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李基如:從腦白金廣告到終端管理
2016-01-20 42407
在進(jìn)行終端拜訪(fǎng)前,別忘了出門(mén)時(shí)整理一下自己的儀容,良好的儀表和形象會(huì)博得他人(尤其是年輕女孩子)的好感。 當(dāng)你興致很高地去走訪(fǎng)終端,正碰到營(yíng)業(yè)員在忙碌時(shí),你是選擇離開(kāi),馬上過(guò)去打招呼,還是繼續(xù)等待?如選擇離開(kāi)表示你沒(méi)有誠(chéng)意,馬上過(guò)去打招呼會(huì)打擾他正常工作,你最好的選擇就是等待。但等待一定要有技巧,一定要讓他知道你是在等待他,做到以誠(chéng)感人。 2.終端拜訪(fǎng)禮貌用語(yǔ) 進(jìn)店門(mén)時(shí),面帶微笑,向每一個(gè)人打聲招呼:“您好!”了解情況時(shí),多用“請(qǐng)問(wèn)”一詞;離開(kāi)時(shí),向每一個(gè)人道聲謝。如果是去個(gè)體私營(yíng)性質(zhì)的終端,臨走時(shí)不要忘了說(shuō)一句“祝您發(fā)財(cái)”之類(lèi)的話(huà)。 3.贈(zèng)送禮物 逢年過(guò)節(jié),或不定期地給終端贈(zèng)送一些小禮品,禮品要方便實(shí)用、有新意,不要總是送一種禮品。遇營(yíng)業(yè)員生日時(shí),以個(gè)人名義送上一份賀卡和問(wèn)候。“寧漏一家,不漏一人?!弊詈脤⒍Y品送給本人,切記不要漏送。 4.處理好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系 拜訪(fǎng)營(yíng)業(yè)員時(shí),常會(huì)碰到如下問(wèn)題:第一次“上門(mén)”的“尷尬”面子問(wèn)題,較為煩躁的營(yíng)業(yè)員,營(yíng)業(yè)員不太愛(ài)理你,如何爭(zhēng)取終端的主動(dòng)地位,跟營(yíng)業(yè)員聊些什么,或怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識(shí)。其實(shí)這時(shí),你應(yīng)該主動(dòng)與他(她)由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系。 如果你僅僅知道他(她)是營(yíng)業(yè)員,而他(她)也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”,這是失敗的公關(guān)。你要知道他(她)的姓名,同時(shí)讓他(她)也知道你的姓名,這才是成功公關(guān)的第一步。你應(yīng)了解他(她)的興趣愛(ài)好,然后投其所好,這樣你的公關(guān)才會(huì)成功。你最好還能了解到他(她)及其家人的生日和近況。 切記交好“朋友”的3字經(jīng):做弱者,求同情;寧做傻,勿裝精;說(shuō)好話(huà),要中聽(tīng);他人言,仔細(xì)聽(tīng);送禮物,要精心;多奉獻(xiàn),少索取。有耕耘,必有收獲,朋友貴在常交,相信人與人之間能相互了解和溝通。 六、包裝終端 1.產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品貨架陳列高度應(yīng)在1.2米以上,厚度至少1米以上。位置要醒目,擴(kuò)大陳列面,爭(zhēng)取專(zhuān)架陳列。 柜臺(tái)陳列盡量陳列在柜臺(tái)上層或中層外層,位置要醒目,擴(kuò)大陳列面,爭(zhēng)取專(zhuān)柜陳列。 有玻璃櫥窗的,應(yīng)將產(chǎn)品(最好為禮盒裝)陳列進(jìn)去,爭(zhēng)取在柜臺(tái)臺(tái)面上陳列產(chǎn)品,避免和假冒產(chǎn)品、性保健品并排陳列。同時(shí)避免破舊包裝上柜(架)陳列。 2.店面宣傳 必須在AB類(lèi)終端店門(mén)口放置產(chǎn)品模擬盒或代言人形象圖片,如經(jīng)費(fèi)許可,C類(lèi)也可放置。地牌應(yīng)放置在店門(mén)口,面街展示,避免與其它地牌混雜在一起。如須放置店內(nèi),應(yīng)擺醒目位置,最好再放置一塊“科普講座”地牌。 橫幅懸掛于店門(mén)上方,如須掛于店內(nèi),則最佳位置為迎門(mén)墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。燈箱位于店內(nèi)最佳位置,最好不要與其它燈箱混雜在一起,否則,以顏色加以凸顯;壁牌(萬(wàn)通板)張貼于店內(nèi)墻面,避免與其它宣傳品混雜,位置醒目,不被遮擋。也可放置或張貼在店內(nèi)某物體上,如店外墻面或玻璃櫥窗上。 臺(tái)牌放置在迎門(mén)、產(chǎn)品陳列附近的柜臺(tái)上,或放置在店內(nèi)某較低物體上,位置醒目,不被遮擋。