專賣店導購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售工作中致勝的關鍵，專賣店導購才能夠有的放矢。
　　世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務人員曾總結出 10 個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

　　1 ．明確的目標
　　成功的導購首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：導購需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產(chǎn)品。
　　優(yōu)秀的專賣店導購都有執(zhí)行計劃，其內容包括：貼近顧客的方法，甚至還有銷售的解說技巧和解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。
　　2 ．健康的身心
　　心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于店面銷售工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)專賣店導購的內在美。因此，導購首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
　　3 ．開發(fā)顧客能力強
　　優(yōu)秀的專賣店導購都具有極強的開發(fā)顧客能力。只有找到合適的顧客，導購才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。
　　4 ．強烈的自信
　　自信是成功人員必備的特點，成功的導購自然也不例外。只有充滿強烈的自信，專賣店導購才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
　　當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導購接待顧客，就不會擔憂和恐懼。成功的專賣店導購的人際交往能力特別強，導購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
　　5 ．專業(yè)知識強
　　銷售致勝的第五個關鍵要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的專賣店導購對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的專賣店導購則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優(yōu)秀的專賣店導購在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的業(yè)務人員。
　　6 ．找出顧客需求
　　快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的導購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得銷售。
　7 ．解說技巧
　　此外，專賣店導購優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵。優(yōu)秀的導購在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
　　8 ．擅長處理反對意見
　　善長處理反對意見，轉化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝的第八個關鍵要素。優(yōu)秀的導購與顧客成交永遠快于一般導購。要抓住顧客，導購就需要善于處理顧客的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地購買。
　　9 ．善于跟蹤顧客
　　在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客經(jīng)常保持聯(lián)系，是專賣店導購成功的關鍵之一。導購能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要導購能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的專賣店導購需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
　　10 ．收款能力強
　　極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的導購在處理收款問題時，能比普通導購更快地收款。遇到顧客交款遲疑時，優(yōu)秀的導購能有辦法讓顧客快速地付錢。
　　把握銷售致勝的 10 個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，專賣店導購才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。

黃金法則一
1，王牌導購首先向顧客推銷自己。
在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要，美國紐約聯(lián)席會的統(tǒng)計。71%的人之所以從那里購買，是因為他們喜歡你，信任你，所以導購中要贏得顧客的信任和好感，《導購員需要微笑，并且會贊美客戶》一句贊美的話可能留住一為顧客，注重禮儀和形象是對顧客的尊重，以專業(yè)的形象出現(xiàn)，可以獲得信任感。
銷售人員現(xiàn)在經(jīng)常犯的一個毛病就是，一接觸客戶就滔滔不絕的做商品介紹，直到顧客厭倦，認真傾聽意見，是導購同顧客建立信任的方法之一，王牌導購絕對是懂得聆聽的人。
黃金法則二
1，導購三個層次，低級導購講產(chǎn)品特點，中級講優(yōu)點，王牌講產(chǎn)品的利益點
導購常犯的錯誤是特征推銷，他們介紹產(chǎn)品的材料，質量，特性等，沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處，《導購員一定要記住，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需求，帶來什么樣的好處》
利益可分為產(chǎn)品利益，企業(yè)利益和差別利益，競爭對手所不能夠提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。
黃金法則三
王牌導購通過有聲有色的描述以及產(chǎn)品示范讓顧客腦中浮現(xiàn)出享用產(chǎn)品時的情形。
有許多導購會利用道具向顧客進行示范，1，講故事 通過講故事來介紹商品，是說服顧客最好的方法之一，好的故事可以給顧客留下深刻印象，故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)，和關注質量的的一件事情，也可能是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
2，引用例證 用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證可以說服顧客可以用榮譽證書，質量認證，數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料，專家評論，廣告宣傳，報刊報道，顧客來信等。
3，用數(shù)字說話 應具體計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。
4，比喻 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。
5，富蘭克林說服法 把顧客購買產(chǎn)品后帶來的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處，用列舉的方法增強說服力。
6，形象描繪產(chǎn)品的利益 把產(chǎn)品給顧客帶來的利益 通過有聲有色的描述，使顧客想象在享用產(chǎn)品的情景。
7。ABCD介紹法 A<Authority權威性》利用權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價，B 《Better更好的質量》D《difference差異性》大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。
黃金法則四
在處理顧客異議時，導購一定要記住，顧客永遠是對的，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始
異議不表明顧客不會購買，要正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，可促進購買決心，處理異議可以用以下方法“
1，事前認真準備 企業(yè)對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一應對答案，導購熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以標準答案回答
2，對：但是”處理法 顧客意見是錯誤的時，要承認顧客意見是有道理的，留給顧客面子后，再提出不同的意見，這種方法間接否認了顧客的意見，有利保持良好的推銷氣氛，導購的意見也容易被顧客接受。
3，同意和補償處理法 如果顧客意見是正確的，要承認顧客意見，肯定產(chǎn)品缺陷點，然后利用優(yōu)點來抵消這些缺點。
4，利用處理法 將顧客異議變成顧客購買的理由，比如一為暖風機導購面對顧客提出的；產(chǎn)品太小，使用效果不好的的問題時，可以回答，小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的大優(yōu)點，非常適合你孩子作業(yè)時取暖用
5，詢問處理法 用對顧客的異議進行反問或者質問的方法答復顧客異議，如顧客說，你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買，既然很好，為什么你現(xiàn)在不買呢？這樣可以找出不買的真正原因，有助于說服顧
黃金法則五
向顧客介紹了產(chǎn)品重大利益時，圓滿的回答了顧客異議時，顧客出現(xiàn)購買信號時三個最佳的成交機會。
導購員要達成更多的交易，要遵守主動，自信和堅持的原則，能夠識別顧客的購買信號，顧客通過動作，語言，表情傳達的想購買產(chǎn)品的意圖，都能敏銳地撲捉并把握，購買信號主要表現(xiàn)；
1，語言信號 熱心詢問商品的銷售情況，提出價格及購買條件的問題，詢問售后服務等購買問題，與同伴商量。
2，行為信號 如仔細了解〈觀察〉商品說明及本身，拿起商品認真地玩味或操作，重新回來觀看同一種商品。
3，表情符號 如高興的神態(tài)表現(xiàn)對商品的好感，盯著商品思考等。
在成交最后時刻，顧客常常下不了決心，這時就要必須巧妙給顧客以恰當建議，幫助顧客早下決心，成交方法主要有以下幾種；
1，直接成交法 發(fā)現(xiàn)購買欲望強烈時，可以直接提出成交要求。

2，假設成交法 聰明的導購總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問，一些如何包裝，付款，保修及保管產(chǎn)品等方面知識或者開票結束銷售。
3，選擇成交法 提出兩個或者兩個以上的購買方案讓顧客選擇，不管作出任何選擇，都意味著銷售成功
4，推薦法 導購仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸，特別注意或者提到，就應該大力推薦這種商品，可以從候選的商品中排除不符號顧客愛好的商品，間接促使顧客下定決心，也可以用動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如：你再看一下，請多試試：〈把產(chǎn)品遞過去〉或者用感人的語言使顧客下定決心購買，如；你女兒看見這家具一定會很高興的；也可以告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件作為，威脅。
黃金法則六
王牌導購要用80%的時間聽 用20%的時間說，待可戶冷靜下來后處理顧客投訴。
產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結束，而是 下一次推銷活動的開始，產(chǎn)品賣給顧客之后，還要做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度，特別是對客戶投訴要妥善處理，完美的處理能贏得一個客戶，失敗的處理會失去一大片客戶