1、領(lǐng)頭羊效應(yīng) 　　領(lǐng)頭羊效應(yīng)實(shí)際上就是一個(gè)最有代表性的客戶作為試點(diǎn)，集中精力把這個(gè)代表性的試點(diǎn)客戶做好后，就會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的以點(diǎn)帶面的效果，從而產(chǎn)生多個(gè)局面全盤(pán)皆活的效果。這實(shí)際上就是榜樣模范的力量。在一定程度上來(lái)說(shuō)，我們的資源總是有限的，如果分散了我們的力量，我們很可能會(huì)什么都不成。要知道一個(gè)放大鏡在太陽(yáng)下就可以把一個(gè)火材棒點(diǎn)燃，就是聚焦效應(yīng)。 　　當(dāng)然在做代表性的試點(diǎn)客戶的過(guò)程中，我們一定要事先深思熟慮出一套反復(fù)論證推敲的辦法出來(lái)，否則一旦失敗，那么將會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，以后要做其他的客戶將更加艱難。銷(xiāo)售行業(yè)的精英-------醫(yī)藥代表們的成功的寶貝是什么，就是一天到晚就泡在一個(gè)醫(yī)院客戶的身上，對(duì)關(guān)系他銷(xiāo)售的所有醫(yī)師等人員的衣食起居都了解的一清二楚，然后才投其所好?？傊?，你選定了它，就不要輕言放棄。而一旦成功后，那么這個(gè)行業(yè)的客戶都將會(huì)接踵而至，你就不要怕找不到客戶，到時(shí)候就是客戶找你了。 　　2、從眾效應(yīng) 　　從眾效應(yīng)是根據(jù)人的普遍的心理來(lái)說(shuō)的。當(dāng)一個(gè)好的東西，別人擁有，而自己沒(méi)有時(shí)，他就自然的產(chǎn)生也想擁有的欲望的，同樣一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)招商渠道，當(dāng)別人在這里用它得到了很好的效果的時(shí)候，別的企業(yè)同樣也會(huì)想在這里掘金。所以我們可以認(rèn)為的制造人氣，進(jìn)行宣傳造勢(shì)，如在前期免費(fèi)的提供一些招商機(jī)會(huì)，然后進(jìn)行大肆宣傳，制造人氣，一旦形成口碑，很快這里變門(mén)庭若市。 　　3、傳真營(yíng)銷(xiāo) 　　有人可能不相信傳真還能產(chǎn)生什么大的營(yíng)銷(xiāo)效果，但實(shí)際上，在一張小小的傳真紙上，我們可以傳遞許多“只能意會(huì)而不可言傳”的信息，來(lái)達(dá)到對(duì)客戶的攻心效果。而且傳真營(yíng)銷(xiāo)的被拒絕率非常之小，一般來(lái)說(shuō)，傳真都會(huì)送到你希望約見(jiàn)的人手上，只要你在傳真件上注明接收人即可。 　　當(dāng)然要在一張紙上能打動(dòng)對(duì)方，傳真件的措辭就非常的重要了，一般來(lái)說(shuō)，傳真件必須是非常的正式的格式的。必須要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，不能羅嗦拖沓，否則客戶是不會(huì)去看這些眼花繚亂的東西。只要有一點(diǎn)能夠讓他感興趣，一般來(lái)說(shuō)，那么恭喜你，你已經(jīng)成功了50%了！隨后你就可以進(jìn)行電話跟進(jìn)了，一般是在傳真發(fā)過(guò)去的30分鐘以內(nèi)，詢問(wèn)是否收到，并為客戶解答疑問(wèn)。在傳真的形式上，當(dāng)然可以靈活多樣了，你可以先以某種身份，把它先做成一個(gè)調(diào)查表格的形式來(lái)了解對(duì)方，然后再針對(duì)情況有的放矢。 　　4、電話營(yíng)銷(xiāo) 　　電話營(yíng)銷(xiāo)的魔力是無(wú)庸置疑的，中國(guó)著名的網(wǎng)絡(luò)公司3721、還有做網(wǎng)站建立的中國(guó)企業(yè)網(wǎng)，都是做電話營(yíng)銷(xiāo)的有豐富經(jīng)驗(yàn)的公司，特別是2003年，中企網(wǎng)僅僅網(wǎng)站建立銷(xiāo)售額就達(dá)到1.7個(gè)億，而他們的主要的營(yíng)銷(xiāo)模式就是電話營(yíng)銷(xiāo)?？梢园l(fā)現(xiàn)，簡(jiǎn)單一個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)的魔力是多么的巨大，關(guān)鍵就看你如何去運(yùn)用它作為自己征戰(zhàn)市場(chǎng)的利器。 　　電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求其實(shí)是非常高的，因你必須在短短的兩三分鐘之內(nèi)讓對(duì)方一個(gè)陌生人接受你，這是需要語(yǔ)言技巧的，你說(shuō)的語(yǔ)速、口氣、聲音大小，你的表情、動(dòng)作都表達(dá)在了聲音里，對(duì)方會(huì)根據(jù)你的聲音的大小、音質(zhì)等等來(lái)判斷你的來(lái)意、性格等，所以恰倒好處就是最好，當(dāng)然我們同樣也可以來(lái)判斷客戶的心理，然后對(duì)癥下藥。 　　電話營(yíng)銷(xiāo)最好有一整套比較完整標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)辭和電話禮儀，不僅僅是為了保持口徑一致，更是為了讓你不至于慌亂。具體的技巧可以參照相關(guān)的附件。 　　5、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo) 　　上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該說(shuō)是一種最為古老的推銷(xiāo)辦法了，但是到至今依然經(jīng)久不衰，仍然是最為主要的推銷(xiāo)手段之一。上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)具有和客戶面對(duì)面的近距離溝通的親近感。便于更好的揣測(cè)客戶的真實(shí)的心理意圖，然后采取相應(yīng)的策略，和客戶建立信任感和更好的私人友誼，這些對(duì)成交都具有非常重大的影響。 　　上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，相比有形的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，對(duì)銷(xiāo)售人員的解說(shuō)演示能力要求較高，因網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是無(wú)形的，所以一般最好能有一臺(tái)手提電腦現(xiàn)場(chǎng)演示。