青啤的著名微觀運營管理表格規(guī)范手冊。這是青島啤酒管理市場一線的強有利工具，這個手冊只是一些規(guī)范性要求，其中所說的一些表格，由于屬于行業(yè)機密，不便全盤脫出，如有需求，可向本人聯(lián)系。以下為正文：一、周工作計劃：業(yè)務代表每周工作計劃安排，主要描述業(yè)務代表每周工作行程及要達到的目標，是下周工作的指導方向。要求：周工作計劃的戰(zhàn)略和終端推進計劃是下周每天工作計劃的根本依據(jù)。規(guī)范標準：1、書寫工整，內(nèi)容完整。2、拜訪路線計劃制度科學合理，要求：（1）拜訪線路詳細具體；（2）計劃拜訪路線覆蓋整個片區(qū)。3、工作內(nèi)容描述詳細具體，空白店開發(fā)計劃要求計劃當日路線上所有的空白店，數(shù)量合理，有效銷售推進、活躍終端推進、個性化（協(xié)議）推進、終端關(guān)鍵人物客情推進、維護協(xié)議店、店招協(xié)議推進計劃數(shù)量科學合理，同時具體到目標客戶。4、同時對本周計劃完成目標匯合有效鋪貨率、有效銷售率進行描述。二、業(yè)務代表每日工作報表：辦事處業(yè)務代表、市場部代表需每日即時填寫的報表，主要記錄業(yè)務代表、業(yè)務主管到達和離開所拜訪客戶的時間及拜訪的過程內(nèi)容，此拜訪過程內(nèi)容的記錄能夠支持對此客戶拜訪所耗用的時間，實現(xiàn)人員行為管理、時間管理的可控性。要求：每天的工作推進都是以周計劃為指導方向的；每日工作計劃與周工作計劃一致。規(guī)范標準：1、地毯式的推進，無遺漏拜訪，標準是計劃線路中所有可以銷售瓶裝酒的終端，推進方式是平行推進，從計劃線路的一端到另一端，線路兩側(cè)共同推進。2、字體工整、標準是隨機找三個同事大聲的讀，如果不能流利的讀出來視為不工整，不工整的懲罰措施是晚上抄寫20遍，填寫完整，報表內(nèi)容不得超出空格。3、日工作報表的填寫要求真實、完整、即時填寫即在每拜訪一家終端結(jié)束后立即填寫完畢。4、在進入市場開始拜訪第一家終端之前，首先將日期、業(yè)務代表姓名、區(qū)域、區(qū)域主管填寫完整。5、日走訪客戶數(shù)即當日走訪的客戶數(shù)量，新開發(fā)客戶數(shù)即空白店開發(fā)成客戶數(shù)量。6、成交數(shù)量即當日經(jīng)過努力推進并且已經(jīng)送到終端的數(shù)量。7、終端名稱下面要求注之類型（A、B、C），A、B、C分類標準為根據(jù)終端的檔次劃分，A類店需要是在區(qū)域中具有重大影響的終端，出去A類店，有三個或以上包間的終端為B類店，其余為C類店，總體上區(qū)域AB類店占區(qū)域所有終端的40％以上。8、客戶地址填寫要求詳細具體，如XX路XX段XX側(cè)。9、客戶聯(lián)系電話要求填寫，如果沒有聯(lián)系電話則注之“無”。10、走訪對象要求填寫規(guī)范，如姓＋職務（老板、經(jīng)理、采購、吧臺、保管等）或者姓名，并且必須是當日走訪的對象。11、拜訪時間以進終端開始到離開終端為止，要求真實、準確，在報表中注明吃飯時間和地點。12、拜訪過程記錄要求詳細、真實、準確記錄在終端進行的工作的全部過程，主要內(nèi)容包括終端的推進計劃、終端現(xiàn)狀、拜訪過程中所作的工作、生動化布置、促銷品的使用情況以及下一步的推進計劃，不得少于三行。（拜訪目標、實際推進、目標達成、下一步計劃）13、空白店開發(fā)純生、優(yōu)質(zhì)、嶗山啤酒分別在終端名稱前注之“純”、“優(yōu)”、“嶗”等。14、終端生動化布置POP及吹塑畫張貼、吧臺陳列、展柜陳列、店內(nèi)產(chǎn)品堆放和堆頭陳列分別在終端名稱前注之“生”、“吧”、“展”、“堆”。15、終端有效銷售的成功推進在終端名稱前注之“效”。16、活躍終端的成功推進在終端名稱前注之“活”。17、個性化（協(xié)議）成功有效的推進在終端名稱前注之“個”。18、終端關(guān)鍵人物客情成功有效的推進在終端名稱前注之“客”。19、協(xié)議店成功有效的維護在終端名稱前注之“維”。20、經(jīng)銷商的拜訪安排在每天工作的開始或者結(jié)束時，建議安排在每天工作結(jié)束時拜訪。三、業(yè)務代表日工作推進表：辦事處業(yè)務代表每日市場管理指標推進、業(yè)績指標推進、工作質(zhì)量指標完成的匯總，反映業(yè)務代表每日工作計劃執(zhí)行及推進情況，是對辦事處團隊成員細化、量化考核的重要依據(jù)。