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周光輝:家居建材“夫妻店”路在何方？

營銷管理

2016-01-20 3943

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（XMOMXSY)

在夫妻店的經(jīng)營中，往往會(huì)將個(gè)人情緒帶入到平時(shí)的工作中去，這對(duì)一份事業(yè)的發(fā)展是極為不利的。要將生活與工作分開，確立工作的重心并達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)核心的共識(shí)，充分發(fā)揮個(gè)人特長且揚(yáng)長補(bǔ)短。在日常的工作交流中，確保前行步伐的同步性，共同學(xué)習(xí)、共同發(fā)展，以求思想與行動(dòng)力的一致性。在夫妻店的經(jīng)營中，這幾點(diǎn)是十分必要的。

一、夫妻店的標(biāo)準(zhǔn)
1、判斷一個(gè)店是不是夫妻店，不在于店的大小，你有人多少？而靠的是：你有沒有管理層級(jí)，有沒有中層，就是你的經(jīng)營模式、盈利模式。
2、無論在縣城、地級(jí)市、還是省會(huì)，根據(jù)你的營業(yè)收入，假如一年的總收入在一千萬以下，那就是小店。

二、夫妻店的3大優(yōu)勢(shì)
1、知己知彼，合作不隔心
如今合作的生意不好做，做生意千萬別跟人合作，而且生活中合伙創(chuàng)業(yè)最終雙方反目的例子也不少。這說明什么？合作雙方誠信不夠，面對(duì)利益互不謙讓等等。"夫妻店"一般不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。夫妻雙方知己知彼，互相了解，少了彼此間的爾虞我炸。

2、夫妻一心，其利斷金
一旦夫妻二人做起生意,雙方往往都是心往一處想,勁往一處使，在經(jīng)營理念和方法上一般不會(huì)出現(xiàn)大的分歧。這對(duì)創(chuàng)業(yè)起步及其以后的發(fā)展來說至關(guān)重要。雙方做好了分工，各司其職，互相幫忙互相提醒。

3、夫妻上陣，省工省力
如今很多的夫妻店基本上都是夫妻二人齊上陣，輪番看生意。小本買賣基本上也不用再花錢雇人了，省時(shí)省力，還省去了部分經(jīng)營成本，跟其它的店比起來，優(yōu)勢(shì)豈不是很明顯。

三、夫妻店的4大瓶頸
1、品牌意識(shí)不足。
2、終端形象不好。很多夫妻店就是雜貨店，什么都有，什么都想賣，門外擺著河南或潮州貨，地上扔著蹲便器、拖布池，展架上臺(tái)盆、藝術(shù)盆混雜在一起。一個(gè)雜貨店里面有三五個(gè)牌子非常正常。
3、經(jīng)營規(guī)模太小。店面越小生意越難做，生意越難做越就沒有利潤空間和機(jī)會(huì)去擴(kuò)大店面，擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模。
4、渠道不全?；旧暇褪强孔约旱年P(guān)系、老渠道來賣貨。

四、夫妻店為什么“難成大器”？
1、自身?xiàng)l件
這些個(gè)夫妻店一般都是本小利薄，基本上沒有什么特殊的技能。有的連記帳、算帳、開發(fā)票都有困難。只能從事比較簡單的商品交換。他們雖然也想發(fā)財(cái)，但是，多數(shù)的夫妻店不敢有那個(gè)奢望。

2、思想觀念
有些夫妻店從事前店后廠的作坊式的生產(chǎn)經(jīng)營，其中有的人是有些傳統(tǒng)的生產(chǎn)技能或者是只能稱之為“竅門”的“絕技”，大都相當(dāng)?shù)谋Ｊ?，唯恐別人學(xué)會(huì)奪走了他們的飯碗。為了長期保持自己的“優(yōu)勢(shì)”，他們不想也不敢擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模。

3、投資理念
由于多數(shù)夫妻店本小利微，賺錢不易，資本積累的過程相當(dāng)緩慢。由于這些資金來之不易，他們就看得十分的珍貴，不敢再冒險(xiǎn)去投資。越不敢投資賺錢越難，賺錢越難越感到錢的珍貴，錢越珍貴就越不敢投資。這就形成了多數(shù)夫妻店投資理念上的非良性循環(huán)，從而制約著它的發(fā)展。

