成功營銷人的的六種武器 

  “工欲善其事,必先利其器”，成功的營銷人，絕非天生的，正所謂“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹”，營銷人只有在實實在在的工作當(dāng)中去不斷地經(jīng)受磨練和考驗，不斷地總結(jié)失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗，才能逐步地成長起來。只靠關(guān)系和運氣成長起來的營銷人不是真正的營銷人，也只能“曇花一現(xiàn)”，成功的營銷人通常都具備以下六種重要的素質(zhì)和能力。 

  一、 學(xué)習(xí)力
  營銷人對自己的崗位角色要有清晰的認知，具有良好的學(xué)習(xí)能力，根據(jù)工作需要擴大知識面和更新知識結(jié)構(gòu)，才能勝任相應(yīng)工作崗位的要求。從一名普通的區(qū)域銷售人員逐步成長為營銷主管、經(jīng)理、總監(jiān)是需要時間來磨礪的，正所謂“寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來”。

  營銷人要不斷提高自己的學(xué)習(xí)能力，首先，要強化的學(xué)習(xí)意識，切實做到想學(xué)、真學(xué)、能學(xué)。其次，要掌握學(xué)習(xí)的方法，切實做到會學(xué)、學(xué)好。努力掌握基本知識、基本經(jīng)驗、基本理論，以此武裝自己的頭腦。又要善于把握所學(xué)知識的“真知”、“真諦”，將所學(xué)知識進行升華，從而應(yīng)用于自己的實際工作；第三，要善于擠時間學(xué)。要克服“工作忙沒時間學(xué)”的思想觀念。在學(xué)習(xí)的過程中“絕不找借口”，不能強調(diào)忙而不學(xué)。第四，要重視知識的更新。目前，隨著知識更新的速度加快，“知識的保鮮期”相應(yīng)縮短。對于學(xué)習(xí)來說也應(yīng)與時俱進，既要強化繼續(xù)學(xué)習(xí)的理念，樹立終身學(xué)習(xí)的意識，自覺地增長知識，又要不斷更新知識，創(chuàng)新學(xué)習(xí)，才能適應(yīng)不斷變化的市場需求。

二、 思考力
  “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
   機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 
 作為營銷人，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 

  多數(shù)廠家的營銷人員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要營銷人員親力親為。要做好這一切，確保所負責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，營銷人員必須對其所負責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，營銷人員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要營銷人認真思考、精心策劃；充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有營銷人是一個善于思考并解決問題的策劃高手，才有可能使所負責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；幫經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。 

  三、 溝通力
  做營銷，就是要和人打交道，需要使用一定的溝通技巧、使用合理的語言與客戶及上司進行溝通，人際溝通協(xié)調(diào)能力是對營銷人員最基本的要求。此外，營銷工作人員在一定程度上代表了企業(yè)的形象，所以對內(nèi)外形象都有一定的要求。每一個人都有長處，不一定要求每一個營銷人都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的溝通能力。要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功，溝通能力對一個營銷人來說是非常重要的素質(zhì)，具體來講，培養(yǎng)和提升溝通能力可從“傾聽、書面表達、口頭說服”等幾方面來著手：
  1、“善于傾聽”，傾聽是最好的溝通
  在開發(fā)客戶的過程中，很多營銷人員不管客戶愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么好，自己的產(chǎn)品功能多么齊全，自己的公司多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的營銷人員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。營銷人員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進行下去。 
   2、、“書面表達”，即學(xué)會用文字溝通。 
   很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有營銷人員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個書面報告時，營銷人員要么是不能按時將報告?zhèn)骰兀淳褪菍懟貋淼膱蟾鎸哟尾磺澹鈭D不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為很多營銷人根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高“寫”的能力呢？一是營銷主管在下屬營銷人員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對營銷人員，聘請專業(yè)人士進行公文寫作培訓(xùn)，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵營銷人員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫剟睢?nbsp;
   3、“口頭表達”，即營銷人員應(yīng)該具備一定的說服能力。 

   營銷人員是廠家的代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過營銷人員向經(jīng)銷商傳遞的。在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的營銷人說服能力不一樣。如何提高自己的說服能力？一是正式說服之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善處境，解釋廠家政策的具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。 

  四、 承受力
  具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 
  銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 

  美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 

  五、 執(zhí)行力
  很多營銷主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬營銷人員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時也有達成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？營銷人員執(zhí)行力不高。很多營銷人員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，營銷人員必須具備很強的執(zhí)行能力。

營銷人如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是應(yīng)該養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣，特別是日工作計劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的工作計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是養(yǎng)成“自我反省”的習(xí)慣，失敗并非成功之母，只有檢討才是成功之母，每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是要加強業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等 。

  六、教練力
  營銷人應(yīng)該具備一定的教練能力，優(yōu)秀的營銷人之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因為他能有效地整合資源，能夠?qū)⑺犑袌龅慕?jīng)銷商、員工、終端網(wǎng)點客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其像自己一樣優(yōu)秀。營銷人教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商員工、終端網(wǎng)點客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的原理、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及員工在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、市場開發(fā)緩慢、銷售效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。
  如果一個營銷人在市場當(dāng)中經(jīng)過多年的摸爬滾打，具備了以上六種能力和素質(zhì)，他必定會成長為一名成功的營銷人，在往后的營銷生涯中，他憑借這六種武器將無往而不利，必將為自己的人生增添更多的精彩和希望！
    作者 葉昱克 中國十大品牌策劃專家 品牌營銷顧問 詳情瀏覽https://www.zhenghezs.com