一個(gè)完整的銷售的銷售過程是由多個(gè)環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個(gè)環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。

1．銷售木門的第一步驟-----做好銷售前的準(zhǔn)備

身體的準(zhǔn)備---穿著打扮，身體健康，活力充沛；精神的準(zhǔn)備---愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心；專業(yè)知識的準(zhǔn)備；店面形象的準(zhǔn)備---整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。

2．銷售木門的第二步驟-----建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望（判斷顧客動(dòng)機(jī)的思路）

顧客是想了解木門并購買木門，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細(xì)的介紹就沒有太大的必要；顧客是第一次還是第幾來看產(chǎn)品？如時(shí)是來過幾次的顧客，你需要多花些時(shí)間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客；顧客想要什么 樣的產(chǎn)品？知道 了這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向他有針對性地介紹 產(chǎn)品；是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以有力的進(jìn)行導(dǎo)購；顧客最看重產(chǎn)品的哪 幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來。

3．銷售木門的第三步驟------向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值

USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)），它是指相對于競爭對手來說，你的產(chǎn)品有哪 些獨(dú)特的優(yōu)勢；把顧客的需求與產(chǎn)品的USP結(jié)合起來；如果沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品；先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對他很重要，再說出USP。；一定要塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。

4．銷售木門的第四步驟------解除顧客的反對意見

當(dāng)顧客對產(chǎn)品提出某種反對意見的時(shí)候，你應(yīng)該可以偷笑了，因?yàn)檫@正代表顧客確實(shí)想要你的產(chǎn)品。沒有任何反對意見的顧客，一般是不會購買的。你還需要知道 的是，一個(gè)顧客提出的反對意見一般不會超過6個(gè)。

5．銷售木門的第五步驟------顧客資料記錄

獲得顧客聯(lián)系方式；正確地記錄顧客資料;每天翻看顧客資料記錄本；

6．銷售木門的第六步驟------及時(shí)跟蹤意向顧客

了解顧客的想法打削皮顧客疑慮；與顧客約定再次面談；完成通話記錄；切輕易許諾;避免與顧客在電話中討價(jià)還價(jià)；

7．銷售木門的第七步驟------打消顧客的最后疑慮

保持耐心；刺激顧客購買的關(guān)鍵按鍵；留 一手；點(diǎn)燃顧客的欲望；情緒和肢體的配合

8．銷售木門的第八步驟-----成交

成交的關(guān)鍵是敢于成交；成交通常在5 次拒絕之后； 只有成交才能真正幫到顧客；不成交是顧客的極大損失；“價(jià)格分解”成交法；“一分錢一分貨”成交法；“別問可能便宜”成交法；假設(shè)成交法；機(jī)會成交法；選擇成交法；大膽成交法；三問成交法；霸王成交法；

9．銷售木門的第九步驟——成交后的顧客服務(wù)

售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時(shí)候，就是表現(xiàn)你對顧客的關(guān)心，讓顧客感動(dòng)的最好機(jī)會，因?yàn)槟阃耆梢栽谶@個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。你就可以在顧客還沒有離開顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿意。你可以對顧客說“您好，家具已經(jīng)安裝好了，不知是否有什么地方我們做的不夠？如果有的話，現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在，我會馬上請他們幫您處理好！”如果顧客說很滿意，你就對顧客說：“很感謝您對我們的認(rèn)可！在以后您使用產(chǎn)品的過程中，如果遇到任何的問題，請您給我打電話，我們都會為您解決。同時(shí)，我也會不定期的給您打電話，了解您的產(chǎn)品使用情況。”

10．銷售木門的第十步驟——對顧客工作之外的關(guān)心，并請顧客轉(zhuǎn)介紹

分內(nèi)的工作只會讓顧客感覺這是你應(yīng)該做的；工作之外的關(guān)心，才會融化顧客的心靈，讓他為你而感動(dòng)。送貨安裝一星期之后，你一定要給顧客打電話回訪：首先了解顧客在使用產(chǎn)品的過程是否遇到了什么問題，讓顧客享受一下“上帝”的感覺；你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場”的效果，并給出你的專業(yè)意見；談一些木制品如何保養(yǎng)以及使用過程中的注意事項(xiàng)，也會讓顧客體會到你的熱心；最后，別忘了對顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會幫您處理的?！?nbsp;

五、木門專賣店管理秘方

店長的六項(xiàng)關(guān)鍵工作

1．店長的第一項(xiàng)關(guān)鍵工作-----計(jì)劃

計(jì)劃是一切工作的開始；明確自己需要哪些計(jì)劃；制定計(jì)劃和實(shí)行計(jì)劃需要考慮的要點(diǎn)：全員參與；要切實(shí)可行；保持靈活性；全力以赴；互相提醒；定期檢查；書面化；

