問問題對于推銷來說是非常重要的。
在推銷中，推銷員直接向客戶提出問題，會引起客戶的注意力和興趣，引導客戶去思考，并順利轉入正式面談階段，這是一種有效的推銷方法。推銷員可以首先提出一個問題，然后根據(jù)客戶的實際反應再提出其它問題，步步逼進，接近對方。也可以開頭就提出一連串的問題，使對方無法回避。
問問題有以下幾種方法：
第一，問“Yes”的問題，問顧客的回答只能是肯定的問題。
有一天，金克拉去格林貝爾市進行演講，他先向那里的一家賓館寫了預訂客房的信。他原想房間已經預訂好了，可是，就在他踏入那個星級賓館大廳的一瞬間，就覺察到情況不太妙。因為在大廳揭示板上有一段文字：“敬致旅客，9月12日到16日請不要在格林貝爾市逗留，因為這里正舉行紡織品周活動。在一周內以格林貝爾為中心80里以內的賓館全都滿員，房間都是一年前預訂的?！?br /> 金克拉走近服務臺，對分配房間的服務小姐大膽地說：“我叫金克拉，能不能讓我查一下我的訂房信呢?”
服務小姐問：“有過預約嗎?”
“是啊，我是用信預約的?！?br /> “什么時候寫的信?”那位小姐又問道。
“那是很早以前的事了?！薄按蟾庞卸嚅L時間了?”
“大概在三周以前吧。而且還打過電話，請看一下記錄。
“金克拉先生，我不得不說……”
“不，請等一下?！苯鹂死驍嗔四俏环招〗愕脑挕?br /> 恰在這時，又一位服務小姐出現(xiàn)了，名叫福瓊小姐。
福瓊小姐說：“金克拉先生，今天晚上……?！?br /> 金克拉打斷了她：“請等一下，不要再多說啦，能否先回答我兩個問題?”
“可以。”
“第一個問題，你是否認為自己是個正直誠實的人?”
“嗯，那是自然的。”
“好吧，那我就提第二個問題：如果美國大總統(tǒng)從門外走進來，站在你的正前方說‘給我找一套房間’的話，請你講出真實的情況，你是不是要給他準備一套房間呢?”
“嘿。金克拉先生，如果是美國大總統(tǒng)來到這里，我要為他準備—套房間，這樣做恐怕你我都能理解吧?”
“你們二人都是正直誠實的人，都能講真話。你明白我的意思，今天總統(tǒng)并沒有來，所以，請你讓我使用他的房間吧!”
那天晚上，金克拉先生如愿以償?shù)刈∵M了賓館。而在這之前，主辦演講的單位本想要為他訂一間客房，但失敗了。金克拉之所以住進賓館，不是因為別的，只是因為他善于提出問題。通過對這兩個問句的回答，福瓊小姐已經把自己“塑造”成了一個“正直誠實”的人，一個不講假話的人，若再說實在是沒有房間的話，就會前后矛盾，為了維持自身的形象，惟一的辦法就是給金克拉一套房間。
第二，問二選一的問題。問二選一的問題就是顧客的回答要么是A，要么是B，沒有第三種回答。
一天，史考特遇到一次難得的大買賣。一位朋友告訴他，紐約的一位制造商正想買人壽保險，金額高達21萬美元。
“博斯先生，您好!”
“你好，史考特先生，請坐。不過我想你是在浪費時間?！?br /> “這怎么說?”
博斯指了指桌上放的一堆文件說：
“我已將有關人壽保險的計劃送給了紐約所有的大保險公司。這些公司中有三個是我朋友開的。有一位與我有莫逆之交，我?guī)缀趺恐芏己退黄鸫蚋郀柗蚯?，他經營著一家人壽保險公司，業(yè)績相當不錯，你知道我的意思了？”
“是的，我知道，但我想跟您說，大概世界上沒有一家公司能比得上我們的公司?！薄靶辛?史考特先生。事實就是這樣，如果你非要向我推銷人壽保險，你可以以我50歲的年齡、21萬金額做一個詳細的方案，然后寄給我。到時候，我會將你的方案與已有的幾個方案進行比較。倘若你的方案確實又好又便宜，我就和你簽這份保單。不過，我認為你在浪費自己的時間，同時也在浪費我的時間。”
“博斯先生，不管您是我的朋友或顧客，我都必然坦誠相告?！?br /> “你說?！?br /> “我干保險已有多年，按照我的經驗，我真心地奉勸您趕緊把那些所謂方案的破玩意兒放到火里燒了?！?br /> “此話怎講?”
“首先，您要想自己搞懂那些方案，您就得讓自己成為一名精算師，而這要花費您7年的時間，這樣值得嗎？而且，世事無常。今天您選擇的是一家價格低廉的保險公司，但4年之后它可能成為價格最高的一家公司。當然，我相信，您的選擇的確是有水準的，是正確的。同時，我也愿意相信放在您桌子上的這些方案，您閉著眼睛隨便拿一份，價格都很低廉。這與您花上幾周的時間精挑細選的結果幾乎完全相同。您為什么浪費自己的時間呢?我相信您有更重要的事情要去做。我愿意幫助您盡快做出選擇。為此，請您允許我向您提一些問題好嗎?”
