場(chǎng)是由消費(fèi)需求、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)手段和通路等組成，分銷(xiāo)工作是基于市場(chǎng)需求網(wǎng)點(diǎn)而展開(kāi)的，通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，達(dá)到產(chǎn)生銷(xiāo)量、傳播品牌的目的。水槽作為工業(yè)品和消費(fèi)品兼而有之的市場(chǎng)屬性，決定了渠道分銷(xiāo)是產(chǎn)品推廣的必然途徑。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)和廠(chǎng)家蒼白無(wú)力的現(xiàn)實(shí)，構(gòu)建適銷(xiāo)對(duì)路的分銷(xiāo)渠道是水槽代理商立足市場(chǎng)的基點(diǎn)。那么如何建立起適銷(xiāo)對(duì)路的分銷(xiāo)渠道，這里筆者引用對(duì)應(yīng)定位營(yíng)銷(xiāo)來(lái)分析渠道中的產(chǎn)品分銷(xiāo)策略。對(duì)應(yīng)定位營(yíng)銷(xiāo)是根據(jù)行業(yè)渠道、目標(biāo)消費(fèi)群體、產(chǎn)品定位所具有的聯(lián)結(jié)性和一一對(duì)應(yīng)性，在不同渠道內(nèi)實(shí)施產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、服務(wù)等差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，其目的是企業(yè)根據(jù)不同渠道內(nèi)的消費(fèi)特性，使不同產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效對(duì)接，使渠道內(nèi)的資源達(dá)到整合，發(fā)揮最大的整體效應(yīng)。1、產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群的對(duì)應(yīng)性水槽代理商經(jīng)營(yíng)的品種、款式比較多，按照產(chǎn)品配置和價(jià)位可分為三大系列：低價(jià)系列、中檔系列、高價(jià)系列，同樣相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的消費(fèi)群體也可分為低價(jià)消費(fèi)群體、中檔消費(fèi)群體、高端消費(fèi)群體。消費(fèi)群體因性別、文化、收入、年齡、價(jià)值觀(guān)等不同會(huì)形成不同的消費(fèi)習(xí)性，對(duì)水槽的品牌、品質(zhì)、功能、款式、價(jià)格和服務(wù)等喜好也就存在差別，所以代理商在制訂產(chǎn)品策略時(shí)，要考慮到自己的產(chǎn)品配置屬于哪個(gè)消費(fèi)群范疇，這個(gè)產(chǎn)品到底賣(mài)給哪類(lèi)消費(fèi)者。產(chǎn)品、目標(biāo)消費(fèi)群的劃分，我們可以用金字塔模型來(lái)作進(jìn)一步分析。在塔的底部，一般是低價(jià)位的、產(chǎn)品功能單一、走量的產(chǎn)品。如提籠、下水管可以用非常簡(jiǎn)單的配件。這層的產(chǎn)品主要是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食市場(chǎng)、反擊對(duì)手的有力武器，屬于戰(zhàn)略阻擊性產(chǎn)品；塔中產(chǎn)品價(jià)位在800-1200元，配置需要多樣化，著重突出功能性特點(diǎn)，適應(yīng)白領(lǐng)家庭的需求，并兼顧工薪階層，是目前中高檔水槽市場(chǎng)主流產(chǎn)品，也是競(jìng)爭(zhēng)白熱化程度最高的部分；塔尖部分是具有豐厚利潤(rùn)、小批量、高價(jià)位的高檔豪華產(chǎn)品，一般價(jià)位都在1500元以上，有的甚至達(dá)到了10000元左右，這部分產(chǎn)品主要體現(xiàn)藝術(shù)感和價(jià)值身份感。所以，整個(gè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)劃應(yīng)當(dāng)充分體現(xiàn)滲透阻擊性、量化、利潤(rùn)回報(bào)等特點(diǎn)，盡可能覆蓋整個(gè)目標(biāo)消費(fèi)人群。2、渠道終端與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)性水槽的流通環(huán)節(jié)經(jīng)過(guò)這么多年的慘烈變動(dòng)，已經(jīng)形成了代理商、終端商、消費(fèi)者三個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。目前水槽渠道又呈現(xiàn)出新特點(diǎn)：一是水槽專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜區(qū)的興起，打破了水槽單純作為櫥柜、衛(wèi)浴五金等行業(yè)的附屬品，開(kāi)始走上獨(dú)立展示、品牌傳播的舞臺(tái)；二是強(qiáng)大的建材超市近幾年把水槽產(chǎn)品當(dāng)成了“藥引”，變成了低檔水槽的批發(fā)所；三是傳統(tǒng)衛(wèi)浴五金和櫥柜自有水槽品牌大量出現(xiàn)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)受到?jīng)_擊；四是超級(jí)家電終端參與水槽銷(xiāo)售通路，小區(qū)直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、精裝修工程等興起。分銷(xiāo)流通領(lǐng)域的這種變化，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)具有很大的影響。因此，代理商必須結(jié)合自身產(chǎn)品特性在不同的渠道中推出相應(yīng)的渠道政策。針對(duì)渠道內(nèi)的各種銷(xiāo)售終端，按照渠消費(fèi)特性和終端屬性，把終端劃分為三個(gè)等級(jí)：高端A類(lèi)終端、主流B類(lèi)終端和批發(fā)C類(lèi)終端。如高檔電器專(zhuān)賣(mài)店、品牌櫥柜店和精品衛(wèi)浴店等歸屬A類(lèi)渠道，拓展這類(lèi)終端，鋪設(shè)以高價(jià)功能化產(chǎn)品為主的產(chǎn)品線(xiàn)。在B類(lèi)終端和C類(lèi)終端中，由于消費(fèi)目標(biāo)群和終端本身銷(xiāo)售能力的差異，設(shè)置各種中、低檔和附加值大小的產(chǎn)品。最終使產(chǎn)品、銷(xiāo)售終端、目標(biāo)消費(fèi)群劃上等號(hào)，使產(chǎn)品在有效的渠道內(nèi)，通過(guò)有效的終端直接覆蓋目標(biāo)消費(fèi)群，真正形成適銷(xiāo)對(duì)路的分銷(xiāo)價(jià)值鏈。3、服務(wù)策略對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)渠道利益貢獻(xiàn)率（包括產(chǎn)品利潤(rùn)和品牌影響力）是有差異的，所以對(duì)渠道終端的支持也應(yīng)當(dāng)具有差異性。根據(jù)二八定律，公司高效益是有20％客戶(hù)終端貢獻(xiàn)的，抓住這20％客戶(hù)，加大溝通、支持力度，就能產(chǎn)生80％的效益。所以代理商在構(gòu)建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同終端貢獻(xiàn)率的大小實(shí)施不同政策的對(duì)待，如促銷(xiāo)資源的支持，樣品更換率的支持，折扣方面的支持，人員拜訪(fǎng)等等。用有限的資源發(fā)揮渠道整體的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，從而產(chǎn)生明顯的銷(xiāo)售力和品牌影響力。隨著中國(guó)水槽行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平的提高，網(wǎng)絡(luò)資源越來(lái)越受到代理商和廠(chǎng)家的重視。如何構(gòu)建有效的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道，加快產(chǎn)品在流通中的周轉(zhuǎn)速度，建立一條產(chǎn)品、價(jià)格、人員、服務(wù)、渠道等信息通暢的供應(yīng)鏈條，是今后水槽行業(yè)在分銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上輸嬴的關(guān)鍵。