受房產(chǎn)調(diào)控、市場(chǎng)不景氣等因素影響，衛(wèi)浴行業(yè)遭遇銷售低迷期，大部分企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不理想，甚至有些企業(yè)呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。與此相反，隨著社會(huì)物價(jià)上漲、用人成本上升，業(yè)務(wù)員費(fèi)用卻空前高漲，已成為衛(wèi)浴企業(yè)一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)。然而，業(yè)務(wù)員是衛(wèi)浴企業(yè)開拓市場(chǎng)、維護(hù)老客戶的主力，扮演著極其重要的角色，不能被輕易裁汰。在此背景下，以福建愛浪衛(wèi)浴為代表的一些企業(yè)積極探索新營銷業(yè)務(wù)模式，開創(chuàng)了衛(wèi)浴行業(yè)業(yè)務(wù)員承包區(qū)域市場(chǎng)的先河。由于這一新模式與“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”有所類似，所以有業(yè)內(nèi)人士暫稱其為“區(qū)域市場(chǎng)承包制”。

　　區(qū)域市場(chǎng)承包制，顧名思義，指的是業(yè)務(wù)員向企業(yè)承包區(qū)域市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)該市場(chǎng)開拓與維護(hù)的業(yè)務(wù)形式。它的基本特點(diǎn)是在保證企業(yè)對(duì)市場(chǎng)絕對(duì)擁有權(quán)的前提下，業(yè)務(wù)員具有較靈活的經(jīng)營方式和獨(dú)立的決策權(quán)。其采用的做法是由企業(yè)與業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)員向企業(yè)承包區(qū)域市場(chǎng)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開拓和維護(hù)，雙方按協(xié)議獲取各自利益報(bào)酬。一般而言，掌控了分銷渠道并且業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員可以轉(zhuǎn)做代理商，并獲得企業(yè)一定的政策支持，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員向代理商的轉(zhuǎn)變，從而達(dá)成雙贏。

　　業(yè)內(nèi)人士對(duì)此分析指出，一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)月的費(fèi)用高達(dá)8000以上，而很多業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司需要3—6個(gè)月才能出現(xiàn)成績(jī)。面對(duì)業(yè)務(wù)員薪資高漲，企業(yè)越來越無力建立自己的營銷團(tuán)隊(duì)。新模式業(yè)務(wù)員承包區(qū)域市場(chǎng)，沒有出差費(fèi)用，只需按照協(xié)議分配報(bào)酬，最大程度實(shí)現(xiàn)了雙方共贏發(fā)展，促使這種全新營銷業(yè)務(wù)模式走向市場(chǎng)。

　　作為一個(gè)全新的營銷業(yè)務(wù)模式，區(qū)域市場(chǎng)承包制已成為衛(wèi)浴企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營的最好體現(xiàn)。它與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式存在哪些不同?又將給衛(wèi)浴企業(yè)帶來怎樣的轉(zhuǎn)變?在試行過程中，存在哪些困難或者障礙需要跨越?最重要的是，它的出現(xiàn)是衛(wèi)浴企業(yè)為應(yīng)付業(yè)務(wù)員費(fèi)用高漲的權(quán)宜之計(jì)還是企業(yè)應(yīng)該長(zhǎng)期堅(jiān)持的經(jīng)營方式?

　　四個(gè)轉(zhuǎn)變破解業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸

　　從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式來看，其發(fā)展存在支出成本越來越高、達(dá)成效果時(shí)間長(zhǎng)且困難、業(yè)務(wù)員消極怠工、人員不穩(wěn)定等問題。衛(wèi)浴部分企業(yè)試行區(qū)域市場(chǎng)承包制，在很大程度上也正是期望能通過模式上的創(chuàng)新，破解業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸。具體來說，區(qū)域市場(chǎng)承包制主要給衛(wèi)浴企業(yè)帶來了四種轉(zhuǎn)變。

　　支出成本減少，費(fèi)用更簡(jiǎn)潔。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，企業(yè)報(bào)銷制度存在一定的缺陷。業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作過程中產(chǎn)生的費(fèi)用具有不固定的特征，由于實(shí)報(bào)實(shí)銷不僅不能完全解決業(yè)務(wù)員虛報(bào)假賬、貪污公款的現(xiàn)象，而且將加大財(cái)務(wù)管理難度，易造成財(cái)務(wù)混亂，加上當(dāng)前業(yè)務(wù)員費(fèi)用逐漸高漲，企業(yè)支出成本變得越來越高。新業(yè)務(wù)模式則采用業(yè)務(wù)員向企業(yè)承包市場(chǎng)的做法，業(yè)務(wù)員自行負(fù)責(zé)費(fèi)用，企業(yè)只需按協(xié)議內(nèi)容給予業(yè)務(wù)員相關(guān)的報(bào)酬，減少了成本支出，也使費(fèi)用更加簡(jiǎn)潔明了。