“可以!你問吧?！薄翱梢赃@么說，在您有生之年，那些保險公司信任您，但您百年之后，他們會像信任您一樣信任您的公司嗎?”
“不錯，正是這樣?！?br /> “您買保險是為了什么呢?最重要、事實上惟一重要的是把您的風險轉移給保險公司。倘若您半夜醒來時忽然想到某份財產保險昨天就已到期，您還能睡得著嗎?您只盼著早點天亮。次日早晨您做的第一件事就是打電話給您的保險經紀人，讓他保護您的財產。是這樣吧?”
“當然了!”
“其實，人比財產更重要。您難道不認為為自己買一份人壽保險更加合算嗎?您不認為應當將風險降到最低程度嗎?您難道不想把風險轉移給保險公司嗎？”
“這倒沒想過。不過，你說的也有道理?！?br /> “如果您還沒有買這樣的人壽險，萬一發(fā)生不測，您不但沒了收益，還得搭上大筆錢財。您想這樣值得嗎?”
“假如您在我這里購買人壽保險，可以有以下好處：
1.我可以為您提供最好的體檢醫(yī)生。我今天早上已為您約好紐約最有名的雷勒先生醫(yī)生，他做出的體檢結果是每個保險公司都承認的?？梢哉f，只有他做的體檢結果才適用于您的身份。
2.我可以為您節(jié)省時間，幫您迅速辦完手續(xù)。時間在一天天地流走，您的金錢也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢?
3.我可以為您提供最佳的保險方案和最好的后續(xù)服務?！?br /> “噢，我還需要好好考慮考慮?！辈┧拐f。
“您要考慮一下是應該的。但是假設您明天早晨突然感冒，嗓子發(fā)痛，咳嗽不止，為此躺了一周。當您病好后再去做體檢，保險公司會說：‘博斯先生，您現(xiàn)在沒事，可考慮到您的最近病史，我們得附加個小條件，就是再觀察您兩三個月，以便確認您的病是否徹底好了?！@成什么啦?博斯先生，您得一直耗下去，沒完沒了地拖下去。您看，我說的這些可能會發(fā)生吧?坦白說，我都有點焦急?！?br /> “當然可能了?！?br /> “博斯先生，現(xiàn)在是11：00，我們若能現(xiàn)在動身，趕去赴雷勒約會還來得極。您看上去氣色很好，如果體檢一帆風順的話，您所買的保險48小時后就會生效。您難道不想早一日擁有一份保障嗎？”
“啊，我現(xiàn)在的感覺棒極了!”
博斯先生抬起頭來，點了一支煙，從辦公桌旁站起，走到衣帽架前拿了帽子，說道：“咱們走吧!”
接著便去雷勒醫(yī)生的診所。體檢很順利。做完了之后，博斯先生成了史考特的朋友。
第三，問簡單容易回答的問題。問一些顧客不需要花時間思考的問題。
比如你可以問：
“今天是星期四，是嗎？”
“今天是陰天，是嗎？”
“你只會購買真正對你有用的產品，你說是嗎？”
第四，問自己可以掌控的問題。
一定要問自己可以掌控的問題，這個問題一定要是自己可以回答的問題。假如你問的問題自己都回答不上，那么，你就會變得很被動。
比如，撲克牌游戲就是一個標準的自己可以掌控的問題，假如你要對方的回答是大王，你可以問：“一副撲克牌有54張牌，是嗎？”
“是?！?br /> “那么，數(shù)字卡和國王卡共有52張，除了這52張之外，還有2張，是嗎？”
“是。”
“這2張牌就是大小王了，除了小王之外，就只有什么了？”
“只有大王了。”
你看，對方的回答是可以掌控的吧？問問題之前要能預估顧客所有可能的反應。
第五，問一個幾乎沒有抗拒點的問題。
因為不好的問題本身會制造拒絕，如果顧客出現(xiàn)一個NO，就很難再轉化為Yes了。
“沒有錢畢竟不是件好事，你說對嗎？”
“擁有金錢無法衡量的東西比擁有金錢本身更重要，你說對嗎？”
七大銷售問句
1.“看來您對產品還算滿意，是吧？送貨時間確定在哪一天？”
2.“這純粹是我們之間的秘密，貴部門有沒有預算，讓我們在預算里刨出這筆額外支出，好讓你在下個月參加我們的訓練課程。”
3.“我愿意幫您完成計劃，我保證計劃完成后會為您提供長期優(yōu)質的服務。我想請教您一個問題，您覺得您能簽這個合約的幾率有多高？”
4.“看來我們意見一致，我們的產品確實比您以前看到的要好，對不對？”
5.“可以想象，您對我的服務還算滿意，我想問一下您覺得可以負擔這個合理的價格嗎？”
6.“這個產品設計太先進了，同時也太適合貴公司了，我看你們的競爭對手一定羨慕不已，對不對？”
7.“請問，我還有哪些地方沒有說清楚嗎？我想了解，我要怎么做才能得到為您服務的機會？”
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