大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方,也可以吊于天花板上。A、B類(lèi)終端要求4個(gè)以上,C類(lèi)終端2個(gè)以上,大賣(mài)場(chǎng)和大商場(chǎng)超市盡量多放。小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上,或放置在店內(nèi)某物體上,盡量多放。POP應(yīng)貼在門(mén)口兩側(cè)最顯眼的地方,張貼于店內(nèi)墻面、圓(方)柱上、收銀臺(tái)或其它物體上,如超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方等。 小海報(bào)最好4聯(lián)張以上,依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型,3張應(yīng)貼成“品”字型。小海報(bào)可串線(xiàn)制成彩旗懸掛,避免與其它同色宣傳品混雜(診所最好張貼一張科普講座)。另外,將書(shū)和資料放在柜臺(tái)上、門(mén)口臺(tái)面上或放在收銀臺(tái)處。 推拉張貼于門(mén)上,位置在把手上端,推拉對(duì)齊、不歪斜、高度適中。有“推”必有“拉”,門(mén)門(mén)必貼,確保形成“一道風(fēng)景線(xiàn)”。 七、維護(hù)終端 1.日常維護(hù) 在日常走訪(fǎng)終端時(shí),對(duì)產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)。 2.重點(diǎn)維護(hù) 對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的“問(wèn)題終端”,實(shí)施每天維護(hù)。由于周未終端客流量大,有針對(duì)性地在周五對(duì)A類(lèi)終端進(jìn)行維護(hù)。 3.產(chǎn)品維護(hù) 產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間,請(qǐng)求營(yíng)業(yè)員或柜組長(zhǎng)予以增加;陳列位置有變且位置不佳,請(qǐng)求調(diào)整;陳列產(chǎn)品包裝破損,請(qǐng)求更新;在超市和開(kāi)放式終端,要親自理貨,打掃灰塵,將產(chǎn)品按要求擺放好,并想辦法擴(kuò)大陳列,減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量與擺放空隙。 理貨時(shí),要避開(kāi)營(yíng)業(yè)員(或其他產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)人員)的視線(xiàn),以免干涉。發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全,要求終端及時(shí)補(bǔ)貨,并予以記錄和反饋。 4.地牌維護(hù) 地牌被遮擋或位置不好,調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生,則列入“問(wèn)題終端”。海報(bào)變色、破損,應(yīng)更新。支架損壞,應(yīng)予以修理。地牌經(jīng)常未擺出來(lái),列入“問(wèn)題終端”,每天上午親自擺放。 5.橫幅維護(hù) 橫幅脫落或不平整,應(yīng)整理加固;橫幅破損或丟失,了解情況后予以更新。 6.臺(tái)牌、模擬盒維護(hù) 臺(tái)牌、模擬盒傾倒,予以調(diào)正。如破損變形,要修整或更新,被遮擋或位置不佳,予以調(diào)整。如丟  失,了解情況后予以補(bǔ)上。 7.壁牌、海報(bào)、膠貼、推拉維護(hù)被覆蓋,要重新補(bǔ)貼,但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠(chǎng)家惡性競(jìng)爭(zhēng),如經(jīng)常被覆蓋,則列入“問(wèn)題終端”。如破損或開(kāi)膠,應(yīng)更新或加固。 8.專(zhuān)柜、專(zhuān)架及堆場(chǎng)維護(hù) 確保專(zhuān)柜、專(zhuān)架及堆場(chǎng)的完整性,產(chǎn)品及物不足時(shí),應(yīng)及時(shí)予以補(bǔ)足,堆場(chǎng)如有毀損,應(yīng)加以整理和修復(fù)。 總之,終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品轉(zhuǎn)化的重要關(guān)頭,是營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵性標(biāo)志,企業(yè)一定要做好終端管理。
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