　　工作積極性變高，業(yè)績(jī)效果更易達(dá)到。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，企業(yè)與業(yè)務(wù)員屬于雇傭與被雇傭的關(guān)系。受企業(yè)激勵(lì)不足或傭金不符業(yè)務(wù)員預(yù)期等因素影響，有部分業(yè)務(wù)員消極怠工、不認(rèn)真工作，造成企業(yè)達(dá)成效果困難或時(shí)間過長(zhǎng)。新業(yè)務(wù)模式讓業(yè)務(wù)員與企業(yè)形成“協(xié)同創(chuàng)業(yè)”的合作關(guān)系，業(yè)務(wù)員具有相當(dāng)大的經(jīng)營決策權(quán)，自主性、積極性高，更能發(fā)揮業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，使業(yè)績(jī)更易達(dá)到。

　　人員更穩(wěn)定，利于業(yè)務(wù)開展。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，企業(yè)與業(yè)務(wù)員之間約束力不強(qiáng)。企業(yè)經(jīng)常辭掉業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員或因事制宜地調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也會(huì)經(jīng)常辭職另謀前途，致使人員更換頻繁，對(duì)業(yè)務(wù)開展和客情維護(hù)十分不利。新業(yè)務(wù)模式采用的則是一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)市場(chǎng)的模式，有利于業(yè)務(wù)員了解市場(chǎng)、精耕市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)。

　　杜絕相互推諉，職責(zé)更明確。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，企業(yè)營銷部門制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃，業(yè)務(wù)員遵循計(jì)劃開展工作。業(yè)績(jī)好時(shí)，功勞難分，業(yè)務(wù)員容易滋生不滿。業(yè)績(jī)不好時(shí)，雙方互相推諉責(zé)任，企業(yè)認(rèn)為業(yè)績(jī)不好緣于業(yè)務(wù)員能力差，業(yè)務(wù)員認(rèn)為業(yè)績(jī)不好取決于計(jì)劃不符合市場(chǎng)實(shí)際情況，雙方摩擦頻繁，易造成矛盾。與此不同，新業(yè)務(wù)模式通過雙方協(xié)議約定，職責(zé)明確，工作內(nèi)容清晰，業(yè)務(wù)員與市場(chǎng)匹配度更高，更易符合市場(chǎng)實(shí)際。

　　不可否認(rèn)，新模式的試行，確確實(shí)實(shí)促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的提升，使企業(yè)有更多的精力去研發(fā)新產(chǎn)品、去營銷。但是，其畢竟未受市場(chǎng)長(zhǎng)久考驗(yàn)，其存在的問題也不容忽視。

　　三大問題制約企業(yè)實(shí)行新業(yè)務(wù)模式

　　一方面，衛(wèi)浴企業(yè)探索新營銷業(yè)務(wù)模式，其目的在于解決傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式存在的一些弊端或瓶頸問題，針對(duì)性很強(qiáng)，使得企業(yè)在創(chuàng)新模式過程中帶有一定的局限性。另一方面，開創(chuàng)全新的業(yè)務(wù)模式困難重重，加上未來市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的不可預(yù)見性，新業(yè)務(wù)模式不可能具備太多的前瞻性特征。所以，新業(yè)務(wù)模式存在缺陷也就在所難免。

　　一是業(yè)務(wù)員門檻高，非常難招。首先，當(dāng)前社會(huì)業(yè)務(wù)員能力參差不齊，企業(yè)與業(yè)務(wù)員要形成“協(xié)同創(chuàng)業(yè)”的關(guān)系，對(duì)于業(yè)務(wù)員的能力和實(shí)力要求非常高，適合的業(yè)務(wù)員并不多。其次，雖然業(yè)務(wù)員與企業(yè)合作后期得到的回報(bào)很大，但前期投入也相對(duì)較高，相當(dāng)大的一部分業(yè)務(wù)員對(duì)此興趣不高。最后，新業(yè)務(wù)模式試行不久，模式發(fā)展前景并不明確，很多業(yè)務(wù)員處于觀望狀態(tài)。這些原因使得新業(yè)務(wù)模式的業(yè)務(wù)員難招，極大制約了這一新模式的推廣發(fā)展。

