昨天市場(chǎng)部的小秦接到一個(gè)客戶，而這個(gè)客戶的經(jīng)歷卻真是讓我大吃一驚！ 這個(gè)客戶是廣州某展覽公司，以前小秦曾多次跟客戶推銷我們的易發(fā)電子傳真，而客戶卻一直以種種的原因推辭延后，但是奇怪的是昨天客戶主動(dòng)打電話給小秦說(shuō)要開(kāi)通易發(fā)電子網(wǎng)絡(luò)傳真，其實(shí)這個(gè)單小秦已經(jīng)是準(zhǔn)備放棄的了，因?yàn)槲以谂嘤?xùn)中曾經(jīng)給業(yè)務(wù)銷售都培訓(xùn)過(guò)一般情況下與客戶正常通話時(shí)間（通話在1分鐘以上，且客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)明確表態(tài)）就視為業(yè)務(wù)員失去最佳成交時(shí)間，或者客戶仍在考慮或疑惑產(chǎn)品某些方面是否存在不滿或產(chǎn)品不足。而通話五次或以上基本上就可以確定是客戶不想用而又不好意思拒絕，才一直故意找借口推下去的。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)在很多次跟進(jìn)客戶中發(fā)生，而小秦說(shuō)從去年12月開(kāi)始到現(xiàn)在跟客戶的通話都有6、7次之多，所以說(shuō)小秦準(zhǔn)備放棄。后來(lái)我問(wèn)了小秦這個(gè)客戶又重新考慮用并主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)的原因。 客戶王總是做展覽公司的，因?yàn)橛幸粋€(gè)關(guān)于電器的展會(huì)要在流花展覽中心開(kāi)展，而王總已經(jīng)接到一家天津公司的制作電話，并且已經(jīng)在設(shè)計(jì)部開(kāi)始設(shè)計(jì)展覽圖。而由于正好要出差到深圳分公司去參加一個(gè)招商會(huì)，所以正好出差在外。巧合的是，客戶恰恰打電話過(guò)來(lái)急著要設(shè)計(jì)部的草案給公司老總審批查看。王總答應(yīng)十分鐘內(nèi)傳真方案給客戶。于是馬上打電話到廣州公司去安排助理發(fā)送設(shè)計(jì)方案給客戶，因?yàn)樵陂_(kāi)會(huì)，所以在接到客戶電話并打電話給助理后，王總就把手機(jī)設(shè)置成關(guān)機(jī)狀態(tài)，開(kāi)始安心的聽(tīng)招商會(huì)內(nèi)容?？上挛缁鼐频旰箝_(kāi)機(jī)才發(fā)現(xiàn)有四個(gè)短信都是助理發(fā)過(guò)來(lái)的，要王總速回電。當(dāng)王總打電話過(guò)去時(shí)，助理急忙說(shuō)到：王總，您的手機(jī)怎么關(guān)機(jī)了，我一直打都打不通，我們的傳真機(jī)突然出了毛病，發(fā)送一半就卡紙，現(xiàn)在客戶還沒(méi)有收到，而且客戶也打電話過(guò)來(lái)找您，說(shuō)您為什么十分鐘傳方案過(guò)去都半個(gè)小時(shí)都沒(méi)收到，而且打手機(jī)又關(guān)機(jī)，我給客戶解釋了原因可客戶沒(méi)聽(tīng)完就直接掛了電話！王總馬上撥打天津客戶的電話，去跟客戶講具體的原因經(jīng)過(guò)?？蛻艉苡卸Y貌的說(shuō)：對(duì)不起，王先生，您的經(jīng)歷我能理解，可我們老總卻大發(fā)雷霆，首先在約定的時(shí)間您沒(méi)有按照我們的要求做到；其次您公司缺乏基本的誠(chéng)信，因?yàn)槟呀?jīng)承諾過(guò)可以，如果我給您打電話您說(shuō)不方便要延后下都沒(méi)問(wèn)題，可實(shí)際上您說(shuō)可以做到；然后接到訂單，您應(yīng)該保證24小時(shí)隨時(shí)可以聯(lián)絡(luò)，可我整整打了十幾個(gè)電話給您都是關(guān)機(jī)，打公司也聯(lián)系不到您。這證明您的管理上也有一些紕漏。老總下了命令這次先跟另一家展覽公司合作，而且已經(jīng)在商談細(xì)節(jié)了，如果有機(jī)會(huì)下次再合作吧，再見(jiàn)！說(shuō)完便掛了電話。 王總悔不當(dāng)初，可開(kāi)會(huì)時(shí)關(guān)機(jī)是最基本的禮貌和常識(shí)，因?yàn)榻涌蛻舻碾娫?，已?jīng)有好幾個(gè)人都向他投來(lái)不理解的眼光了。所以他關(guān)機(jī)也是正常原因。可誰(shuí)知道偏偏傳真機(jī)正好在關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)故障發(fā)不了傳真。又偏偏遇到一個(gè)非常講究時(shí)間觀念的客戶，倘若是老客戶或者不太嚴(yán)格的客戶，相信因?yàn)橥砹藥讉€(gè)小時(shí)，商量下還是可以原諒的。太多的原因加起來(lái)終于丟掉了這個(gè)單。而王總說(shuō)這個(gè)單的利潤(rùn)大概有三萬(wàn)五千多塊，失去三萬(wàn)多的利潤(rùn)事小，關(guān)鍵是以后這個(gè)客戶肯定不會(huì)再跟他合作了。就因?yàn)橐环萃戆l(fā)的傳真，區(qū)區(qū)的2毛錢，卻讓客戶丟掉了三萬(wàn)多塊的利潤(rùn)！ 我跟小秦說(shuō)這次與王總的協(xié)議讓我親自去簽訂，你就不用去了。與王總見(jiàn)面之后，一番寒暄。然后在簡(jiǎn)單的安慰王總后我給他分析了原因： 1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，時(shí)間就是成功的必然原因； 2.誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，完成客戶的要求、時(shí)間、質(zhì)量、規(guī)格，這是取得客戶信任的其次； 3.不需解釋直接承認(rèn)錯(cuò)誤，或許可以獲得客戶的理解； 4.效率就是客戶選擇合作的第一首選。 最后因?yàn)橥蹩傊苯雍炗喠?年的合作協(xié)議，我給王總按照全價(jià)的8折來(lái)收費(fèi)。 筆者廣州道衍商務(wù)咨詢有限公司傳世人趙亮亮認(rèn)為現(xiàn)今社會(huì)，速度就是生命、時(shí)間就是金錢、效率就是口碑，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們?cè)诟M(jìn)客戶的過(guò)程中出不得任何馬虎和閃失，稍有不慎就有可能全盤皆輸了，希望大家可以從中有所收獲。 歡迎與我微博交流：https://weibo.com/zhaoguanyue （@照關(guān)月）