2．店長的第二項(xiàng)關(guān)鍵工作-----會議

每日例會、 周會、 月會以及臨時(shí)性的會議，主持各種會議是店長的關(guān)健工作之一；會議是一種溝通方式，有些事情必須通過會議才能收到一定的效果；如期舉行會議，可以讓團(tuán)隊(duì)意識到制度的約束性和工作的規(guī)范性，可以激發(fā)導(dǎo)購員對工作的責(zé)任感，也可以通過會議解決工作中出現(xiàn)的各種問題，或是制定各種目標(biāo)或計(jì)劃。 因此，作為專賣店的負(fù)責(zé)人，應(yīng)當(dāng)習(xí)慣于組織店員按時(shí)開會 ，這是一種有助于團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的有效方式。；舉行會議時(shí)需要注意的要點(diǎn)：不要為開會 而開會，每次會議前先要問自己這次會議的目的是什么，想要過到什么樣的結(jié)果；控制會議的進(jìn)程，讓大家的討論圍繞著會議的主題進(jìn)行，如果有人偏離了會議的主題，應(yīng)該立即把話題拉回；有一些事情需要私下溝通，不要讓這些事情影響到整體會議；給會議限定一個(gè)時(shí)間；如果是比較耗時(shí)的會議，則需要提前把會議告訴每一個(gè)人；

3．店長的第三項(xiàng)關(guān)鍵工作-----溝通

有效的溝通：店長的溝通是要負(fù)責(zé)任的；溝通要能夠獲得自己想要的結(jié)果；；

檢視自己的溝通；

提問溝通，了解對方想法；

4．店長的第四項(xiàng)關(guān)鍵工作-----培訓(xùn)

準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容；做充分的準(zhǔn)備；實(shí)施培訓(xùn)；復(fù)習(xí)，使用 ，融會貫通，進(jìn)行考試，
 5．店長的第五項(xiàng)關(guān)鍵工作---- 輔導(dǎo)

輔導(dǎo)的三個(gè)提問：有什么困難；你認(rèn)怎樣做比較好呢；那么你打算選擇怎么做；

輔導(dǎo)工作應(yīng)注意的重點(diǎn)：多提問；別花太多的時(shí)間在沒有長進(jìn)的人身上；讓導(dǎo)購員學(xué)會自我檢討， 并主動(dòng)找你幫助輔導(dǎo)她們的工作；

6．店長的第六項(xiàng)關(guān)鍵工作----檢查

檢查6方面：銷售量；導(dǎo)購員心態(tài)；工作紀(jì)律；資料記錄；店面形象；相關(guān)知識；

店長崗位職責(zé)

崗位名稱：店長

直接上級：經(jīng)理（或老板）

直接下屬：導(dǎo)購員

崗位描述：帶領(lǐng)、影響、協(xié)調(diào)導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)，共同達(dá)成銷售目標(biāo)。

直接責(zé)任：

一、 指定并分解專賣店月銷售計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)。

二、 主持專賣店德望例會，傳達(dá)相關(guān)政策及信息。

三、 監(jiān)督管理產(chǎn)品陳列、飾品擺放、店面衛(wèi)生、人員形象POP布置等方面的展廳形象維護(hù)工作。

四、 制定培訓(xùn)計(jì)劃，并對導(dǎo)購人員進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)。

五、 監(jiān)督導(dǎo)購人員日常工作紀(jì)律，對違反有關(guān) 規(guī)范的人員進(jìn)行處理。

六、 總結(jié)本店銷售情況，分析全盤產(chǎn)品銷售趨勢。

七、 掌物當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場的競爭環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映。

八、 及時(shí)反饋相關(guān)信息，提出有助于完成銷售目標(biāo)的建議性意見。

九、 每月及時(shí)提供準(zhǔn)確的商品盤點(diǎn)數(shù)據(jù)。

十、 對新上市產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品及樣板產(chǎn)品進(jìn)行合理調(diào)整配置或進(jìn)行相應(yīng)處理。

十一、與售后服務(wù)人員及跟單人員保持日常溝通、協(xié)調(diào)、銜接、并了解有關(guān)生產(chǎn)廠家的情況。

十二、做好專賣店的防火防盜工作，處理銷售現(xiàn)場遇到的特殊情況。

十三、處理顧客的現(xiàn)場或電話投訴與抱怨，需要其他部門協(xié)調(diào)處理的投訴事件及時(shí)通知相關(guān)部門。

十四、對導(dǎo)購員進(jìn)行業(yè)績評估和考核。

導(dǎo)購員崗位職責(zé)

崗位名稱：導(dǎo)購員

直接上司：店長

崗位描述：維護(hù)展廳形象，用心接待顧客，完成銷售目標(biāo)。

直接責(zé)任：

一、 用心接待每一位顧客，與店長和同事一起完成銷售目標(biāo)。

二、 為每一位顧客提供高品質(zhì)的服務(wù)。

三、 定期電話跟蹤目標(biāo)顧客，并說服顧客購買產(chǎn)品。

四、 做好顧客的售前、售中與售后工作；

五、 準(zhǔn)時(shí)（送貨一周內(nèi)）電話回訪、已成交的顧客 ；

六、 耐心處理客戶的抱怨與投訴，并做好投訴記錄；

七、 獲取并反饋競爭對手的信息、 顧客信息及其他信息；

八、 隨時(shí)維護(hù)展廳形象，確保展廳形象良好 ；

九、 認(rèn)真填寫各項(xiàng)資料記錄表格；

十、 積極向店長提出建設(shè)性建議；

十一、 有保護(hù)現(xiàn)場商品責(zé)任；

十二、 嚴(yán)格遵守專賣店行為規(guī)范；

十三、 按期完成商品的盤點(diǎn)工作，提供準(zhǔn)確無誤的數(shù)據(jù)資料；

十四、 不斷學(xué)習(xí)、 掌握產(chǎn)品知識和銷售技巧，提高銷售能力；

十五、 必要時(shí)協(xié)助同事接待顧客；

十六、 服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。