　　二是管理漏洞多，監(jiān)控難度大。新業(yè)務(wù)模式中，企業(yè)與業(yè)務(wù)員按協(xié)議展開合作，雙方并無形成合理科學(xué)的機(jī)制，在經(jīng)營決策、執(zhí)行、監(jiān)管等方面存在很多漏洞。在合作過程中，業(yè)務(wù)員向企業(yè)承包區(qū)域市場(chǎng)，擁有該市場(chǎng)大部分管理權(quán)。由于區(qū)域分散，離企業(yè)運(yùn)營中心較遠(yuǎn)，企業(yè)很難監(jiān)控，容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員收受客戶賄賂、兼職、與其它企業(yè)合作等違規(guī)經(jīng)營管理現(xiàn)象，對(duì)企業(yè)的形象和利益將造成極大的傷害。

　　三是合作不對(duì)等，風(fēng)險(xiǎn)大。企業(yè)與業(yè)務(wù)員雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力、背景存在差距，在合作過程中雙方無法對(duì)等，使合作模式存在風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)業(yè)務(wù)員經(jīng)濟(jì)實(shí)力無法承擔(dān)承包區(qū)域市場(chǎng)的費(fèi)用時(shí)，雙方合作關(guān)系將受到挑戰(zhàn)，不利于企業(yè)開拓市場(chǎng)。同時(shí)，處于弱勢(shì)一方的業(yè)務(wù)員，在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營出色的時(shí)候，轉(zhuǎn)型成為區(qū)域代理的利益也無法得到十足保障，很有可能遭遇企業(yè)區(qū)別對(duì)待，例如與企業(yè)正常招商的代理商相比，業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型的代理在政策支持上可能存在差異。

　　不管怎樣，區(qū)域市場(chǎng)承包制畢竟是衛(wèi)浴企業(yè)針對(duì)發(fā)展困境，探索出來的新業(yè)務(wù)模式。在一定程度上，它實(shí)現(xiàn)了企業(yè)減少業(yè)務(wù)員費(fèi)用支出的愿景。雖然其存在一定的缺陷，但是，其體現(xiàn)了衛(wèi)浴企業(yè)在經(jīng)營上的創(chuàng)新能力?？梢哉f，區(qū)域市場(chǎng)承包制或是衛(wèi)浴企業(yè)當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的理想模式。

　　區(qū)域市場(chǎng)承包制是權(quán)宜之計(jì)還是長(zhǎng)久經(jīng)營方式?

　　由于區(qū)域市場(chǎng)承包制給衛(wèi)浴企業(yè)帶來轉(zhuǎn)變的同時(shí)，其缺陷也十分明顯，所以對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)承包制是權(quán)宜之計(jì)還是長(zhǎng)久經(jīng)營方式的看法不一。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，新業(yè)務(wù)模式作為一種全新的市場(chǎng)開拓方式，使企業(yè)多了一種選擇，可以作為企業(yè)輔助經(jīng)營的方式，長(zhǎng)久堅(jiān)持下去。也有業(yè)內(nèi)人士提出了不同的看法，他認(rèn)為，區(qū)域市場(chǎng)承包制對(duì)業(yè)務(wù)員的要求太高，具有很大的局限性和偶然性，實(shí)行條件很高，并非所有企業(yè)都能實(shí)行，要作為一個(gè)長(zhǎng)久的經(jīng)營方式十分困難。

　　事實(shí)上，除了區(qū)域市場(chǎng)承包制存在缺陷外，利益分配也是業(yè)內(nèi)人士對(duì)此看法不一的主要原因之一。畢竟，不管是企業(yè)還是業(yè)務(wù)員，他們合作的基礎(chǔ)并不是模式的優(yōu)劣，而是模式的前景所帶來的切身利益。企業(yè)追求減少成本支出，業(yè)務(wù)員期望報(bào)酬收入最大化。在利益平衡時(shí)，雙方合作共贏，是模式成為長(zhǎng)久經(jīng)營方式的一大保障。同時(shí)，值得注意的是，區(qū)域市場(chǎng)承包制本質(zhì)上是衛(wèi)浴企業(yè)探索的全新業(yè)務(wù)模式，當(dāng)前還處于試行階段，未來如何更多還是取決于衛(wèi)浴企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況。至于其是權(quán)宜之計(jì)還是長(zhǎng)久經(jīng)營方式，當(dāng)然也需經(jīng)過市場(chǎng)和時(shí)間的雙重考驗(yàn)，才能略窺一斑。

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