4、決策機(jī)制
由于多數(shù)夫妻店的職業(yè)素質(zhì)不高，信的是“看得見、摸得著”的眼前利益。在重大決策時(shí)，夫妻之間往往是誰強(qiáng)悍，誰堅(jiān)持、誰對(duì)家庭貢獻(xiàn)大誰就說了算。另一方為了家庭的“安定團(tuán)結(jié)”就得無條件服從。而夫妻店里多是女主人當(dāng)家，決策時(shí)更加容易帶有濃厚的感情色彩。

5、核算和管理方法
夫妻店里除了夫妻之外，一開始幫忙的多是父母、子女或其他親屬。所以，多數(shù)夫妻店的經(jīng)濟(jì)核算都是“大差不差”，“八九不離十”。但是，如果招來一個(gè)外來幫手或員工，全家人就會(huì)象防賊一樣。如果出現(xiàn)丟失短少或錯(cuò)帳，外來的幫手或員工就是必然的懷疑對(duì)象。不是把關(guān)系鬧疆，就是借故把外來的幫手或員工炒掉。這樣就必然限制了它的發(fā)展。

6、發(fā)展方式
有些夫妻店有了一定程度的發(fā)展，需要招聘一些員工，大多是在親朋好友中尋找。一般都是“肥水不流外人田”，甚至男方要找自己家的人，女方要找“娘家人”。在這種情況下，往往都會(huì)采取男家女家各找?guī)讉€(gè)的折中方案。這樣，夫妻店很快就會(huì)形成陣線分明的兩派勢(shì)力。有時(shí)因?yàn)樾∈乱矔?huì)鬧得不亦樂乎。為了減少麻煩，夫妻店往往又會(huì)回到原來的狀態(tài)。不敢再繼續(xù)發(fā)展了。

7、管理心態(tài)和方法
夫妻店一旦得到發(fā)展，招了一些員工，也要制定一些規(guī)矩。但是，因?yàn)楹懿煌晟疲欠磸?fù)無常、朝令夕改，弄得員工們無所適從。同勞不同酬，同功不同獎(jiǎng)，同錯(cuò)不同罰的現(xiàn)象一般都很嚴(yán)重。往往是“老板看，親友轉(zhuǎn)，外來的員工拼命干”，嚴(yán)重地管理上的歧視和分配不公，不僅難以留住外來的人才，內(nèi)部也會(huì)出現(xiàn)各種矛盾。一旦激化，往往不可收拾。

8、經(jīng)營環(huán)境
本小利薄的夫妻店要想得到發(fā)展，多數(shù)都需要得到親朋好友和一些職能部門在資金、信息、技術(shù)或者是經(jīng)濟(jì)環(huán)境上的支持和幫助。這就欠下了一筆筆“面子情”和“人情債”。得到發(fā)展后如果“知恩不報(bào)”就會(huì)受到方方面面的指責(zé)甚至刁難。開始看來是很好的事情，后來就會(huì)成為夫妻店發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)。

五、做好夫妻店的4個(gè)秘訣
1、意見統(tǒng)一
雙方應(yīng)該在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇，經(jīng)營方式和經(jīng)營方法上首先統(tǒng)一看法，避免在創(chuàng)業(yè)之后由于意見不和出現(xiàn)分歧，影響雙方的創(chuàng)業(yè)積極性。

2、明確分工，各司其職
雙方應(yīng)該在創(chuàng)業(yè)過程中明確各自的任務(wù)和職責(zé)，比如誰去主外誰主內(nèi)，誰管進(jìn)貨誰管銷售等等，職責(zé)明確之后按部就班的發(fā)展，可以避免創(chuàng)業(yè)之處興奮過后的惰性。而且雙方職責(zé)明確，能夠防止在經(jīng)營過程中出現(xiàn)過多的分歧。

3、多溝通，保持交流
很多夫妻創(chuàng)業(yè)者往往只顧著怎么賺錢，忽視了和雙方的交流。維持夫妻感情是一方面，另一方面。也要注意到在雙方創(chuàng)業(yè)的過程中，對(duì)方還是的合作伙伴，他或她一些對(duì)生意的一些新看法也很重要。

