課程概況： 俗話說，他山之石，可以攻玉。百年跨國外企可口可樂公司在品牌經(jīng)營、市場經(jīng)營、通路管理、終端管理、競爭戰(zhàn)略、危機管理、流程管理、績效管理、人才管理、文化宣導等多個領域都是飲料食品行業(yè)乃至整個快速消費品行業(yè)的楷模，它的先進思想和理念引領著這艘超級航母走過了百年，如今，還要繼續(xù)往前…… 本系列課程就是根據(jù)可口可樂中國飲料有限公司及其裝瓶集團在中國市場20多年的實踐，并結合授課老師任職于可口可樂（中國）飲料有限公司10多年間的心得感悟總結而成，對于廣大的消費品企業(yè)，特別是快速消費品企業(yè)具有相當?shù)膶嵱脙r值和借鑒意義。 很多企業(yè)常常碰到這樣一些情形：經(jīng)銷商很多，分布也廣，產(chǎn)品也賣到了市場上，但是銷售增長總是不見起色，也找不出原因，業(yè)績限于瓶頸；或者市場銷售的話語權掌握在代理商或經(jīng)銷商手中，廠家出于被動狀態(tài)。如何從這種瓶頸中尋求突破，把合適的產(chǎn)品以合適的價格銷售到合適的零售終端，從更深層次意義上做好分銷，把控市場的話語權，帶來業(yè)績的持續(xù)增長。 課程亮點： 1. 利用通路沙盤演練游戲讓學員真切感悟到 ①零售終端的重要性；②準確、完整、及時的信息反饋的重要性；③分工協(xié)作與流程順暢的重要性； 2. 分享學習可口可樂“深度分銷”的模式 3. 把“購買者”從“消費者/消費群”中分離出來，提出了研究“購買者”在通路售點的購買行為的必要性； 4. 提出同時從“消費者/使用者”、“生產(chǎn)廠商”、“通路客戶本身”三個維度深刻理解通路的任務與角色，以此來引導一切的通路行銷決策； 5. 提出加權分銷和可見庫存占比的概念，使學員理解有效分銷的本質； 6. 面對銷售壓力，眾多企業(yè)把全部產(chǎn)品視為“必備產(chǎn)品”推向客戶，以達成銷售目標，本課程卻反向提出對不同通路客戶的“必不備產(chǎn)品”的概念，引導學員思考“必不備產(chǎn)品”對利潤達成的利弊影響； 課程大綱： 第一單元：深度分銷原理 1.1 深度分銷的基本概念 1.2 游戲： 通路沙盤模擬演練 1.3 牛鞭效應 1.4 深度分銷的由來 1.5 深度分銷的本質與核心 1.6 可口可樂公司深度分銷的范例 1.7 大陸其他廠商深度分銷的范例簡介 1.8 深度分銷的誤區(qū) 第二單元：啟動深度分銷 2.1 啟動深度分銷的步驟 2.2 通路的定義新說 2.3 終端通路的分類和定義 2.4 終端通路的任務與角色 2.5 城市/市場分級和銷售模式選擇 2.6 網(wǎng)點普查操作方法 2.7 通路規(guī)劃 2.8 線路規(guī)劃及其六定法則 第三單元：深度分銷管理 3.1 線路督查與優(yōu)化 3.2 新網(wǎng)點開發(fā)管理 3.3 通路價格設計與管理 3.4 人員績效管理 第四單元 從通路精耕到通路行銷 4.1 不同終端通路的洞察及其適銷產(chǎn)品組合 4.2 產(chǎn)品能見度與加權分銷率 4.3 終端庫存與可見庫存占比 4.4 終端通路的產(chǎn)品展示 睿遠中國 垂詢熱線： （86） 1380 9779 385 電子郵箱：Kelly_wen@think-ahead.com.cn