比如做網(wǎng)站建立、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告等的時(shí)候，客戶要看效果，就必須要現(xiàn)場(chǎng)演示。一般上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)是電話營(yíng)銷(xiāo)的后續(xù)跟進(jìn)，當(dāng)電話營(yíng)銷(xiāo)取得初步的溝通后，上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就代表這比買(mǎi)賣(mài)已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的買(mǎi)賣(mài)程序了。當(dāng)然上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)也有陌生拜訪，但對(duì)銷(xiāo)售人員在陌生場(chǎng)合控制談判節(jié)奏的能力要求較高。上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的禮儀以及細(xì)節(jié)等在附件中有詳細(xì)的說(shuō)明。 　　6、信函營(yíng)銷(xiāo) 　　信函營(yíng)銷(xiāo)是一種比較正規(guī)禮儀性的營(yíng)銷(xiāo)辦法，信函營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)的最直接的意義就是對(duì)對(duì)方的尊重和對(duì)這個(gè)買(mǎi)賣(mài)的重視?，F(xiàn)在社會(huì)信函已經(jīng)是一種不太常用的溝通辦法了，一般只有在比較正規(guī)和比較重要的情況或其他特殊情況下才采用。 　　正式由于這樣，所以信函營(yíng)銷(xiāo)在同等情況下，往往能取得出奇制勝的效果，同樣的兩個(gè)能力差不多的業(yè)務(wù)員，如果一個(gè)堅(jiān)持用電話營(yíng)銷(xiāo)的辦法，而一個(gè)用電話進(jìn)行初步的溝通后，以私人的名義給客戶寫(xiě)了一封信，想想，客戶會(huì)對(duì)哪個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)產(chǎn)生好感，當(dāng)然是后者，因信件傳達(dá)了一種私人的友誼在里面，所以往往就更能和客戶成為朋友。 　　信函營(yíng)銷(xiāo)的信函格式是非常的講究的，必須要對(duì)對(duì)方聲明出十分的尊重。信函盡量的不要用打印，要用手寫(xiě)。當(dāng)然可以附上相關(guān)的一些資料，讓對(duì)方了解的更清楚。 　　7、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是目前非常流行的一種營(yíng)銷(xiāo)理論。它是和公共關(guān)系學(xué)等學(xué)科結(jié)合發(fā)展而來(lái)的。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)注重和客戶的完全的信息溝通，它的實(shí)質(zhì)是在和客戶的在建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，以保證買(mǎi)賣(mài)關(guān)系能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展并不斷發(fā)生。目前可用于顧客關(guān)系管理的技術(shù)支持系統(tǒng)有很多，如：電話、傳真、電腦電話集成系統(tǒng)及呼叫中心等。所以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是又各種由營(yíng)銷(xiāo)辦法支撐的。 　　還有比如可以在節(jié)日給客戶送紀(jì)念品和寫(xiě)一封問(wèn)候的信件或發(fā)個(gè)E-mail.力求和客戶建立一種買(mǎi)賣(mài)之外的穩(wěn)固的私人關(guān)系，其實(shí)會(huì)員制就是一種比較常用的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的辦法。當(dāng)然我們?cè)谧鲫P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候還要注意防止太偏向銷(xiāo)售人員的個(gè)人與客戶的個(gè)人關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，因，和客戶建立的這種關(guān)系實(shí)質(zhì)上是公司的資源。一旦銷(xiāo)售人員離職，公司將損失將是巨大的。如何和客戶建立良好的關(guān)系，包括買(mǎi)賣(mài)關(guān)系和非買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，代理商可以根據(jù)實(shí)際情況制計(jì)劃的執(zhí)行。 　　8、郵件營(yíng)銷(xiāo) 　　郵件營(yíng)銷(xiāo)主要是指運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)軟件群發(fā)E-mail.，它是一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)中非常有效而成本低廉的營(yíng)銷(xiāo)辦法。目前網(wǎng)上有大量的免費(fèi)的群發(fā)軟件下載，最重要的是有效的郵件地址的獲取，我們?cè)邳S頁(yè)上收集的客戶名錄中一般都有公司E-mail.。也可以向郵件服務(wù)商購(gòu)買(mǎi)郵件地址和群發(fā)軟件，這些在網(wǎng)上都可以查到。 　　郵件營(yíng)銷(xiāo)要非常注意的一個(gè)問(wèn)題是垃圾郵件，國(guó)內(nèi)垃圾郵件組織現(xiàn)在對(duì)垃圾郵件打擊越來(lái)越嚴(yán)，一旦被查，將會(huì)停網(wǎng)站、主機(jī)等，后果是非常的不值得的。所以為了防止群發(fā)垃圾郵件的嫌疑，一次發(fā)送的量不要太多，最好在100封以內(nèi)。再來(lái)就是郵件的格式編輯要主要不要太過(guò)商業(yè)廣告性，否則別人一看就會(huì)非常的討厭，而不會(huì)去打開(kāi)，甚至?xí)对V你。一般可以運(yùn)用節(jié)日問(wèn)候、生日問(wèn)候、講故事的形式等等，辦法必須要靈活，一定要讓對(duì)方感覺(jué)這不是垃圾郵件，而且又達(dá)到了我們的宣傳效果。