4、賺錢別忘理財(cái)
夫妻創(chuàng)業(yè)就是為了讓生活更好一些。忙著賺錢的同時(shí)，雙方也應(yīng)該注意到，做生意也要過日子，賺錢不能忘了理財(cái)，打理好了家庭財(cái)務(wù)。對(duì)維持長遠(yuǎn)的家庭生活至關(guān)重要。夫妻雙方可以將一部分錢作為儲(chǔ)蓄或其他理財(cái)資本，以作為長遠(yuǎn)投資的資本，有備才能無患。

六、夫妻店如何突圍轉(zhuǎn)型？
1、夫妻店的轉(zhuǎn)型
小店改大店，簡單裝修，增加人員，組織團(tuán)隊(duì)，全方位地出擊構(gòu)建立體渠道。變被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷，進(jìn)行公司化改造。

2、掌握突圍三大方向

方向一：走出去

坐在店里等客，等來的不是客，等來的是自我滅亡，所謂“等客等于等死?！弊叱鋈サ耐緩接泻芏?，小區(qū)、家裝、工程等等，先做自己擅長的，慢慢拓寬渠道。

方向二：折騰可能死，不折騰一定死

越是大市不好，越是應(yīng)該踩油門。而不是剎車，因?yàn)槟阋谛〉甓牙锩婷凹猓趧e人都停頓了，你不能停頓；在別人都在守市，降低成本不敢出擊時(shí)，你更應(yīng)該出擊。大店是怎么來的？就是抓住了機(jī)會(huì)！或者在那個(gè)特定的時(shí)間段敢投入，敢博，而做起來了。

方向三：資產(chǎn)變輕，提升服務(wù)

a、把資產(chǎn)變輕
資產(chǎn)（年的總費(fèi)用）包含什么？就是庫存、店面租金、裝修費(fèi)用分?jǐn)?、人員工資。就是你的固定費(fèi)用，把這些固定費(fèi)用壓下來，維持已裝修好的店原樣不動(dòng)，不在店的結(jié)構(gòu)上面去大動(dòng)手腳，而是把產(chǎn)品展示得更有特色。只不過是在原有雜貨店的基礎(chǔ)上，把它整理規(guī)整，讓每一個(gè)進(jìn)到店的客人看到你店里究竟最主要賣的是哪個(gè)牌子。

b、提升服務(wù)

服務(wù)1、免費(fèi)設(shè)計(jì)
在這個(gè)行業(yè)里幾乎所有的廠家都有配套的銷售輔助軟件，如果你現(xiàn)在這個(gè)廠沒有這類東西，那你上網(wǎng)去搜免費(fèi)軟件。一個(gè)導(dǎo)購對(duì)色彩搭配有大致的了解，用兩個(gè)月時(shí)間自己摸索這個(gè)軟件，就會(huì)非常熟練了，關(guān)鍵看你有沒有心。所以免費(fèi)設(shè)計(jì)這一塊大店能做，只要你用心你也能做。

服務(wù)2、免費(fèi)上門量房
上門量房說白了就是人，就是時(shí)間成本，就是費(fèi)用。平均在縣城量一套房子成本50塊。如果在交通比較方便的，人口比較少的地級(jí)城市量一套房成本150塊，在大城市200塊錢，能不能做？能做，問題是在哪里，從你的利潤里要扣除這些成本。

服務(wù)3、免費(fèi)保養(yǎng)
衛(wèi)浴類的許多產(chǎn)品都涉及到一些保養(yǎng)問題，如座便器的水箱配件和浴室柜的漆面等，針對(duì)一些已經(jīng)購買過產(chǎn)品的老客戶，可以每隔三五個(gè)月的時(shí)間回訪一下，帶上相應(yīng)的保養(yǎng)工具和材料上門到顧客家免費(fèi)服務(wù)。也可以對(duì)一些小區(qū)的潛在客戶（沒來過店面或未成交客戶）做個(gè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其家里有存在保養(yǎng)或維修問題的衛(wèi)浴產(chǎn)品，做一次免費(fèi)服務(wù)，花在這上面的錢總比打廣告要少的多吧，但是可以把口碑做起來。

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