種自我標(biāo)準(zhǔn)。所以綜觀整個水槽行業(yè)，為什么會有那么多企業(yè)喜歡打“德國工藝技術(shù)”、“源自德國、日本、韓國、英國、美國”等，一點也就不奇怪了。作為營銷者，面對中國層次不齊、地緣文化差異極大的市場環(huán)境，在制訂營銷戰(zhàn)略時，應(yīng)當(dāng)充分利用潛規(guī)則，加大挖掘某些元素，如概念訴求——精拉絲處理、超深225功能化等等，只要簡單重復(fù)的有效傳播，就會在廣大消費者和經(jīng)銷商中形成一個標(biāo)準(zhǔn)。攻心和洗腦一線銷售人員在開拓陌生市場，拜訪經(jīng)銷商的時候，往往眉毛胡子一把抓，不分步驟和重點，拜訪效果非常差。做銷售就是攻心和洗腦。攻心，主要指營銷人員把客戶的需求找出來。如在拜訪新客戶的時候，我們從他的店面和經(jīng)營情況及水槽樣品，來初步分析他目前銷售情況和水槽的定位。再根據(jù)和他談話情況，綜合分析出這個客戶是否對我們的水槽興趣程度和要求，摸準(zhǔn)是否是準(zhǔn)客戶。洗腦，在了解客戶需求的情況下，運用我們產(chǎn)品特點、企業(yè)文化、銷售理念、營銷策劃等優(yōu)勢，通過傳教士的方法來說服對方，并在溝通中消除其對我們不利的因素。營銷其實很簡單，通過市場的發(fā)展變化，找出自身的定位和優(yōu)勢，制訂出符合市場的營銷戰(zhàn)略，做到消費者滿意，經(jīng)銷商滿意，企業(yè)滿意。