昨天市場部的小秦接到一個客戶，而這個客戶的經(jīng)歷卻真是讓我大吃一驚！ 這個客戶是廣州某展覽公司，以前小秦曾多次跟客戶推銷我們的易發(fā)電子傳真，而客戶卻一直以種種的原因推辭延后，但是奇怪的是昨天客戶主動打電話給小秦說要開通易發(fā)電子網(wǎng)絡(luò)傳真，其實(shí)這個單小秦已經(jīng)是準(zhǔn)備放棄的了，因為我在培訓(xùn)中曾經(jīng)給業(yè)務(wù)銷售都培訓(xùn)過一般情況下與客戶正常通話時間（通話在1分鐘以上，且客戶對產(chǎn)品無明確表態(tài)）就視為業(yè)務(wù)員失去最佳成交時間，或者客戶仍在考慮或疑惑產(chǎn)品某些方面是否存在不滿或產(chǎn)品不足。而通話五次或以上基本上就可以確定是客戶不想用而又不好意思拒絕，才一直故意找借口推下去的。這個經(jīng)驗已經(jīng)在很多次跟進(jìn)客戶中發(fā)生，而小秦說從去年12月開始到現(xiàn)在跟客戶的通話都有6、7次之多，所以說小秦準(zhǔn)備放棄。后來我問了小秦這個客戶又重新考慮用并主動打電話過來的原因。 客戶王總是做展覽公司的，因為有一個關(guān)于電器的展會要在流花展覽中心開展，而王總已經(jīng)接到一家天津公司的制作電話，并且已經(jīng)在設(shè)計部開始設(shè)計展覽圖。而由于正好要出差到深圳分公司去參加一個招商會，所以正好出差在外。巧合的是，客戶恰恰打電話過來急著要設(shè)計部的草案給公司老總審批查看。王總答應(yīng)十分鐘內(nèi)傳真方案給客戶。于是馬上打電話到廣州公司去安排助理發(fā)送設(shè)計方案給客戶，因為在開會，所以在接到客戶電話并打電話給助理后，王總就把手機(jī)設(shè)置成關(guān)機(jī)狀態(tài)，開始安心的聽招商會內(nèi)容?？上挛缁鼐频旰箝_機(jī)才發(fā)現(xiàn)有四個短信都是助理發(fā)過來的，要王總速回電。當(dāng)王總打電話過去時，助理急忙說到：王總，您的手機(jī)怎么關(guān)機(jī)了，我一直打都打不通，我們的傳真機(jī)突然出了毛病，發(fā)送一半就卡紙，現(xiàn)在客戶還沒有收到，而且客戶也打電話過來找您，說您為什么十分鐘傳方案過去都半個小時都沒收到，而且打手機(jī)又關(guān)機(jī)，我給客戶解釋了原因可客戶沒聽完就直接掛了電話！王總馬上撥打天津客戶的電話，去跟客戶講具體的原因經(jīng)過。客戶很有禮貌的說：對不起，王先生，您的經(jīng)歷我能理解，可我們老總卻大發(fā)雷霆，首先在約定的時間您沒有按照我們的要求做到；其次您公司缺乏基本的誠信，因為您已經(jīng)承諾過可以，如果我給您打電話您說不方便要延后下都沒問題，可實(shí)際上您說可以做到；然后接到訂單，您應(yīng)該保證24小時隨時可以聯(lián)絡(luò)，可我整整打了十幾個電話給您都是關(guān)機(jī)，打公司也聯(lián)系不到您。這證明您的管理上也有一些紕漏。老總下了命令這次先跟另一家展覽公司合作，而且已經(jīng)在商談細(xì)節(jié)了，如果有機(jī)會下次再合作吧，再見！說完便掛了電話。 王總悔不當(dāng)初，可開會時關(guān)機(jī)是最基本的禮貌和常識，因為接客戶的電話，已經(jīng)有好幾個人都向他投來不理解的眼光了。所以他關(guān)機(jī)也是正常原因?？烧l知道偏偏傳真機(jī)正好在關(guān)鍵時刻出現(xiàn)故障發(fā)不了傳真。又偏偏遇到一個非常講究時間觀念的客戶，倘若是老客戶或者不太嚴(yán)格的客戶，相信因為晚了幾個小時，商量下還是可以原諒的。太多的原因加起來終于丟掉了這個單。而王總說這個單的利潤大概有三萬五千多塊，失去三萬多的利潤事小，關(guān)鍵是以后這個客戶肯定不會再跟他合作了。就因為一份晚發(fā)的傳真，區(qū)區(qū)的2毛錢，卻讓客戶丟掉了三萬多塊的利潤！ 我跟小秦說這次與王總的協(xié)議讓我親自去簽訂，你就不用去了。與王總見面之后，一番寒暄。然后在簡單的安慰王總后我給他分析了原因： 1.市場競爭激烈，時間就是成功的必然原因； 2.誠信經(jīng)營，完成客戶的要求、時間、質(zhì)量、規(guī)格，這是取得客戶信任的其次； 3.不需解釋直接承認(rèn)錯誤，或許可以獲得客戶的理解； 4.效率就是客戶選擇合作的第一首選。 最后因為王總直接簽訂了3年的合作協(xié)議，我給王總按照全價的8折來收費(fèi)。 筆者廣州道衍商務(wù)咨詢有限公司傳世人趙亮亮認(rèn)為現(xiàn)今社會，速度就是生命、時間就是金錢、效率就是口碑，隨著市場經(jīng)濟(jì)的競爭越來越激烈，我們在跟進(jìn)客戶的過程中出不得任何馬虎和閃失，稍有不慎就有可能全盤皆輸了，希望大家可以從中有所收獲。 歡迎與我微博交流：https://weibo.com/zhaoguanyue （@照關(guān)月）