要求：日工作推進表是對業(yè)務代表每日工作推進的匯總，其計劃拜訪線路和完成數(shù)量以及目標客戶與周計劃的計劃拜訪線路、計劃完成目標及明細是一致的，實際完成目標則是對當天推進工作的總結(jié)，并且與計劃相比較，也反映出業(yè)務代表每日工作推進情況和計劃完成情況。規(guī)范標準：1、字體工整，填寫完整。2、“工作時段”要求填寫完整，如無內(nèi)容則注之“/”。3、“拜訪線路”要求詳細具體，如xx路xx段，同時與周計劃一致，而且針對同一路線要求相鄰兩次拜訪方向相逆。4、“拜訪客戶家數(shù)”要求有效拜訪客戶數(shù)量中不含拜訪的經(jīng)銷商數(shù)量，規(guī)定每天有效拜訪客戶數(shù)量為25家，如未達到25家，則在晨會陳述合理而正當?shù)脑颉?、“按計劃拜訪”要求改變計劃路線須提前向經(jīng)理匯報，并且在晨會陳述。6、終端名稱要求填寫完整規(guī)范。7、“數(shù)量”未計劃或者未完成則填寫“0”，“昨日計劃完成目標”中則填寫“此項未計劃”，“昨日實際完成目標”中如果未執(zhí)行則填寫“此項未執(zhí)行”，如果未達成則填寫“此項未達成”，昨日計劃完成目標中如果對目標客戶不確定則填寫“目標客戶未計劃”。8、計劃完成目標數(shù)量和目標客戶與實際完成數(shù)量和目標客戶要求一致，否則在晨會陳述合理而正當?shù)脑蚧蛘邔⑵渥鰹榘咐诔繒瞎餐接憽?、“開發(fā)xx空白店描述”要求成功開發(fā)空白店以貨送到終端并且達到有效鋪貨為標準，同時要求計劃當天路線中的所有空白店。10、“終端生動化布置達成描述”以最高視線沖擊力為原則，對終端進行立體化的生動化布置，要求在終端明顯位置張貼POP和吸塑畫四張以上，POP和吸塑畫張貼要求高度在1.4m――1.7m之間；吧臺陳列最大化；青島啤酒展示柜全部陳列青島啤酒系列，競品展示柜陳列青島啤酒系列最大化；店內(nèi)產(chǎn)品堆放最大化。11、“終端有效銷售達成及具體有效推進措施描述”要求計劃的目標客戶必須是現(xiàn)在還未達到有效銷售的終端，實際達到的目標客戶必須達到公司的五條有效銷售標準，并且根據(jù)有限銷售的五個標準在晨會上詳細陳述；實際推進的目標客戶必須是達到公司的五條有效銷售標準中的一條或幾條，在晨會上詳細的描述。12、“活躍終端達成及具體有效推進措施描述”要求計劃的目標客戶必須是現(xiàn)在還未達到活躍終端標準的終端，實際達成的目標客戶必須達到公司的五條活躍終端標準，并且根據(jù)活躍終端的五條標準在晨會上詳細的陳述；實際推進的目標客戶必須是達到公司的五條活躍終端標準中的一條或幾條，在晨會上詳細的描述。13、“個性化（協(xié)議）達成及具體有效推進措施描述”即通過與終端關(guān)鍵人物的反復溝通與互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點，挖掘其潛在需求點，根據(jù)該需求點來設(shè)計出一套最有利我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)有效銷售或活躍終端達成的促銷推進的技術(shù)戰(zhàn)術(shù)組合（個性化終端推進）。以書面協(xié)議形式實現(xiàn)固化叫個性化推進協(xié)議；以口頭協(xié)議形式約定的個性化推進。（此需求點是終端關(guān)鍵人物主動提出或者是經(jīng)過啟發(fā)和引導而提出的，不是被動接受的），對此推進過程和達成的協(xié)議的描述。14、“終端關(guān)鍵人物客情推進的具體有效措施描述”要求關(guān)鍵人物必須是終端老板、經(jīng)理、吧臺以及采購等，客情推進主要指針對于能對工作的推進能夠起到關(guān)鍵作用的意見領(lǐng)袖做相關(guān)的公共工作，使工作取得突破或者是為以后的合作奠定基礎(chǔ)的互動過程，其前提是判斷出關(guān)鍵人物，其次是針對關(guān)鍵人物進行個性化公關(guān)，而且終端關(guān)鍵人物客情推進主要是針對AB類店的重點意見領(lǐng)袖，客情推進主要是針對溝通狀態(tài)的達成，要求在晨會上詳細的陳述。15、“有關(guān)經(jīng)銷商理解并樂于執(zhí)行公司方針、政策的有效溝通描述”要求每天至少要于一家經(jīng)銷商就公司的某一方針、政策達成有效溝通，具體政策主要有賒銷、協(xié)議店投入、產(chǎn)品或者促銷品及時配送以及終端維護等。