中午正在吃飯，接到了肖總的電話，卻讓我的心情好了很多。最近比較忙，所以這個月的例行考察就不親自去肖總公司了。只是聽下肖總的銷售員的業(yè)績回報情況。讓人驚訝的是上個月的銷售冠軍又是小李，一個最多23歲的小女孩。當初不知道為什么肖總會選擇她加入團隊。這個女孩可以用單純的有點"傻傻的"可愛來形容，不是貶義詞，我喜歡這種單純和真誠的性格。只是小李在培訓中卻經(jīng)常出狀況。 　　記得是前兩個月做月訓時我過去，順便給團隊的員工解答一些銷售中的問題?？墒窃趯崙?zhàn)對練中（就是我以客戶的身份來反問銷售員，這個練習雖然簡單但是很實用，我們公司培訓其他同事就一直在用。）到了小李這每次都"卡殼",比如我說"你能告訴我讓我購買的理由嗎？"小李瞪著兩個大眼睛半天說了一句話："我不知道該怎么說，但是我和我的朋友都在用這個化妝品，我就覺得挺好". 　　再比如在模擬訓練中我以一個投訴者的客戶身份與小李溝通，一般的銷售員都會以"推卸責任"為最好的方式，但是小李卻總是一句話"如果確實是這樣的話，我愿意賠償損失，哪怕是我個人出錢"!看著小李眼中的真誠，我不知道該怎么解釋。還有一些時候在電話銷售的模擬訓練中小李經(jīng)常會冷場超過10秒鐘，也就是她和我（我以客戶的身份扮演）在電話溝通時十秒鐘雙方都沒有一方說話。于是每次電話實戰(zhàn)中小李都很少得滿分，甚至有時候會不及格。 　　但是上次的冠軍是小李，到這次才不過兩個月，沒想到這個月又是她。問過肖總，肖總說：小李的單大都是面談成功的?；腥淮笪?，小李為什么成為冠軍我終于找到了原因，我想說如果單純的走電話銷售的路線我會把小李放在最后，甚至我會辭退她。因為她的反應(yīng)總是慢半拍，冷場，不能直接回答客戶的問題，這是電話銷售的大忌。但是在實體店的銷售中她的業(yè)績卻是最好的，原因何在？ 　　真誠，我在"對練模式"中最喜歡看小李的面部表情，在她的臉上你可以看到她的喜怒哀樂，看到她的單純和真誠。而且她幾乎從不知道什么是發(fā)怒。上次的實體店中我發(fā)現(xiàn)一個顧客拿著美白的產(chǎn)品站在小李面前足足投訴或者說"訓斥"了將近十分鐘，可最后就是這個怒火沖天的客戶竟然沒有退貨就直接回去了。小李期間一直在靜靜的聽，時不時會說兩句附和的話。我猜想銷售員以往的"銷售時代"已經(jīng)慢慢在變了。 銷售真正興起的時間不過十年，當然銷售不僅僅是單純的交易。如果說買菜的話，那幾百幾千年前我們的祖先就已經(jīng)在買賣了。但是21世紀的銷售更加復雜，面更加廣。比如現(xiàn)在的銷售高手大都未到不惑之年，比較集中的大部分都在18-30歲之間，也就是說最近十年尤其是近五年的時間內(nèi)，銷售員的隊伍中正以井噴的規(guī)模在增長。 　　前幾年的銷售方式適合"玩心機",說心里話，那個時候純粹的是玩心機。銷售員越精明，越能招到老板的喜歡和客戶的認可。但是現(xiàn)在不一樣了，隨著客戶的挑剔和"上當"過后越來越聰明，再加上生活水平提供，客戶已經(jīng)把產(chǎn)品質(zhì)量和價格放在了服務(wù)的下面，也就是說很多人買東西就是買個放心買個開心。所以往往精明的銷售會引起客戶的反感。而真誠和單純的為客戶著想就成為取得客戶信任的殺手锏了。就像小李，我覺得：這樣的人在未來的五到十年內(nèi)，會成為面對面銷量冠軍的首選！因為他們真誠，因為他們沒有"心機",因為他們把客戶當成了"朋友"而不是上帝。 　　至今還能接到很多銷售員的咨詢，業(yè)績低下，客戶難纏，老板臉色差，團隊難帶，其實最根本的源頭在于客戶，客戶多了一切問題都迎刃而解。而現(xiàn)在還是按照單純的"銷售話術(shù)"、"心機"、"方法"來做的話，已經(jīng)很難獲得"精明"的客戶的信任了。其實銷售員要做的是根據(jù)實際情況，改變自己的營銷方針，這才是當務(wù)之急。我想告訴那些很聰明的銷售員，不要以為客戶是"傻子",也不要單純的把客戶當成"賺錢的工具",放低心態(tài)，該"傻"的時候就傻一點吧！