無論什么樣的產(chǎn)品、什么樣的購物環(huán)境、什么樣能力層次的銷售人員，面對顧客的銷售都是語言藝術的體現(xiàn)。缺乏技巧的語言，如同珍饈佳肴沒放油鹽醬醋調(diào)料，食之無味，直白生硬的表述也像世界缺了陽光，多了灰暗。同樣的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人們更想看到明媚。通過有技巧的語言表述，獲得顧客的感知、聯(lián)想、共鳴、快樂，增添更吸引人打動人的味道與色彩。 銷售技巧，最終的歸結都是語言的技巧。“一言興邦，一言喪邦”放在今天的商業(yè)環(huán)境里依然存在，只是邦變成了顧客。說對了、說準了說好了就能成交一個顧客，說錯了、說偏了就會流失一個顧客。有技巧的語言，首先要能深度察覺人心的敏銳，然后創(chuàng)造一個愿意傾聽的氛圍，去除免疫力，將想要表達的意識悄無聲息鉆進顧客的心里，然后在顧客心里融化，將顧客的抗拒、彷徨變換成擁有的欲望，喚醒并清洗知道自己的需求。 有技巧，不是無中生有，夸大其詞，把稻草說成黃金。不是電視購物中一男一女兩位主持人聲嘶力竭地叫賣著“世界唯一的黃金葉墜”，“所有手能摸到的地方都是99足金”、“堪稱是’金中之王’！”也不是“見人說人說人話，見鬼說鬼話”，虛與委蛇、阿諛奉承。 銷售，首先建立在顧客對銷售人員、產(chǎn)品信任的基礎上，顧客就需要深度了解企業(yè)、產(chǎn)品還有你這個人。不可能讓顧客沒戒心，雖然你是好人但不是其他人都是好人，戒備的突破不是拿刀斧硬砍，而是用顧客能接受并樂于接受的方式，激起他了解聆聽的興趣，點燃顧客心里埋藏的認同，“嘭”一下再放大，蔓延到大腦做出判斷：你說的很對，有道理，是真實的。 舉個真實的例子：一人在新日電動車專賣店遇到一個顧客導購問： “電視上廣告比較多的都是新日、愛瑪、雅迪，你們都有啥區(qū)別？” 導購嘿嘿一笑說：“哥，你這么一問就知道你關注過電動車，看來你比較專業(yè)。新日品牌怎么樣，什么中國馳名商標、中國免檢產(chǎn)品、奧運會世博會指定電動車等這些就不用多講，我就給你講個事，上個月，前郭村的一個大爺來買車，前郭村你知道吧？對對，就是挨著馬廟的。他不懂車，來了就問你們這個牌子咋樣，我給他說，‘大爺，牌子好不好不是自己說的，是顧客自己檢驗的，騎得人多的不用說也是好牌子。大爺，你搬個凳子坐路邊數(shù)數(shù)，過去的電動車有多少是新日的?！桶醾€凳子坐，在那個樹下面抽煙（用手指店門口的一棵樹），老頭一數(shù)，果然新日最多，一顆煙的功夫，過去了8輛車，二話沒說，回來就推了一輛。” 導購通過這個故事，委婉表達出了新日銷量第一多，銷量大的產(chǎn)品就是好的，間接說出了新日與其它品牌的不同。別人講連續(xù)銷量多少年第一、每年賣多少萬臺，這些數(shù)據(jù)都進不了顧客心坎里，一是他懷疑你的數(shù)據(jù)真實性是捏造得來，二是就算你在其它地方賣得多，我在本地怎么沒見到？顧客一聽故事也樂了，他腦子里直接產(chǎn)生了新日在本地賣得好，選新日不會錯的念頭，在聽的過程中已經(jīng)被打動了，后面的成交就順理成章了。 我們都是在祖輩或父母的故事中長大，我們排斥大道理，但不排斥故事，父母總是把他們想要表達的思想，想要灌輸給我們的觀點通過故事傳遞給我們。故事是有情節(jié)的，是有樂趣的，給聽者留足了想象的空間。講故事，是一種高效的表述方式，產(chǎn)品的銷售更離不開與產(chǎn)品相關的故事。 在品牌傳播中，優(yōu)秀的企業(yè)都是在傳播品牌故事。 一流的品牌，宣傳中沒有強調(diào)自己的銷量是多少、自己的材質工藝有多先進，我們對這些品牌的認知或記憶都停留在故事上。 比如購買ZIPPO打火機的顧客，沒幾個知道打火機所用的材質或工藝，但都會知道一兩個與ZIPPO相關的故事： 1960年，一位漁夫在奧尼達湖中打到了一條重達18磅的大魚。在清理內(nèi)臟的時候，他發(fā)現(xiàn)一支閃閃發(fā)光的ZIPPO打火機赫然在魚的胃中。這支ZIPPO不但看上去嶄新舊，而且一打即燃，完好如初! 曾經(jīng)在南越戰(zhàn)場上的一次攻擊中，美國軍曹安東尼在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到槍擊，子彈正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火機，機身一處被撞凹了，但卻保住了安東尼的命。還有1974年10月1日，丹尼爾駕機利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美國紐澤西州的巴瑞史將ZIPPPO打火機丟進洗衣機卻完好無損的故事等。 這些品牌給我們留下的都是耳熟能詳?shù)墓适?，然后消費者在記住了這個品牌的同時，才會有購買的欲望。
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