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周光輝:家居建材門(mén)店電話(huà)跟單標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售技巧

2016-01-20 4083

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家居建材門(mén)店電話(huà)跟單標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：

1、自報(bào)家門(mén)：李先生，你好，我是TATA木門(mén)**店的導(dǎo)購(gòu)***；
2、征求同意：現(xiàn)在打電話(huà)給您打擾您了吧？
3、信息傳達(dá)：今天打電話(huà)給您，是有個(gè)好消息想告訴您******
4、確認(rèn)信息：李先生，想跟您確認(rèn)一下，您是周六上午來(lái)呢還是下午來(lái)？
5、致謝掛機(jī)：感謝李先生，如果您沒(méi)有其他問(wèn)題，為了表示對(duì)您的尊重，請(qǐng)您先掛機(jī)。
第一步：自報(bào)家門(mén)
有些店員拿起電話(huà)來(lái)，先詢(xún)問(wèn)是李先生嗎？這樣的開(kāi)場(chǎng)白是不太好的，怎么可能不是李先生呢，因?yàn)槲覀冏龅氖请娫?huà)跟單而不是直接的陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)，電話(huà)跟單的前提是我們?cè)陂T(mén)店里已經(jīng)和顧客有了第一次的接觸，所以直接介紹自己是誰(shuí)會(huì)更容易拉近與顧客之間的距離。這里面要注意的第二個(gè)問(wèn)題是有些銷(xiāo)售人員會(huì)跟顧客說(shuō)我是TATAT木門(mén)的小張，我建議直接報(bào)出你的名字來(lái)，更容易引起顧客的回憶，因?yàn)橛泻芏鄠€(gè)銷(xiāo)售人員都可能叫小張，而張三可能只有一個(gè)，所以直接報(bào)名字。
第二步：征求同意
既然是電話(huà)跟單，我們就一定要征求客戶(hù)是否愿意接聽(tīng)電話(huà)的意見(jiàn)，有時(shí)候客戶(hù)可能正在開(kāi)會(huì)也有時(shí)候客戶(hù)正在開(kāi)車(chē)，反正客戶(hù)有些事情在忙不方便接聽(tīng)電話(huà)，征求意見(jiàn)既是一種禮貌也是一種技巧。為什么這樣說(shuō)呢？我們說(shuō)的是“現(xiàn)在打電話(huà)給您打擾您了吧？”有兩層意思：第一層意思是說(shuō)，不管客戶(hù)在干什么我們打電話(huà)給他都打擾對(duì)方了，這是一種謙虛的態(tài)度。第二層意思是，如果您問(wèn)客戶(hù)“現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？”他很可能會(huì)說(shuō)“不方便”，但是當(dāng)我們說(shuō)“現(xiàn)在打電話(huà)給您打擾您了吧？”直接消除了客戶(hù)的逆反，他就會(huì)回答您“不打擾，什么事？快說(shuō)！”
第三步：信息傳達(dá)
電話(huà)跟單是最忌諱在電話(huà)中跟客戶(hù)征求意見(jiàn)提問(wèn)的，我們的促銷(xiāo)活動(dòng)做得實(shí)在太頻繁了，導(dǎo)致連店員自己都覺(jué)得不夠自信，覺(jué)得這樣的活動(dòng)實(shí)在沒(méi)多少力度，所以在信息傳達(dá)的時(shí)候怯生生地問(wèn)客戶(hù)您有時(shí)間來(lái)店里嗎？大可不必，自信一點(diǎn)，告訴客戶(hù)，我們有活動(dòng)啦！您省錢(qián)的機(jī)會(huì)到了，趕緊來(lái)吧，不來(lái)可能就要錯(cuò)失良機(jī)了。至于，信息傳達(dá)，到底什么樣的活動(dòng)信息更能夠引起客戶(hù)的興趣，愿意到店里來(lái)呢，敬請(qǐng)關(guān)注微信后期的文章《電話(huà)跟單的五套活動(dòng)話(huà)術(shù)》。
第四步：確認(rèn)信息
在培訓(xùn)課程上，我經(jīng)常問(wèn)大家，為什么一定要和客戶(hù)確認(rèn)信息呢？有學(xué)員說(shuō)是對(duì)客戶(hù)的尊重，有學(xué)員說(shuō)是跟客戶(hù)確認(rèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題，大家說(shuō)的都很有道理。這一步的核心價(jià)值是為再次跟單打下基礎(chǔ)，在本次跟單的過(guò)程中，有些客戶(hù)可能根本就不打算來(lái)，所以隨便應(yīng)付了一下，結(jié)果到活動(dòng)當(dāng)天沒(méi)來(lái)。他當(dāng)天沒(méi)來(lái)沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)樗覀冏龀隽顺兄Z要上午來(lái)的，所以等到周一的時(shí)候，我們就可以直接打電話(huà)跟進(jìn)客戶(hù)，并追問(wèn)他為什么答應(yīng)了周六上午結(jié)果卻沒(méi)來(lái)，害得我們白白等他一上午，此時(shí)我們已經(jīng)完全化被動(dòng)為主動(dòng)。記住，銷(xiāo)售就算這次不成功，我們也得為下次留條活路。
第五步：致謝掛機(jī)
一個(gè)大品牌的電話(huà)跟單應(yīng)該體現(xiàn)出大品牌的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)，所以跟客戶(hù)溝通完以后，一定要向客戶(hù)表示感謝，同時(shí)為了表示對(duì)客戶(hù)的尊重請(qǐng)客戶(hù)先掛機(jī)。您可別小看這一句話(huà)，這句話(huà)一定要說(shuō)，因?yàn)檎沁@一句話(huà)才彰顯了你跟其他銷(xiāo)售人員的區(qū)別，你的專(zhuān)業(yè)性得以體現(xiàn)。

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