課程概況： 俗話說，他山之石，可以攻玉。百年跨國(guó)外企可口可樂公司在品牌經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、通路管理、終端管理、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、危機(jī)管理、流程管理、績(jī)效管理、人才管理、文化宣導(dǎo)等多個(gè)領(lǐng)域都是飲料食品行業(yè)乃至整個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)的楷模，它的先進(jìn)思想和理念引領(lǐng)著這艘超級(jí)航母走過了百年，如今，還要繼續(xù)往前…… 本系列課程就是根據(jù)可口可樂中國(guó)飲料有限公司及其裝瓶集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)20多年的實(shí)踐，并結(jié)合授課老師任職于可口可樂（中國(guó)）飲料有限公司10多年間的心得感悟總結(jié)而成，對(duì)于廣大的消費(fèi)品企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品企業(yè)具有相當(dāng)?shù)膶?shí)用價(jià)值和借鑒意義。 很多企業(yè)常常碰到這樣一些情形：經(jīng)銷商很多，分布也廣，產(chǎn)品也賣到了市場(chǎng)上，但是銷售增長(zhǎng)總是不見起色，也找不出原因，業(yè)績(jī)限于瓶頸；或者市場(chǎng)銷售的話語權(quán)掌握在代理商或經(jīng)銷商手中，廠家出于被動(dòng)狀態(tài)。如何從這種瓶頸中尋求突破，把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格銷售到合適的零售終端，從更深層次意義上做好分銷，把控市場(chǎng)的話語權(quán)，帶來業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。 課程亮點(diǎn)： 1. 利用通路沙盤演練游戲讓學(xué)員真切感悟到 ①零售終端的重要性；②準(zhǔn)確、完整、及時(shí)的信息反饋的重要性；③分工協(xié)作與流程順暢的重要性； 2. 分享學(xué)習(xí)可口可樂“深度分銷”的模式 3. 把“購(gòu)買者”從“消費(fèi)者/消費(fèi)群”中分離出來，提出了研究“購(gòu)買者”在通路售點(diǎn)的購(gòu)買行為的必要性； 4. 提出同時(shí)從“消費(fèi)者/使用者”、“生產(chǎn)廠商”、“通路客戶本身”三個(gè)維度深刻理解通路的任務(wù)與角色，以此來引導(dǎo)一切的通路行銷決策； 5. 提出加權(quán)分銷和可見庫(kù)存占比的概念，使學(xué)員理解有效分銷的本質(zhì)； 6. 面對(duì)銷售壓力，眾多企業(yè)把全部產(chǎn)品視為“必備產(chǎn)品”推向客戶，以達(dá)成銷售目標(biāo)，本課程卻反向提出對(duì)不同通路客戶的“必不備產(chǎn)品”的概念，引導(dǎo)學(xué)員思考“必不備產(chǎn)品”對(duì)利潤(rùn)達(dá)成的利弊影響； 課程大綱： 第一單元：深度分銷原理 1.1 深度分銷的基本概念 1.2 游戲： 通路沙盤模擬演練 1.3 牛鞭效應(yīng) 1.4 深度分銷的由來 1.5 深度分銷的本質(zhì)與核心 1.6 可口可樂公司深度分銷的范例 1.7 大陸其他廠商深度分銷的范例簡(jiǎn)介 1.8 深度分銷的誤區(qū) 第二單元：?jiǎn)?dòng)深度分銷 2.1 啟動(dòng)深度分銷的步驟 2.2 通路的定義新說 2.3 終端通路的分類和定義 2.4 終端通路的任務(wù)與角色 2.5 城市/市場(chǎng)分級(jí)和銷售模式選擇 2.6 網(wǎng)點(diǎn)普查操作方法 2.7 通路規(guī)劃 2.8 線路規(guī)劃及其六定法則 第三單元：深度分銷管理 3.1 線路督查與優(yōu)化 3.2 新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)管理 3.3 通路價(jià)格設(shè)計(jì)與管理 3.4 人員績(jī)效管理 第四單元 從通路精耕到通路行銷 4.1 不同終端通路的洞察及其適銷產(chǎn)品組合 4.2 產(chǎn)品能見度與加權(quán)分銷率 4.3 終端庫(kù)存與可見庫(kù)存占比 4.4 終端通路的產(chǎn)品展示 睿遠(yuǎn)中國(guó) 垂詢熱線： （86） 1380 9779 385 電子郵箱：Kelly_wen@think-ahead.com.cn