在含有高度競爭的談判類型中，事先按兵不動，待強大的對手將全部企圖暴露出來以后，己方再根據(jù)了解到的有關(guān)對方的談判風(fēng)格以及優(yōu)勢和劣勢，避其所長，擊其所短，從而控制談判的主動權(quán)，使己方反敗為勝。例如全國有色金屬工業(yè)勞動模范南平鋁廠廠長高澤瑞，曾于1987年赴意大利，與該國的8公司就我國引進該公司的先進技術(shù)進行談判。對方的談判代表包括該公司的總裁、副總裁以及兩名高級設(shè)計師。談判一開始，意大利8公司方面就對我方代表表示十分輕視的態(tài)度，居高臨下地向高澤瑞拋出一個高于世界市場最高價的價格籌碼，真可謂獅子大開口。與此同時，對方還一再吹噓他們公司所生產(chǎn)的擠壓型材料技術(shù)設(shè)備可以稱得上世界上第一流等等，妄想使我方就范。高澤瑞并沒有為對方的策略所左右，他一邊耐心地傾聽對方代表繪聲繪色的描述，一邊暗暗地思忖著應(yīng)付的對策。待對方報價、吹噓等一系列發(fā)言完畢之后，高澤瑞沉著而有禮貌地向?qū)Ψ秸f："我們中國人是最講究實事求是的，還是請你們把圖紙拿出來看看吧。"待對方把設(shè)備圖紙拿來以后，高澤瑞在圖紙上比比劃劃，指指點點，不慌不忙地分析出了設(shè)備哪些地方比較先進合理，哪些部位不如他國。高澤瑞有理有據(jù)的分析，使得對方代表面面相覷，先前輕視和傲慢的態(tài)度一掃而光了?？粗鴮Ψ酱眢@訝的神色，高澤瑞接著說："先進的液壓系統(tǒng)是貴公司對世界工業(yè)的重大貢獻，20年前我們就研究過......"聽了高澤瑞的發(fā)言，意方代表深深地被折服了，連連表態(tài)一切可以從優(yōu)。經(jīng)過進一步談判，最后達成協(xié)議，南平鋁廠以極優(yōu)惠的價格引進了一系列先進鋁加工設(shè)備，為國家節(jié)省了大筆外匯。在這次談判中，高澤瑞所以能獲勝，一個很重要的原因就在于他不是先聲奪人，而是從對方表演中了解對方的目的、風(fēng)格和虛實，抓住對方的弱點和不足，實施進攻，使對方節(jié)節(jié)敗退，將勝利的果實拱手讓給了我方。