16、“維護協(xié)議店的具體有效推進措施描述”主要是針對協(xié)議執(zhí)行不到位的協(xié)議店，分析其執(zhí)行不到位的原因，針對此而展開有效的工作，要求在晨會上詳細的陳述針對某個協(xié)議店做了何種具體而有效的工作達到維護協(xié)議店的目的。17、“有效鋪貨率、有效銷售率的描述”要求至少，每周重新統(tǒng)計一次，重新統(tǒng)計后要求詳細而具體的陳述變化情況，百分比填寫規(guī)范。18、19、“每日工作計劃”要求計劃數(shù)量合理，目標客戶明確，并且與周計劃相對應。四、周工作總結(jié)：業(yè)務代表的每周工作總結(jié)對應于周工作計劃的完成情況，是對上周工作的總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓，詳細而有效的分析上周工作，為下周工作計劃提供前提和鋪墊。要求：周工作總結(jié)是對應于上周工作計劃和日工作推進表，上周計劃完成目標對應于上周工作計劃的完成目標及明細，上周實際完成目標則是上周日工作推進表的匯總。規(guī)范標準：1、書寫工整，項目完整。2、計劃指定合理，要求各項完成比率在90％以上，上周計劃完成目標是以上周的周計劃完成目標為依據(jù)，上周實際完成目標即本周周一到周六每天實際完成工作只表達總和。3、A、B類目標核心店突破情況分析及推進計劃分析。要求分析10家，詳細具體分析終端類型、月容量、啤酒品牌、占有率、經(jīng)營現(xiàn)狀、計劃推進的具體措施以及投入形式等。4、經(jīng)銷商管理量化分析，要求：（1）有經(jīng)銷商具體的進銷存數(shù)據(jù)支撐（結(jié)合送貨單）。（2）經(jīng)銷商無遺漏。（3）分析詳細具體。5、合作店（不到位）現(xiàn)狀分析與推進計劃，至少要求分析5家，詳細具體分析終端類型、月容量、啤酒品牌、占有率、經(jīng)營現(xiàn)狀、計劃推進的具體措施以及投入形式等。6、有效銷售及個性化協(xié)議推進店情況描述（數(shù)據(jù)化描述）。要求：（1）匯總區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量，A、B、C類店的數(shù)量，有效銷售終端和活躍終端。（2）協(xié)議店簽署明細。（3）協(xié)議店的完成情況具體數(shù)據(jù)分析。7、自我學習力和執(zhí)行力提升方面的分析，對公司銷售政策和行為的理解和建議以及個人需求，要求根據(jù)自己的實際情況認真詳細陳述。概念解釋1、有效拜訪：即圍繞終端推進目標有效開展工作。1）是否設(shè)定拜訪目標；2）這一個或幾個拜訪目標是否設(shè)置合理；3）圍繞這一個或幾個拜訪目標是否與終端關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或關(guān)鍵人物展開有效溝通和互動，以及產(chǎn)生能夠支持這個或幾個目標實現(xiàn)的行為或作為；4）這個溝通與互動的過程及其行為或做為是否記錄下來；5）這個記錄能否支撐拜訪這個客戶（終端）所耗用的時間。2、有效鋪貨：a、唯一配送；b、不間斷配送；c、正常擺放；d、合理庫存3、有效銷售：a、不被終端經(jīng)營者抑制（經(jīng)營者心態(tài)：不主動推薦競品，不抑制我品銷售）；b、不被競品抑制（生動化、庫存、吧臺陳列、展柜、瓶蓋、擺臺、堆頭、競品促銷員、我品庫存等）；c、不低于競品的生動化布置；d、有正常的可以溝通的客情關(guān)系；e、有高質(zhì)量的配送（唯一可控一批供貨，一批商與終端有穩(wěn)定債權(quán)債務關(guān)系，一批商拜訪周期，1.5倍庫存原因）。4、活躍終端：a、能夠活動終端經(jīng)營者的銷售支持；b、能夠抑制競品的正常銷售；c、有能夠與關(guān)鍵人物溝通的客情關(guān)系；d、有完美的終端生動化布置；e、有高質(zhì)量的配送。5、個性化協(xié)議：通過與終端關(guān)鍵人物的反復溝通與互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點，挖掘其潛在需求點，根據(jù)該個性化需求點來設(shè)計出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)有效銷售或活躍終端達成的個性化終端推進組合。以書面協(xié)議形式固化叫個性化協(xié)議，以口頭協(xié)議形式約定的叫個性化推進。